متن پیاده‌سازی شده قسمت ۱ از فصل ۱.5 پادکست 10 صبح با عنوان: مدل کسب و کار B2X

 

امید: میثم سلام

میثم: سلام امید

ا: خوشحالم که دوباره برگشتیم به استودیو[1] شنوتو[2]

م: آره 3 ماه بود تقریبا اینجا نیومده بودیم دلم تنگ شده بود

ا: منم واقعا دلم تنگ شده بود خیلی خوشحال و خوشیم…

م: آره یعنی هیجان انگیزه

ا: دوباره آره

م: هرچند که احتمالا بعد از یه مدتی دوباره به خودمون بد و بیراه میگیم که چه کاری بود دوباره شروع کردیم ! ولی خب به هر حال منم لااقل الان خیلی خوشحالم . استودیو هم گرم نیست خوبه زمستونه

ا: آره

م: من میگم بذاریم پشتش کلا تو زمستون بدیم ….

ا: تو زمستون ضبط کنیم

م: برای کل سالو باید بگیریم . آره که دیگه به گرما و اینا نخوریم .

ا: خب ما برای …

م: اول اینکه تشکر بکنیم دوستان با …. دارن مارو همراهی میکنن دوستانی که کامنت[3] گذاشتن

ا: بله

م: دوستانی که پیگیری کردند که ….

ا: دوستانی که دورهمی تشریف اوردن…

م: دورهمی اومدن آره .

ا: کلی به ما بازخورد دادن ….

م: روحیه ی خوب دادن

ا: مثلا این تریبون[4] میگم که ما بازخورداشونو همه رو نوشتیم و روش کار کردیم و داریم میکنیم و قراره که از فصل دوم همه ی اون ها رو اعمال کنیم .

م: همه رو نه اونجاهایی که می‌تونیمو دیگه .

ا: حالا اونقدریشم که الان سهل الوصول باشه توی همین فصل که اصلا نگفتیم چیه . ما الان داریم فصل یک و نیمو ضبط میکنیم که …

م: اگر راست میگی بگو چرا فصل یک و نیمه ؟

ا: آره بندازیم گردن خودمون! داستان فصل یک و نیم چند تا چیزه . یکی اینکه خب ما یه مدتی بود فصل اول تموم شده بود و داشتیم روی در واقع فصل 2 کار میکردیم بعد دیدم فاصله زیاد شد گفتیم چند تا موضوع مهمی که به نظرمون در واقع شاید پیش نیاز فصل دوم هست رو در واقع راجع بهش صحبت بکنیم باهم و کلا هم این فاصلهه دیگه خیلی زیاد نشه و اینه که تصمیم گرفتیم یه مثلا 4-5 تا قسمت ضبط کنیم بعد رو فصل دوم به همین خاطر هم اسمشو گذاشتیم فصل یک و نیم .

م: فصل یک و نیم . آره برای اینه که هم ارتباطمون حفظ بشه هم یک سری حرفای خوب بزنیم . اسمم نذاشتیم هنوز روی فصل یک و نیم ….

ا: رو فصلمون هنوز اسم نذاشتیم احتمالا الان که دارین می شنوین البته اسم داره .

م: آره قاعدتا اسم داره تا اون موقع …

ا: باید داشته باشه

م: دقیقا

ا: و فکر کنم اولین جرقه ی این فصلم سر بحث در واقع بی‌تو‌بی[5] بود که همین طوری ما جفتی به این نتیجه رسیدیم که خیلی شاید …

م: کم حرف زدن راجع بهش

ا: کم حرف زدن راجع بهش خیلی علامت سوال هاست. الان خیلیا حواسشون نیست که بی تو ب.ی خیلی با بی‌توسی[6] فرق داره و اینا که الان راجع به بی تو بی تو سه ثانیه میگیم که چی هستن و چی نیستن و…

م: و یک تغییر خیلی جدی که نسبت به فصل قبلی داریم که مسلما از همین قسمت شما این رو خواهید شنید بیا ….امید البته یه نکته ای . دیگه قسمت 0 و اینا نذاریم حواسمون باشه .

ا: صفر که نداریم

م: آره قسمت یکه

ا: درست از یک شروع بشه که ….

م: قاطی نکنیم . آره اینه که از همین قسمت ما دوستان سایت[7] خوب اصفهان پلاس[8] هم با ما همراه هستن. و آیتم هایی رو تولید کردن که در میانه ی این اپیزود میشنوید و درنتیجه دیگه مجبور نیستید که یک ساعت فقط صحبت منو امید و …..

ا: آره ما یه در واقع….

م: صدای منو امیدو تحمل کنید .

ا: ما یه بازخورد مهمی که داشتیم از دوستان و شنوندگان خوبمون هم یکی بود که یه مقدار بازم ما که دو نفریم یکنواخت میشه خصوصا تو قسمتایی که مهمون نداریم یکیم اینکه همه در واقع یک محتوایی تکمیلی میخواستن بعضی اصطلاحا معنی بشه راجع به بعضی چیزا صحبت بشه حتی هم در واقع هم کلامی هم محتوایی ….

م: یه سری چیزارو ما اون لحظه حضور ذهن نداشتیم راجع بهش توضیح بدیم فکر نکرده بودیم شاید

ا: در واقع هدفمون اینه که یه مقدار حتی یعنی چیزای خارج از بحث خودمون مثله مثال نمیدونم کیس استادی[9]، معرفی کتاب فلان و معرفی یه سری اصطلاحات اضافه بکنیم که

م: ولی من این بشارت رو بدم که این به این معنی نیست که طول زمان پادکست کمتر شده . ما همون یک ساعتمونو حرف میزنیم بقیه ی چیزا اضافست بهش . خب بریم آقا ؟

ا: بفرمایین .

م: اسم این قسمت رو گذاشتیم بی‌تو‌ایکس[10]

ا: بله یا شایدم الان که میشنوین شده باشه مدل های کسب و کار بی تو ایکس ولی در هر صورت بی تو ایکسش سرجاشه که داستانه ایکس‌ـه[11] هم اینه که ما مدل‌هایی[12] داریم مثله بی تو بی، بی تو سی، بی‌توجی[13]، ایکس گذاشتیم که همرو در بر بگیره .

م: به این معنی که واقعیتش اینه که استارتاپ‌ها[14] خودشون بیزنس‌اند[15]. و این بی اول بیزنسیه خود استارتاپا هستن .

ا: آره و نکته ی مهم اینه که یه استارتاپ اتفاقا قبل از این قسمت داشتیم صحبت میکردیم . یه استارتاپ کسب و کاره و باید به صورت کسب و کار و بیزنس بهش نگاه بکنین . و بسته به اینکه دارین با کیا کار میکنین در واقع اون طرف دیگرو حالا اون ایکسه رو میگیم که چی میخواد.

{5:03}

م: که توی این قسمت ما اون ایکسرو فرض میکنیم که یه کاستومره [16]بیزنس دیگس و توضیح مختصری هم در مورد جی یا گاورنمنت[17] یا بیزنس….

ا: یا دولت….

م: دولت میدیم و حتی ترکیب اینا . بسیار خب . خب امید جان ما چرا اصلا باید وارد این فاز تقسیم بندی بشیم ؟ و چرا مهمه که بدونیم که استارتاپ ما بی تو بیه ,بی تو سی, بی تو جی, بی‌توبی‌توسی[18], بی‌توجی‌توسی[19], بی تو و غیره اینا چرا اصلا باید ما بدونیم ؟

ا: خب . ببین ما توی حالا هر کسب و کاری به هر حال داریم یک ارزشی[20] رو تولید می کنیم که به مشتریمون بدیم خب . و بسیار مهمه که بدونیم مشتری نیازش[21] چیه دردش چیه بازخوردش چیه ارزشه رو در واقع شخصی سازی کنه برای اون و هزار و یک قصه . و خب بنابراین خیلی مهمه که مشتری رو بشناسید . اغلب محتوایی که در واقع من دیدم تو دیدی شنیدی و الان وجود داره و بچه ها دارن روش کار میکنن بی تو سیه. و بی تو سی یعنی شما یک مشتری شخص بگم یا مشتری در واقع حقیقی دارین ….

م: بی تو سی یعنی چی …. بیزنس تو کاستومرز

ا: بیزنس تو کاستومر که بیزنس که بیزنس کسب و کاره شمایین کاستومرم که مشتریه ….

م: انگار که فروش مستقیمی داره انجام میشه مثله یک کسب و کاری که حالا….یک استارتاپی که یه محصولی[22] رو ساخته و داره به مشتری هایی که رفتار غیر سازمانی دارن داره میفروشه این رو .

ا: آره رفتار که یعنی شخص اند دیگه .

م: شخص اند آره .

ا: خب این در واقع وقتی شما داری با آدم شخص یا حقیقی کار میکنی هم اون ارزشه فرق میکنه نوع فروشت[23] فرق میکنه بازاریابی‌ات[24] فرق میکنه پشتیبانی‌ات[25] فرق میکنه همه چیت متفاوته تا حالت بی تو بی که بیزنس تو بیزنسه و معنیش اینه که شما مشتریت یه سری سازمان و کسب و کار و در واقع حالا اصطلاحا بیزنسن و حالا بعضی جاها بهش مشتری سازمانی هم میگن ….

م: درسته

ا: این خیلی مهمه که این تفاوت رو شما کاملا در واقع بدونین که بر اساس اون بتونین جلو برین .

م: پس موضوع اول اینه که باعث تفاوت توی سگمنت[26] یا بخش بندی مشتریان میشه و ما همون طوری که میدونیم که نقطه ی شروعمون معمولا مشتریه اگر که این سگمنت مشتری یا بخش بندی مشتری ما تغییر بکنه همه ی اجزای دیگه ی بیزنسمون هم تغییر میکنه .

ا: بله در واقع شما بیزنس مدلت[27] و یا مدل کسب و کارت عوض خواهد شد و این….

م: خوبه گفتی بیزنس مدلا، ببخشید پریدم وسط حرفت

ا: خواهش میکنم

م: بیا یکم راجع به بیزنس مدلش صحبت بکنیم . چرا بیزنس مدل تفاوت میکنه ؟

ا: خب از همون اول چون مشتری و اون بخش های مشتریا فرق میکنه یک … در واقع یکی از مهم ترین قسمت های یک بیزینش مدل مشتریه اون فرق می کنه چون فرق میکنه مشکلات[28] و نیازهاش …

م: این حرف منو داری میزنی نامرد !

ا: مشکلات و نیازهاش تغییر میکه ارزشی که میخواییم بهش بدیم نوع درآمد زاییمون وع اصلا بحث وصول مطالبات ….

م: آهان وصول مطالبات خیلی مهمه

ا: خودش اصلا یک داستانیه و یه موضوع خیلی مهم راجع به مشتری بخواییم بگیم . ما یه چیزی داریم به نام پرسونا[29] یا شخصیت ….

م: درسته

ا: توی بحث بی تو سی وقتی ما راجع بهش صحبت میکنیم یعنی شما برید توی مشتری حقیقیتون در واقع یک کاراکتری[30] حالا نمیدونم فرضیم نیست بر اساس واقعیته ولی فرض میکنیم که آقا مثلا این این آدم یا این 2-3 نوع آدم مشتری شمان . روش اسم میذارین حتی عکسشونو میذارین . نیازهاشو میگین سنشو میگین کارشو میگین که فرض کنیم یه مشتری تیپیکال[31] شما چیه . بر اساس اون اونوقت شما میگین حالا ارزشاتون و بقیه چیزهارو طراحی میکنین .

(موسیقی)

سلام! من صدف هستم از تیم اصفهان پلاس. خوشحالم که با مبحث پرسنا در خدمت شما هستم . پرسنا چیه؟ چه اهمیتی داره و چطور میتونیم پرسنای مشتریان خودمونو طراحی کنیم؟ پرسنا ریشه ی لغت انگلیسیِ پرسونالیتی[32] به معنی شخصیته. همچین از دیدگاه روان شناسی عبارت است از چهره ی اجتماعی ای که فرد به دنیای بیرون ارائه میکنه . اگه مجموعه ای از ویژگی ها , علاقه مندی ها , ترجیح ها و الگوهای فکری و رفتاریِ مخاطب فرضی رو گردآوری کنیم به این مجموعه پرسنای مخاطب گفته میشه . به عبارت ساده تر پرسنا یه تصویر فرضیه که نماینده ی مشتریان فعلی یا احتمالیِ کسب و کاره . بسیاری از کسب و کار ها پرسنا خلق میکنن تا با کمک اون بتونن در راه اندازی , رشد و ارتقای کسب و کار خودشون به درستی تصمیم بگیرن . موفقیت یه کسب و کار از درک عمیق مشتریان نشئت میگیره . اینکه بتونین خودتون رو جای مشتری بذارین و از نیازها , خواسته ها , آرزوهای اونها شناخت پیدا کنین موفقیت شمارو رقم میزنه . از اون مهم تر اینه که قادر باشین مثلِ مشتریانتون فکر و رفتار بکنین کلید برقراری ارتباط اثر بخش با اونهاست . پرسنا یه سری مولفه های اصلی داره که عبارتند از نام , عکس , سابقه ی حرفه ای و شخصی , اطلاعاتی مثله سن , جنسیت , تحصیلات , قومیت , وضعیت خانوادگی , اهداف گزاره هایی مثل نیاز دارم میخواهم، دغدغه ها رفتار خرید در گذشته محیط پیرامونی مثل محیط فیزیکی اجتماعی و فناورانه، یک نقل قول که جمع بندی میکنه چه چیزهایی برای اونها بیشترین اهمیت رو داره . کلیدی ترین سوال ها در هنگام تعریف پرسنا شامل چه مواردیه؟ اینکه در ذهن این پرسنا چی میگذره , اون چه چالش‌هایی[33] داره و نیازهاش چین , ارزش های ذهنی اون چیه و چه محصول یا خدماتی رو ترجیح میده . حالا که میدونم یه پرسنا چیه زمان اون رسیده که پرسنا رو خلق کنیم . این موارد 5 گام برای خلق پرسنا هستن. اول از همه مشتریان کنونی خودتون رو پایش کنین , از شرکت خارج بشین و مشتریانتون رو در محل واقعی زندگیشون بشناسین, تحقیقات[34] آنلاین[35] انجام بدین, داده‌هاتون[36] رو تحلیل کنین و در آخر تمام مراحل تحقیق و خلق یک پرسنا رو با تمام افراد شرکت خودتون به اشتراک بگذارین. برای درک بهتر این مثال رو در نظر بگیرین: سعید 35 ساله راننده متاهل اهل تهران 2فرزند داره علاقه ی زیادی به قهوه و چای داره و به دلیل شغلش زمان زیادی رو در خیابون سپری میکنه. و زمان کافی برای ایستادن در صف یا رفتن به کافه برای تهیه ی قهوه و چای نداره . و میخواد به سرعت نوشیدنیه خودشو تحویل بگیره. در آخرم به یاد داشته باشین که کلیشه‌ها[37] رو مبنای پرسنای مشتری خودتون قرار ندین و کلی گویی نکنین.

{12:18}

(موسیقی)

ا: یه چیز خیلی مهمی یعنی که بزرگ ترین فرق ها اینه که وقتی شما وارد بی تو بی میشین و مشتریه سازمانی دارین باید بری این شخصیت واره رو برای آدم های مختلفی داخل اون سازمان در بیاری که یکی از اونا فقط کاربر محصول یا خدمت[38] شما خواهد بود…

م: درسته کاملا درسته…. مدیر مالی داره مدیرعامل[39]…

ا: مدیر عامل داره این….

م: مدیره آی‌تی[40] رو داره آره…

ا: محصول خرید داره یعنی مثال اگر شما دراید یه مثلا یه چیزی مثله مثلا شاید بگیم مثلا تسکولو[41]. یه خدماتی هست که مثلا فرض کنید مدیریت پروژه فرض کنید مثله ترلوئه[42] که خیلیاتون استفاده کردین. اینا اولا که هم میتونن بی تو سی داشته باشن هم بی تو بی خب پس این نیست که لزوما شما باید یا بی تو سی باشی یا بی تو بی شما ممکنه یه محصول و خدمتی داری هم بی تو بی باشه هم بی تو سی.

م: بله

ا: توی اون تیکه ی بی تو بیش خب قطعا مهمه که کاربری[43] که ازش استفاده میکنه توی اون سازمان از این راضی باشه و کارشو راه بندازه و همه ی داستان هایی که میدونیم . اما قبل از اینکه اون کاربرتون استفاده کنه این سازمان باید بیاد در واقع این خدمت یا محصول شما رو خریداری کنه .

م: پس اینجا مشتری با کاربر ممکنه تفاوت داشته باشن ؟

ا: بله….اصلا چه چیز خوبی رو گفتی . آره .

م: مثال معروفش رو که میدونی چیه ؟ تفاوت مشتری و کاربر؟ …. پوشک .

ا: آره آره

م: میگن پوشک کاربره اون بچه هست ولی خب خودش پول نمیده مشتری ای که داره پول میده پدرست یا مادرست که میره این کارو انجام میده و عمده ی محصولات کودک اغلب این شکلین . پس تو سازمان[44] هم همین جوریه کاربر ممکنه کارمنده باشه ولی مشتری سازمانه .

ا: دقیقا آره . و کلا حالا مشتری میگیم کسیه که در واقع داره پول میده، کاربر کسیه که داره استفاده میکنه ممکنه این دو تا یکی باشن ممکنه فرق کنن در ….توی بی توسی هم همون طور که میثم گفت خیلی در واقع کیس‌های[45] زیادی هست مثل همین بچه خیلی مثال خوبیه از پوشاک و اسباب بازیو کالسکه شاید حتی تا یه حدی اینا بگیریم که در واقع کاربر ممکنه بچه باشه کاربر ممکنه بچه و حتی مادر باشه که داره کالسکه رو هل میده ولی مثلا پرداختش ممکنه با پدر باشه ممکنه پدر و مادر باشه و غیره اینه که از این حیث تو بی تو سی هم خیلی مهمه که شما بین کاربر و مشتری تمایز قائل بشین و حتی حالا که بحث باز شد مدل های در واقع فیریمیوم[46] که در واقع این طوری کار میکنن که برای همه یه خدمتی در واقع رایگان هست اما اگه یکی امکانات دیگری بخواد که حالا مثلا پیشرفته ترن …

{15:10}

م: یا مدت زمان مشخصی میتونیم فیری[47] استفاده بکنیم برای مدت زمان بیشتر باید پریمیوم بخریم .

ا: آره مثله …آره مثله یه فیری ترایال[48] یا فریمیوم….

م: آره راست میگی به اون میگن فری‌ترایال

ا: آره . فری‌ترایال یعنی یه مثلا یه ماه میتونی مجانی استفاده کنی بعد باید پول بدی . فریمیوم اونی که در واقع میتونی همیشه مجانی استفاده کنی ولی اگر مثلا امکانات پیشرفته تر بخوای تعداد یوزر بالاتر بخوای نمیدونم مثلا فکر میکنم میل چیمپ[49] اگه اشتباه نکنم میگه اگه تا 2 هزار نفر بخوای ایمیل بفرستی مجانیه بیشتر از 2 هزار نفر باید پول بدی .

م: و الان توی بیزنسای دیگه هم داریم که یه مقداری ممکنه ملموس تر باشه برای افراد مثلا یه بات[50] معروفی هست به اسم حرف به من که میگه که بات حرف به من تو میتونی به صورت ناشناس از آدم ها توی تلگرام پیام بگیری ولی اگر بخوای جوابشونو بدی باید به من پول پرداخت بکنی یا به حضور شما عرض کنم اسپاتیفای[51] در حالت عادی تو میتونی به راحتی استریم[52] بکنی و بشنوی ولی مثلا امکانات دیگه اگر بخوای استفاده بکنی

ا: مثل دانلود[53] کردن

م: مثل دانلود کردن، تاجایی که یادمه مطمئن نیستم چون کاربر حرفه ای اسپاتیفای نیستم مثل لیست[54] درست کردن، این حرفا باید پول بدی. خب راجع به فریمیوم میخواستی چی بگی؟

ا: راجع به فریمیوم میخواستم اینو بگم که اون آدم هایی که دارن مجانی یا رایگان دارن استفاده میکنن کاربر شمان ولی اونایی که دارن پول پرداخت میکنن عملا میشن مشتری شما . و…البته چی بود یادم رفت که توش پستای سوشال مدیا[55] رو…

م: بافر[56]

ا: بافر خب . بافر هم یه نمونه ایه که تا یه حدی تا یه جایی میتونین که شما رایگان استفاده کنین بیشتر از اون باید پول بدین و توی حالا کیس استادی رایج است کاملا این تمایز رو قائل شده و حالا نرخ تبدیل[57] داره و فلان .

م: خب موضوع مشتری رو گفتی امید، ما میدونیم که استارتاپا وقتی یک کارو شروع میکنن و محصولشونو میسازن حالا ام‌وی‌پی[58] شونو ساختن یا محصولشونو ساختن معمولا باید برن دنبال یه گروهی که اصطلاحا بهشون میگن پذیرندگان آغازین[59] یا ارلی اداپترها اصطلاحه اینه. فکر میکنم که این پذیرندگان آغازین هم به شدت متفاوته اخیرا ناصرغانم زاده عزیز یه پستی گذاشته بود توی کانال تلگرامش[60] و توی سوشیال مدیاهاش و راجع به این موضوع صحبت کرده بود که استارتاپ هایی که کار بی تو بی میکنن اول نباید برن سراغ سازمان های بزرگ به عنوان پذیرنده آغازین من قبول دارم که پذیرنده های آغازین بسیار متفاوتی دارن بی تو بی ها و بی تو سی ها و فکر میکنم خیلی شاید احتیاج به توضیح بیشتر نباشه از طرف دیگه میدونم ما اینجا اصلا قصد نسخه پیچی نداریم ولی به عنوان یک کنجکاوی شخصی خیلی دوست دارم بدونم نظرت چیه؟ یک استارتاپ مثلا تسکولو مثل تیم‌کمپ[61] سینا یزدانیان و تیمش[62] این ها تو شروع برای پذیرنده آغازینشون برن سراغ سازمان های بزرگ یا نرن ؟

ا: خب من اول بحث قبلی رو ببندمش

م: تموم نشد؟

ا: داشتیم راجع به شخصیت‌واره های تو سازمان صحبت میکردیم

م: آهان راست میگی مهمه

ا: یعنی شما باید مدل تصمیم گیری رو تو اون سازمان هدفتون بفهمین خب . بعضی جاها سازمان مثلا خیلی ممکنه کوچیک باشه اون مدیر عامل بنیان‌گذار[63] اینا همه کارا رو بکنه. سازمان وقتی خیلی بزرگ میشه شما اونوقت با آدم های خیلی مختلفی طرفین یه وقت هست مثلا معاون مثلا مدیرعامل تصمیم میگیره معمولا به هرحال مدیر مالی از لحاظ بودجه باید صحبت کنه. اگر که در واقع تکنیکال[64] و آی‌تی‌بیسد[65] هست محصول و خدماتتون قطعا مدیر آی تی راجع بهش نظر میده اینه که شماها باید برای هرکدوم از اینها یک درواقع ارزش پیشنهادی[66] یه چیزی داشته باشی به مالیه بگی که آقا این مثلا هزینه‌هات[67] رو صرفه جویی میکنه به آی تیه مثلا بگی که این مثلا…

م: باعث فلان تسهیل میشه

ا:  تسهیل اره مثلا فلان میشه این دردسرتو رو حل میکنه

م: احسنت احسنت

ا: به مدیر معمولی یعنی مدیری که داره کارای در واقع مثله مدیره مثلا مارکتینگ[68] هست فرض کنین، مدیر پروژه هست مدیرهرچی هست بگید که این میتونه کمک کنه مثلا بهره‌وری[69] کارمندا بره بالا و و و اینه که خیلی مهمه که بتونید این آدمها رو بشناسید چرخه تصمیم گیری رو تو اون سازمان بفهمید که بعد بتونید محصولتونو بفروشین

م: یه مثال بی ربط و در عین حال باربط بزنم راجع به این قضیه ؟ خب من از فاصله ی اون فصل تا این فصل فیلد[70] کاریم عوض شد الان خلاصه مشغول کمک کردن به استارتاپا هستم برای جذب سرمایه[71] در مقام سرمایه‌گذار[72]. استارتاپا چه سراغ مثلا وی‌سی‌های[73] بزرگ برن چه سراغ وی سی های کوچیک برن خیلی مهمه که بدونن که آخرش دست کیه و وقتی میرن سراغ یه وی سی اون کمیته ی ارزیابی اولیه هست کمیته ی سرمایه‌گذاری[74] هست کمیته فنی هست هیئت مدیره هست و به هرکدوم از اینها به نظرم باید یه به قول تو ارزش پیشنهادی متفاوتی میدن با هرکدوم باید با تفاوت به قول معروف به شکل متفاوتی برخورد بکنن و چون اون هم سازمانه و ساز و کاره خودش رو داره و ذات سازمان یه همچین چیزی رو ملزم میکنه.

{20:20}

ا: و شما دقیقا بدونین با هرکدوم از اینها باید چطوری با چه ادبیاتی حرف بزنین اصلا با چه ریختی برین جلوشون بشینین و غیره

م: بسیار عالی . بریم سر پذیرندگان .

ا: پذیرندگان آغازین آره سوالی که پرسیدی به نظرم بستگی داره به نظر من جواب مشخصی نداره

م: حکم قطعی نمیشه داد

ا: چرا؟ چون خب اگر بخوایم خیلی مثلا مدل حالا شاید لین[75] و حالا اصطلاحا استارتاپی به قضیه نگاه کنیم خب آره شاید معقول باشه ما بریم سراغ سازمان های کوچیک تر چون راحت تر میتونیم پیداشون کنیم ارتباط برقرار کنیم، چرخه تصمیم گیری ساده تره

م: درسته

ا: آدم های کمتری اونجا هستن و احتمال زیادی داره که اونها ریسک پذیرتر باشن، نرم تر باشن ولی مشکل اینه که…

ا: هم مال بودجه[76] اونها کمتره هم اینکه اصلا تعداد کاربراشون ممکنه کم باشه مثلا شما بری سراغ یه شرکتی که مثلا کلا پنجاه نفره مثلا ده تا فوقش کاربر داره اونقدر نتونی تو اسکیل[77] بالا تست[78] کنی و…

م: واز طرف دیگه ممکنه که خیلی براشون پین[79] نباشه به این معنی که یه شرکت کوچیک باهاش کنار بیاد که در صورتی که یه شرکت بزرگ تواتر یه مشکل اینقدر براش زیاده که باعث هزینه های مستقیم و غیر مستقیم بشه و در نتیجه شرکت بزرگ ترجیه بده که واقعا یه بودجه ای بذاره اینو حلش بکنه

ا: ازطرف دیگه اگه سراغ شرکت بزرگ برین درواقع تو رفتنش خیلی سخته اعتماد کردنش خیلی سخته مثلا پروسه‌ی[80] تصمیم گیری شون ممکنه چند ماه طول بکشه ازتون بخوان حتما شرکت ثبت شده داشته باشین تضمین مالی بدین کلی پیچیدگی های اینطوری داره ولی بودجه خوب دارن اونا تعداد کاربر بالا دارن و اگر شما مثلا برین با یه شرکت بزرگی قرارداد ببندین و قلابتون بگیره لوگوی[81] اون بیاد تو رزومه‌تون[82] با اون اعتبار که مثلا آقا من چمیدونم این خدمتم رو دارم به نمیدونم مثلا فناپ[83] دادم ….

م: مپنا میدم پترو پارس میدم شرکت های چند هزار نفری….

ا: بزرگی که در واقع معروفن اونوقت خیلی راحت شما میتونید هم به شرکت های کوچیک تر هم شرکت های بزرگ محصولتون رو ارائه بدین اینه که به نظرم بستگی داره از طرف…

م: باید بررسی کرد …

ا: آره از طرف دیگه شما این ریسک[84] رو دارین که وقتی میرین توی سازمان بزرگ محصولتون شاید اونقدری آماده نباشه زیر بار نرفته باشه اصطلاحا نتونه اون همه کاربر رو انجام بده فیل[85] کنین…

م: درسته…

ا: مشتری بزرگ رو از دست بدین اینه که به نظرم واقعا باید بررسی شه که وضعیت چطوره بعد تصمیم بگیرن.

م: خب حالا که بحث فروش شد بیا یکم راجع به بازاریابی هم صحبت بکنیم من درک میکنم که روش های بازاریابی این ها متفاوته یعنی مثلا شاید برای یک محصول عادی، برای محصولی که کاستومر کف بازار[86] داره اصطلاحا مشتری کف بازار داره شاید اگر تو تبلیغ تلگرامی بدی منطقی تر باشه ولی برای یه دونه محصولی که بی تو بیه شاید اگر که بری توی استخر رو باز ورزشگاه انقلاب یه بیلبورد[87] بگیری موثر تر باشه. چه پارامترهایی[88] تاثیر داره واقعا توی این قضیه تو چی رو میبینی که باید بیزنسای بی تو بی رعایت بکنن ؟ چون خیلی از حرفارو راجع به بی تو سی زده شده معمولا .

ا: آره ببین بی تو سی اولا که خب به نظرم درواقع ساده تر و مشخص تره و خیلی راجع بهش همین جا حرف زده شده چون عملا آدمه همون آدمه حالا میدونی ممکنه شخصیت واره اش فرق کنه سگمنتاش با بخش های مشتری فرق کنه ولی به هر حال داره راجع به یه آدم حقیقی صحبت میکنه. وقتی بی تو بی هستی اون سازمانه خیلی بستگی داره تو داری با یه سازمان سنتی حرف میزنی، تولیدی ها ست مشتری تو، نمیدونم مشتری تو استارتاپه، خدماتیه، به کل اینا باهم ذاتا فرق دارن، داری تو صنعت[89] نفت کار میکنی مثلا  یه خدماتی رو ارائه میدی به مثلا شرکت نفتی یا مثلا همین داری مثلا آنلاین مثلا نمیدونم مدیریت پروژه میدی به فلان یا تو فینتک[90] هستی داری یه پرداختی رو تسهیل میکنی، مساله ای که من خیلی دیدم و شاید یه علتی واقعا یکی از علت های اصلی ای که داریم راجع به این صحبت میکنیم اینه که بعضیا این تمایز رو بین بی تو سی و بی تو یی خوب متوجه نمیشن و به همین خاطر همون طوری که دارن توی بی تو سی در واقع کار بازاریابی تبلیغات[91] و فروش انجام میدن عین همون رو میخوان رو بی تو بی انجام بدن و این به دلایلی که گفتیم مثلا کار نمیکنه. مثال شما ممکنه برای بی تو بی اصلا کلا وارد بحث دیجیتال مارکتینگ[92] نشید . اینکه چون استارتاپین دلیل نمیشه حتما باید دیجیتال مارکتینگ انجام بدین چرا چون ممکنه مثلا شما اصلا نتونید این آدم هایی که تصمیم گیر هستن رو یه جوری بیارین توی مثلا سوشال مدیاتون

{24:58}

م: ممکنه بیارزه یه دونه مثلا نصف پول دیجیتال مارکتینگ رو بدین بعد برین روی مثلا این نشریاتی که هست تو هواپیما ها چاپ میکنن مثلا توی اون یه تبلیغ بدین به خاطر اینکه مثلا فکر میکنید که مسیر تهران به اهواز مسیریه که ممکنه مدیران صنعت نفت زیاد بیان و برن یا مسیر تهران به عسلویه مثلا این برخورد با اینا بیشتره خیلی باید عاقلانه نگاه کرد

ا: البته بازم میگم خیلی بستگی داره…

م: حکم نمیشه داد … تجویز نمیشه داد

ا: حکم نمیشه داد . خیلی از درواقع کسب و کارهای بی تو بی هستن که دارن با دیجیتال مارکتینگ یا ابزار خیلی مدرن درواقع  بازاریابی کار میکنن و موفقن ….

م: بسته به محصولشونه خیلی…

ا: خیلی بستگی داره به محصول و مشتری

م: یه عاملی که من دیدم البته حالا جلوتر یه مقداری احتمالا راجع بهش صحبت میکنیم که فکر میکنم توی بازاریابی محصولات بی تو بی موثره اینه که تجربه ی شخصیمه. ببین سازمان ها هزینه ی سوئیچینگ کاست‌شون[93] یا هزینه ی سوییچ کردن از یک محصول به محصول دیگه ازش میترسن و حق هم دارن به نظر من به خاطر این که تعداد زیادی آدم باید درگیر بشن ممکنه استراکچرهای[94] سازمان زیرساخت های سازمان لازم باشه که تغییر بکنه …

ا: تبعات زیادی داره

م: تبعات زیادی داره اصلا کار میخوابه. ممکنه یک روز دو روز کار بخوابه و چیزهای شبیه این .  به خاطر همین سازمان اگر که به شما اعتماد بکنه اگر که محصولی دارید که ازتون بخواد بخره یکی از پارامترهای مهمش اینه که بدونه شما فردا روز تعطیل نمیشید یا وقتی که پولو میگیرید فرار نمیکنید برید . اون جنس پشتیبانی[95] خدمات پس از فروشه به نظر من خیلی خیلی کلیدیه برای سازمان حتی ممکنه پول بیشتری رو بابت اون بده نسبت به محصول .

ا: آره من شرکت های زیادی رو میشناسم که در واقع خدمات حتی آنلاین نرم افزاری دارن میدن و سازمان ها خصوصا دولتی ها و حتی شاید خصوصی ها هم همینطور ازشون در واقع تضمین بانکی میخوان که این اون خدمات پس از فروش رو ارائه بده و نذاره بره و اینکه اصلا اصولا مثلا شما پشتیبانیتون ممکنه که یه فرد حقیقیه چهار ساعت هم مثلا طول بکشه تا بهش جواب بدین مشکلش رو حل کنین توی کیس هایی اصلا اونقدرمهم نباشه ولی…

م: ولی سازمان در زمان کاری هفته باید زیر ده دقیقه باشه …

ا: سازمان شوخی نداره مثلا شما باید تو اون ساعت کاری خیلی سریع بتونین پاسخگو باشین و سر پشتیبانی خیلی بحث مهمیه از طرفی مثلا ممکنه که کاهش هزینه برای سازمان خیلی مهم باشه توی بحث شخص شاید اونقدر مهم نباشه اینه که این درواقع پارامتر هایی هستش که توی سازمان پررنگ تره و متفاوته

م: و به خاطر همین من پیشنهاد میکنم که شاید بشه اینطور گفت که افرادی که قبلا توی یک سازمان بزرگی یکی دو سال کار نکردن احتمالا بهتره سراغ بیزنس های بی تو بی نرن به خاطر اینکه الزامات سازمان رو نمیشناسن اون چه که در سازمان اتفاق میفته رو نمیدونن یه مثال بزنم . اخیرا دوستی به من ایمیل زده بود و حالا ماجرا رو تعریف نکنم. از موضوعی گلایه کرده بود گفته بود که من رفتم طرحم رو در داخل یک سازمان بزرگ پرزنت[96] کردم و دیدم که دو ماه بعد همون طرح با همون اسم اومد بالا و میگفت سازمان ها میان طرح من رو میدزدن خب من پاسخی که به ایشون دادم یکی از پاسخ هایی که دادم این بود که ببین احتمالا شما ساز و کاری که در سازمان ها میگذرن رو نمیدونی چیه یعنی یک سازمان اگر که بخواد طرح مشابه طرح شما اگر انقدر خوب بالا بیاره احتمالا یک سال درگیرش میشه، بوده، بودجشو دیده، منابع انسانی‌اش[97] رو تامین کرده، حالا ممکنه از اسم تو خوشش اومده اسم طرح تو رو گذاشته روی اون….

ا: حالا تا این جلسات تشکیل شه کمیته ی چی چی تصمیم بگیره مصوب شه…

م: آره بگیره بعد بره تو هیئت مدیره یکی بگه نمیدونم خوب نیست برمیگرده…

ا: حالا یه چیز بی ربط به بحثمون برای اینکه الان گفتی اصلا یدونه مزیت رقابتی[98] استارتاپ نسبت به یه سازمان بزرگ اصلا اصولا همینه

م: چابکی[99] است؟

ا: چابکی‌ست. در واقع حالا اینه که تو وقتی استارتاپی و کوچیکی این پروسه ی ارتباط ها و تصمیم گیری و بروبیا و اینها رو نداری. دو سه نفر بغل هم تصمیم میگیری انجام میدی تصمیم میگیری انجام میدی درحالیکه تو شرکت های بزرگ این پروسه خیلی طولانیه ینی با اینکه شما بگی اونا اون مثلا کلی بودجه دارن، نمیدونم ارتباط دارن این دارن این دارن این دارن ولی به خاطر همین خیلی در واقع لختن و شما به عنوان استارتاپ به شدت مزیت رقابتی….

م: یه توضیحی من بدم. یکی از اختیاراتی که معمولا به مدیران عامل میدن شاید بعضی از بچه های استارتاپی ندونن یکی از مهم ترین اختیاراتی که وجود داره یا اینجوری بگم یکی از چیزهای خیلی جدی ای که توی سازمان ها وجود داره اسمش هست آیین نامه معاملات. مدیرعامل حتی اگر که قدرت مطلق اونجا باشه سهامدار صد درصدی باشه هم خارج از آیین نامه معاملاتش کاری نمیتونه بکنه اگر سازمان سازمان بزرگی باشه یا قرار باشه حسابرسی بشه. راجع به این شرکت کوچیک خصوصی صحبت نمیکنیم. تو آیین نامه معاملات به مدیرعامل میگن که اگر که خواستی تا فلان رقم خریداری بکنی مشروط بر اینکه انحصاری نباشد یا انحصاری باشد مثلا میتونی خودت راسا بیای خریدو انجام بدی . بعد مثلا عدده چیه ممکنه مثلا پنج تومن ده تومن بیست میلیون یه همچین چیزی باشه. اگر بخوای وارد چیزی بشی که تعهد داره واسه سازمان باید موافقت فلانی رو بگیری اگر بخوای مثلا کالایی رو بخری که این مدت تعهد ایجاد میکنه یا این مبلغ تعهد ایجاد میکنه باید بری فلان کمیسیون[100] رو متقاعد بکنی که این اتفاق بیفته به خاطر همین دقیقا تایید صحبت تو. ساز و کاره اولا که سازمان به سازمان فرق میکنه آیین نامه معاملات قاعدتا چیز محرمانه ای به نظر میاد باشه داخل سازمان ها خیلیا اصلا راجع بهش صحبت نمیکنن یا خودشون میدونن حتی به شما نشون نمیدن ممکنه راجع بهش صحبت هم نکنن ولی خوب شما باید بدونین که سازوکار به عنوان یک استارتاپ بی تو بی باید بدونین که سازوکار تصمیم گیری تو اون سازمان چیه و انتظار نداشته باشید اگر که این مدیرعامله اوکی داد خب بلافاصله همین الان مدیر مالیش رو صدا بکنه بگه چکو حاضر کن چک رو بکشن.

{30:50}

ا: و اصلا حتی یه مثال خیلی ساده بزنم من یکی از مشتریام توی یک شرکتی فکر کنم مثلا صد، صد و پنجاه نفرن تو حوزه ی همین فناوری[101] دانش‌بنیان[102] کار میکنن صحبتی که من داشتم باهاشون خب طرف با من خیلی صادق بود برای همین کار مشاوره باهاشون حرف میزدم . گفتش که ببین اگر که هر قراردادی که ما میبندیم اگه زیر ده میلیون باشه من به عنوان مدیر مثلا میتونم امضا کنم نباید از کسی تایید بگیرم مثلا بشه چمیدونم پنجاه میلیون معاونت رو میخواد صد میلیون مدیرعامل بالای صد میلیون هیئت مدیره خب و این رو خب حالا این آدم به من راحت گفت ولی فرض کنید شما میخواید با همچین سازمانی برین جلو خیلی مهمه یه همچین چیزهایی رو بدونین چون اونوقت شما میتونین اصلا مدل در واقع درآمدیتون با اونها رو تغییر بدید مثلا کاری بکنید که آقا به جای اینکه یه قرارداد دویست میلیونی ببندید قرارداد کوچیک ترِ مثلا 40 میلیونی ببندید.

م: البته معمولا وفق آیین نامه معاملات خورد کردنه معاملاته !

ا: این همون دینامیک‌های[103] داخل سازمانه که باید بدونیم همون طوری که میثم گفت خیلی بهتون کمک میکنه. اگر تو یه سازمان هایی کار کرده باشید نحوه ی تعامل و مراودات و جلسه و برو بیاش رو بدونین .

م: خب دیگه چی مونده امید؟ آهان راجع به معیارهای تصمیم گیری خرید هم صحبت بکنیم .

ا: تو میگی یا من بگم؟

م: آره آخه گفتیم یکیش اینه که معمولا خیلی وقتا دنبال اینن که یه رفع نیازی بکنن پین یا دردی هست رو از خودشون رفع بکنن حالا یا این منجر به افزایش درآمد میشه باعث افزایش رضایت مشتری[104] میشه ممکنه باعث مثلا…

ا: آره مثلا رضایت مشتری یه چیزیه که تو بی تو سی خودش چون مشتریه خودشه ولی یه سازمان با مشتری بیرونی خودش بتونه راحت با شما ارتباط برقرار کنه. در واقع مثلا فرض بکنید شما نرم‌افزار[105] سی‌آرام[106] که در واقع مدیریت ارتباط با مشتریه همچین نرم افزاری رو فرض کنید بهتون روی کلاود[107] میدیم یه اپ میدیم و این سازمان براش خیلی مهمه که اینی که از شما داره میخره باعث بشه مشتریهای اون سازمان رضایت داشته باشن و خوب باشه و هم کاربر داخل سازمان داره هم کاربر بیرون سازمان داره علاوه بر اون مدیر مالی و مسئول خرید و همه اینایی که گفتیم

م: و ممکنه که یه وقتایی نگاه استراتژیک[108] داشته باشن به یک محصولی یا مثلا دنبال افزایش بهره وری شون باشن ببینن رقیب‌شون[109] چیکار کرده ترند[110] یا روند بازار و صنعت و اینا باشه. یه موضوعیم که من به نظر میاد اینه که شما ممکنه که ماهیت حقوقیتون هم تغییر بکنه به این معنی که تو وقتی که خودتی به یه مشتری داری میفروشی ممکنه نیاز نباشه شرکت باشی .

ا: آره قاعدتا همینه و اصلا همینو میخواستم بگم که خیلی وقتا سازمان ها صرفا با سازمان قرارداد میبندن حالا بحث مثلا ممکنه با من به عنوان مشاور شخص حقیقی قرارداد ببندن ولی وقتی بخوان یک محصولی یک خدمتی رو بخرن که قاعدتا مثلا شاید پیاده سازی داره، پشتیبانی داره و غیره، لزوما میگم فقط با شرکتی که درواقع ثبت شده قرارداد میبندیم اینه که شما به خاطر این داستان مجبور ممکنه بشید که شرکتی ثبت بکنید….

م: ثبت بکنید حتی… بله

ا: و اون شرکته حالا اقسام مختلف داره مثل مسئولیت محدود، خاص…

م: خیلیا مثلا با مسئولیت محدود قرار داد نمیبندن با خاص میبندن….

ا:  بله شما مجبور شاید بشین تو نمیدونم مناقصه مزایده اینا برین که احتمالا باید سهامی…

م: هزینه ای داره این سهام[111]….بستگی داره….خیلی وقتا خاص میخواد واقعا .

ا: آره من جزئیاتشو نمیدونم…

م: اینا تفاوت هایی داره که ما از بچه های اصفهان پلاس خواستیم که این تفاوت ها رو بگن. الان به یه آیتمی گوش بکنید که بچه های سایت خوب اصفهان پلاس در مورد تفاوت انواع شرکت ها مخصوصا به طور خاص شرکت سهامی خاص شرکت با مسئولیت محدود و شرکت تضامنی زحمت کشیدن تهیه کردن.

{34:40}

(موسیقی)

شرکت‌ها[112] به سه نوع خاص، محدود و تضامنی تقسیم میشن. شرکت سهامی خاص نوعی شرکته که سهام اون قابل داد و ستد در بورس اوراق بهادار نیست ولی توسط مردم به راحتی قابل معامله است. برای تاسیس این شرکت شرایطی وجود داره که در زیر به اون میپردازیم. هنگام تشکیل چنین شرکتی باید تمام سرمایه[113] اون در موقع تاسیس توسط موسسان تامین و 35 درصد از سرمایه در بانک سپرده گذاری شده باشه، تعداد شرکا حداقل سه نفر و سرمایه حداقلی برای ثبت اون صد هزار تومنه. علاوه بر موارد ذکر شده در اساسنامه شرکت باید ذکر بشه که شرکت یک بازرس یا بیشتر خواهد داشت و نحوه‌ی انتخاب و مدت ماموریت بازرس هم مشخص بشه. این نوع شرکت به نسبت انواع دیگه ویژگی‌هایی داره که عبارت اند از: تاسیس اون به خاطر سرمایه کم مورد نیاز و تعداد شرکای کمتر راحت تره، تشریفات ثبت اون بسیار کمتر از شرکت سهامی عامه، اصولا بازرگانی محسوب میشه ولو اینکه موضوع عملیات آن امور بازرگانی نباشه، تنها زمانی این نوع شرکت ها سهامی خاص محسوب میشن که نام سهامی خاص در اول اسم اون ها بیاد در غیر این صورت قانون اونها رو سهامی خاص به شمار نمیاره. کلیه سهام شرکت در دست سهام داران و اعضای هیئت مدیره که نام اون ها در اساسنامه و مدارک شرکت درج شده بوده و افراد دیگه فقط در صورتی میتونن از سهام این شرکت برخوردار بشن که با تنظیم صورت جلسه ورود به شرکت و انتقال سهام بخشی از سهام رو تصاحب نمایند.

شرکت مسئولیت محدود بین دو یا چند نفر برای امور تجاری تشکیل میشه و هریک از شرکا بدون اینکه سرمایه به سهام یا قطعات سهام تقسیم شده باشه فقط تا میزان سرمایه ی خودشون در شرکت مسئول قروض و تعهدات شرکت هستن در صورت عدم کفایت مجبور نیستن اموال شخصی خودشون رو در این راه مصرف کنن. به زبان ساده تر درصورتی که شرکت ورشکسته بشه و نتونه جوابگوی طلبکاران باشه تنها سرمایه ی سهامداران از بین میره و طلبکاران نمیتونن باقی مونده مطالبات خودشون رو از اموال شرکای شرکت مطالبه کنن.

شرکت تضامنی شرکتیه که تحت عنوان مخصوصی برای امور تجاری بین دو یا چند نفر با مسئولیت تضامنی تشکیل میشه. اگه دارایی یا سرمایه ی شرکت برای پرداخت تمام قروض کافی نباشه هریک از شرکا مسئول پرداخت تمام قروض شرکته. هر قراری که بین شرکا برخلاف این صورت بگیره در مقابل اشخاص ثالث بی اثره در صورتیکه نام برخی مالکان شرکت در نام شرکت اومده باشه شرکت تضامنی محصوب میشه بنابراین تفاوت اساسی این نوع شرکت با شرکت سهامی خاص و مسئولیت محدود اینه که برخلاف اونها در نوع تضامنی شرکا[114] مسئول پرداخت تمام قروض شرکتن. شرکت سهامی خاص نسبت به دو شرکت دیگه مزایایی هم داره که از اونها میتوان به سرمایه ی کم برای شروع، قوانین ساده تر، تعداد کم سهامداران و مسئولیت محدود سهامداران اشاره کرد. بنابراین می‌تونیم اینجوری نتیجه گیری کنیم که بهترین و محبوب ترین نوع شرکت برای استارتاپ ها تاسیس شرکت سهامی خاصه.

(موسیقی)

م: خب اوکی

ا: من فقط آره… رو یه مساله دیگه تا تو بی تو بی هستیم البته هم بی تو بی هم بی تو جی خصوصا اتفاقا بی تو جی بحث وصول مطالباته و این رو در نظر داشته باشید که خب خیلی وقتا شما میبینید که آقا مثلا وصول مطالبات برا ما معنی نداره طرف میاد آنلاین مثلا ساین آپ[115] میکنه یه پولی میده از خدمت ما داره استفاده میکنه . اما بعضی وقتا این موضوع خیلی پیچیده است و به این سادگی نیست. مثلا من یه مشتری دارم که در واقع خدمات[116] ویدیو کنفرانس[117] رو ارائه میکنه هم در واقع بی تو بیه هم بی تو جیه یعنی هم به سازمان های دولتی هم به سازمان های نیمه دولتی و خصوصی ارائه میده. و این سازمان ها….

م: بی تو جی یعنی بیزنس تو گاورمنت…

ا: گاورمنت..آره و این سازمان ها اصلا اینطوری نیست که بیان آنلاین بخره اصلا مدلش اینطوری کار نمیکنه….

م: شوخیا ندارن …

ا: آره . شما باید بری اینا رو پیدا کنی اون پروسه ای که در واقع حالا توی بحث همون سی آر ام که گفتیم یعنی که شما یک لید[118] یا سرنخی پیدا کنید حرف بزنید جلسه بذارید تحقیق کنید اینا و این چندین ماه طول میکشه تا شما یه قرارداد ببندید و اونا لزوما میگن باید اول با ما قرارداد ببندید بیاین مثلا دمو[119] کنید پایلوت[120] کنید اصلا یک داستان هایی داره که بسیار پیچیده است….

{40:01}

م: ازین شوخیا ندارن که بری ان‌دی‌ای[121] امضا بکنی قرار داد عدم افشای اطلاعات…

ا: آره یا اصلا همه چی آنلاین باشه یه تیک[122] بزنی بگی من قوانین رو میپذیرم اصلا از این داستان ها نیست و کلی هم این تضامین و اینا رو بدی تازه قرارداد رو بستی و اینکه خب برای اینکه قرار داد رو ببندی تازه شما باید همون آیین نامه ای که میثم گفت و کلی نمیدونم داستان های اون سازمان رو…

م: باید ضمانت نامه بگیری بهت پیش پرداخت میخوان بدن باید بری معادلش ضمانت نامه بگیری ممکنه قبلا سپرده کرده باشی سهام تضمینی برای شرکت تو مناقصه رو و بعد انتظار داشته باشی به پولتو ندن

ا: 1000 تا داستان، حالا میخوام اینو بگم که تازه همه اینکارا رو شما میکنی قراردادم میبندی بعد خدماتتو داری میدی حالا باید بدویی دنبال اینکه پولتو بگیری تو قراردادم نوشته که آقا شما باید مثلا …

م: در تاریخ فلان آره…

ا: پولتو نمیدن تازه شما باید بری بفهمی که اصلا سیستم[123] تصمیم گیری و در واقع تایید پرداخت تو اون سازمان خاص چجوری کار میکنه و اینا واقعا مثال واقعیه که بهتون میگم توی این استارتاپی که باهاشون کار میکردم هرروز این دغدغه ها بود و درواقع شخصی دارن اصلا کارش وصول مطالباته یک نفر فول تایم[124] روی وصول مطالبات کار میکنه و این آدم دیگه خبره اینه که توی هر سازمان این پروسه چجوریه که هروقت اول ماه میشه پوله نمیاد زنگ بزنه به اون آدمه مطمئن شه این کارش رو کرده که….

م: سی‌اس‌اُئه، چیف شرخر آفیسره[125]. خب یه نکته ای که به نظرم میاد اینه که همین قضیه روی همین قضیه وصول مطالبات احتمالا به شدت روی بیزنس مدل استارتاپ تاثیر میذاره دیگه یعنی باید انتظار داشته باشید که اگر داره با یه مجموعه دولتی کار میکنه احتمالا ده درصد حسن انجام کار بهش برنمیگرده باید این انتظار رو داشته باشه که باید یه پولی از قبل تهیه کرده باشه بره اینو تضمین بده برای اینکه 25 درصد رو بگیره. بیست و پنج درصد پیش پرداختی که معمولا پرداخت میشه رو بگیره. باید این انتظار رو داشته باشه که کش فلوش[126] یا جریان نقدیش به شکل متفاوتی باشه نسبت به چیزی که با مجموعه های دیگه است

ا: آره دوباره این داستانه هم هست که مثلا میگن که خب باشه ما مثلا فرض کنید غیر رسمی به شما تو جلسه میگن آقا خیلی سرویس[127] شما خوبه ما حتما میخوایم و اینا ولی به هر علتی مثلا این باید بره الان توی نمیدونم مزایده و یا ما باید سه نفر دیگه استعلام کنیم یا فلان بشه چنان بشه بعد بحث مثلا ترک تشریفاته اینا کلی داستان های پیچیده داره برا همین ….

م: خیلی جذابه به نظر من بی تو جی ها اگر که کسی بتونه کار بکنه به خاطر همین سختیش احتمال موفقیتش بد نیست…

ا: آره فکر کنم باید در واقع یک زمان و هزینه ی زیادی بذاری اما از اونور ممکنه بتونی خیلی خوب نگه داری….

م: یه موضوع دیگه ای که در مورد  بی تو بی ها خیلی وجود داره و در مورد بی تو جی ها هم اهمیت پیدا میکنه موضوع مجوز هاست. یه آقایی اگر که توی سازمان خودش حتی توی سازمان کوچیک که اگر نشسته باشه آیین نامه معاملات و نمیدونم این حرفا رو نمیگما ممکنه که برای اینکه از یک محصول خاص استفاده بکنه مثلا از سرویسای ابری شما استفاده بکنه نیاز به مجوزی نداشته باشه  ولی برای یک شرکت بزرگتر چند هزار نفری نفت و پتروشیمی انرژی ساخت احداث این حرفا ممکنه که احتیاج داشته باشی بگی که بری مجوز کمیته ی امنیت فناوری اطلاعات منابع . مثلا شما ممکنه که استارتاپ بی تو بی باشی که در حوزه فینتک داره کار میکنه و بخواید برید با یه کارگزاری بورس کار بکنید کارگزاری بورس همون بیزنسه دیگه و میگه که خب اگه بخوای اینکار رو بکنی باید بری مجوز سازمان بورس رو بگیری میخوای بری با یه صرافی کار بکنی باید بری مجوز بانک مرکزی رو بگیری و اگر که این مجوزها رو نگیرن ممکنه که زمین بخورن ممکنه فیلتر[128] بشن هرچند این فیلترینگ‌ـه[129] واقعا کار ناجوانمردانه ایه من شخصا مطلقا تایید نمیکنم ولی این رو هم میگم که قاعدتا استارتاپه باید بدونه که وقتی داره با یه بیزنس کار میکنه احتیاج داره به مجوز های دیگه . چطور وقتی که یک نفر ما انتظار داریم وقتی یه نفر رفته یه ساندویچی زده یه بستنی فروشی زده اداره بهداشت بهش نظارت داشته باشه و این گواهی نامه بهداشت کارکنان و مثلا همه این چیزا رو داشته باشه این انتظار رو واقعا داریم و به حق هم داریم توی بیزنس ها هم این قضیه هست و متاسفانه بروکراسی[130] بالاتری داره و خیلی وقتا گرفتن مجوزش سخت تره و اصلا یه وقتایی کارکردن توی این حوزه اصلا مستلزم مجوزهاست.

ا: و اصلا وقتی بی تو بی کار میکنین میرین نا خوداگاه زیر ذره بین، قرادادهاتون اعلام میشه گردش مالیتون یهو مهم میشه. و حرف خوبی که میثم داشتیم با هم بحث میکردیم میگفتیم اینه که به هرحال مملکت قانون داره و باید ازش تبعیت کرد حالا این قانون درسته غلطه ناقصه کامله اینا بحثش کاملا جداست ولی وقتی شما دارین تو حوزه ای کار میکنین که در واقع تحت قوانینی هست و در واقع حالا این قوانین بستگی داره که با کجا کار میکنین کجایین کدوم نهادی این قانون گذاشته و اگه قانونی هست شما باید ازش آگاه باشین آیین نامه ای هست باید آگاه باشین…و….

م: سه حالت داره . یه حالتش اینه که یا من ذیل این قانون میتونم کار بکنم و کار میکنم یه حالتش اینه که فکر میکنم که این قانون قانون بدیه و انقدر لابی گسترده ای دارم و انقدر توان دارم اینجوری بگم که میتونم برم این قانونو تغییر بدم که میرم تغییر میدم و کار میکنم ولی حالت سومش اینه که اگر که هیچکدوم از این ها وجود نداره خب کار نمیکنم یعنی میدونی ما نمیشه که هم از بی قانونی بنالیم هم دنبال فرار کردن از قانون باشیم. خیلی از استارتاپا هستن که نگاه میکنن میبینن ایده خیلی نابی دارن که این ایده هیچوقت اجرایی نشده و میرن اجراش میکنن و به این فکر میکنن که خب چرا اگر این ایده انقدر نابه اینقدر پولسازه کسی دیگه ای نرفته اجراش بکنه خب دلیلش اینه که منع قانونی جدی داره یه دلیلش اینه آره تو حوزه فینتک که خود من هستم در مورد یک سری از چیزها بانک مرکزی و سازمان بورس به عنوان متولیای جدی این حوزه البته بیمه هم هست تو این قضیه خب منع قانونی صریح دارن در مورد مثلا فرض بگیر خلق پول مثلا فرض بگیر در مورد تبادلات ارزی با استفاده از اصلا استارتاپ هایی که روی تبادلات ارزی یا مثلا رمیتنس[131] و اینا کار میکنن خب اگر که کسی وارد این قضیه نشده احتمال داره که برخورد کرده باشه به این منع قانونی اگر هم که کسی میخواد اینکار رو انجام بده…

{45:05}

ا: یا شایدم شده و مثلا فیلترش کردن درشو بستن…

م: فیلترش کردن آره این اصلا به معنی تایید فیلترینگ و اصلا به معنی این نیست که آقا تعدد مجوز چیزه خوبیه خیلی ما مجوز بی ربط و خیلی مجوز اضافه و زیاد داریم ولی خب اینایی که هست اگر که بتونیم باید تغییر بدیم اگرنه باید ذیل اینا کار بکنیم و یه چیزی رو من بگم که فکر میکنم که اصلا راه فرار نداره و استارتاپ ها بهش برخورد میکنن و صدمه هم میخورن ازش اونهم قضیه بیمه و مالیاته. وقتی که دارن با یه شرکت کارمیکنن مکلف و موظفن که مسئله ی بیمه و مالیاتشون رو حل بکنن ممکنه که اون شرکت در پرداختی که به اینها انجام میده سهم بیمه اینها رو کسر بکنه نگه داره طبق قانون و بگه که هروقت رفتی مفاصا حساب بیمه تو گرفتی من بهت پرداخت میکنم ممکنه که اینها مجبور باشن در ازای فاکتوری که صادر میکنن مالیات بر ارزش افزوده رو بگیرن از مشتری شون و این به این معنیه که اگر که گرفتن باید مالیات بر ارزش افزوده رو در زمان مقررش پرداخت بکنن به اداره مالیات بر ارزش افزوده  اگر این اتفاق نیفته خلاصه جریمه های بسیار سنگینی و این یعنی که باید برن جای ثبت شده برا خودشون بگیرن باید برن اجاره بکنن این هم جزو دست اندازهای جدیه که جلوپای استارتاپا هست ولی فکر نکنم به این زودی اتفاق عجیب غریبی در حوزه ی امور مالیات بیفته پس اگر که استارتاپی داره در حوزه بی تو بی کار میکنه در درجه اول باید بدونه چه شکلی مشکلش رو با بیمه و مالیات حل بکنه و فکر نکنه میتونه فرار بکنه.

ا: و اینا خیلی هم مهمه همون طور که میثم گفت هم متاسفانه خیلی پیچیده است من شخصا برای قرارداد مشاوره ای که بنده حقیقی ام و اون طرف در واقع یک سازمانی هست با چندین نفر صحبت کردم و هرکدوم یه چیز گفته یکی میگه ده درصد مالیات یکی میگه بیمه مشمولش میشه یکی میگه نمیشه یکی میگه انقدر درصد اونقدر درصد واین متاسفانه تو ایران خیلی پیچیده است و حتی مثلا انجمن مشاوران یه دوره یک روزه داره که فقط توضیح بده راجع به در واقع بیمه و مالیات و مشاور تامین اجتماعی میاد و این داستانا و همونطور که میثم گفت همینا رو باید جدی بگیریم هم اینکه فقط بحث ثبت شرکت که نیست حالا ثبت که کاری نداری خودش ولی شما باید مکان فیزیکی داشته باشین وقتی ثبت میکنین بعد حالا اون مثلا نمیدونم تجاری یا اداری به هر حال باشه شهرداری ممکنه بهتون گیر بده بعد بیمه میاد محاسبه میکنه….

م: آره یعنی تو نمیتونی فکر بکنی که الان اتفاقا اتفاق خوبیه ها از دید کلان اگه نگاه بکنیم . نمیتونی فکر بکنی بگی که من محل ثبت شرکت رو خونه بابام میزنم بعد خب به اداره بیمه میری اعلام میکنی بازرس بیمه پامیشه میاد میبینه بعد مثلا تو اومدی گفتی که من این پنج نفر آدمایین که دارن باهام کار میکنن میاد نگاه میکنه میبینه که دو نفر نیستن بهت اخطاریه میده میگه که من برمیگردم میگه این 3 نفری که نیستن کوشن…

ا: نه بدتر از اون . دو نفر رو میبینه که اینا شما بیمه نکردی بعد پدرتو در میاره…

م: آره

ا: ظاهرا تو یه ساعت هم اگه یه نفر برات کار بکنه باید اون یه ساعتش بیمه شده باشه.

م: تو استارتاپا این صحبت رو کردیم یه مقدارم حرفمون طولانی میشه ولی فکر میکنم که ارزش گفتن داره . با وجود تمام سختی هایی که داره راه اندازی یک استارتاپ من فکر میکنم که استارتاپا در درجه اول باید باور بکنن که یک کسب و کارن و مخصوصا اگر که در حوزه بی تو بی دارن وارد میشن باید خیلی جدی تر اینو باور بکنن و اگر که نگاه میکنن میبینن کسب و کارن باید الزاماتی که بقیه کسب و کارها دارن انجام میدن رو هم انجام بدن و نکته ای که هست اینه که درسته که یه عده ای ممکنه که مالیات رو اصطلاحا بپیچونن بیمه رو بپیچونن ولی یه جایی گیر میافتن مخصوصا به طور خاص بیمه خیلی چیز سختیه و خیلی راه پیچوندنم نداره. خیلی حرف زدیم امید بریم…

ا: آره سریع تر بریم

م: چندتا نکته در مورد بی تو بی…

ا: آره یکی بحث در واقع لین استارتاپ‌ـه[132] که خیلی البته راجع بهش شنیدیم و محتوا راجع بهش خیلی زیاده و شخصا من فکر میکنم لین استارتاپ خیلی بی تو سی صحبت میکنه و خیلی مثال های بی تو بی نداره اما چون خیلیا پرسیدن فقط اینو بگم که یه کتابی هست به نام «لین بی‌توبی[133]» و این نوشته ی اتین گاربید[134] اگر اشتباه نکنم…

{50:08}

م: فکر کنم باید تو کانال[135] بذاریم اینو نمیشه سخته اسمش…

ا: و این کتاب من خودم هنوز نرسیدم بخونمش میثمم فکر نمیکنم خونده باشه ولی اگر که  خیلی کنجکاو بودید راجع به بحث کاستومر دولوپمنت[136] یا توسعه مشتری و حالا بحثی که در واقع لین توی بی تو بی چه شکلی میشه میتونین به این کتاب رجوع کنید .

م: یه نکته ای که فکر میکنم تو همین کتاب نوشته شده بود روزی که داشتیم نگاه میکردیم موضوع سختی انتخاب پذیرندگان آغازین بود که میگفت با وجود اینکه سخته انتخاب کردن پذیرنده های آغازین ولی یه خوبی ای که داره اینه که شناسایی اولیه ی این پذیرنده ها خیلی کار راحت تریه یعنی که راحت میتونی بازیگرای بزرگ رو شناسایی کنی بری سراغشون

ا: دقیقا علتش چیه؟ علتش اینه که شما میتونید کتاب اول رو باز کنید شما میتونید برید سراغ اون سن لیستش رو بگیرید میتونید برید در مثلا وزارت صنایع ببینید چه شرکت هایی تو این حوزه هستن….

م: چیا هستن…سازمان نظام صنفی..

ا: میتونین برین مدیریت صنعتی لیست پونصد شرکت برتر رو بگیرین یعنی چون اینها به هر حال جاهایی لیست شدن شما از انواع و اقسام منابع مختلف خیلی راحت میتونین یه لیست خوب از مشتری هدفتون داشته باشین که این کار توی بی تو سی معمولا خیلی سخت و پیچیده است و باید برید ببینید واقعا مشتری تون کیه کجاست مصاحبه بکنی چه جوری پیدا بکنی و خیلی سخته .

م: یه نکته ای که به نظرم میاد اینه که توی طراحی این تیپ بیزنس ها یه مقدار فرق میکنه با بیزنس بی تو سی . درسته که ما توی بیزنس بی تو سی و توی روش های مثلا مثل ونچر دیزاین [137]یا مثلا حتی توی خود لین توی پرسنا صحبت میشه اینکه برین پرسنا نگاه بکنین ازش بپرسید ولی خوب خیلیا هستن که به هر حال یک نیازی رو شناسایی میکنن بعد میرن براش محصولی رو طراحی میکنن بعد سعی میکنن که اون به قول معروف پروداکت مارکت فیت[138] رو انجام بدن و چیزهایی شبیه این ولی شاید توی بیزنس بی تو بی یکی از راه حل ها این باشه که آدم بره از بیزنس ها بپرسه که واقعا مشکلشون چیه و اگر این مسئله حل بشه قابل حل ها حاضرن براش پول بدن یا نه با توجه به متد هایی که “تست مامان” و اینا دارن و بعد سعی بکنن که در قالب یک استارتاپ حل بکنن و شاید این یکی از علت هاییه که من لااقل پیشنهاد میکنم که خوبه که آدمی که این کار رو انجام میده تجربه ی کار توی یک سازمان و چه بهتر که توی همون سازمان رو داشته باشه

ا: آره من اینوریش رو بگم ببین خیلی وقتا یعنی حتما همه تون شنیدین یکی میاد میگه آقا من ایده‌ام[139] اینه من یه ایده دارم خب کسی نمیاد بگه آقا من یه مشکل پیدا کردم خب و اتفاق خیلی مهم که حالا فارغ از توی بی تو بی و بی توسی داره اینه که شما به هرحال باید یک مشکلی نیازی رنجی چیزی تو مشتری تون پیدا کنید روی اون ایده بزنید. اینکه اول ایده بزنید خب بعد تازه باید برین ببینین ایده تون یه مشکلی رو حل میکنه اصلا اون مشکله وجود داره نداره و غیره بحثی که اینجا میثم داشت میکرد اینه که یه راه خیلی خوب اینه که شما برین تو حوزه تخصصتون با کسب و کارها صحبت بکنین و ببینید مشکلشون چیه و برای مشکل ایده بزنید راه حل پیدا بکنید و اصلا اون رو تبدیل بکنید به استارتاپتون و چون اینا وجود دارن و معمولا میدونن مشکلاتشون چیه یه راهیه که شما اگر نمیدونید روی چه استارتاپی یا یه چه ایده ای میخواید کار کنید یه راهش اینه

م: خب برای اینکه یکمم تنوع بدیم و از خستگی دور بشیم اگه موافق باشی یکی از اقسام بیزنس های بی تو بی، بیزنس های بی تو بی تو سیه یعنی چی؟ یعنی ما یه محصولی رو به سازمان میفروشیم که اون سازمانه که به کاستومر میفروشه آیتمی[140] که بچه های اصفهان پلاس تهیه کردن در مورد بی تو بی تو سی بشنویم که یک تعریفی از این مدل بیزنسی ارائه میدن و مثال هایی ازش میزنن و بعد هم من یک مثال شخصی ازش بزنم .

(موسیقی)

بی تو بی تو سی یا کسب و کار به کسب و کار به مصرف کننده به ارتباط بین سازمان های تجاری و واسطه ها با مصرف کنندگان گفته میشه . به عبارتی یه مدل از تجارت الکترونیک[141] که که مدل بیزنس به بیزنس یا بی تو بی و بیزنس به مشتری یا بی تو سی رو برای ارائه محصول و یا خدمات کامل ترکیب میکنه در این مدل علاوه بر نقش های ارائه دهنده ی محصول و خدمات و مصرف کننده، نقش واسطه هم وجود داره. بی تو بی تو سی یه فرایند همکاریه که از لحاظ تئوری خدمات سودمند و کانال های تحویل مشترک ایجاد میکنه . در روش بی تو بی تو سی طرف معامله محصول یا خدمات رو برای کارگزار تهیه میکنه کارگزار به نوبه خودش مشتریانی داره که حتی ممکنه کارمندای خودش باشن که محصول یا خدمات رو بدون افزایش قیمت در اختیار اونها قرار میده به عنوان مثال شرکتی رو در نظر بگیرین که با پرداخت به شرکت ای‌اوال[142] که ای او ال یک سرویس دهنده ی اینترنتی هست به کارمندان خود امکان دسترسی به اینترنت رو میده بدون اینکه اونها مجبور باشن به صورت جداگانه مبلغی رو به ای او ال بپردازن نمونه دیگه از روش مذکور ارتباط خطوط هواپیمایی با آژانس های مسافرتی با مشتریانه که خدمات مسافرتی مثل بلیت پرواز و اتاق های هتل رو در اختیار شرکای خود مثل آژانس های مسافرتی قرار داده و سپس اونها این خدماترو به مشتریان خودشون عرضه میکنن معمولا اصطلاح بی تو بی خود در برگیرنده ی بی تو بی تو سی هم هست از مثال های بین المللی بی تو بی تو سی میتوان به گروپان[143], آمازون[144] و علی بابا[145] هم اشاره کرد.

{55:47}

(موسیقی)

م: خب مثالی که من از بیزنس بی تو بی تو سی دارم بیزنس قبلیه که داشتم که خلاصه به گل نشست و مجبور شدیم تعطیلش بکنیم اسم شرکتمون شرکت توسعه دانش صبح فردا بود و ما خودمون صداش میکردیم صبح فردا. صبح فردا کاری که انجام میداد این بود که کانتنت اگریگیتور[146] بود یعنی تجمیع کننده ی محتوا بود ما کاری که انجام میدادیم این بود که مثلا فرض بگیر فیلم دوبله تهیه میکردیم ولی به جای اینکه خودمون یک اپلیکیشن[147] موبایل داشته باشیم که در قالب این اپلیکیشن موبایل این رو مستقیم به یه سری کاستومر ارائه بدیم مثل چیزی که شبیه کاری که آی‌او[148] انجام میده، فیلیمو[149]، لنز[150]، ایرانسل یا آی‌پی‌تی‌وی‌هایی[151] مثله آی‌سیما[152] به‌سیما[153] دارن انجام میدن این بود که ما این رو به همه اینهایی که نام بردم ارائه میدادیم و اینها بودن که به کاستومر هاشون ارائه میدادن یعنی ما بیزنسی بودیم که به یک بیزنس میدادیم و اون بیزنس میومد محصول ما رو به کاستومرها میداد نکته ای که وجود داشت این بود که ما چرا این رو انتخاب کرده بودیم به خاطر اینکه پول بازاریابی خیلی عجیب غریبی که نیاز داشت این بیزنس بی تو سی رو نداشتیم و استفاده میکردیم از قدرت بازاریابی بیزنس های واسط و شاید این گزینه بدی نباشه برای یه سری از بیزنس هایی که محصولی رو دارن که به هرحال کاستومر نهایی میتونه استفاده بکنه ولی خب به هرحال توان بازاریابیش رو ندارن این رو به سازمانی رو بفروشن که اون سازمان توان بازاریابی این رو داره .

ا: خب خیلی هم خوب از اونجایی که فکر کنم کمتر از ده دقیقه وقت مونده …

م: نه آقا ما سیزده دقیقه هنوز داریم قرار شد حساب نکنیم صحبت های بچه های اصفهان پلاس رو آیتما رو

ا: خب الان 47 دقیقه حرف زدیم آیتما هم بهش اضافه بشه الان وقتمون تموم میشه دقیقا

م: نه دیگه بالای یه ساعته !

ا: خب اگر که یه ساعت رو رد میکنیم…

م: بعد یه مقدارم خشک و رسمی بودیم این سری اصلا شوخی نکردیم با هم…

ا: آره گرم نشدیم هنوز. قسمت بعدی که ما الان میخواییم یه ساعت دیگه ضبطش بکنیم و شما یه هفته بعد میشنوینش ایشالا توش گرم تر شده باشیم . خب یه موضوعی که اینجا نوشته و من و میثم خیلی روش در واقع تاکید داریم بحث نتورکینگ[154] یا شبکه سازی در بیزنس های بی تو بی و حتی بی تو جیه که اگر که در این مورد کنجکاو هستید توصیه میکنم تو فصل اول ما یه قسمتی که…

م: 5 یا 6 بود….

ا: انحصارا راجع به شبکه سازی حرف زدیم رو حتما گوش کنید

م: تا میتونی کانکت شو….

ا: تا میتونی کانکت شو اسمش هست موضوع چیه موضوع اینه که برخلاف اینکه شما فکر بکنید خب یه سازمانه و من باید حتما مثلا ایمیل بزنم فکس[155] بزنم زنگ بزنم به شماره اون سازمان برم تو و اینا این کار خیلی معمولا سخت و طولانیه و احتمال موفقیتش متاسفانه پایینه راهش چیه راهش اینه که شما باید یعنی خیلی خوب نه که راهشه ولی واقعا خیلی کمک میکنه و تعجیل میکنه که شما یه نفری تو اون سازمان بشناسی و با اون یک نفر صحبت کنی و ….

م: اون بهتون بگه کجا برین….

ا: کجا برین چی برین یا شایدم خودش بتونه اصلا کارتونو جلو ببره که برای همه ما خیلی پیش اومده این اتفاق و شما چندین هفته جلو میفتین و اصلا شاید یه جاهایی جوابتونو ندن ولی اینطوری برین جلو خیلی میتونه کمک کنه .

م: .یه حرفی بزنم خیلی فحش بخوریم ؟ فحش بخورم ؟

ا: بخور !

م: اینه که من فکر میکنم که ما متاسفانه ناتوانی خودمون درشبکه سازی رو توجیه میکنیم با این که فلانی پارتی داشت ببین یه وقت پیش میاد که طرف رانت داره چیزی که در شرایط غیر عادلانه میفهمی یه وقتی هست که ژن[156] خوب داره اصطلاحا و میتونه به قول معروف به واسطه اینکه شایستگی ای نداره یه کاری رو انجام بده ولی یه وقتی هست یکی هست که اومده سرمایه گذاری کرده رو شبکه اش اومده رفته وقت گذاشته به حضور شما عرض کنم توی این کنفرانس[157] اون کنفرانس رفته هزینه کرده آدم های مختلف رو شناخته رفته پای صحبتشون نشسته بعد رفته خودشو معرفی کرده کارت ویزیت داده به این ها ارتباطی شکل گرفته و بعد این ارتباط رو خورد خورد پرورونده تا این تبدیل شده به یک نت ورک . این آدم اگر که واقعا پاشده اومده این کار رو کرده یعنی نه ژن خوبه رو داشته نه به جایی وصل بوده نه رانتی داشته و به هرعلت این آدم خب این نت ورک رو اومده ساخته برای اینکه ازش استفاده بکنه پس اگر که به این واسطه اومد و پروژه‌ای[158] رو گرفت و کاری رو انجام داد نمیتونی بهش بگی پارتی بازی کرده سرمایه گذاریشو از قبل اومده انجام داده و خیلی وقتا آدما واقعا باید بیان همچین کاری رو انجام بدن این شبکه رو بسازن این نت ورک رو بسازن و بعد ازش استفاده بکنن شاید چون کار زمانبریه شاید چون آدما فکر میکنن که نه من چرا بیام همچین کاری بکنم، نمیرن دنبالش و بعد خیلی هم موفق نمیشن و توی سازمان ها خیلی اهمیت داره تو بدونی که توی اون سازمان یه آشنایی داشته باشی که بتونه راهنماییت بکنه.

{1:00:50}

ا:  بتونه وارد اصلا وارد…

م: واردت بکنه …

ا: واین بحث توی پذیرندگان آغازین خیلی مهمه دوستان علتش هم اینه که شما وقتی که یه محصول یا خدمت جدید داری شناخته شده نیستی خیلی تست شده نیست قطعا نیاز به شخصی توی اون سازمان دارین که شما رو بشناسه بتونه بهتون اعتماد بکنه بتونه شما رو توصیه کنه اصلا بتونه بفهمه و این ریسک رو قبول کنه که حالا در واقع محصول یا خدمت شما رو اون تو تست کنن و چیزی الان یادم افتاد راجع به پذیرندگان آغازین پرسیدیم اول یه داستان اینه که شما میتونی در واقع دنبال یه سازمان بزرگ برین به عنوان پذیرنده آغازین ولی توی اون سازمان با یه بخش کوچیکیش شروع بکنی خب مثلا همین فرض کنید یه چیزی مثل مثلا تسکولو یا ترلو شما لازم نیست برین کل مثلا هزار نفر یک سازمان رو بهش بگین بیاد استفاده کنه میرین توی یک بخشی از اون سازمان توی یه دپارتمانی[159] مثلا میگید آقا شما تیم مثلا ده نفره مثلا دیجیتال مارکتینگش بیاد الان از این استفاده کنه اینو تست کنی بعد بهبود بدین بازخورد بگیرین غیره و بعد کم کم بزرگ کنی و این هم باز یه راه درواقع شاید بگم سومیه که شما سراغ شرکت بزرگ رفتین ولی اون تو کوچیک شروع کردی .

م: و یه نکته ی مهمی که فکر میکنم که وجود داره در حوزه بیزنس های بی تو بی اینه که این صحبتی که آقای جف ارنست[160] از کوفاندر[161] یعنی هم بنیان گذار و سی‌ای‌او[162] اسلپ فایو[163] میگه اینه که میگه که موضوعی که شما وقتی که با یک سازمان برخورد میکنین اون خریدنده اون خریداران یک محصول بیزنس بی تو بی الزاما محصول شما رو نمیخرن اونها اون رویکرد شما برا حل اون مسئله رو میخرن و الزامی نداره که از شما اگر که محصولتون بهترین فیچرها[164] یا ویژگی ها رو داره خریداری بکنن اونها اون محصولی رو خریداری میکنن که بیشترین تطابق رو با نوع نگاه اونها به دنیا داره و این اصلا ما باید پیدا بکنیم همچین چیزی رو خودمون رو به قول معروف همسو بکنیم با این ماجرا…

ا: یعنی اصلا دغدغه هاشون فرق داره همونطور که گفتی ممکنه نگران سودآوری باشه در حالی که مثلا شخص حقیقی اصلا سودآوری معنی شاید براش …

م: نداره

ا: نده و …

م: آهان تو ام وی پی مهمه. ام وی پی چه شکلی باید باشه باید ام وی پی ببریم براشون؟

ا: ببین به نظرم ام وی پی رو اولا که

م: مینیمم وایبل پروداکت[165]

ا: یا کمینه محصول پذیرفتنی که از یه استارتاپ…

م: خیلی راجبش صحبت شده …

ا: و فکر میکنم که …

م: دیگه اینو خدا وکیلی سرچ[166] کنید…

ا: آره ولی فکر کنم توی اصفهان پلاس هم داشتن یه

م: آره یه دونه آیتم جدا ساختن ….

ا: یه آیتی هست که ….

م: بخواین همین الان میذاریم….

(موسیقی)

ام وی پی یا مینیمم وایبل پروداکت که ترجمه فارسیش میشه حداقل محصول پذیرفتنی به محصولی گفته میشه که دارای حداقل ویژگی های لازم و کافی برای عرضه به مشتری ها باشه و هدف از ارائه اون مشاهده بازخورد مشتری هاست . ام وی پی یه نمونه ی ناقص از محصول نهایی نیست بلکه یه نمونه قابل فروشه که میتونه در آینده ویژگی های جدیدی بهش اضافه بشه اصلا چرا باید از ام وی پی استفاده کنیم ؟ برای اینکه بیشترین یادگیری رو با کمترین تلاش , حداقل ریسک و هدر رفتن منابع به دست بیاریم . ان وی پی ما باید درصدی از این چهار تا ویژگی رو داشته باشه: لذت بخش ,قابل استفاده ,قابل ارزیابی و دست یافتنی باشه .

یه چیزی که باید به اون توجه کنیم اینه که ام وی پی نه اونقدر بزرگ و کامل باشه که منابع هدر بره  و نه اونقدر کوچیک و ناقص باشه که پذیرفته نشه. برای ساختن ان وی پی باید به این سه شرط مهم توجه کنیم اینکه مشتری ارزشی کسب بکنه، محصول برای گرفتن فیدبک[167] آماده بشه و مشتری ارزشی مثل پول رو بپردازه. به یاد داشته باشیم که ام وی پی برای سنجش، ارزیابی و یادگیری است نه برای کسب درآمد و همچنین باید اونقدر اطلاعات کافی در اختیار شما قرار بده تا بتونین فرضیات خودتون رو تایید یا رد کنید . نکته ی اصلی ای که وجود داره اینه که ام وی پی همون کور[168] بیزنس و یا هسته ی اصلی محصولی که شما دارین به مشتری ارائه میدین مثلا دونات[169] رو در نظر بگیرید خود دونات کور بیزنس یا هسته اصلی محصول شماست و اون شکلات و تزئینات روی اون امکانات اضافی محصول رو تشکیل میده و همون طور که میدونین دونات به تنهایی و بدون اون تزئینات هم یه محصول لذت بخش قابل استفاده قابل عرض یابی و دست یافتنیست. علت اینکه میگیم ان وی پی فقط باید شامل کور بیزنس باشه اینه که پارامترهایی که میسنجیم زیاد نباشن مثلا اگر دونات رو با شکلات و تزئینات روی اون به مشتری ارائه کنیم و هرکدوم از این تزئینات بد باشه امکان گرفتن فیدبک از مشتری خیلی سخت میشه چون دقیقا نمیدونیم که کدوم یک از این تزئینات خوب نبوده و حتی برای خود مشتری هم سخته که به ما کمک بکنه و بگه دقیقا مشکل از کجاست.

{1:05:57}

(موسیقی)

ا: خب توی بحث بی تو سی خیلی راجع بهش حرف زدیم توی بی تو بی هم عملا این مصداق داره و همونطور که گفتم شما میتونید که یک در واقع نسخه ی ساده و کم فیچر و کم قابلیتی رو بذارید به شرطی که حالا اون شرایط ام وی پی رو داشته باشه یعنی پذیرفتنی باشه کاربردی باشه ارزش در واقع پرداختنی داشته باشه و غیره و اون رو ببرین توی قسمت کوچیکی از سازمان تست کنید بازخورد بگیرید و اون چرخه‌ی لین[170] رو روش انجام بدید وغیره در نتیجه این توی بی تو بی هم همونطوری که توی بی تو سی در واقع کار میکرد میتونه کار کنه البته کیس هایی هست که هم بی تو سی هم بی تو بی ام وی پی پیچیده است و حالا از حوصله این بحث خارجه ولی در واقع یک استثنائاتی هست که شما مجبوری به طبع اون یا مدل کسب و کار و مشتری تون یه چیزی که کامله و خیلی شاید سر ریختش درست حسابی رو باید شروع بکنید که…

م: حس این حسو نده که یه سری آدم اومدن یه چیزی هنوز نساختن میخوان تازه از ما پول بگیرن اینو بیان بسازن و شاید اگر که ما دنبال اون رویکرد باشیم که بگردیم مشکل واقعی سازمان رو پیدا بکنیم بعد محصولو سرش بسازیم احتمالا این کمتر میشه این مشکلش کمتر میشه.

ا: و حالا هی جسته گریخته من یه چیزایی یادم میاد یه چیزی که خیلی مهمه اینه که وقتی شما دارین با بی تو بی کار میکنین و جلسه میذارین اولا که عادت کنید به اینکه جلسه باید بذارین عادت کنید به اینکه برین دم در نگهبان اسمتونو داره نداره بعد طول میکشه اتاقه رو پیدا کنین بعد اونا دیر میان…

م: سه ساعت چهار ساعت باید بشینی وقت بهت نمیدن اصلا…

ا: اصلا یک داستانیه برای خودش . اینم از مسائلش و اینکه باید بدونید که اولا که با چه سر و ریختی برین اونجا خب خیلی وقتا شما وارد یک سازمان میشید خصوصا دولتی و شرکت های بزرگ شما مثلا شما با شلوار جین و تیشرت بری تو اصلا ممکنه حالا رات ندن دم در یه داستان و بری تو جدیت نگیرن خب اینه که یه فرق دیگه ای بی  تو بی تو سی اینه که بی تو بی بسته به مخاطبتون شما باید سر و ریختتون عوض شه ممکنه…

م: در شرایط فعلی کشور خانوما با پوشش اداری برن واقعا…

ا: بله … شاید مقنعه لازم داشته باشید برید .

م: موثره…

ا: آقایون احتمال زیاد مثلا کت شلواری حداقل بپوشن…

م: مبارزات برای آزادی های مدنی رو بذارین برای جاهای دیگه !

ا: جاهای دیگه…خیلی مهمه، مهمه چجوری حرف بزنیم چجوری بشینیم نمیدونم تو لپ‌تاپ‌تون[171] تایپ[172] نکنید …

م: آره آخ آخ آخ قشنگ بنویسید بعدا ببرید تو لپ تاپ آره…

ا: و اینکه اصلا نمیدونم مثلا چه میدونم چه جوری بشینین بغل هم کی حرف بزنه کی چی بگه چجوری معرفی کنید وارد یک سری داستان های دیگه میشید که به همین علت هست که گفتیم…

م: خیلیا منصرف شدن از بی تو بی!

ا: اگر تجربه ای توی سازمان داشته باشید خیلی کمکتون میکنه که با اینا آشنا باشید .

م: خب یه چیزی که تو گفتی من تقلب بکنم و بگم اینه که بعضی وقتا وقتی استارتاپا با یه سازمانی کار میکنن و باهاش طولانی مدت کار میکنن محصولشون تبدیل میشه به نسخه اختصاصی اون سازمان و دیگه برای سازمان های دیگه کاربرد نداره و در نتیجه باید تا جایی که میتونن مراقب این موضوع باشن .

ا: آره داستان اینه که وقتی شما مثلا یه پذیرنده آغازین دارین و شروع میکنین باهاش کار کردن بازخورد گرفتن اون سازمان خیلی دوست داره بازخوردی بده که شما محصولتو انتخاب نشد که ….

م: نیاز اون سازمان…

ا: نیاز اونو برطرف کنه و شخصی سازی شه برا اون خیلیا این اشتباه رو کردن که با یه جا یا دو سه جا شروع کردن بعد نفهمیدن چی شده بعد چند ماه بعد دیدن که یک محصولی ساختن که دقیقا به درد اون سازمان میخوره اما به درد جاهای دیگه خیلی نمیخوره و نمیتونن در واقع رشد مقیاس‌پذیرش[173] بدن و اصطلاحا اسکیل بکنن.

م: توی بی تو بی یه وقتایی پیش میاد که بیزنس اون طرف گاورمنت یا دولته و با توجه به اینکه دولت شریک همه ی ماست و با توجه به اینکه نیازهای جدی ای داره دسترسی مستقیمی به مردم داره مهمه که یکمم صحبت بکنیم راجع به بیزنس های بی تو جی.

{1:10:13}

ا: خب همونطور که گفتیم به هرحال به نظر من بی تو جی خیلی شبیه بی تو بیه ولی باز تفاوت هایی داره چون کلا اصلا آیین نامه و فرهنگ سازمانی و ساختار هزار تا چیز دولتی ها با خصوصی ها ….

م: فرق میکنن….

ا: فرق داره و فکر میکنم خیلی راجع بهش حرف زدیم بحث قرارداد و وصول مطالبات و مسائل حقوقی و اینا و اینکه معمولا درواقع کار کردن توی بی تو جی سخت تره پروسه بیشتر طول میکشه و متاسفانه خیلی در واقع بحث این تو چی بگم پارتی بازی بگی بخور بخور بگی هرچی بگی…

م: آقا سیاسیش نکن !

ا: آره سیاسیش نکنیم….از این اتفاقات خلاصه زیاد اون تو میفته و شما نمیفهمین چی میشه که یهو جوابتو نمیدن و اگه توی سازمان یکی رو بشناسین خیلی رک بهتون میگه که مثلا حق و حساب اینو ندادی یا میگه فلانی پسرخاله ش چیزی مثل شما داره حالا وارد این نمیشیم میثم ولی مشکلات زیادی داره.

م: مسئولیتش با من نیست…خب یکی از جذاب ترین انواع بیزنس های بی تو جی بیزنس های بی تو جی تو سیه یعنی وقتی که شما محصولی رو میسازید و به دولت میدین و دولت اون رو به شهروندان میده آیتمی رو که اصفهان پلاس در این زمینه ساخته دوستان ازش مثالی زدن و بعد ما هم ازش مثالی میزنیم.

(موسیقی)

بی تو جی تو سی یا کسب و کار به دولت به مصرف کنندگان ارتباط بین سازمان های تجاری و دولت با مصرف کنندگانه به عبارت دیگه در مدل بی تو جی تو سی توزیع خدمات یا محصولات به دولت صورت گرفته سپس از طریق اونها در اختیار مشتریان نهایی قرار میگیره در کشورهای در حال توسعه و با رشد آهسته در بخش خصوصی دولت اغلب شریک بیزنس هاست برای مثال در مورد بیزنس هایی که با زیر ساخت در ارتباط هستن مثل راه آهن و لوله کشی آب با اینکه مصرف کننده نهایی عموم مردم هستن دولت به عنوان واسطه به حالت بی تو جی تو سی عمل میکنه بنابراین مهمه که روابط خوب با سازمان های دولتی حفظ بشه و بیزنس مدل هایی شکل بگیره که رابطه ی برد برد[174] رو ایجاد بکنه برای درک بهتر این مطلب به ارائه مثالی با این مدل میپردازیم. به عنوان مثال اپلیکیشنی به نام ورلد ساور وجود داره که به شما میگه چه مقدار انرژی چه زمانی در کدام یک از وسایل منزل یا محل کار شما مصرف شده در این صورت شما میتونید میزان مصرف انرژی رو بهبود ببخشین این اپلیکیشن توسط دولت در شهری در شمال فرانسه در راستای بهره وری انرژی برای مردم کم درآمد مورد استفاده قرار گرفته .

(موسیقی)

م: امید مثال بزن از بیزنس های بی تو جی تو سی

ا: مثالشو تو نوشتی…

م: مطمئنی؟ من یه بار از تو تقلب کردم حالا تو بگو .

ا: نه بفرمایین .

م: فرض بگیرید یه روزی تو این مملکت یه انقلاب اعتقادی و رفتاری بشه از نظر اینکه میشه از پزشک ها شکایت کرد و متولیش هم جاییه جدا از سازمان نظام پزشکی چون میدونی یکی از مشکلاتی که ما تو کشور داریم اینه که سازمان نظام پزشکی همه شون دکترن و در نتیجه این تعارض منافع به وجود میاد این تو . بعید میدونم کسی شکایتش از نظام پزشکی به جایی رسیده باشه تا حالا اینجوری باشه که مثلا شما قرار باشه که در قالب …. به قوه قضاییه شکایت بکنید از یک پزشک حالا یه همچین شکلیه یا مثلا به دولت شکایت بکنید از یک پزشک اتفاقی که میفته اینه که سامانه ای وجود داره که این سامانه  میرید شکایتتون در اون سامانه ثبت میکنید از به حضور شما عرض کنم که یک پزشک. شما تامین کننده این سامانه این بیزنس مشتریش دولته و کاربرش مردم میشه بی تو جی تو سی یا فرض بگیرید کسی که اومده سامانه مدیریت ورود و خروج رو نوشته اینی که شما پاسپورتتو اسکن[175] میکنه میبینه که مجوز ورود دارید یا نه این هم بی تو جی تو سیه و هرچیزی از این جنس…

ا: خب پس خیلی چیزا میتونه باشه تو مثلا بخوای ببینی ماشینت جریمه شده یا نه فلان هزارتا از این چیزا میتونه باشه که در واقع…

م: و اینها معمولا خدماتیه که اگر کسی بتونه انجام بده به احتمال زیاد تا سالهای سال انحصاری خواهد بود و بسیار جذابه و اگر کسی بتونه واردش بشه نوش جونش اگه به صورت به قول معروف راست و حسینی و حلالش بتونه واردش بشه نوش جونش خیلی بیزنس های جذابیه ولی تمامش تمام مشکلاتی که تو گفتی رو داره . ما همین الانش یه ساعتو پرکردیم.

{1:15:18}

ا: خب خیلی هم عالی من دیگه چیزی به ذهنم نمیرسه چیزی ننوشتیم .

م: آهان یه نقل قوله فقط از آقای مارتین هوارد[176] یه به قول معروف هم‌بنیان‌گذار[177] و مدیرعامل مجموعه ای به اسم ادمتریک[178] ایشون گفته که در ایز نو لاکژری این بی تو بی[179] بی تو بی هیچ چیز لاکچری و ویژه ای نداره …

ا: لوکس[180] نداره…

م: لوکسی نداره و فقط در مورد پروفیتبلیتی[181]، سودآوری‌ـه احسنت . این خیلی مهمه که شما آراوآی[182]، ریترن آو اینوستمنت، نرخ بازگشت سرمایه تون رو بدونید. کاست جاستیفیکیشن ایز ا کریتیکال پارت آوسلینگ این بی تو بی[183] توجیه کردن هزینه یکی از جز حیاتی و کلیدی فروش توی بی تو بیه .

ا: من ترجمه شو بخوام بگم اینطوریه یه سازمان وقتی میخواد یه چیزی بخره میاد به شما میگه که اوکی این هزینه چیزی که میخوای به من بدی این چقدر باید هزینه کنم بابتش حالا به من بگو این هزینه چطور برمیگرده چقدر طول میکشه تا برگرده چرا من باید اینقدر هزینه کنم اگر این هزینه رو بکنم اونور رو سودآوریم چه تاثیری داره و این خیلی خوب شد میثم گفتی چون خیلی چیز مهمیه که وقتی شما با بی تو بیا میخواین حرف بزنید بتونید ثابت کنید توجیه بکنید که اگر تو از محصول من استفاده کنی….

م: این هزینه نیست سرمایه گذاری برا آیندست….

ا: آره یا سرمایه گذاری ممکنه تو داری مثلا ماهی نمیدونم ده میلیون تومن به من میدی اما به تبع این داری مثلا پونزده میلیون جای دیگه در واقع درآمدت میره بالا یا 15 مییون هزینه ات میره پایین در نتیجه پنج میلیون به نفعته خب و بعضی جاها این بسیار سخته چرا چون مثال مثلا همین ترلو و تسکولو مثلا شما میری بهش میگی که مثلا اینطوریه ماهی هم مثلا دو میلیون تومن بده بعد میگه خب این چه سودی برای من داره بعد شما میگی خب بهره وری میره بالا ببین چقدر راحت با هم کار میکنن ارتباطات تسهیل میشه اله میشه بله میشه اینا بعد میگه خب عدد رقمش کو خب اینه که شما تو این حالت ها خیلی باید این دانش و تخصصش رو داشته باشید که اون در واقع ارزشی که داری به طرف میدی رو به عدد و رقم هم تبدیل کنی خب مثلا میگه که اگر این ابزار رو شما داشته باشی روزی مثلا نیم ساعت هر نفر وقتش مثلا باز میشه صرفه جویی میشه اون نیم ساعت حقوق متوسط اینا انقدر تومنه نیم ساعتش میشه انقدر ضرب در تعداد اینا ضرب در تعداد روز کاری فلان فلان محاسبات رو میکنی میگی حالا طبق این محاسبات دو دوتا چهارتاست شما داری مثلا دو تومن میدی از اینور چهارتومن به نفعت میشه صرف جویی میکنی پس این مثال خیلی ساده ای بود که زدم و این خیلی پیچیده میشه و من حالا به تجربه کاری که ما تو بحث بهبود فرایند[184] توی آی‌بی‌ام[185] میکردیم کار هرروزمون بود که اول بریم این مدیرا رو مجاب بکنیم که این بهبودی که میخوایم انجام بدیم بازگشت سرمایه اش چقدره این هزینه ای که من باید بکنم و مشاوره های دیگه و این تیم و وقتی که اونها باید بذارن همه اینها رو باید حساب میکردیم بعد بهش میگفتیم انقدرم باید هزینه کنی که تازه مثلا این تغییرات رو بدی اما آخرش تو شیش ماه تو یه سال به این علل به نفعته این میتونه خیلی پیچیده و سخت باشه ولی لازمه که بهش توجه کنیم.

م: بسیار خب . خب امید از دو چیز خیلی خوشحالم من یکیش اینه بعد مدت ها با تو اومدم این استودیو . ما قبلا باز با هم ضبط کرده بودیم در شب یلدای کارآفرینی مصاحبه هایی کرده بودیم ولی استودیو نیومده بودیم دوتایی همچین .

ا: آره بعد حالا که گفتی ما تو فصل دوم حالا موضوعشو بعدا اعلام میکنیم ولی یه مصاحبه های خیلی خوبی در کنار شنوتو و در حاشیه ی رویداد یلدای کارآفرینی امسال داشتیم با آدم های…

م: چه چیزای جذابی بود…

ا: آره با آدم های بسیار مهم و تاثیر گذار این حوزه این افتخار رو داشتیم که صحبت کنیم و حتما توی فصل دوم این مصاحبه ها رو خواهید شنید که خیلی بحث های جالبی هستند .

م: و موضوع دوم که بابتش خوشحالم اینه که ما این بار روانی که سر یک ساعت تموم بکنیم رو از سرمون برداشته شد بعدش !

ا: من البته یادم نیست کی تصمیم گرفتیم برداریم…

م: نه تصمیم نگرفتیم ولی دیدیم که اصلا آره رو دست مونده نمیدونم این حرفا خودمون رو نزدیم برای اینکه تند تند حرف نزنیم این تجربه به صورت ناخودآگاه اتفاق افتاد که این خیلی خوبه…

ا: و البته ما باز میگم این بازخورد رو داشتیم و هنوز دنبال یک راه حلی میگردیم که بتونیم پادکستامونو بیست دقیقه نیم ساعت راحت و سریع گوش کنید نمیشه نمیدونیم اگه کسی پیشنهادی راه حلی داره حتما به ما بگه ما تشکر میکنیم .

م: ممنون از این که ما رو گوش کردید چه در وب‌سایت[186]شنوتو در اپ شنوتو یا در هرجای دیگه که مارو شنیدید اگر نظری راجع به این موضوع داشتید ما رو منشن[187] کنید کامنت بذارید برای ما من و امید رو خیلی راحت در توییتر[188] و در لینکداین[189] میتونین پیدا بکنین در اینستاگرام[190] هم حتی میتونین دراینستاگرام من در دسترس ترم نسبت به امید فکر میکنم نظراتتون رو بهمون بگید خوشحال میشیم که بشنویم..

ا: و خود 10 صبحم که تو شبکه‌های اجتماعی[191] هست توییتر کانال تلگرام ما میتونید سربزنید .

م: آهان و یه تفاوتی که این فصل با فصل قبل داره اینه که ما سعی میکنیم که بعضی از مطالبی رو که گفتیم در قالب یک فایلی به شکل متادیتا[192] همزمان منتشر بکنیم مثلا اگر راجع به تسکولو دارم صحبت می کنیم در این فایل توضیح مختصری راجع به تسکولو باشه یا اگر که راجع به آیتم ام وی پی اصفهان پلاس صحبت میکنیم اونجا این رو قرار بدیم که بتونید بشنوید . تلاش میکنیم که این کارو انجام بدیم . مرسی از اینکه ما رو گوش کردید امید مرسی .

ا: مرسی روزتون بخیر .

م: خدانگه دار

[1] استودیو (Studio): اشاره به محل و اتاقی است که ضبط برنامه‌ی پادکست در آن انجام می‌شود.

[2] شنوتو (Shenoto): یک استارتاپ ایرانی برای انتشار، پخش، به اشتراک‌گذاری و دانلود انواع پادکست و کتاب‌های صوتی

[3] کامنت (Comment): نظر، اظهار نظر

[4] تریبون (Tribune)

[5] بی تو بی (B2B: Business to Business)

[6] بی‌ تو سی (B2C: Business to Customer)

[7] سایت (Site): اشاره به وب‌سایت است.

[8] اصفهان پلاس (Esfahan Plus): وب‌سایت رسانه‌ی جامعه‌ی کارآفرینی اصفهان

[9] کیس استادی (Case Study): مطالعه‌ی موردی، بررسی موردی

[10] بی تو ایکس (B2X: Business to X)

[11] ایکس (X)

[12] مدل (Model)

[13] بی تو جی (B2G: Business to Government)

[14] استارتاپ (Startup): سازمانی موقتی است با هدف ایجاد محصول، خدمت و یا بازار جدید که دارای ویژگی رشد مقیاس‌پذیر و سریع، مدل کسب و کار تکرارپذیر و درآمدزا در شرایط عدم قطعیت است. استارتاپ عموماً داری ویژگی‌های نوآورانه، فناورانه مثلاً مرتبط با اینترنت و ارتباطات دیجیتال است. (برای اطلاعات بیشتر، قسمت 0 از فصل 1 را بشنوید.)

[15] بیزنس (Business): کسب و کار

[16] کاستومر (Customer): مشتری

[17] گاورنمنت (Government): دولت، نهادهای دولتی

[18] بی تو بی تو سی (B2B2C: Business to Business to Customer)

[19] بی تو جی تو سی (B2G2C: Business to Government to Customer)

[20] ارزش (Value)

[21] نیاز (Need)

[22] محصول (Product)

[23] فروش (Sales)

[24] بازاریابی (Marketing)

[25] پشتیبانی (Support)

[26] سگمنت (Segment): بخش

[27] بیزنس مدل (Business Model): مدل کسب و کار

[28] مشکلات (Problems)

[29] پرسونا (Persona): شخصیت‌واره؛ نمایش کلی و روایی از مشتری یا استفاده کننده‌ی خدمات در کسب و کار است که این بینش ممکن است از طریق نظرسنجی، مصاحبه‌ی مستقیم، مشاهده و… به دست آمده باشد. (برای اطلاعات بیشتر، قسمت 1 از فصل 1.5 را بشنوید.)

[30] کاراکتر (Character): شخصیت، خصوصیت

[31] تیپیکال (Typical): معمولی، نوعی

[32] پرسونالیتی (Personality): شخصیت، هویت، ویژگی شخصی

[33] چالش (Challenge)

[34] تحقیقات (Research)

[35] آنلاین (Online)

[36] دیتا (Data): داده‌ها

[37] کلیشه (Cliché): رفتار قالبی

[38] خدمت (Service)

[39] مدیرعامل یا مدیر ارشد اجرایی (CEO: Chief Executive Officer)

[40] آی تی (IT: Information Technology): فناوری اطلاعات

[41] تسکولو (Taskulu): استارتاپ ایرانی برای مدیریت کارها و پروژه‌ها به صورت آنلاین

[42] ترلو (Trello): سرویسی برای مدیریت کارها و پروژه‌ها به صورت آنلاین

[43] کاربر (User)

[44] سازمان (Organization)

[45] کیس (Case): مورد

[46] فیریمیوم (Freemium): نوعی مدل کسب و کار است که در آن بخشی از خدمات به‌صورت رایگان به مشتری ارائه شده و بخش دیگر خدمات که عمدتاً پیشرفته‌تر و تکمیلی هستند، با پرداخت هزینه به مشتری ارائه می‌شوند.

[47] فری (Free): رایگان

[48] فری ترایال (Free Trial): نوعی مدل فروش یا مدل کسب و کار است که در آن، محصولات یا خدمات برای مدت محدود و کوتاه به صورت رایگان به مشتریان ارائه می‌شود تا از این طریق بتوانند تجربه‌ی استفاده، امتحان و ارزیابی آن  محصول یا خدمت را داشته و در صورت علاقه‌مندی، آن را خریداری کنند.

[49] میل چیمپ (Mailchimp): یک سرویس ارسال ایمیل انبوه با قابلیت اتوماسیون بازاریابی دیجیتال است.

[50] بات (Bot: Robot): ربات؛ در اینجا منظور نوعی نرم‌افزار است که به‌طور خودکار کار کرده یا اجرا می‌شود.

[51] اسپاتیفای (Spotify): پلتفرمی که در آن کاربران می توانند انواع آلبوم‌های موسیقی و پادکست‌های متنوع را گوش دهند.

[52] استریم (Stream): جریان، جاری شدن؛ در اینجا یعنی بدون نیاز به دانلود و به صورت آنلاین (از طریق اینترنت)، انواع محتوای صوتی و ویدئویی از قبیل موسیقی، پادکست، فیلم سینمایی و… شنیده و تماشا شوند.

[53] دانلود (Download)

[54] لیست (List): فهرست

[55] سوشال مدیا (Social Media): رسانه‌ی اجتماعی؛ البته به جای آن اغلب از اصطلاح شبکه‌ی اجتماعی استفاده می‌شود.

[56] بافر (Buffer): از برنامه‌های کاربردی است که به شما کمک می‌کند تا پست‌های مختلف خود را به آسانی، طبق برنامه‌ریزی قبلی در شبکه‌های اجتماعی منتشر نمایید.

[57] نرخ تبدیل (Conversion Rate)

[58] ام‌ وی ‌پی (MVP: Minimum Viable Product): کمینه محصول پذیرفتنی

[59] پذیرندگان آغازین، ارلی اداپتر (Early Adopter): یکی از اولین گروه‌های مشتریان یک محصول، خدمت یا فناوری جدید هستند که تمایل به خرید و استفاده از آن را داشته و از آن استقبال می‌کنند.

[60] تلگرام (Telegram): یک نرم‌افزار پیام‌رسان فوری شامل خدمات صوتی، ویدئویی و تماس اینترنتی

[61] تیم کمپ (Teamcamp): استارتاپ ایرانی در حوزه مدیریت پروژه به صورت آنلاین

[62] تیم (Team)

[63] بنیان گذار (Founder)

[64] تکنیکال (Technical): فنی

[65] آی تی بیسد (IT Based): بر پایه‌ی فناوری اطلاعات، مبتنی بر فناوری اطلاعات

[66] ارزش پیشنهادی (Value Proposition)

[67] هزینه (Cost)

[68] مارکتینگ :(Marketing) بازاریابی

[69] بهره ‌وری (Productivity)

[70] فیلد (Field): حوزه‌ی کاری

[71] جذب سرمایه (Fundraising)

[72] سرمایه گذار (Investor)

[73] وی سی (VC: Venture Capital): شرکت سرمایه‌گذاری خطرپذیر یا جسورانه

[74] سرمایه گذاری (Investment)

[75] لین (Lean): ناب

[76] بودجه (Budget)

[77] اسکیل (Scale): مقیاس،‌ اندازه

[78] تست کردن (Test)

[79] پین (Pain): درد

[80] پروسه (Process): فرایند

[81] لوگو (Logo)

[82] رزومه (Resume): سندی که در آن شرح سوابق تحصیلی، کاری، حرفه‌ای، مهارت‌ها، توانایی و… افراد نوشته شده است و عموماً برای استخدام استفاده می‌شود.

[83] فناپ (Fanap): شرکت فناوری اطلاعات و ارتباطات پاسارگاد آریان (فناپ) با سرمایه‌گذاری گروه مالی پاسارگاد و همکاری جمعی از نخبگان و فارغ‌التحصیلان دانشگاه‌‌های برتر کشور تأسیس شد.

[84] ریسک (Risk)

[85] فیل (Fail): شکست خوردن

[86]  بازار (Market)

[87] بیلبورد (Billboard)

[88] پارامتر (Parameter): معیار و شاخص

[89] صنعت (Industry)

[90] فینتک (FinTech: Financial Technology): فناوری مالی

[91] تبلیغات (Ads: Advertisement)

[92] دیجیتال مارکتینگ (Digital Marketing): بازاریابی دیجیتال

[93] سوئیچینگ کاست (Switching Cost): هزینه‌ی تغییر

[94] استراکچر (Structure): ساختار

[95] پشتیبانی (Support)

[96] پرزنت (Present): ارائه کردن، معرفی کردن

[97] منابع انسانی (Human Resources)

[98] مزیت رقابتی (Competitive Advantage)

[99] چابکی (Agility)

[100] کمیسیون (Commission)

[101] فناوری (Technology)

[102] شرکت دانش بنیان: موسسات خصوصی یا تعاونی هستند که به منظور افزایش علم و ثروت، توسعه‌ی اقتصادی بر پایه‌ی دانش و تحقق اهداف علمی و اقتصادی در راستای گسترش اختراع و نوآوری و در نهایت تجاری‌سازی نتایج تحقیق و توسعه (شامل طراحی و تولید کالا و خدمات) در حوزه‌ی فناوری‌های برتر و با ارزش‌افزوده‌ی فراوان (به ویژه در تولید نرم‌افزارهای مربوط) تشکیل می‌شوتد.

[103] دینامیک (Dynamic): پویا

[104] رضایت مشتری (Customer Satisfaction)

[105] نرم افزار، اپ (App: Application): اپلیکیشن یا برنامه‌ی کاربردی؛ عموماً اشاره به نرم‌افزارهایی است که در تلفن‌های همراه هوشمند نصب می‌شود.

[106] سی آر ام (CRM: Customer Relationship Management): مدیریت ارتباط مشتری

[107] کلاود (Cloud): ابر؛ در این‌جا منظور رایانش ابری است.

[108]  استراتژیک (Strategic)

[109] رقیب (Competitor)

[110] ترند  (Trend): روند

[111] سهام (Stock, Shares)

[112] شرکت (Company)

[113] سرمایه (Capital)

[114] شرکا (Partners)

[115] ساین‌ آپ (Sign Up): ثبت نام

[116] خدمات (Services)

[117] ویدئو کنفرانس (Video Conference): کنفرانس ویدئویی از طریق اینترنت

[118] لید (Lead): سرنخ، در این‌جا اشاره به لیست مشتریان بالقوه است.

[119] دمو (Demo): نسخه‌ی نمایشی، معرفی و ارائه‌ی یک محصول یا نرم‌افزار به سرمایه‌گذاران یا مشتریان بالقوه

[120] پایلوت (Pilot): پیاده‌سازی اولیه در مقیاس کوچک که قبل از پیاده‌سازی گسترده، بتوان آن را آزمایش کرد، مشکلاتش را برطرف نمود و…

[121] ان دی ای (NDA: None Disclosure Agreement): قرارداد محرمانگی، توافقنامه‌ی عدم افشا؛ توافقی است که بر اساس آن یک یا هر دو طرف موظف به حفظ اسرار می‌شوند. در این نوع قرارداد، ممکن است جریمه‌ای برای زیر پا گذاشتن مفاد آن در نظر گرفته شود.

[122] تیک (Tick)

[123] سیستم (System)

[124] فول تایم (Full-Time): تمام وقت

[125] سی اس او، چیف شرخر آفیسر (CSO: Chief Sharkhar Offier): این اصطلاح در این‌جا به صورت طنز استفاده شده است و اصطلاح تخصصی نیست.

[126] کش فلو (Cashflow): جریان نقدی

[127] سرویس (Service): خدمت

[128] فیلتر (Filter): تصفیه کردن؛ در این‌جا منظور مسدودسازی یا سانسور برخی وب‌سایت‌ها یا نرم‌افزارهای موبایل است.

[129] فیلترینگ (Filtering)

[130] بروکراسی (Bureaucracy)

[131] رمیتنس (Remittance): حواله

[132] لین استارتاپ (Lean Startup): استارتاپ ناب

[133] لین بی تو بی (Lean B2B: Lean Business to Business): اشاره به کتابی است با عنوانLean B2B: Build Products Businesses Want Customer Development & Lean Startup in B2B نوشته‌ی اتین گاربید.

[134] اتین گاربید (Étienne Garbugli): بنیان‌گذار استارتاپ‌های Flagback، Highlights و HireVoice و نویسنده‌ی کتاب “بی‌تو‌بی ناب”

[135] کانال (Channel)

[136] کاستومر دولوپمنت (Customer Development): توسعه‌ی مشتری

[137] ونچر دیزاین (Design Venture): طراحی کسب و کار نوپا، روشی اجرایی برای طراحی و تحویل مستمر با استفاده از تفکر طراحی و استارتاپ ناب است که کمک می‌کند ایده‌ای از مفهوم اولیه‌ی آن تا رسیدن به محصول با هدف کاهش انواع ریسک آن کسب و کار انجام پذیرد.

[138] پروداکت مارکت فیت (Product Market Fit): تناسب محصول با بازار

[139] ایده (Idea)

[140] آیتم (Item): مورد، اقلام؛ در این‌جا منظور بخش مکملی که برای معرفی بیشتر اصطلاحات کسب و کار در این قسمت در نظر گرفته شده است.

[141] تجارت الکترونیک  (E-Commerce)

[142] ای او ال (AOL): یک سرویس‌دهنده‌ی اینترنتی هست به کارمندان خود امکان دسترسی به اینترنت می‌دهد.

[143] گروپان (Groupon): یک استارتاپ تخفیف گروهی بر روی کالاها و خدمات

[144] آمازون (Amazon): یک شرکت فناوری آمریکایی است که در زمینه‌ی خرده‌فروشی آنلاین، رایانش ابری، ارائه‌ی آنلاین فیلم و سریال و … تمرکز دارد.

[145] علی بابا (‌Alibaba): یک شرکت فناوری چینی است که در زمینه‌ی تجارت الکترونیک و عمده‌فروشی فعالیت می‌کند.

[146] کانتنت اگریگیتور (Content Aggregator): گردآورنده‌ی محتوا

[147] اپلیکیشن (App: Application): برنامه‌ی کاربردی؛ عموماً اشاره به نرم‌افزارهایی است که در تلفن‌های همراه هوشمند نصب می‌شود.

[148] آیو (Aio): سایت تلویزیون اینترنتی ایرانی

[149] فیلیمو (Filimo): استارتاپ ایرانی که به صورت آنلاین فیلم و سریال ارائه می‌کند.

[150] لنز (Lenz): تلویزیون اینترنتی ایرانی یا آی‌پی‌تی‌وی (IPTV) که متعلق به شرکت ایرانسل است.

[151] آی پی تی وی (IPTV: Internet Protocol Television): تلویزیون اینترنتی؛ تحویل محتوای دیجیتالی از طریق پروتکل‌هایی که با استفاده از اینترنت (IP) کار می‌کنند.

[152] آی سیما (ISEEMA): یکی از برندهای تلویزیون اینترنتی ایرانی یا آی‌پی‌تی‌وی (IPTV)

[153] به سیما (Behseema): یک برند تلویزیون اینترنتی ایرانی یا آی‌پی‌تی‌وی (IPTV) که در گذشته فعالیت می‌کرده است.

[154] نتورکینگ (Networking): شبکه‌سازی (برای اطلاعات بیشتر، قسمت 4 از فصل 1 را بشنوید.)

[155] فکس (Fax)

[156] ژن (Gene)

[157] کنفرانس (Conference)

[158] پروژه (Project)

[159] دپارتمان (Department): بخش، واحد

[160] جف ارنست (Jeff Ernst): هم‌بنیان‌گذار و مدیرعامل اسلپ‌فایو

[161] کوفاندر (Co-founder): هم‌بنیان‌گذار

[162] سی ای او (CEO: Chief Executive Officer): مدیرعامل یا مدیر ارشد اجرایی

[163] اسلپ فایو (Slapfive): پلتفرم بازاریابی مشتری

[164] فیچر (Feature): قابلیت

[165] میمینیمم وایبل پروداکت (MVP: Minimum Viable Product): کمینه محصول پذیرفتنی

[166] سرچ (Search): جستجو کردن

[167] فیدبک (Feedback): بازخورد

[168] کور (Core): هسته

[169] دونات (Doughnut): یک نوع شیرینی که از خمیر شیرین درست می شود و سرخ شده و به طور معمول به شکل یک توپ یا حلقه است.

[170] چرخه لین (Lean Cycle): رجوع شود به متودولوژی استارتاپ ناب

[171] لپ تاپ (Laptop)

[172] تایپ (Type)

[173] رشد مقیاس پذیر (Scalable Growth): رشد بسیار سریع و گسترده که به صورت نمایی (و نه خطی) است، معمولاً استارتاپ‌ها پس از دسترسی به مرحله‌ی تناسب محصول و بازار، وارد مرحله‌ی رشد مقیاس‌پذیر می‌شوند.

[174] برد برد (Win Win): در این‌جا به این معنی است که هر دو طرف، یک ارتباط و نتیجه‌ی برنده داشته باشند.

[175] اسکن (Scan)

[176] مارتین هوارد (Martin Huard): مدیرعامل و هم‌بینان‌گذار ادمتریک

[177] هم بنیان گذار (Co-founder)

[178] ادمتریک (Admetric): یک سیستم است که علامت‌گذاری دیجیتال کامل را ارائه داده و تجربه‌ی مصرف‌کنندگان خرده‌فروشی را بهبود می‌بخشد.

[179] در ایز نو لاکژری این بی تو بی (There Is No Luxury In B2B)

[180] لوکس (Lux): مجلل، پر زرق و برق

[181] پروفیتبل (Profitable): سودآور

[182] آر او آی (ROI: Return On Investment): نرخ بازگشت سرمایه

[183] کاست جاستیفیکیشن ایز ا کریتیکال پارت آوسلینگ این بی تو بی (Cost Justification Is A Critical Part Of Selling In B2B)

[184] بهبود فرایند (Process Improvement)

[185] آی ‌بی ‌ام (IBM: International Business Machines Corporation): یک شرکت آمریکایی شناخته شده است که در کشور‌های مختلف شعبه‌‌هایی دارد. این شرکت تولیدکننده و فروشنده‌ی نرم‌افزار و سخت‌افزار، ارائه دهنده‌ی خدماتی چون زیرساخت، میزبانی وب، فناوری نانو و رایانه‌ی بزرگ است.

[186] وب سایت (Website)

[187] منشن (Mention): نام بردن موضوع یا شخصی؛ در این‌جا منظور نام بردن شخص یا یک حساب کاربری در شبکه‌های اجتماعی است.

[188] توییتر (Twitter): یک شبکه‌ی اجتماعی است که کاربران در آن پیام های متنی با تعداد کاراکتر محدود را به اشتراک می‌گذارند.

[189] لینکداین (LinkedIn): شبکه‌ای است که افراد مختلف با تخصص‌های گوناگون در آن عضو می‌شوند و با حرفه‌ای‌های کار خود ارتباط برقرار می‌کنند. هدف این افراد ارتباطات کاری، اشتراک‌گذاری دانش و مهارت یا پیدا کردن بهترین موقعیت‌های شغلی است.

[190] اینستاگرام (Instagram): یک شبکه‌ی اجتماعی برای به‌اشتراک‌گذاری عکس و ویدئو

[191] شبکه اجتماعی (Social Network, Social Media)

[192] متادیتا (Metadata): مجموعه‌ای از اطلاعات و توضیحات تکمیلی که در خصوص یک فایل یا داده‌ی دیگر، ارائه می‌شود.