متن پیاده‌سازی شده قسمت 14 از فصل 3 پادکست 10 صبح با عنوان: بازیگوشی با ایده‌ها (مهمان: صادقپور – فرست کوئست)

میثم: سلام، اینجا پادکست 10 صبحه و شما به قسمت چهاردهم از فصل 3 این پادکست گوش می‌دید. پادکستی که شاید بد نباشه همه بشنون. پادکست 10 صبح پادکستیه در حوزه مدیریت، کارآفرینی و استارتاپ‌ها به زبان فارسی و ما در فصل 3 این پادکست درباره داستان‌های فراز و نشیب کارآفرینان صحبت می‌کنیم، من میثم زرگرپور هستم.

امید: سلام، من امید اخوانم و مهمان امروزمون آقای مهدی صادقپور؛ هم‌بنیان‌گذار و مدیرعامل استارتاپ[1] فرست کوئست[2] هستن، اگر صدای ما رو یکم متفاوت می‌شنوید الان برای اینه که ما ماسک داریم برای رعایت پروتکل‌ها. خُب میثم، مهدی راجع به چیا صحبت کرد؟

م: سوال سخت رو داری ازم می‌پرسی.

ا: بذار اول من یه توضیحی بدم قبل از اینکه سوالم رو جواب بدی، اونم این که یه علتی که ما این مصاحبه، در واقع مهدی و فرست کوئست را انتخاب کردیم، اینه که بعد از شروع فصل 3 خیلی‌هاتون گفتید آقا استارتاپ‌ها چی شدن، ما دوست داشتیم باز راجع به استارتاپ‌ها بشنویم، خصوصاً استارتاپ‌های کوچک و متوسط. فرست کوئست دقیقاً به نظرم یه چیزی وسط فصل دو و سه هست، یعنی خُب هم استارتاپ و داستان رشدش هست هم به شدت فراز و نشیب داشته یعنی …

م: گفت هر دو سال یه بار ما به خاک سیاه نشستیم.

ا: ریست[3] شدیم. در واقع فرست کوئست تو زمینه اینکامینگ توریسم[4] خدمات میده به توریست‌هایی که وارد ایران میشن، این رو که بدونین می‌دونین تو این چند سال گذشته چه بلایی به سر این دوستان اومده و کل این فراز و نشیب‌ها و چند بار تعطیل شدن، چند بار کلاً محصولاتشون رو عوض کردن، خیلی جذابه و چیزهای دیگه که مثلاً یه میلیون دلار درآمد ارزی داشتن، خیلی موفقیت بزرگیه برای یک استارتاپ ایرانی …

م: با ارزش‌گذاری یه میلیون دلاری جذب سرمایه کردن. گفت بامزه بود که چه شکلی اصلاً تشکیل دادن در سال 2015، حداقل دو بار پیوت[5] کردن، یه بار که پولشون رو اون خلاصه شرکت کاستاریکایی بود دیگه درسته؟

ا: آره.

م: پولشون رو خورد و بعد نمی‌دونم یه بار دیگه …

ا: پروژه ورودشون به عمان و در واقع اینکه کوفاندِر[6] مهدی خانومش هست که البته تو بخش بعد خیلی راجع به این توضیح داد. تو این بخش در واقع مهدی از کل شکل‌گیری و رشد و کل فراز و نشیب‌های …

م: اینکه چی شد که مثلاً بعد از دو باری که دو تا مشکل خیلی کمرشکن خوردن تونستن سرپا وایسن و به نظرم میاد که خیلی جذاب بود و …

ا: خیلی جذاب بود من با اینکه می‌شناختم، هم مهدی رو هم داستان فرس کوئست رو، برای خود من دوباره شنیدنش خیلی جذاب بود و واقعاً به معنای کلمه خلاصه شکست و فراز و نشیب و اینا که همه خیلی دنبالش بودین اینجا فت و فراون هست.

م: و هم این قسمت رو بشنوید و هم قسمت بعد، چون توی قسمت بعد ما سعی کردیم به یک سوال خیلی مهم جواب بدیم که خُب اوکی ما حالا فهمیدیم تو تونستی این کار رو بکنی، چی شد که تونستی سرپا بمونی و چه انگیزه‌ای باعث شد و مهدی تو قسمت بعد به این پرسش مهم جواب داده.

ا: آره اینا تو قسمت بعد توضیح میدیم که مهدی هم راجع به خودش و انگیزه‌هاش و کلی مسائل در واقع روانشناختی صحبت کرده که بهشون می‌رسیم و راجع به برنامه‌های آینده فرست کوئست. گوش میدیم به صحبت‌های مهدی عزیز.

(موسیقی)

{5:51}

ا: خُب دوستان سلام، ما امروز در خدمت آقای مهدی صادقپور؛ هم بنیان‌گذار و مدیرعامل فرست کوئست هستیم.

م: و خیلی خوشحالیم.

ا: خیلی خوشحالیم و خیلی هم خوش‌آمد میگیم، خیلی هم ممنون. ما خیلی مهدی رو اذیت کردیم، برنامه‌ها خیلی قاطی شد و قبل از اینکه مهدی شروع بکنه این توضیح رو هم بدیم که به خاطر کرونا ما اومدیم در بالکن خیلی زیبای دفتر مهدی اینا و انواع و اقسام نویزها[7] رو داره …

م: باد میاد، نمی‌دونم …

ا: ما دیگه به خاطر کرونا گفتیم سلامتی مهمتره و یه خورده خلاصه شما نویز رو باید تحمل کنید. از صدای موتور، وانت، کامیون، ساختمون‌ساز، کلاغ، بانک پایین رو ممکنه دزد بزنه، آژیر بزنه …

م: باد.

ا: باد. خلاصه دیگه ببینیم که چی میشه و …

م: اینم یه تجربه‌ست دیگه.

ا: تجربه‌ی جدیدیه. مرسی، مهدی جان.

مهدی صادقپور: سلام به امید و میثم عزیز. مرسی از اینکه بنده رو دعوت کردید. واقعاً باعث افتخاره. من خودم از شنونده‌های 10 صبح هستم …

م: باعث افتخار ماست.

صادقپور: نه اینکه منظم گوش بکنم ولی چری‌پیک[8] می‌کنم قسمت‌هایی که دوست دارم رو گوش می‌کنم، همین. در خدمت شما هستم.

ا: خُب من یه توضیحی بدم که حالا یه سری چیزهاست که خیلی در مورد مهدی و فرست کوئست برای من جالبه که تو این مصاحبه بهش می‌رسیم، اولاً که خُب فراز و نشیب شدید داشتن، بعد جزء معدود استارتاپ‌هایی هستن که درآمد دلاری خیلی بالا داشتن، یه یک میلیون دلاری رو زدن و به بازارهای خارجی ورود کردن و مهدی با خانمش هم‌بنیان‌گذارن و با هم کار می‌کنن که حالا صحبت می‌کنیم. مهدی خیلی اهل اصطلاحاً گیو بک[9] هست یعنی اینکه دوست داره آموزش بده، یه کمپِین[10] زکات علم بود دیدم که می‌پرسیم و یه چیز دیگه که خیلی جالبه برای من در مورد مهدی اینه که علی‌رغم اینکه کارآفرین بسیار ریسک‌پذیر و همه‌ی این‌هاست در عین حال هم خیلی آدم منظم و برنامه‌ریز و هدفمندیه که معمولاً این دو تا رو خیلی تو یه آدم نمی‌بینم.

م: تایپ[11] خودته پس امید.

ا: این تیکه‌ش تایپ منه، اون تیکه‌ش تایپ بقیه کارآفرین‌هاست. خُب مهدی اگر میشه بگو متولد چه سالی هستی؟ کجا به دنیا اومدی؟ بعد چی خوندی؟

م: چی خوندی؟

صادقپور: من متولد 66‌ هستم؛ دی ماه 66. بچه شمالم؛ بچه لاهیجان. عارضم به حضورتون که خُب مثل اغلب هم نسلی‌های من، دوره‌ی ما یا باید دکتر می‌شدی یا مهندس دیگه، کلاً خارج از این نبود، دنبال علاقه‌ت بری و کارآفرینی[12] و اینا صحبتش نبود. منم مهندسی مکانیک خوندم کاملاً تحت فشار اجتماعی و فشار خانواده و بدون هیچگونه علاقه‌ای، دانشگاه تبریز و دوره‌ی لیسانس عذاب‌آوری داشتم به معنای واقعی کلمه، دوستش نداشتم. بعدش وارد فضای مهندسی شدم. یکی دو سالی کار مهندسی سیالات و تاسیسات ساختمون انجام دادم. حالا جالبه که خیلی از کارآفرین‌هایی که من می‌شناسم هم از بکگراند[13] مهندسی میان، یا برق خوندن یا مکانیک خوندن. نمی‌دونم چیه ماجرا …

ا: خُب ایرانی‌ها احتمالاً همینه دیگه، چون همه میرن بالاخره یه مهندسی باید می‌شدن بعد …

صادقپور: دقیقاً.

م: تازه می‌فهمیدن باید چیکار کنن.

صادقپور: آره، بعد از تقریباً 24 سالم بود 24-25 سالم بود که بعد از یکی دوسال کار توی مهندسی دیگه بریدم یه جورایی گفتم آقا من آدم اینجا نیستم، اصلاً جای اشتباهی هستم. هم‌زمان بود با یه سری حالا فازهای خودشناسی و اینا که نسبت به خودم داشتم، انواع و اقسام پرسونالیتی تست[14] راجع به خودم انجام می‎دادم و می‌خوندم و تو رفتارهام دقیق می‌شدم و این‌ها، تا اینکه آره یک روز یک پیج فیسبوکی[15] رو داشتم می‌دیدم، هیومَنز آو نیویورک[16]، یه پیچ خیلی پرطرفدار که شاید خیلی‌ها شنیدن …

ا: عکس می‌ذاشت …

م: عکس.

صادقپور: عکس، یه عکاس آمریکاییه که میره از مردم عکس می‌گیره همراه با یک داستان، یک عکس و یک داستان که مثلاً یه آقایی با یه داستان از زندگیش.

ا: آره، دیدم، خیلی جذابه.

{9:54}

صادقپور: آره، خیلی پیچ پرطرفداریه. کار جالبی که این آقا کرد اینه که دومین شهری که به این سبک عکاسی کرد تهران بود. 2012 اومد یک‌بار، یک‌بار 2015 اومد ایران، تهران و عکاسی کرد. عکس‌ها هم خیلی ساده‌ن، همین الان مثلاً توی سایت‌شون[17] و توی فیس‌بوکشون می‌تونید ببینید؛ از مردم و کوچه و خیابون و قیافه مردم و پاساژ و ماشین و ایناست و نکته جالب این بود که این عکس‌ها بسیار وایرال[18] شد؛ عکس‌هایی که از نظر ما خیلی ساده‌ست وایرال شد و از اون جالب‌تر و تا حدودی هم عذاب‌آور، کامِنت‌های[19] زیر عکس‌ها بود که جهانیان نسبت به ایران می‎دادن؛ عه؟! مثلاً شما برف هم دارید، مثلاً یه عکس بود از یکی توی دیزین، شما مثلاً برف هم دارید؟! شما مثلاً پاساژ هم دارید؟! چرا خیابون‌ها انقدر شیک‌ان؟! چرا آدم‌ها اینطورین؟! …

م: چرا شتر سوار نمی‌شین.

صادقپور: آره.

ا: چرا خانم‌ها رانندگی می‌کنن.

صادقپور: دقیقاً! چرا؟! اصلاً همه شوک‌زده بودن و من اونجا فهمیدم که خُب من تجربه بین‌المللی قبلش نداشتم، ارتباط با فرهنگ‌های دیگه نداشتم، اونجا فهمیدم که چقدر ناشناخته‌ایم ما، چقدر نمی‌شناسن ما رو، و این یه اینسپیریشنی[20] بود برای من که گفتم می‌خوام این رو عوض بکنم و کاری بکنم که دید مردم نسبت به ایران عوض بشه و بتونن به ایران سفر بکنند. خُب نکته‌ای که بود این بود که دوست داشتم این کار رو بکنم اما هیچی از دنیای بیزنس[21] نمی‌دونستم، مهندس بودم و هیچی از دنیای بیزنس نمی‌دونستم. تنها چیزی هم که به ذهنم رسید این بود که برم اِم‌بی‌اِی[22] بخونم.

م: یه چیزی هم تا جلوتر نرفتیم؛ اون دو سالی که کار مهندسی می‌کردی کجا بودی؟ تبریز بودی؟ لاهیجان بودی؟

صادقپور: لاهیجان بودم. کار مهندسی تاسیسات ساختمون می‌کردم با یه شرکتی کار اِچ‌وَک[23] و بیشتر این چیزها.

م: برگشته بودی به شهر خودت؟

صادقپور: آره، برگشته بودم.

م: ببخشید، بله؟

صادقپور: خواهش می‌کنم، بعد عارضم به حضورتون که …

م: اِم‌بی‌اِی بخونی.

صادقپور: اِم‌بی‌اِی بخونم. به این نتیجه رسیدم نزدیک‌ترین چیزی که می‌تونه خیلی سریع جواب بده اِم‌بی‌اِی هست. کنکور دادم و وارد دانشگاه امام خمینی قزوین شدم. ورودی اونجا بودم و تونستم بعد از یه ترم انتقالی بگیرم، انتقالی دائم بگیرم به شریف، یعنی مهمان دائم شدم توی شریف و بیشتر واحدهام رو توی اونجا پاس کردم. فلش فوروارد[24] به جلو، بهمن 93 من و مینا قادری و علی ایمانی‌پور توی کتابخونه دانشکده مدیریت[25] دانشگاه شریف فرست کوئست رو شروع کردیم. عملاً روی یه سری کاغذ و اِسکچ[26] و بیزنس کانواس[27] و از این چیزها شروعش کردیم. یه خرده جدی‌تر شد، اولش همه جدی نبودیم، اولش همین‌جوری یه بازیگوشی بود که با یه سری ایده داشتیم می‌کردیم تا اینکه حالا جدی‌تر شد و رفتیم یه آفیسی[28] گرفتیم و یه تیم اولیه تشکیل شد. بیزنس مدل[29] اولمون یه چیزی بود که هیچ ربطی به الانِ فرست کوئست نداره. ما دو تا پیوت اساسی کردیم. یه پیوت اساسی هم جلومونه که حالا جلوتر میگم. ما فکر می‌کردیم که سفر به ایران حداقل باید با تور انجام بشه. این پیش‌فرض قطعی رو داشتیم که هرکی میاد به ایران، خارجی میاد با تور میاد. چرا این پیش‌فرض رو داشتیم؟ چون تو اون فاز حالا دیسکاوری[30] که داشتیم و مثلاً داشتیم کشف می‌کردیم و ارتباط با گردشگرها که می‌رفتیم اماکن تاریخی توریستی، کاخ گلستان و موزه ملی و اینا می‌دیدیم که همه گروهی هستن مثلاً 30-40 نفر دارن با هم گشت و گذار می‌کنن. می‌پرسیدیم از کجا؟ یکی می‌گفت فرانسه، یکی می‌گفت ایتالیا و همه هم با یه توری اومده بودن، با یک آژانسی، اغلب هم آژانس‌های خارجی. که این فرض بود که لابد این‌طوریه. پس بیزنِس مدل یک ما این شد که خُب خیلی حالا فرض خامی بود، خیلی دانینگ کروگر ایفکت[31] هم اونجا حکم‌فرمایی می‌کرد و اینا، می‌گفتیم لابد مشکل از اینه که ما …

م: فکر می‌کردید که خیلی می‌دونین.

صادقپور: آره. خیلی می‌دونیم و لابد مشکل از اینه که تورهایی که به ایران هست تورهای خوبی نیست که کسی نمیاد. پس بیزنس مدل شماره یک ما این شد که دو تا آدمی که اروپا توریزم[32] خونده بودن، به تیم جوین[33] شدن، تورهای خیلی …

ا: ایرانی دیگه؟

صادقپور: ایرانی. تورهای خیلی مثلاً های لول[34] و با کیفیت، پکیج‌هایی[35] تعریف کردن و ما اینا رو تو بستر ما آوردیم بالا. ما تور پروایدر[36] بودیم، یعنی هم طراح تور، هم مجری تور، همه چی خودمون بودیم. این بیزنس مدل شماره یک بود که فقط فرقش با آژانس دیگه این بود که از فضای آنلاین برای فروش استفاده می‌کردیم.

م: فکر می‌کردین چه ارزشی ارائه میدین که مثلاً تور پروایدرهای دیگه نمی‎دادن؟

صادقپور: اینکه تورها، تورهای استانداردتریه. مثلاً تورها، انتقادی که خیلی بهش وارد می‌شد این بود که خیلی سنگینه، خیلی پک[37] شده‌ست، نقاط بیش از حدی داره، اِکسپِرینس[38] خوبی به گردشگر نمیده و این‌ها. فکر می‌کردیم که تورهای ما می‌تونه این رو عوض بکنه و از اون طرف به مارکتینگ[39] هم خیلی امید داشتیم که بتونه برسونه به گوش آدم‌های بیشتری. سوشال[40] یه خورده کار می‌کردیم، گوگل‌اَدز[41] و روش‌های نوین مارکتینگ استفاده می‌کردیم که فکر می‌کردیم این شاید بتونه یه تفاوتی ایجاد کنه.

ا: این سال 4-93 هست هنوز؟

صادقپور: این برای سال 4-93 بود، دقیقاً 94 دیگه …

{15:02}

ا: خُب؟

صادقپور: دیگه 94 ما رفتیم تو یه آفیسی و تیم شدیم و شروع کردیم. عارضم به حضورتون که یه 6 ماهی گذشت. حالا یکی دو ماه محصول دادیم که ما دیدیم هیچ تِرَکشنی[42] نمی‌گیریم یعنی کشش خاصی نبود، دو تا دونه تور فروختیم، دو تا دونه به دو تا گروه مثلاً 4-5 نفره. حالا 4-5 هزار دلار برای ما اون‌موقع پول شد که فهمیدیم اصلاً اون چیزی که قراره یه معجزه ایجاد بکنه این نیست، از این در نمیاد.

ا: اونا مهدی چه‌جوری اعتماد کردن؟ اونا که تور رو خریدن؟

صادقپور: ببین امید، کلاً چیزی که من فهمیدم اینه که بنا توی دنیا بر اعتماده. توی ایران بر اعتماد نیست.

ا: بله.

صادقپور: خیلی راحت، یعنی یه گردشگر دقیقاً یادمه که ایتالیایی بودن هر دو گروه، ایتالیایی‌ها هم تو اروپا، حالا احتمالاً خودت بهتر بدونی، به ایزی گوئینگ[43] بودن معروفن؛ سخت نمی‌گیرن. مثلاً آلمانی باشه خیلی فرق می‌کنه.

ا: بله، بله.

صادقپور: خیلی راحت ما می‌خوایم بیایم، انقدر نفریم، اینجاها رو می‌خوایم ببینیم، یه پلن[44] به ما بدین. ما گفتیم فیت‌ترین[45] پلنمون اینه، یه مقدار توش تغییر دادیم، بسم‌الله. آره به همین راحتی …

ا: خُب؟

م: کاستومایز[46] می‌کردین بر اساس کاست‌شون[47]؟

صادقپور: آره، تیلورمِید[48] بود. که فهمیدیم این اون چیزی که می‌خوایم نیست و گفتم باید یه پیوت بدیم. اینجا آهان یه اتفاقی که افتاد این بود که سر اجرای همون دو تا تور دخلمون دراومد. دیدیم چقدر چالش اجرایی هست که اصلاً ما هیچ ایده‌ای ازش نداشتیم که داستانی داره عملیات اجرای این تور، لجستیکش[49] مثلاً طرف چه می‌دونم، تابستون تحمل دمای 40 درجه رو نداره. از اروپا اومده، با 40-45 درجه راحت نیست. حالا این رو هی باید برِک[50] بدی. اینا چیزهایی بود که ما تجربه‌ش رو نداشتیم و خیلی باعث می‌شد که اون توری هم که طراحی شده بود با اینکه خیلی روی تئوری جذاب بود اپریشنال[51] جذاب نباشه و یه چیزی هم که بود مقیاس‌پذیر نبود دیگه. این‌جوری ما باید هر یه دونه گردشگری که میاد و اینا مثلاً اگر همزمان می‌شدن می‌بایست به نفرات عملیاتی‌مون اضافه می‌شد و مقیاس‌پذیر نبود. گفتیم باید یه پیوت بکنیم و گفتیم خُب لابد مشکل توی تورها نیست، مشکل توی مارکتینگ است و بیایم یه مدل مقیاس‌پذیرتر انتخاب بکنیم؛ ما بشیم مارکت‌پلیس[52] تور، بیایم بشیم بازاری برای تورهایی که الان هست، حالا فیلتر[53] می‌کنیم، خوب‌هاش رو انتخاب می‌کنیم، با هرجایی سلکت[54] نمی‌کنیم، انتخاب نمی‌کنیم، بشیم مارکت پلیس تور. این کار رو کردیم با چند تا از آژانس‌های اینکامینگ[55] تهران، اون‌موقع که حالا قدیمی‌تر بودن، ارگ بود، پرسپولیس بود، آیتو تورز ستاد بود، اینا بود. با اینا شروع کردیم کار کردن، یه سِلِکتِدی[56] رو، حالا اونا رو هم خیلی سعی می‌کردیم سلکتیو[57] انتخاب کنیم، بهتر شد. مثلاً تو همون بازه‌ی مشابه، 10-11 هزار دلاری فروختیم ما و خوبیش این بود که مقیاس پذیر بود دیگه، مجری ما نبودیم، ما می‌فروختیم و تحویل مجری می‎دادیم، به ما دیگه ارتباطی نداشت اجراش. باز ولی من می‌دونستم که این، اون چیزی که باید باشه نیست؛ اون ترکشن با تصوراتم یکسان نبود.

ا: این ورژن[58] دو  بود پس؟

صادقپور: بله، این ورژن 2 بود.

ا: ببخشید، برای مخاطبها بگم اون جایی که مهدی میگه پیوت کردیم یعنی تغییری توی بیزنس مدل و استراتژی‌هاشون[59] دادن، ما تو فصل‌های 2 یا یک …

م: 2، شاید یک و نیم و 2 …

ا: آره چندین جا صحبت کردیم. می‌تونید پیدا کنید.

صادقپور: آره. الان رسیدیم تقریباً آخر سال 2015، آخر سال 94. حالا واقعاً نمی‌تونم بگم اینجا یه پروژه‌ی ساینتیفیکی[60] رخ داد، علمی بود یا هرچیزی ترکیبی از شانس و الهام که من یه ریپورتی[61] از گوگل دیدم؛ یه گزارشی بود که راجع ‌به رفتار گردشگرهای آنلاین بود. هنوز هم هست گزارشه، گوگل ترولرِز رود تو دیسیژن[62]، خیلی هم گزارش خوبیه. در سال 2014 که نشون می‎داد کلاً کسایی که دنبال کلمات کلیدی مربوط به تور می‌گردن توی دنیا، زیر 5 درصدن و 95 درصد دنبال کی‌وردهایی[63] مثل هتل و خدمات هستن، خدمات جدا اِستند اِلون[64] هستن و دنبال فول پَکیج گروپ[65] تور نیستن.

ا: چه جالب!

صادقپور: و من اونجا فهمیدم که ترِند[66] اصلی دنیا اینه که شما خودت سفر می‌کنی نه اینکه با یه تور گروهی بری و این فرض اصلی رو گذاشتیم کنار. اینجا پیوت مهم ما، چرخش مهم ما صورت گرفت. تبدیل شدیم به یک اوتی‌اِی[67]؛ آنلاین تِرَوِل اِیجِنسی که تفاوتش با تور این بود که ما می‌اومدیم اجازه می‎دادیم یک خدمت، یک سرویس[68] جدا گرفته بشه، شما می‌تونستی بیای فقط یه هتل بوک[69] بکنی، یا بیای یه پرواز بگیری …

ا: ولی پکِیج هم داشتین؟

صادقپور: پکیج هم داشتیم. این پیوت رو که انجام دادیم نتیجه‌ش این شد که 150 هزار دلار شد فروش ما توی سال 2016، یه رشد 11-12 برابری که خیلی هیجان‌انگیز بود برای ما. حالا نکته جالب اینه که تا این نقطه، 2 سال از کسب و کار ما گذشته و ما هم هنوز درگاه پرداخت آنلاین نداریم که خیلی خنده‌داره …

{20:15}

ا: چه‌جوری اون موقع پول رو دریافت می‌کردید؟

صادقپور: والله …

ا: نقد یا …

صادقپور: به انواع و اقسام روش‌های ایرانی دیگه. می‌گفتیم بزن به حساب. مثلاً فلان تاجر توی ایتالیا، بزن به فلانی، صراف‌ها، تاجرها …

م: اونا قبول می‌کردین این کار رو بکنن؟

صادقپور: آره، تهاتری بود. یعنی رابطه‌ی ما با اون تاجرها هم تهاتری بود. این‌جوری که پول عملاً ایران نمی‌اومد، اون اونجا مثلاً اونقدر ارز نیاز داشت؛ ارز رو اون‌ور می‌گرفت، این‌ور به ما ریال می‎داد.

ا: درسته.

صادقپور: کارش بازرگانی بود …

م: صرافی می‌کردین مثلاً؟

صادقپور: آره. که همه هم اعتماد می‌کردن. هر بار هم یه شرکتی بود …

ا: چقدر جالب.

صادقپور: آره.

ا: و اون موقع مهدی مثلاً شرکت‌هایی، اُتی‌اِی‌های ایرانی مثل علی بابا[70] و اسنپ تریپ[71] و اینا، اون موقع بودن؟ نبودن؟ رقیب داشتین؟

صادقپور: نه. هیچ‌کس تا این سالی که من دارم صحبت می‌کنم تو فضای آنلاین ورودی ایران نیست. جلوتر میگم حالا چندتا پلِیر[72] اومدن تو فضا.

م: و یه سوال تکمیلی من بپرسم. کماکان از طریق تبلیغات توی فضای آنلاین داشتن پیداتون می‌کردن؟

صادقپور: کاملاً آنلاین، کاملاً آنلاین. دقیقاً خاطرم هست که گوگل ادز اون موقع برای ما خیلی کانال[73] خوبی بود و یه کوچولو هم اینستاگرام[74]؛ یعنی همین‌ها بود. عارضم به حضور شما که آره درگاه پرداخت نداشتیم و خُب خیلی خنده‌دار و غیرطبیعیه برای یک اُتی‌اِی که درگاه پرداخت نداشته باشه، قراره که اصلاً این رو آسون کنه و نداشت. این‌جوری هم نبود که نمی‌دونستیم باید داشته باشیم و نداشتیم؛ می‌دونستیم ولی نمی‌تونستیم به خاطر ایرانی بودن شرکتمون بگیریم، کسی بهمون نمی‎داد، هیچ پروایدِری[75] تو دنیا، که من گفتم هرجوری شده باید این رو بگیریم. یادمه من و بیزنس دولوپر[76] وقتمون سه ماه تمام به تک‌تک، یعنی من می‌تونم بگم تک‌تک هر بیزنس پِیمِنتی[77] که توی دنیا بود و روی اینترنت می‌شد پیداش کرد اپروچ[78] کردیم. ایمیل زدیم، تماس گرفتیم، اِسکایپ[79] کردیم. تا اینکه یکی تو کاستاریکا، من خودم فکر می‌کنم خنده‌م می‌گیره یه نکست‌پِی نامی که همین‌جا توصیه می‌کنم هیچ کس باهاش کار نکنه اگر وارد این فضا شدین، تو کاستاریکا قبول کرد که در حالی‌که می‌دونه ما ایرانی هستیم با اطلاعات حساب بانکی یکی از همون تاجرها توی امارات شروع بکنه به ما سرویس دادن. یعنی پول بره اونجا و حالا …

م: به این فکر نیفتاده بودین، چون فکر می‌کنم یه مقداری اون سال‌ها یه ذره فضای سیاسی و اینا در سطح بین‌الملل باز شده بود، مثلاً شرکتی تو ترکیه، امارات، عمان، گرجستان ثبت کنید؟

صادقپور: هنوز باز نشده‌ها. این سالی که داریم صحبت می‌کنیم آخر 2016، دی 95 هستیم که هنوز برجام اتفاق نیفتاده. برجام دقیقاً 3 الی 6 ماه بعدش شروع میشه.

م: درسته.

صادقپور: هنوز این باز بودن نبود. ما این درگاه رو گرفتیم و اثر شگفت‌انگیزی داشت. ما تو کوارتِر[80] اول 2017، دی تا اسفند همون سال 100 هزار دلار فروختیم، توی یه کوارتر که در واقع، دو سوم فروش سال قبل ما بود. خیلی اثر بزرگی بود که خُب طبیعی هم بود یعنی اون آدم‌هایی که اعتماد نمی‌کردن الان با درگاه اعتماد می‌کردن چون قوانین مالی کلاً توی دنیا خیلی سخته؛ خیلی راحت طرف می‌تونه پولش رو پس بگیره …

ا: بله.

صادقپور: توی پِیمِنت گیت‌وی[81]، به راحتی می‌تونه ادعا بکنه که این به من سرویس نداد و اصلاً مهم نیست کدوم شرکته، اتوماتیک ریفاند[82] میشه و اصلاً نیازی نیست که ما درگیر بشیم. اعتماده بیشتر شده بود و فروش ما هم خیلی بیشتر شده بود. ما خیلی خوشحال و تو فضای خوشحالی بودیم. آهان یه اتفاقی یادم رفت بگم؛ اینجا سه تا از سال بالایی‌هایی ما توی اِم‌بی‌اِی شریف روی ما اینوِستمِنت[83] انجام دادن، یه جور یه انجل[84] اینوستمنتی بود …

ا: سه نفر شخصی؟

صادقپور: سه نفر شخصی. هر سه تاشون هم بچه‌های مالی بودن، توی کارگزاری و جاهای مختلف کار می‌کردن، مجموعاً 60 هزار دلار وقت، دیل‌مون[85] هم کلاً دلاری بود، دویست و خورده‌ای میلیون تومان اون موقع سرمایه‌گذاری کردن که تو اون رشد خیلی تاثیرگذار بود یعنی اصلاً ما به خاطر اون تونستیم مارکتینگمون رو قوی‌تر بکنیم، تیم‌مون رو بزرگ‌تر کنیم …

ا: شما بهشون گفتین یا خودشون اومدن پیشنهاد دادن؟

صادقپور: مشترک بود. یعنی فضایی بود که با هم در ارتباط بودیم، به عنوان مشاور در ارتباط بودیم باهاشون. آشنا بودن، در ارتباط بودیم که بعد براشون جذاب شد آفِر[86] دادن ما هم یه دونه آفر دیگه مثلاً خودمون اپروچ کرده بودیم داشتیم، به نسبت ترجیح دادیم که با این دوستان کار کنیم.

صادقپور: درآمدها هزینه‌هاتون رو پوشش می‎داد؟

صادقپور: آره. ما تو اون سال 2016 برِیک ایوِن[87] کردیم؛ در واقع اصلاً کلا سودده شدیم.

ا: کل بیزنس؟ زیان انباشته رو؟

صادقپور: از 2015 تا 2016 اونجا یه بار بریک ایون کردیم.

م: تا قبل از اون و تا قبل از این‌که انجِل‌ها بیان شما از جیب داشتین خرج می‌کردین؟

{24:58}

صادقپور: کاملاً. ما یه راند[88] سیدمون[89] یه 30 هزار دلار وقت، 5-104 میلیون تومان بود که من و مینا و علی مشترک گذاشته بودیم، تمام سِیوینگ‌ها[90] و یه بخشی هم از خانواده گرفته بودیم.

م: پول خوب و درشتی هم گذاشته بودین.

صادقپور: آره، که البته خوب هم خرجش نکردیم یعنی به خاطر بی‌تجربگی بخش زیادی مثلاً هزینه‌ی اَدمین کاست[91] دادیم، دفتر و میز و اجاره و اینا که می‌شد واقعاً حذفش کرد و خیلی خوب باهاش لِرنینگ[92] نکردیم؛ یعنی این رو من کاملاً می‌دونم که اون موقع خیلی خوب عمل نکردیم با اون پول.

ا: آخه اون موقع هم خُب خیلی وقت پیشه دیگه یعنی اصلاً الان یکی بخواد این کار رو بکنه، لرنینگ تو ایران وجود داره، آدم‌ها هستن، بِست پِرَکتیس‌ها[93]؛ اون موقع خیلی اوایلش بود.

صادقپور: تازه مثلاً فکر کنم مثلاً آواتِک[94] شروع کرده بود؛ یه اَکسِلریتور[95] بود آواتِک.

ا: بله.

صادقپور: که اونم با کمال احترام خدمت همه دوستان آواتِک، ما دوست نداشتیم بریم توش یعنی آگاهانه دوست نداشتیم بریم توش و ترجیح می‎دادیم خودمون یاد بگیریم. ادوایس[96] می‌گرفتیم از این و اون ولی سر اصل قضیه که چه‌جوری باید کاستومِر دیسکاوری[97] کرد و چه‌جوری باید لرن کرد تو اون فاز اولیه، خوب نبودیم و اون پول رو خوب خرج نکرده بودیم.

ا: اون موقع حتی اسنپ و تَپسی[98] هم وجود نداشتن قاعدتاً دیگه، مثلاً دیجی‌کالا[99] بود …

صادقپور: اسنپ بود با برند تاکسی‌یاب بود …

ا: تازه اولش بود.

صادقپور: آره که اون تاکسی‌یاب فِیل[100] شد، تیم کلاً عوض شد، شد بعداً اسنپ. تپسی که اصلاً نبود …

ا: یعنی می‌خوام بگم این اکوسیستم استارتاپی[101] تقریباً وجود نداشت.

صادقپور: اصلاً، اصلاً شبیه چیزی که الان هست نبود.

م: و یه سوال دیگه. شما توی برای فعالیتتون مجوز می‌خواستین توی ایران یا نه؟

صادقپور: مجوز می‌خواستیم ولی نداشتیم تا اون موقع. مجوزش مجوز سنتی که از 80 سال پیش توی ایران هست، بند ب گردشگری که …

ا: که قابل اجاره هم هست.

صادقپور: نه قابل اجاره نیست. می‌تونی از یک شرکت دیگه بخری منتقل کنی به خودت که اونم هزار جور دردسر حقوقی داره. پروسه‌ش هم این شکلیه که شما یه سال و نیم تو صفی یعنی …

ا: طبق روال عادی

صادقپور: مثلاً تو صفی بعد هم مثلاً 6 ماه طول می‌کشه که مجوز رو بدن بهت. خیلی پروسه عذاب‌آوریه.

م: پس چیکار می‌کردین برای اینکه بهتون گیر ندن؟

صادقپور: مسئولیت حقوقیش رو با یک آژانسی همکار شده بودیم. ویزاها رو مثلاً اونا صادر می‌کردن و هرجا که مسئولیت حقوقی داشت اونا صادر می‌کردن.

(موسیقی)

ا: خُب مهدی اون زمان که الان صحبتش رو می‌کردیم، تیمتون چند نفر بود؟

صادقپور: فکر می‌کنم 8-9 نفر، 10 نفر اینا بودیم.

ا: خُب بعد چی شد؟

صادقپور: آره. اول 2017 که گفتم اون اثر بزرگ رو داشت، اضافه شدن درگاه پرداخت به محصول ما. خیلی خوشحال بودیم تا اینکه یه روز یهو دم عید همون سال، مارچ 2017، اسفند همون سال، آخرهای اسفند یهو یه ایمیل از همین درگاه کاستاریکایی اومد که درگاه‌تون فردا بسته میشه …

ا: فردا؟‍!

صادقپور: فردا! پولاتون بلوکه[102] میشه.، 25 هزار دلار حالا توی درگاه تسویه نشده. چرا؟ …

م: یعنی بدهکارین به مردم …

صادقپور: بدهکاریم، میگم جلوتر چی شد. که چرا؟ چون اداره مانیتورینگ[103] شرکت ویزا، ویزا کارت، فهمیده که مقصد نهایی پول امارات نیست؛ اون آدرسی که ما داده بودیم. بلکه ایرانه. که حالا ما هیچ وقت هم نفهمیدیم واقعاً چطوری فهمید. کسی راپورت‌مون[104] رو داد، چه‌جوری شد نفهمیدیم ولی این رو فهمیدن و کلاً پول رو بلاک[105] کردن. خیلی خیلی شوک بزرگی بود برای ما اون موقع؛ هم به معنای واقعی کلمه فروشمون فلج شد، دیگه اون روابط با اون تاجرها و اینا رو هم نداشتیم اصلاً نمی‌تونستیم برگردیم به ورژن قبلی که بگیم حالا دوباره حواله بزنید به اونها …

ا: اون فصل هم های سیزِن[106] ایرانه دیگه واقعاً.

{29:45}

صادقپور: دم های سیزن بود دیگه. دم های سیزن بود که چون فروردین، فروردین که نه اردیبهشت یکی از های سیزن‌های ایرانه، اون یکی هم شهریوره. این اتفاق افتاد و ما هرچی که توی حساب بانکی شرکت بود و نزدیک فکر می‌کنم 100 میلیون تومان همون موقع دوباره از دوست و آشنا و فامیل قرض بگیر و مشترک همه‌ی شرکا جمع کردیم که بتونیم فقط پول‌های هتل‌ها کلاً خدمات‌دهنده‌های گردشگری که این‌ور سرویسشون رو حساب کرده بودن و می‌خواستن رو بدیم و نمی‌تونستیم هم فروش‌ها رو کنسِل[107]  بکنیم، هیچ بهانه‌ای نداشتیم بگیم کنسله. خیلی ضربه بزرگی بود. ما تونستیم تا خرداد سال بعدش، تا جون همون 2017، درِ دفتر رو باز نگه داریم. خرداد رسماً شات داون[108] کردیم؛ دیگه نمی‌تونستیم ادامه بدیم.

ا: پولتون تموم شد دیگه؟

صادقپور: هم پولمون تموم شد، هم فلسفی به مشکل خورده بودیم که اصلاً این چه بیزنسیه، با این ریسک[109] که هر لحظه مثلاً ممکنه بزنن زیرش که نمیشه. تیم رو از دست دادیم و برگشتیم به 2 نفر.

ا: صفر شدین.

صادقپور: برگشتیم به 2نفر. آهان اینم یادم رفت بگم که علی وسط‌های 2016 از تیم جدا شد. علی رفت سراغ یه بیزنس دیگه، یه استارتاپ دیگه خواست راه بندازه و کوفاندرها دیگه فقط من و مینا بودیم.

ا: و شما اون موقع ازدواج کرده بودین؟

صادقپور: نه هنوز ازدواج نکرده بودی؛ یه یکسال و خُرده‌ای با هم همکار بودیم … آره، چرا آخرهای 2016 ازدواج کرده بودیم؛ دیگه لول[110] شراکت رو ارتقا دادیم از شریک کار به شریک کار و زندگی …

ا: حالا ما تو فصل یک می‌گفتیم باید با استارتاپت ازدواج کنی، اینجا می‌گیم باید با همکارت هم ازدواج کنی.

م: همه با هم ازدواج کردن.

صادقپور: حالا جلوتر میگم. واقعاً چیزی نیست که توصیه بکنم؛ خیلی چالشیه. برسیم سر سوالش بهت میگم.

ا: حتماً.

صادقپور: کجای داستان بودیم؟ آره، این پول‌ها بلاک شد. کل تیم رو از دست دادیم و برگشتیم به 2 نفر و کار در منزل. همه چی رو از دست دادیم برگشتیم به نقطه صفر. 10 ماه جهنمی داشتیم دقیقاً از خرداد تا آخر اون سال که فقط کارمون این بود که ایمیل بزنیم و پیگیری بکنیم و تلفن بزنیم برای آزادسازی اون پوله؛ خواهش و تمنا و توضیح و جاستیفیکِیشِن[111] که اینا آزاد بشه و از این طرف دنبال یه راه‌حل حقوقی بگردیم که چه‌جوری می‌تونیم این ریسک رو از بین ببریم که بعداً بتونیم درست بیزنس کنیم.

م: اون موقع راه‌حل‌هایی که الان هستن و خیلی‌ها استفاده می‌کنن مثل نمی‌دونم «تهران پِیمنت» و نمی‌دونم «یک‌پِی» و اینا وجود نداشت؟

صادقپور: نه، هیچ کدوم از اینا نبود؛ یک‌پِی 96 راه افتاد، تهران پِیمنت هم فکر می‌کنم 7-96 همون موقع‌ها راه افتادن. اگر هم بودن اینطوری که الان مثلاً سرویس میدن نبودن.

ا: خیلی هم داشتی تو اون تایم[112] برنامه‌ریزی می‌کردی که اوکی اینا درست شد و فاند[113] گرفتیم، بعدش چیکار کنیم. ما اون موقع با هم آشنا شدیم دیگه.

صادقپور: نه، یه خرده جلوتر بود ولی واقعاً اون موقع هم اینجوری بود که پر امید و یه پلَن گسترده‌ای برای رشد و اینا بود که یهو یه عدم قطعیتی[114] که ندیده بودیم اومد و همه چی رو اِستپ[115] کرد. فلش فوروارد به جلو، اسفند به اسفند دقیقاً 12 ماه جهنمی گذشت. اسفند اون سال ما تونستیم 3 تا کار بکنیم؛ یکی اینکه تونستیم بخش خوبی از پول‌ها رو آزاد بکنیم، در واقع همه‌ی پول آزاد شد ولی اون درگاه به این اسم که شما ما رو بدنام کردین و اینا، 7-8 هزار تاش رو بالا کشید …

م: جریمه کرد.

صادقپور: بالا کشید رسماً و ما هم بهش می‌گفتیم جواب می‌داد تو هیچ کاری نمی‌تونی بکنی؛ تو توی ایرانی هیچ کاری نمی‌تونی بکنی. همین‌طوری توی ایمیلش، همین‌قدر بولد[116] به ما گفت و واقعاً هم هیچ کاری نمی‌تونستیم بکنیم. آره، یه بخش خوبیش ولی آزاد شد، 17-18 هزار دلارش آزاد شد که خُب خیلی خوب بود برای ما اون موقع و اینکه استونی رو پیدا کردیم. اون موقع طرح ای‌رِزیدِنسی[117] استونی دقیقاً توی 2017 شروع شده بود و ما هم فکر می‌کنم واقعاً قبل از ما یه ایرانی رفته باشه اونجا، شرکت ثبت کرده باشه و رفته باشه. استونی رو پیدا کردیم یه طرح شهروندی الکترونیک داره که فکر می‌کنم پارسال برای ایرانی‌ها بسته شد سر ماجرای اِف‌ای‌تی‌اِف[118]، اصلاً ربطی به تحریم و اینا نداشت، پیور[119] سر ماجرای اِف‌اِی‌تی‌اِف. آره، که اجازه می‎داد، خیلی ساده‌ش رو بگم، حالا یه سفری به استونی داشتیم یکی از شِیرهُلِدرهامون[120] رفت و یه سری مثلاً بیزنس پلن[121] خواستن، یه سری وریفیکِیشِن‌های[122] خیلی ساده انجام شد. یکی از ویژگی‌های استونی هم اینه که یکی از  دیجیتال‌ترین[123] کشورهای دنیاست، بسیار زیرساخت فنی قوی داره، کلیه‌ی عملیات بانکی و قانونی، همه چیز با یک امضای الکترونیک که یک کارتیه که شما دارید …

ا: ای‌استونیا، یه همچین چیزی …

صادقپور: آره، همه چیز با اون شدنیه. فوق‌العاده‌ست. اصلاً چیزی به اسم حضور لازم نیست توی استونی، سال‌هاست که اونا اینطوری هستن. اتفاق خوب اول پیدا کردن استونی و ثبت شرکت اونجا و افتتاح حساب بانکیمون بود که همه چی دیگه هویت قانونی پیدا کرد. اتفاق خوب دوم آزادسازی پول‌ها بود و اتفاق سوم این بود که تونستیم از یه وی‌سی[124] داخلی اون موقع 250 هزار یورو[125] وقت، دیل‌مون ارزی بود، در مقابل 8/24 درصد، یعنی روی یه ارزش‌گذاری تقریباً یک میلیون دلاری، یک میلیون یورویی پُست‌مانی[126]، سرمایه جذب بکنیم که خُب الان من برمی‌گردم به اون موقع، بهتر بود حالا می‌رفتیم جلوتر و روی یه ولیوئیشِن[127] بهتر این کار رو می‌کردیم ولی اون موقع برای ما دیل خیلی خوبی بود و پذیرفتیم و احیا کرد به معنای واقعی کلمه بیزنسمون رو.

{35:33}

م: جالبه که اون وی‌سی هم با وجود اینکه شما وضعتون خیلی وضع مناسبی نبوده و بعد از مثلاً این به هرحال افتی که داشتین اعتماد کرده.

صادقپور: آره. چیزی که حالا توی رابطه‌مون خیلی بولد بود و اونجا خیلی بولد بود این بود که بیشتر روی ما، روی تیم سرمایه‌گذاری کردن …

م: روی تیم سرمایه‌گذاری کردن

صادقپور: بله، روی تیم سرمایه‌گذاری کردن تا روی بیزنس. یه اعتقادی بود که به تیم داشتن و لطف داشتن به ما و روی تیم سرمایه‌گذاری شد به معنای واقعی کلمه. من خودم اون‌ور اگر قرار بود بشینم دودِلیجِنس[128] کنم فِیل می‌کردم خودمون رو، صادقانه بگم، اون موقع. اینقدر ریسک زیاد بود که این کار رو نمی‌کردم.

ا: بعد یه چیزی هم که توی شما خیلی بولده پشتکارتونه، یعنی یه چیزی رو که می‌خواید انجام بدین تا ته‌ش رو میرین مثلاً اینی که میگی تمام درگاه پرداخت‌ها رو تماس گرفتین، خیلی من این رو توی کارتون دیدم …

صادقپور: حالا مونده، کجاش رو دیدی؟! جلوتر برسیم بهش.

ا: خب؟

صادقپور: فلش فوروارد به چند ماه جلوتر، خرداد سال بعد جون 2018 ری‌اِستارت[129] کردیم، یه تیم جدید، بیزنس کلاً از اول شروع به کار کرد. خِب خیلی هم لرنینگ داشتیم، خیلی فکر کرده بودیم؛ اون 10ماهه یه خوبیش این بود که باعث می‌شد چون اپرِیشن[130] زیادی نداشتیم، فکر می‌تونستیم بکنیم به اینکه کجاهاش رو اشتباه رفتیم، کجاهاش رو روی پروداکت[131] باید بهتر باشه، بِنچ مارک[132] زیاد می‌کردیم، اینا خیلی به دردمون خورد.

م: کماکان فرست کوئست بودین؟

صادقپور: فرست کوئست بله. عارضم به حضورتون که ری‌استارت کردیم با یه دونه تک سرویس. کلاً پروداکت هم بازنویسی کردیم از اول و اون تک سرویس، سرویس ویزای ایران بود. داستان این بود که ویزای ایران پروسه سختی داره، یه فرم خیلی طولانی، یه پروسه بسیار آنفِرِندلی[133] داره. پروسه خوبی نیست، الان بهتر شده، اون موقع اصلاً نبود. هنوز هم باز قابل مقایسه نیست پروسه‌ش و اپلیکیشنش[134]. ما به عنوان یه فَسیلِیتِیتور[135] خیلی ساده می‌گفتیم تو بیا این فرم رو پر کن، مبلغ اون موقع 29 یورو پرایسینگ‌مون[136] بود، شما پرداخت کن و بقیه‌ش رو ما انجام میدیم، خیلی هم زود برات می‌گیریم. یه رابطه خوبی هم تشکیل داده بودیم با وزارت امور خارجه؛ آهان اینجا دیگه بند ب هم داشتیم. اینجا دیگه هویت قانونیمون خودمون بودیم.

ا: همه چی تو اون لحظه فکر کنم خوب بود؟

صادقپور: خیلی خوب بود.

ا: پول داشتی، شرکت داشتی استونی؛ همه چیز داشت کار می‌کرد.

صادقپور: آره، باهم جواب داد، آره. با این یه سرویس شروع کردیم و اتفاق خیلی خوبی که افتاد یه دوره رشد بسیار طلایی رو ما گذروندیم، 14 ماه پشت سر هم از جون 2018 تا اکتبر 2019 یعنی همین مهر 98، ما 14 ماه ماهی 25 درصد پلاس[137] رشد کردیم و رسیدیم …

م: ماهی 25 درصد!

صادقپور: ماهی 25 درصد پلاس و رسیدیم یعنی اَوِرِیجش[138] 25 درصد بود، رسیدیم به 110 هزار یورو فروش توی اکتبر 2019 که فروش فوق‌العاده‌ای بود.

ا: توی یک ماه؟

صادقپور: توی یک ماه.

م: فقط از طریق همین ویزا و اینا بود یا نه باز دوباره تور رو راه‌اندازی کردین؟

صادقپور: نه، نه. بیزنس خیلی گسترش پیدا کرد. زنجیره خدمات خیلی بزرگ‌تر شد. اون چیزی که می‌خواستم بگم حالا برای خیلی‌ها ممکن لرنینگ داشته باشه، این بود که این خیلی‌ها ممکن بهش فکر نکنن، فکر بکنن قراره یه کار خیلی عجیب غریبی بکنن، ما با یه فرم ساده ویزا تونستیم به 500 ویزا در روز برسیم و 15 هزار یورو سود خالص داشته باشیم. این یه چیزی بود که برای ما خیلی خوب جواب داد و اصلاً روی اون پول تونستیم گسترش بدیم؛ اون پول بهمون اعتماد بنفس می‎داد.

ا: تیمتون دیگه تو حالت پیکش[139] تا چند نفر رفت؟ 30؟ 30 هم رد کردین، درسته؟

صادقپور: آره، اکتبر 2019، مهر 98 به 34 نفر رسیدیم، این بیشترین سایزی بود که فرست کوئست داشت. ری‌استارت که کردیم با 10 نفر شروع کردیم، در طول زمان تو این 14 ماه از 10 به 34 رسیدیم.

ا: و مهدی بازاریابیتون همچنان همه چی دیجیتال و همین گوگل ادز و سوشال …

صادقپور: آره، بازاریابی همه‌ش …

ا: اَفیلیت[140] هم شروع کردی فکر کنم؟

صادقپور: آره. خوب شد که یادآوری کردی. اینجا یه کانال خوبی که پیدا کردیم و تو رشدمون خیلی مهم بود که الان اورآل[141] تو کل تاریخچه فرست کوئست یک سوم فروش ما از طریق افیلیت اومده که عدد خیلی بزرگیه، این بود که در واقع تِرَوِل بلاگرها[142] و ترول اینفولوئنسرها[143] که حالا چه بِلاگ[144] داشتن چه حالا ویلاگ[145] داشتن، ویدئو بلاگ داشتن، چه توی سوشال مدیا[146] فعال بودن، ما تونستیم به اینا بگیم که آقا ما داریم یه سرویس خوب میدیم و چیز مشابهی هم نیست و بیا مثلاً شما که راجع به ایران نوشتی یا قصد داری بنویسی، بیا ما رو هم پروموت[147] کن مثلاً یه کامیشِنی[148] هم بهت میدیم از فروش که این هم حالا باز با یه برنامه تِرد پارتی[149]، سافتوِری[150] ، هندِل[151] می‌شد این رابطه و همه چی درست داده می‌شد و خیلی خوب بود. خوبیش این بود که گردشگر به اون‌ها اعتماد داشتن و کانوِرژن[152] از اون سمت خیلی بالا بود. من دقیقاً یادم هست که کانورژن ما توی 2019 میانگین 2و خورده‌ای درصد بود، 2 و نیم درصد بود ولی کانورژن کانال افیلیت بیشتر از 5 درصد بود که این نشون می‎داد که کاملاً اعتماد بود دیگه، بحث اعتماد بود که خیلی تو ای‌کامِرس[153] اعتماد مهمه.

{40:41}

ا: در واقع من این رو باز کنم برای شنونده‌ها؛ فرض کنید یه کسایی حالا بلاگرن، اینفولوئنسرن، راجع به کشورهای مختلف، شهرهای مختلف می‌نویسن، کلی فالوئِر[154] دارن، آدم‌ها بهشون اعتماد دارن بعد راجع به ایران می‌نویسن. توی اون متن یه چیزی راجع به فرست کوئست می‌نویسن و کسی که از اون طریق با فرست کوئست آشنا بشه و حالا بعد بیاد خرید کنه یه کمیسیونی به اون می‌رسه، درسته؟

صادقپور: دقیقاً، دقیقاً درست گفتی. آره، این بازه رشد خیلی خوبی بود که ما داشتیم. سرویس‌ها دیگه اینجا خیلی کامل شده بود؛ ما توی اوجمون که الان هم همینطور هست، ویزا و بیمه و هتل و پرواز و اتوبوس و قطار و استخدام گاید محلی و لوکال گاید[155] و ایرپورت ترنسپورت[156] و تورهای کوتاه که ما بهش می‌گفتیم اکسپیرینس، به اسمی که حالا اِیربی‌اِن‌بی[157] توی دنیا باب کرد، همه اینا رو دولوپ[158] کردیم توی این مدت.

ا: یه سری هم تور خیلی باجِت[159] داشتین؟

م: یه سری تورهای باجت هم بود منتها اونا دیگه خیلی آدم‌های کمی سراغشون می‌رفتن، دیگه فروش اصلی ما از طریق همین فروش این خدمات بود.

م: اینجا کماکان مارکت پلیس بودین؟

صادقپور: آره. ببین رابطه چه‌جوری بود؟ سرویس به سرویس داستانش فرق می‌کرد، آپریشنش هم خیلی فرق می‌کرد، خیلی عملیات متفاوتی داشت. به عنوان مثال یه سرویس مثل پرواز، اِی‌پی‌آی‌های[160] پرواز چندین سال توی ایران هست، در واقع خیلی راحت اِی‌پی‌آی رو می‌آوردیم، قیمت‌ها قیمت خود پروازه بود تبدیل می‌شد به یورو، یه مبلغ کوچولویی روش اضافه می‌کردیم، می‌شد سرویس ما. توی هتل خیلی چالشی‌تر بود، هنوز هم که هنوزه یک پنجم هتل‌های ایران ای‌پی‌آی ندارن یعنی کانِکتِد[161] نیستن و ما خودمون یه سری‌ها رو با اِی‌پی‌آی خودمون دولوپ کردیم، کانِکت[162] کردیم ….

م: یک پنجم ندارن یعنی چهارپنجم دارن.

صادقپور: نه نه. فقط یک پنجم دارن، بیشترشون ندارن و هنوز هم که هنوزه خیلی‌هاشون حتی کامپیوتر ندارن؛ باورنکردنیه ولی مثلاً روی دفتر مدیریت می‌کنن.

ا: خیلی شرکت‌ها هم سعی کردن این مساله رو حل کنن ولی آخر هم نشد.

صادقپور: آره، الان مثلاً استارتاپ‌های خوبی هستن که تمرکزشون روی این موضوع‌هاست، مثلاً لاماسو من توی ذهنمه …

ا: لاماسو

م: بله.

صادقپور: بازم بودن قبل‌تر از اونا.

ا: خود اسنپ تریپ و اینا هم یادمه خیلی سعی کردن این مساله رو حل کنن.

صادقپور: ببینید مساله‌ای که هست اینه که یک تغییر فرهنگ لازمه اول. اصلاً بخش سنتی گردشگری مقاومت می‌کنه جلوی این قضیه، یه کاری از جنس مدیریت تغییر[163] و ایناست. چون اول اون فرهنگ باید عوض بشه بعد نکته دیگه اینکه، اتفاق بدی که افتاد این بود که تک‌تک مثلاً اسنپ تریپ یا علی‌بابا، هرکی رفت با اینا کار کرد نیومد این رو بکنه یه پورتال[164] سِنترال[165] که به همه سرویس بده …

ا: آهان برای خودش.

صادقپور: هرکی برای خودش کرد و فکر می‌کرد که این به خودش یه استراتژیک اَدوِنتِیجی[166] بده که من کاملاً مخالفم. اگر هرکدوم از این بیزنس‌های بزرگ این کار رو کرده بودن درآمد بی‌توبی[167] که از این لاین[168] داشتن فکر می‌کنم تنه به تنه‌ی بی‌توسی‌شون[169] میزد. به‌هرحال این اتفاق نیفتاد و اونجا ما یه چالش خیلی بیشتری داشتیم. توی خدمات دیگه هم هرکدوم یه آپرویشنی داشت. یه جورایی ترکیبی از مارکت پلیس و پرووایدِر بودیم، هم بعضی سرویس‌ها ارائه‌دهنده‌ش خودمون بودیم، بعضی‌ها مارکت پلیس بود. خلاصه اصلش این بود که ما یه پورتالی بودیم عین یه قیف ورودی به ایران که شما می‌خواستی بیای به ایران، هرآن چیزی که می‌خواستی بود به معنای واقعی کلمه، از ویزا تا بعدش ترَنسفِر[170] تا هتل و اون کل اون زنجیره‌ی ارزش[171] رو کامل می‎دادیم و اصلاً مزیت رقابتی‌مون[172] هم این بود. حالا تو این مقطع مثلاً یه سری پلیرهای جدید وارد بازار شدن، مثلاً اون موقع توایران دات کام بود، توایران نمی‌دونم هنوزم هست یا نه. آپوچی بود مثلاً، یه تلاشی علی‌بابا کرد با یه برندی به اسم هلوپرشیا که بعداً جمع کرد دوباره استارت[173] کرد دوباره جمع کرد نمی‌دونم الان کجان. آره ولی مزیت[174] اصلی که ما ایجاد می‌کردیم این بود که هرآنچه که می‌خواستی یه جا بود.

ا: وان اِستاپ شاپ[175]

صادقپور: وان استاپ شاپ دقیقاً به معنای واقعی.

م: و خودتون مثلاً سرویسی ارائه نمی‎دادین، مثلاً تور گایدها[176] مال خودتون نبودن؟

صادقپور: نه نه، اصلاً اصلاً. نکته خوبی رو اشاره کردی میثم جان. اتفاق خوبی که افتاد این بود که ما یه جورایی خیلی هم محبوب شدیم تو این بدنه‌ی گردشگری خیلی …

م: مشتری می‌آوردین.

صادقپور: مشتری می‌آوردیم برای مثلاً گایدهای محلی و رابطه‌ی خیلی خوبی تشکیل دادیم باهاشون.

{45:00}

م: مارکتینگتون در داخل چه شکلی بود؟

صادقپور: ما به اون قسمت می‌گفتیم بیزنس دِولوپمِنت[177]، اسمش توی تیم ما توسعه کسب و کار بود. سه چهار تا از بچه‌های اِم‌بی‌اِی بودن، ام‌بی‌ای شریف که اون‌ها رابطه رو تشکیل می‎دادن و حالا مثلاً کانال می‌ساختن، نتورک[178] می‌ساختن و رابطه رو با اونا می‌بردن جلو. اونا رابطه رو ایجاد می‌کردن بعد یه تیمی به اسم تیم عملیات داشتیم که اونا دیگه دِی تو دِی بیزنس[179] رو با اون پرووایدرها انجام می‎دادن.

م: درسته.

ا: خُب؟

صادقپور: خُب رسیدیم اکتبر 2019 …

ا: چه خوبم یادته با تاریخ وقایع رو.

صادقپور: آره، حافظه‌م خوبه. مهر 98؛ از اینجا یه اتفاقات عجیبی برای فرست کوئست شروع میشه، برای خیلی از کسب و کارها طبیعتاً توی ایران شروع شد، برای ما با شدت خیلی بیشتر. از آبان 98 شروع شد؛ از ماجراهای شلوغی‌های مربوط به سوخت …

م: قطعی اینترنت.

صادقپور: قطعی اینترنت که همینجا مثلاً یه عالمه از گردشگرها ترسیده بودن که آقا چه خبره اونجا؟! از اینجا روند نزولی فروشمون شروع شد و از 110 هزار تا به صفر مطلق توی اسفند رسیدیم.

م: عجب!

صادقپور: یعنی از مهر تا اسفند، تو همین بازه‌ی کوتاه به صفر مطلق رسیدیم. که چه اتفاقی افتاد؟ اول با این شروع شد بعد تنش ایران و آمریکا و ماجرای ترور و این‌ها، بعد ماجرای هواپیمای اوکراینی که این دیگه ضربه‌ی آخر بود؛ فکرش رو هم نمی‌کردیم از این بزرگ‌تر ضربه‌ای وارد بشه …

م: که کرونا اومد.

صادقپور: که کرونا اومد و حالا اتفاق جالب این بود، ما هیچ‌وقت خُب ناامید نشدیم، کم نیاوردیم. بعد از اینکه این ضربه آخر وارد شد اینم میگم به عنوان یه نکته، امید خودت می‌دونی که توی استارتاپ تمرکز خیلی نیازه؛ اینکه تو بخوای روی همه چی کار بکنی، همزمان همیشه یک نسخه‌ای برای شکسته، ولی یه جایی بود که تمرکز زیادی به ما ضربه زد و اونجا جایی بود که ما یه سرویسی ساخته بودیم که دقیقاً می‌شد برای عمان هم پیاده بشه، برای آذربایجان هم پیاده بشه، برای هر کشور دیگه‌ای پیاده بشه چون ذاتش یکی بود و ما اون کاستومایز بِیس[180] رو هم داشتیم و فقط این بود که مثلاً سرویس پرووایدرهاش رو پیدا کنیم و بهشون کانکت بشیم، به همین سادگی، و ما روی ایران بیش از حد پافشاری کردیم و دیر اکسپند[181] کردیم و چوبش رو خوردیم. ما به عمان اکسپند کردیم، کی؟ وقتی که هواپیمای اوکراینی افتاد، یعنی فهمیدیم که اصلاً روی یک دِستینِیشِن[182] موندن، ریسک بی‌نهایت زیادی به کسب و کار داره وارد می‌کنه و باید بریم یه کسب و کار دیگه، یه دیستینیشن دیگه رو اضافه کنی …

ا: اونم کشوری مثل ایران که همیشه بالا پایین داره دیگه.

صادقپور: آره، تاریخ …

م: نقطه حساسیم همیشه.

صادقپور: آره.

ا: خ،ب؟

صادقپور: اکسپند کردیم به عمان، اواخر دی، اوایل بهمن 98.

ا: این یعنی اینکه مشتری‌های فعلی که داشتین رو می‌گفتین حالا ما خدمات میدیم که شما برید عمان؟

صادقپور: بله، ما اونجا سه تا سرویس راه انداختیم، هم رزرو هتل برای چندتاش بود، تور بود، ایرپورت شاتل[183]. همین سه تا سرویس رو راه انداختیم، بیشتر هم روی تور اونجا تمرکز داشتیم، چون عمان یه خرده جغرافیاش با ایران متفاوته.

م: بله.

صادقپور: همون حالت اوتی‌ای خیلی اونجا جواب نیست کامل.

م: خُب با توجه به اینکه کم‌کم داریم به آخر این قسمت می‌رسیم اگر که تا قبل از کرونا و عمان و اینا نکته‌ای مونده جمع‌بندی بکنی خیلی خوبه که تو قسمت بعد ماجراهای کرونا و زنده موندن فرست کوئست بعد از کرونا رو بشنویم.

صادقپور: نه نکته خاصی نیست. همین‌که اکسپند کردیم به عمان؛ دیر اکسپند کردیم، خیلی مارکت جذابی یافتیمش و واقعاً هم به همه توصیه می‌کنم اگر می‌خوان ایکامرس راه بندازن، تو هر زمینه‌ای کشور بسیار جذابیه، ثبات سیاسی خیلی خوب داره، ارز قوی داره و کالچِر[184] جالبی داره، فرهنگ جالبی داره و بسیار اینترنت پِنِتِرِیشِن[185] هم اونجا قویه …

م: نفوذ اینترنت.

صادقپور: اینترنت نفوذش زیاد بوده و همه جوره زیرساخت خیلی خوبی هم دارن، کارت‌های بین‌المللی هست، همه چی هست، توصیه می‌کنم تو زمینه‌های مختلف میشه بهش فکر کرد.

ا: یکی دیگه از بدبختی‌هاتون هم من الان یادم میاد اینه که بعداً فکر می‌کنم یه پی‌منت گِیت‌وی ایرانی گرفتین یا نه؟ یه جایی بود..

صادقپور: آره.

ا: تُرک بود که می‌گفتی 50 درصد یعنی از هر دو تا مشتری، یکیش می‌تونست پول بده، یکیش می‌پرید.

صادقپور: آره، والله امید تو بهتر از من یادته. امید دقیقاً خاطرت باشه شما آگوست 2019، مرداد 98 به عنوان اوکِی‌آر[186] کوچ[187] اومدی و توی تیم، اوکی‌آر رو ایمپلیمِنت[188] کردی.

ا: اولش فکر کنم کار مشاوره شروع کردیم بعد اوکی‌آر، نه؟ یا شاید هم نه.

صادقپور: فکر می‌کنم اول با اوکی‌آر شروع کردیم.

ا: خُب؟

صادقپور: واسه همین امید خیلی خوب یادشه. یه مشکلی که بود این بود که، اصلاً این رو به کلی یادم رفت بگم، یه عدم قطعیت بزرگ دیگه هم بود؛ اون هم اینکه استونی دیگه از یه جایی به بعد برای ما کار نمی‌کرد. موقعی که آمریکا از برجام رفت بیرون، یعنی بلافاصله می‌تونم بهتون بگم به فاصله دو هفته، درگاه پرداخت ورلد کلاسی[189] که ما داشتیم که چِک اوت دات کام بود، یکی از بهترین درگاه‌های دنیاست، بریتیش[190] هست، بهمون گفت، یه هفته نوتیس[191] داد خداحافظ. چون شِیرهلدر شرکت اسپانیایی، ایرانی بود.

م: آهان ایرانی بود.

{50:03}

صادقپور: ایرانی بود. ما بودیم، خودمون بودیم. ایرانی بود و گفت دیگه نمی‌تونم سرویس بدم و ما یه مدت زیادی با درگاه‌های دست چندم کار کردیم که همین اتفاقی که امید می‌گفت یعنی یک از دو فِیل[192] می‌شد و اصلاً خوب نبود …

م: هنریه یک از دو فیل شدنا …

ا: خیلیه.

صادقپور: خیلی. ببین یا می‌خورد مثلاً به یه خطای فنی؛ یه درگاه ترک بسیار قدیمی و درب و داغون، وب یک. یعنی شما مثلاً با دسکتاپ[193] می‌رفتی باید زوم[194] می‌کردی روی صفحه پی‌منت که بتونی ببینی کجا رو باید تایپ کنی. بعد تُرکی؛ به جز کلمه پِی، همه چیز ترکی بود.

م: عجب!

صادقپور: بعد یو ایکس[195] اشتباه، فنیش همه چی اشتباه، کارت‌های خیلی از مشتری‌ها رو نمی‌پذیرفت؛ هزار جور داستان داشتیم سرش. یه اتفاق دیگه هم که افتاد یک شرکتی رو در یو‌کِی[196] ثبت کردیم، در بریتانیا، که اون رو با هویت یک شِیرهلدر غیرایرانی ثبت کردیم، از طریق یه تِراستی[197] و اونجا تونستیم دوباره حل کنیم مشکل رو، برگردیم به درگاه پرداخت‌های نرمال، به دنیای عادی که دوباره آره، فروشمون رو برگردوند.

ا: جالبه! من اینم بگم و قسمت رو ببندیم؛ چیزی که من حالا خودم دیدم اینه که ایران از یه ور به شدت فرصت هست و بازار بزرگ و دست نخورده ولی از یه ور کارهای خیلی ساده‌ای مثل پی‌منت که شاید 5 دقیقه‌ای بشه سِتاپ[198] کرد اون‌ور دنیا، اینجا چه بلایی سرتون آورده.

م: همینطوره.

صادقپور: دقیقاً همینطوره.

ا: خُب، مرسی دوستان.

م: بسیار عالی، بسیار لذت‌بخش و هیجان‌انگیز بود.

ا: خداحافظ دوستان تا بخش دوم مصاحبه در هفته آینده.

م: خداحافظ.

[1] استارتاپ (Startup): سازمانی موقتی است با هدف ایجاد محصول، خدمت و یا بازار جدید که دارای ویژگی رشد مقیاس‌پذیر و سریع، مدل کسب و کار تکرارپذیر و درآمدزا در شرایط عدم قطعیت است. استارتاپ عموماً دارای ویژگی‌های نوآورانه، فناورانه مثلاً مرتبط با اینترنت و ارتباطات دیجیتال است. (برای اطلاعات بیشتر، قسمت 0 از فصل 1 را بشنوید.)

[2] فرست کوئست (1stQuest): یک استارتاپ ایرانی است که به ارائه‌ی خدمات مسافرتی و گردشگری می‌پردازد.

[3] ریست (Reset): باز گرداندن دستگاه دیجیتال، نرم‌افزار و سرور و… به حالت پیش‌فرض، اجرای مجدد، تنظیم مجدد؛ در این‌جا منظور از صفر شروع کردن است.

[4] اینکامینگ توریسم (Incoming Tourism): گردشگران ورودی

[5] پیوت (Pivot): چرخش؛ در این‌جا اشاره به تغییر استراتژی و یا اجزای مدل کسب و کار در استارتاپ‌ها است.

[6] کوفاندر (Co-founder): هم‌بنیان‌گذار

[7] نویز (Noise): سر و صدا

[8] چری پیک (Cherry-pick): گلچین کردن

[9] گیو بک (Give Back): پس دادن؛ در این‌جا منظور ارائه‌ی کمک به دیگران به دلیل قدردانی از دستاوردها و موفقیت‌های خوب خود است.

[10] کمپین (Campaign): پویش؛ در این‌جا منظور کمپین بازاریابی (Marketing Campaign) است که به تبلیغ و فروش محصولات یا خدمات از طریق انواع رسانه‌ها مانند تلویزیون، چاپ، آنلاین و… گویند.

[11] تایپ (Type): نوع

[12] کارآفرینی (Entrepreneurship)

[13] بکگراند (Background): سابقه؛ در این‌جا منظور سوابق کاری، تحصیلی و حرفه‌ای فرد است.

[14] پرسونالیتی تست (Personality Test): تست شخصیت

[15] فیسبوک (Facebook): یک شبکه‌ی اجتماعی

[16] هیومنز آف نیویورک (Humans of New York): انسان‌های نیویورک

[17] سایت (Site): اشاره به وب‌سایت است.

[18] وایرال (Viral): ویروسی؛ اصطلاحی است برای محصول، خدمت، محتوا و… که به سرعت و به‌طور گسترده از طریق شبکه‌ی مجازی، دهان‌به‌دهان و… منتقل می‌شود.

[19] کامنت (Comment): نظر، اظهار نظر

[20] اینسپیریشن (Inspiration): الهام

[21] بیزنس (Business): کسب و کار

[22] ام بی ای (MBA: Master of Business Administration): دوره‌ی کارشناسی ارشد مدیریت کسب و کار

[23] اچ وک (HVAC: Heating, Ventilation, and Air Conditioning): گرمایش، تهویه و تهویه‌ی مطبوع

[24] فلش فوروارد (Flashforward): پیش‌نما، پیش‌نگاه؛ در فیلم، داستان و…، قطع ناگهانی لحظه‌ی اکنون و نشان دادن صحنه‌هایی از زمان آینده است.

[25] مدیریت (Management)

[26] اسکچ (Sketch): طرح اولیه

[27] بیزنس مدل کانواس (BMC: Business Model Canvas): بوم مدل کسب و کار

[28] آفیس (Office): اداره، دفتر کار

[29] بیزنس مدل (Business Model): مدل کسب و کار

[30] دیسکاوری (Discovery): کشف

[31] دانینگ کروگر ایفکت (Dunning–Kruger Effect): اثر دانینگ-کروگر یک سوگیری شناختی است که بیان می‌کند افراد در انجام وظیفه‌ی خود، توانایی خود را بیش از حد ارزیابی می‌کنند.

[32] توریزم (Tourism): گردشگری

[33] جوین (Join): پیوستن

[34] های لول (High Level): سطح بالا

[35] پکیج (Package): بسته

[36]تور پروایدر (Tour Provider): ارائه‌دهنده‌ی تور

[37] پک (Pack): بسته؛ در این‌جا منظور فشرده بودن است.

[38] اکسپرینس (Experience): تجربه

[39] مارکتینگ (Marketing): بازاریابی

[40] سوشال (Social): اجتماعی؛ این‌جا منظور شبکه‌های اجتماعی است.

[41] گوگل ادز (Google Ads): پلتفرم تبلیغاتی آنلاین است که توسط شرکت گوگل توسعه یافته است.

[42] ترکشن (Traction): چسبندگی؛ اشاره به میزان استفاده کاربران از محصول و خدمات یک کسب و کار دارد.

[43] ایزی گوئینگ (Easy Going): آسان‌گیر

[44] پلن (Plan): طرح، برنامه

[45] فیت (Fit): متناسب، شایسته

[46] کاستومایز (Customize): شخصی‌سازی

[47] کاست (Cost): هزینه

[48] تیلورمید (Tailormade): سفارشی، شخصی‌سازی شده

[49] لجستیک (Logistics)

[50] بریک (Break): استراحت، میان کار یا جلسه‌ای استراحت کردن

[51] اپریشنال (Operational): عملیاتی

[52] مارکت پلیس (Marketplace): در این‌جا اشاره به پلتفرم بازار آنلاین است که تعدادی خریدار و فروشنده با یکدیگر در ارتباط هستند.

[53] فیلتر (Filter): تصفیه کردن؛ در این‌جا منظور گزینش و انتخاب بر اساس یک‌سری معیارها و ارزش‌ها است.

[54] سلکت کردن (Select): انتخاب کردن

[55] اینکامینگ (Incoming): ورودی

[56] سلکتد (Selected): منتخب

[57] سلکتیو (Selective): گزینشی

[58] ورژن (Version): نسخه

[59] استراتژی (Strategy): راهبرد

[60] ساینتیفیک (Scientific): علمی

[61] ریپورت (Report): گزارش

[62] گوگل ترولرز رود تو دیسیژن (The Google Traveler’s Road to Decision): راهِ به تصمیم رسیدن مسافران، تهیه شده توسط گوگل

[63] کی ورد (Keyword): کلمه‌ی کلیدی

[64] استند الون (Stand-alone): مستقل، جداگانه

[65] فول پکیج گروپ (Full Package Group): بسته‌ی گروهی کامل

[66] ترند (Trend): روند

[67] او تی ای (OTA: Online Travel Agency): آژانس مسافرتی آنلاین

[68] سرویس (Service): خدمت

[69] بوک کردن (Book): رزرو کردن

[70] علی بابا (‌Alibaba): یک استارتاپ ایرانی است که در زمینه‌ی فروش آنلاین خدمات مسافرتی، فعالیت می‌کند.

[71] اسنپ تریپ (Snapp Trip): یک استارتاپ ایرانی است که در زمینه‌ی فروش آنلاین خدمات مسافرتی، فعالیت می‌کند.

[72] پلیر (Player): بازیگر؛ در این‌جا منظور افرادی فعال در آن حوزه است.

[73] کانال (Channel)

[74] اینستاگرام (Instagram): یک شبکه‌ی اجتماعی برای به‌اشتراک‌گذاری عکس و ویدئو

[75] پروایدر (Provider): ارائه‌دهنده، تامین‌کننده

[76] بیزنس دولوپر (Business Developer): توسعه‌دهنده‌ی کسب و کار

[77] پیمنت (Payment): پرداخت

[78] اپروچ (Approach): نزدیک شدن

[79] اسکایپ (Skype): نرم‌افزاری برای تماس صوتی و ویدئویی است.

[80] کوارتر (Quarter): یک‌چهارم، فصل

[81] پیمنت گیت وی (Payment Gateway): درگاه پرداخت

[82] اتوماتیک ریفایند (Automatic Refund): عودتِ وجه خودکار

[83] اینوستمنت (Investment): سرمایه‌گذاری

[84] انجل (Angle): فرشته؛ در این‌جا منظور سرمایه‌گذار فرشته است.

[85] دیل (Deal): معامله

[86] آفر (Offer): پیشنهاد

[87] بریک ایون (Break-even): سربه‌سر کردن

[88] راند (Round): دور، مرحله

[89] سید (Seed): دانه؛ در این‌جا اشاره به مرحله‌ی آغازین شکل‌گیری و توسعه‌ی استارتاپ‌ها است.

[90] سیوینگ‌ (Saving): پس‌انداز

[91] ادمین کاست (Admin Cost): هزینه‌ی اداری؛ در این‌جا منظور هزینه‌های مربوط به یک واحد اداری است.

[92] لرن، لرنینگ (Learn, Learning): یادگیری

[93] بست پرکتیس (Best Practice): به‌روش؛ آن‌چه بر اساس تجربیات مختلف به عنوان روشی اثربخش شناخته شده است.

[94] آواتک (Avatech): یکی از شتاب‌دهنده‌های ایرانی بوده است.

[95] اکسلریتور (Accelerator): شتاب‌دهنده

[96] ادوایس (Advice): توصیه، مشورت

[97] کاستومر دیسکاوری (Customer Discovery): اکتشاف و یادگیری از مشتری

[98] تپسی (Tapsi): استارتاپ ایرانی در حوزه‌ی درخواست تاکسی اینترنتی

[99] دیجی کالا (Digikala): یک استارتاپ ایرانی در حوزه‌ی خرده‌فروشی آنلاین

[100] فیل شدن (Fail): شکست خوردن

[101] اکوسیستم استارتاپی، اکوسیستم کارآفرینی (Startup Ecosystem, Entrepreneurial Ecosystem): مجموعه‌ای از استارتاپ‌ها، مراکز شتاب‌دهی، مراکز نوآوری و رشد، صندوق‌های سرمایه‌گذاری و سرمایه‌گذاران خطرپذیر و…

[102] بلوکه (Block): مسدود کردن

[103] مانیتورینگ (Monitoring): نظارت، پایش

[104] راپورت (Report): گزارش

[105] بلاک (Block): مسدود کردن

[106] های سیزن (High Season): بهترین زمان سال برای گردشگری که عمدتا در آن، قیمت‌ها به بالاترین حد خود می‌رسد.

[107] کنسل (Cancel): لغو کردن

[108] شات داون (Shut Down): بستن، تعطیل کردن، خاموش کردن

[109] ریسک (Risk)

[110] لول (Level): سطح

[111] جاستیفیکیشن (Justification): توجیه، دلیل‌آوری

[112] تایم (Time): زمان

[113] فاند (Fund): سرمایه

[114] عدم قطعیت (Uncertainty): اشاره به اصل عدم قطعیت در کسب و کار است.

[115] استپ (Stop): از حرکت ایستادن، متوقف شدن

[116] بولد (Bold): قابل توجه، برجسته

[117] ای رزیدنسی (e-Residency): اقامت الکترونیکی

[118] اف ای تی اف (FATF: Financial Action Task Force): گروه ویژه‌ی اقدام مالی

[119] پیور (Pure): خالص

[120] شیرهلدر (Shareholder): سهام‌دار

[121] بیزنس پلن (Business Plan): طرح کسب و کار

[122] وریفیکیشن (Verification): تایید، تصدیق

[123] دیجیتال (Digital)

[124] وی سی (VC: Venture Capital): شرکت سرمایه‌گذاری خطرپذیر یا جسورانه

[125] یورو (Euro): واحد پول چندین کشور اروپایی است.

[126] پست مانی (Post-money): اصطلاحی برای بیان ارزش یک شرکت پس از جذب سرمایه است.

[127] ولیوئیشن (Valuation): ارزش‌گذاری

[128] دودلیجنس (Due Diligence): ارزیابی و راستی‌آزمایی

[129] ری استارت (Restart): شروع دوباره، راه‌اندازی مجدد

[130] اپریشن (Operations): عملیات

[131] پروداکت (Product): محصول

[132] بنچ مارک (Benchmark): محک زدن، الگوبرداری

[133] آنفرندلی (Unfriendly): غیردوستانه؛ در اصطلاح به معنی سخت و نامناسب است.

[134] اپلیکیشن (App: Application): برنامه‌ی کاربردی؛ عموماً اشاره به نرم‌افزارهایی است که در تلفن‌های همراه هوشمند نصب می‌شود.

[135] فسیلیتیتور (Facilitator): تسهیل‌گر

[136] پرایسینگ (Pricing): قیمت‌‌گذاری

[137] پلاس (Plus): به‌علاوه، اضافه بر

[138] اوریج (Average): میانگین

[139] پیک (Peak): اوج

[140] افیلیت (Affiliate): وابسته کردن، مربوط ساختن؛ اشاره به نوعی از بازاریابی است (Affiliate Marketing) که مبتنی بر عملکرد افرادی خارج از کسب‌وکار (افلیت) است. این افراد، تبلیغات خرید محصول/خدمات را بر روی وب‌سایت/ وبلاگ یا شبکه های اجتماعی خود قرار می‌دهند و اگر منجر به فروش شود، مبلغی از طرف صاحب محصول/خدمات به افیلیت پرداخت می‌شود.

[141] اورآل (Overall): به طور کلی، روی هم رفته

[142] ترول بلاگر (Travel Blogger): وبلاگ‌نویس سفر؛ بلاگر فردی است که به‌طور منظم، محتوایی برای وب‌سایت‌ها یا شبکه‌های مجازی تولید می‌کند.

[143] ترول اینفولوئنسر (Travel Influencer): تبلیغ‌کننده‌ی سفر؛ اینفلوئنسر فردی است که به دلیل ایجاد اعتماد در بین مخاطبین خود در شبکه‌های مجازی، می‌تواند بر رفتار مصرف و خرید آنان اثر گذارد.

[144] وبلاگ یا بلاگ (Weblog or Blog): صفحه‌ای از وب‌سایت که در آن انواع محتوا از قبیل متن، عکس و ویدئو و… به صورت مجزا بارگذاری و منتشر می‌شود. هر قسمت از این صفحات منتشر شده را اصطلاحاً پُست می‌گویند.

[145] ویلاگ (Vlog: Video Blog): نوعی وبلاگ است که محتوای اصلی آن، بر پایه‌ی ویدئو است.

[146] سوشال مدیا (Social Media): رسانه‌ی اجتماعی؛ البته به جای آن اغلب از اصطلاح شبکه‌ی اجتماعی استفاده می‌شود.

[147] پروموت (Promote): ترفیع دادن، ترویج دادن

[148] کامیشن (Commission): کمیسیون، سهم از فروش

[149] ترد پارتی (Third Party): شخص ثالث؛ فرد یا گروهی است که به غیر از دو عضو دخیل در یک موضوع، می‌تواند نقش ایفا کند.

[150] سافتور (Software): سخت‌افزار

[151] هندل (Handle): رسیدگی

[152] کانورژن ریت (Conversion Rate): نرخ تبدیل

[153] ای کامرس (E-Commerce): تجارت الکترونیک

[154] فالوور (Follower): دنبال کننده

[155] لوکال گاید (Local Guide): راهنمای محلی

[156] ایرپورت ترنسپورت (Airport Transport): حمل‌ونقل فرودگاهی

[157] ایر بی ان بی (Airbnb): استارتاپ آمریکایی برای اجاره‌ی مکان‌های اقامتی

[158] دولوپ کردن (Develop): توسعه دادن

[159] باجت (Budget): بودجه؛ در این‌جا منظور اقتصادی و کم‌هزینه است.

[160] ای پی آی (API: Application Programming Interface): نوعی رابط است که ارتباط بین انواع نرم‌افزارها، وب‌سایت‌ها و… را ممکن می‌سازد.

[161] کانکتد (Connected): متصل، مرتبط

[162] کانکت (Connect): پیوستن، اتصال

[163] مدیریت تغییر (Change Management)

[164] پرتال (Portal): دروازه؛ در این‌جا منظور دسته‌ای از وب‌سایت‌های سازمانی است که از طریق آن اطلاعات و خدمات مورد نیاز برای کارمندان آن سازمان، فراهم می‌گردد.

[165] سنترال (Central): مرکزی

[166] استراتژیک ادونتیج (Strategic Advantage): مزیت راهبردی

[167] بی تو بی (B2B: Business to Business): نوعی تجارت بین دو کسب و کار (برای اطلاعات بیشتر، قسمت 1 از فصل 1.5 را بشنوید.)

[168] لاین (Line): خط، مسیر؛ در این‌جا منظور راه دیگری برای کسب درآمد است.

[169] بی تو سی (B2C: Business to Customer): نوعی تجارت که در یک سو کسب و کار و در سوی دیگر مصرف کننده خدمات یا محصول قرار دارد. (برای اطلاعات بیشتر، قسمت 1 از فصل 1.5 را بشنوید.)

[170] ترنسفر (Transfer): انتقال دادن

[171] زنجیره ارزش (Value Chain)

[172] مزیت رقابتی (Competitive Advantage)

[173] استارت (Start): شروع کردن

[174] ادونتیج (Advantage): مزیت، منفعت

[175] وان استاپ شاپ (One-stop Shop): فروشگاهی فیزیکی یا سرویسی آنلاین است که مشتریان می‌توانند تمام نیازهای خود در یک حوزه‌ی خاص را یک‌جا رفع کنند.

[176] تور گاید (Tour Guide): راهنمای تور

[177] بیزنس دولوپمنت (Business Development): توسعه‌ی کسب و کار

[178] نتورک (Network): شبکه (برای اطلاعات بیشتر، قسمت 4 از فصل 1 را بشنوید.)

[179] دی تو دی بیزنس (Day-to-Day Business): عملیات تجاری روزانه؛ فعالیت‌هایی است که یک شرکت و کارکنان آن، روزانه به منظور پیشبرد کسب و کار انجام می‌دهند.

[180] کاستومایز بیس (Customize Base): بر اساس سفارش، شخصی‌سازی شده

[181] اکسپند کردن (Expand): توسعه دادن، بسط دادن

[182] دستینیشن (Destination): مقصد

[183] ایرپورت شاتل (Airport Shuttle): سرویس حمل‌ونقل فرودگاهی

[184] کالچر (Culture): فرهنگ

[185] اینترنت پنتریشن (Internet Penetration): نفوذ اینترنت

[186] او کی آر (OKR: Objectives and Key Results): اهداف و نتایج کلیدی (برای اطلاعات بیشتر، قسمت 52 از فصل 2 را بشنوید.)

[187] کوچ (Coach): مربی؛ فردی است که با پرسیدن سوالات هدفمند، تسهیل‌گری بحث‌های سازنده و با رویکرد تفکر انتقادی، مدیران و کارمندان را در جهت رسیدن به اهداف‌شان هدایت می‌کند. (برای اطلاعات بیشتر، قسمت 8 از فصل 1 را بشنوید.)

[188] ایمپلیمنت (Implement): پیاده‌سازی

[189] ورلد کلاس (World Class): در سطح جهانی

[190] بریتیش (British): بریتانیایی

[191] نوتیس (Notice): اطلاع، اعلان

[192] فیل (Fail): رد شدن

[193] دسکتاپ (Desktop): رایانه‌ی رومیزی

[194] زوم (Zoom): بزرگ‌نمایی کردن

[195] یو ایکس (UX: User Experience): تجربه‌ی کاربری؛ تجربه‌ی کلی شخص در استفاده از محصولات مانند وب‌سایت یا برنامه‌ی موبایل

[196] یو کی (UK: United Kingdom): انگلستان

[197] تراست (Trust): اعتماد

[198] ستاپ کردن (Setup): برپا کردن، راه‌اندازی کردن