همه چیز که پول نیست!
همان‌قدر که برای یک بنیانگذار دلهره‌آور است که محصولی که ساخته و ایده‌ای که شاید هنوز به طور کامل عملی نشده را برای سرمایه‌گذار ارائه دهد، برای یک سرمایه‌گذار هم تصمیم‌گیری در مورد انتخاب یک استارتاپ دشوار است.
احتمالاً تمام افرادی که ایده‌ای در سر داشتند و برای واقعی کردن آن زمان و انرژی صرف کردند، معتقدند محصول‌شان ارزش سرمایه‌گذاری دارد؛ اما سؤال اساسی آنجاست که واقعاً ارزش یک استارتاپ چقدر است یا بهتر بگوییم پیش‌بینی ما از وضعیت مالی یک استارتاپ در آینده چیست.
علت اینکه از لغت «پیش‌بینی» استفاده می‌کنیم این است که وضعیت استارتاپ‌ها معمولاً با سازمان‌های سنتی متفاوت است؛ به خصوص اگر استارتاپی با نوآوری تخریبی یا از نوع برهم‌زننده باشد، موضوع حتی بغرنج‌تر هم می‌شود.
اگر بخواهید کسب و کاری راه بیندازید ولی لزوماً استارتاپ نباشید، به این معنی است که عدم قطعیت چندانی در مورد نحوه‌ی ساخت محصول، برخورد بازار با محصول شما، هزینه‌های ثابت و متغیر و درآمد حاصل از فروش ندارید. به عبارتی شما همچنان باید استراتژی داشته باشید و حساب‌شده جلو بروید اما به اندازه‌ی یک استارتاپ عدم قطعیت نخواهید داشت.
به طور مثال اگر بخواهید یک نانوایی بزنید که نوآوری خاصی هم ندارد، حتی قبل از راه‌اندازی نانوایی می‌توانید با کمی پرس‌وجو حدس بزنید درآمدها و هزینه‌های یک نانوایی چقدر است. سرفصل هزینه‌ها اغلب مشخص است و قیمت نان هم چندان متغیر نیست. بنابراین مهم‌ترین کار شما این است که بهره‌وری کارتان را بالا ببرید، مشتری‌های خودتان را پیدا کنید و سعی کنید خطای کمتری داشته باشید.
اما اگر بخواهید نانی متفاوت از هر آنچه تا به حال در بازار بوده بپزید، با کوهی از عدم قطعیت‌ها مواجه می‌شوید. بقیه نانواها تجربه‌ی پخت این نان را نداشتند، پس راه بهینه‌ای برای تأمین مواد اولیه و یا روش پخت و حتی تجهیزات لازم برای پخت آن وجود ندارد. از همه مهم‌تر نمی‌دانید واقعاً مشتری محصول شما را دوست خواهد داشت و حاضر است برای آن هزینه‌ای بپردازد یا نه.
همین سؤال‌ها در ذهن یک سرمایه‌گذار هم می‌آید.
پس به نظر می‌رسد بهتر است قبل از آنکه روی صندلی داغ بنشینیم و توسط سرمایه‌گذار با انبوهی از پرسش‌های ریز و درشت بمباران شویم، خودمان به عنوان بنیانگذار با استارتاپ‌مان روراست باشیم؛ به این معنی که زمانی را باید اختصاص دهیم برای آنکه دو دو تا چهار تا کنیم و واقعاً بفهمیم بهترین تخمینی که از میزان درآمدها و هزینه‌ها طی چند سال پیش‌رو داریم چه اعدادی است.
فارغ از اینکه روش‌های مختلف ارزشگذاری یک استارتاپ چیست و در هر مرحله از رشد استارتاپ بهتر است از کدام روش استفاده کنیم، اول باید چند نکته را در مورد ارزشگذاری استارتاپ‌ها مرور کنیم:
1- منطق استارتاپی
برای محاسبه‌ی ارزش یک سازمان سنتی، وضعیت مالی فعلی آن را در نظر می‌گیرند؛ به این معنا که هزینه‌ها و درآمدهای سازمان را محاسبه کرده و براساس سوابق موجود ارزش آن را تخمین می‌زنند. به طور مثال برای آنکه ارزش یک شرکت تولید سیمان که سهام آن در بازار بورس هم عرضه می‌شود را بدانید، با جستجوی ترازنامه و صورت سود و زیان آن شرکت، از وضعیت مالی آن شرکت و ارزش حدودی آن با درصد خطای نسبتاً پایینی برای شما مشخص خواهد شد.
اما در مورد یک استارتاپ موضوع پیچیده‌تر است. ارزش یک استارتاپ بر اساس درآمدها یا منافعی که در آینده خواهد داشت، سنجیده می‌شود.
می‌دانیم که بسیاری از استارتاپ‌ها رشد سریعی خواهند داشت، بنابراین اگر از روش‌های کلاسیک پیش‌بینی سود برای تخمین درآمد آن استفاده کنیم، قطعاً محاسبات‌مان درست نخواهد بود.
بیایید مثالی را بررسی کنیم.
فرض کنید یک کارگاه تولید مانتو داریم؛ در سال اول تأسیس کارگاه به طور متوسط ماهانه 10 مانتو فروختیم. در سال دوم ماهانه 20 عدد و در سال سوم و چهارم هم به ترتیب 30 و 40 عدد مانتو فروختیم. پیش‌بینی فروش متوسط ماهانه برای سال پنجم واقعاً کار سختی نیست!
ممکن است روش‌های مختلف بازاریابی را به کار بگیرید یا فروش آنلاین راه بیندازید اما باز هم رشد فروش شما به احتمال بسیار زیاد 400 تا 500 درصد به طور سالانه نخواهد بود. به عبارتی شما انتظار ندارید که در سال سوم مجموعاً 360 مانتو فروخته باشید و با تمام روش‌های بازاریابی موجود در سال چهارم 30 هزار مانتو بفروشید.
اما در استارتاپ‌ها چنین امکانی وجود دارد.
بنابراین معمولاً تخمینی که برای ارزش یک استارتاپ در نظر می‌گیرند، معمولاً بسیار بالاتر از یک کسب و کار سنتی است.
2- ارزش استارتاپ را بروزرسانی کن!
آینده‌ی استارتاپ‌ها بسیار مبهم است؛ حتی بیشتر از آنچه تصورش را می‌کنید!
شاید محاسبه‌ی هزینه‌ها و تعیین سرفصل‌های هزینه‌ای تا حدی آسان‌تر باشد، اما وقتی صحبت از پیش‌بینی درآمدهای یک استارتاپ می‌شود، درست مثل این است که وارد یک هزارتو شوید.
برای محاسبه‌ی درآمد، اصولاً باید حجم فروش را در قیمت فروش ضرب کنید اما محاسبه‌ی همین فرمول به ظاهر ساده به معنای آن است که باید بدانید چه تعداد کاربر یا مشتری خواهید داشت و اگر برنامه‌ی بازاریابی داشته باشید چقدر رشد خواهید کرد. هر مشتری چند بار از شما خرید می‌کند، در هر بار خرید چه تعدادی سفارش می‌دهد و غیره.
اگر چند محصول متنوع داشته باشید که قضیه پیچیده‌تر هم می‌شود. اما در هر صورت به دلیل سختی پیش‌بینی درآمدی و هزینه‌ای استارتاپ‌ها، اغلب ارزشگذاری آنها هم خطای بسیار زیادی دارد.
بنابراین بهتر است مرتب داده‌ها را بروز کنید. به طور مثال اگر MVP خود را ساخته‌اید و برای مدت یک ماه آن را در بازار عرضه کرده‌اید، ممکن است اطلاعاتی از فروش کسب کرده باشید. حتی داده‌های کم هم به شما کمک خواهد کرد تا تخمین درست‌تری بزنید.
پویا پیرحسینلو، بنیانگذار ابرآروان، زمانی که به دنبال جذب سرمایه برای استارتاپش بود، به طور همزمان محصول را هم با کمک تیم تکمیل می‌کرد. طبق صحبت‌های او در قسمت 39 از فصل 2 پادکست 10 صبح، آنها هر بار که برای یک سرمایه‌گذار ارائه‌ای را انجام می‌دادند، محصول را کامل‌تر می‌کردند و برای سرمایه‌گذار بعدی محصول پیشرفته‌تری ارائه می‌دادند. اولین جذب سرمایه آنها در سال 93-94 و دومین راند در سال 97 بوده. قطعاً آنها در سال 97 برای سرمایه‌گذاری مجدد داده‌های بسیار ارزشمندی داشتند، علاوه بر آن درآمد داشتند و می‌توانستند در متقاعد کردن سرمایه‌گذار بسیار مطمئن‌تر اقدام کنند.
3- ارزشگذاری در مراحل اولیه
ارزشگذاری استارتاپ در مراحل اولیه بسیار دشوار است.
همانطور که تا به حال توضیح داده شد، بعد از گذشت مدت زمانی از ساخت و ارائه محصول به بازار شما داده‌های واقعی خواهید داشت که با آن می‌توانید تحلیل واقع‌بینانه‌تری هم انجام دهید.
بنابراین توصیه می‌شود در مراحل اولیه از روش‌های کمی ارزشگذاری استفاده نکنید.
معمولاً استارتاپ‌های کوچک‌تر که در مراحل اولیه راه‌اندازی هستند را با روش‌های کیفی مثل روش برکوس ارزشگذاری می‌کنند.
گاهی آنقدر ارزشگذاری استارتاپ‌ها پیچیده می‌شود که برخی به این روند فقط نگاه علمی ندارند و آن را ترکیبی از هنر و علم می‌دانند!
4- ارزشگذاری یک توافق است!
یک موضوع بسیار جدی در مورد ارزشگذاری استارتاپ‌ها وجود دارد؛ زمانی که ارزش استارتاپ تعیین شد به این معنی نیست که شما هر زمان خواستید می‌توانید آن را به قیمت تعیین شده بفروشید.
به عبارتی تا زمانی که یک سرمایه‌گذار قسمت عمده‌ای از سهام را خریداری نکرده و یا استارتاپ در بورس وارد نشده، عملاً ارزشگذاری استارتاپ یک توافق بین سرمایه‌گذار و سرمایه‌پذیر است.
رامین ربیعی، مدیرعامل گروه مالی فیروزه، در قسمت‌های 88 و 89 از فصل 2 پادکست توضیحات مفصلی در مورد مشکلات و چالش‌های پیش رو برای ورود یک استارتاپ به بورس ارائه کرد. او معتقد است باید راه را برای ورود استارتاپ‌ها به بازار بورس آسان‌تر کرد تا هم مردم بتوانند سهام استارتاپ‌هایی مثل دیجی‌کالا، اسنپ و … را خریداری کنند و هم استارتاپ‌های کوچک‌تر برای ادامه‌ی کار انگیزه داشته باشند.
5- همه‌چیز که پول نیست!
برخلاف تصور بسیاری از افراد، حتی در یک توافق چند ده میلیارد تومانی، اغلب پول نقدی به بنیانگذاران پرداخت نمی‌شود!
سرمایه‌گذار ممکن است به شما پول نقدی پرداخت نکند و به طور مثال smart money ارائه دهد؛ این سرمایه‌ای که در اختیار استارتاپ گذاشته می‌شود، براساس ارزشگذاری است که تخمین زده شده و هر دو طرف در مورد آن به توافق رسیدند.
مدیرعامل ابر آروان در اوایل کار و در مراحل اولیه جذب سرمایه، بیشتر به دنبال این بوده که چقدر پول نقد می‌تواند از سرمایه‌گذاران دریافت کند؛ اما بعد از کسب تجربه متوجه شد اتفاقاً در بسیاری از موارد کمک‌های حمایتی و غیرنقدی بیشتر به رشد و کسب درآمد استارتاپ او کمک کرده. او می‌گوید برای بستن قرارداد با یکی از مشتری‌ها، از توصیه‌های یکی از اعضای فناپ که با سازمان مشتری آشنا بوده استفاده کرده و اتفاقاً این راهنمایی‌ها و حمایت‌ها موجب شده تا سریع‌تر روی پای خودشان بایستند و درآمد داشته باشند.
حرف پایانی:
توصیه می‌کنیم برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد ارزشگذاری استارتاپ‌ها قسمت‌های 39، 43، 55 و 57 از فصل 2 پادکست را هم بشنوید.
منابع:
هنوز هیچ دیدگاهی وجود ندارد