متن پیادهسازی شده قسمت 3 از فصل 1.5، پادکست 10 صبح با عنوان: طراحی مدل کسبوکار (2)
امید: سلام دوستان ما قسمت سوم از فصل یک و نیم هستیم قبل از اینکه اصلاً توضیحات بیشتری بدیم، سریع میریم، قسمت قبل رو که راجع به مُدل کسب و کار[1] بود ادامه میدیم که… سریع….
میثم: پیداست که عجله داری میخوای بری خونتون
ا: نه دیگه گفتم حوصلشون سر نره اول کاری!
م: بذار من سلام بکنم….
ا: ای بابا!
م: سلام حالتون چطوره!
ا: ببین من خودم پادکست گوش کنم اولش یه عالمه مقدمه داشته باشه میزنم جلو!
م: اصلاً به خاطر همین مقدمه، ما رو گوش میکنن! خب قسمت قبل راجع به بیزنِس مُدِل صحبت کردیم و اصلاً موضوع قسمت قبلمون راجع به طراحی مدل کسبوکار بود. راجع به این صحبت کردیم که اجزای اصلی یک کسبوکار مشتری[2] ارزش[3] و درآمدن[4]. امید صحبت مفصلی کرد در مورد مشتری و راجع به پِرسونا[5]، من خیلی استفاده کردم. صحبت زیادی راجع به ارزش کردیم اینکه گفتیم که کار اصلی همهی کسبوکارا تولید ارزشه. خواهش کردیم که اگه میشه سرسری با ارزش برخورد نکنیم. گفتیم که خوبه که ارزش از دید مشتری باشه و نه اِستارتاپ[6] و راجع به درآمد هم صحبت کردیم و راجع به این موضوع صحبت کردیم که اول از مشتری شروع میکنیم یا ارزش و بعد هم راجع به یک مربع سه ضلعی یا یک مثلث چهار ضلعی منو امید صحبت کردیم! و گفتیم خوبه راجع به مشتری، ارزش، درآمد و مشکلی[7] که مشتری داره به صورت تقریباً هم زمان فکر بکنیم. و نکات باقی موندهی بیزنس مدل الان مونده که اینجا راجع بهش حرف میزنیم.
ا: آره البته اینم گفتیم که بیزنس مدل با بیزنِس مدل کانواس[8] و لین کانواس[9] یا بوم مدل کسبوکار، بوم ناب فرق داره و اینا ابزاری برای مدل کسبوکار هستند و این که شما اون بوم رو پر بکنید دلیل نمیشه لزوماً که الان مدل کسبوکارتون دقیقاً درسته…
م: و یه نکتهی دیگه امید، اینها بر روی سنگ حکاکی نشدن!…
ا: بله، بله
م: و اگر که اومدیم یک زمانی اومدیم اینا رو طراحی کردیم به این معنی نیست که این برای ابد همینه. نه! مدام باید باهاش بازی بشه و استارتاپ….
ا: شاید روزی چند بار، شاید هر روز….
م: آره…. استارتاپ تا وقتی استارتاپه قاعدتاً بیزنس مدلش تغییر میکنه.
ا: دقیقاً. و مسئله اینه که خیلی وقتا شما میرید توی شرکتا توی سازمانها[10] و میبینید که یک بوم کسبوکارو خلاصه بزرگ پرینت[11] کردن، زدن به دیوار و مثلاً تایپ[12] شدس و این معنیش اینه که عملاً همینی که میثم گفت، انگار قرار نیست این تغییر کنه، در صورتی که شما یا حالا تو کامپیوتر دارینش یا مثلاً رو وایتبُرد[13] کشیدین، هی مینویسین پاک میکنین یا از این کاغذایی که میچسبه، پُستایت نوتها[14] روی چیزی که رو دیوار زدین باید استفاده کنین که مدام بتونین این رو به روز کنین و تغییر بدین. میخوای میثم تا این صحبت شد، یه خورده راجع به این بوما خیلی خلاصه اشاره بکنیم. خب ببینید پس ما راجع به اینکه مدل کسبوکار چیه، در واقع کلش یه مقدار حرف زدیم و ادامه هم میدیم. اون بومها، یکی بوم مدل کسبوکاره که آقای اوستر والدِر[15]
م: بیاِمسی[16]
ا: در واقع یا بی ام سی هست بیزنس مدل کانواس اون یکی لین کانواس یا بوم ناب هست که کسی به نام اَش موریا[17] اومده اون رو برای استارتاپها، در واقع طراحی کرده بر اساس همون بوم کسبوکار خب. در واقع یعنی “اوستر والدر” که بوم کسبوکارو داده، “اش موریا” به این نتیجه رسیده که آقا این بوم کسبوکار بیشتر به درد سازمانهای جا افتاده و بزرگ میخوره…..
م: احسنت!…. دقیقاً همین طوره.
ا: و استارتاپها یه معیارهای مهمتری یا متفاوتی دارن که ما باید به اونا رسیدگی کنیم….
م: با عدم قطعیت روبروان، میخوان به هر حال کشف بکنن چیزی رو، میخوان چیزی رو یاد بگیرن….
ا: و راجع به در واقع، مشکل مشتری صحبت….
م: مشکل مشتری….
ا: میکنن خب، یعنی….
م: صحبت میکنن
ا: و من شخصاً از طرفداران پر و پا قرص بوم ناب، هستم برای استارتاپها و همیشه توصیم به دوستانی که تو کار استارتاپن اینه که از اون استفاده کنن، نه بوم مدل کسبوکار و یکی از عللش اینه که تو بوم در واقع مدل کسبوکار، هیچ جا راجع به مشکل یا مسئله یا رنج[18] مشتری اصلاً صحبت نمیشه و همون طور که ما صحبت کردیم، مهمترین چیز، اولین چیزی که شما باید بدونی اینه که مشتریت کیه، مشکلش چیه، بعد بری سراغ راه حل و ارزش و اینا….
م: دقیقاً همین طوره!
ا: و این جاش خالیه توی بوم کسبوکار
م: ولی باز با این وجود وقتی که ما فهمیدیم که مشتری کیه راه….راه حل……مشکلش چیه و راه حلش چیه بعد از اینکه تونستیم اینو کشف بکنیم، باز به هر حال میتونیم، از بوم مدل کسبوکار “اوستر والدر” استفاده بکنیم. خب به خاطر اینکه، منطق پشتشه. منطق میگه که خب، تو وقتی که اینا رو اومدی کشف کردی مشتریت رو شناختی، ارزشی که باید بهش بدی رو شناختی و فهمیدی که چه شکلی ازش کسب درآمد بکنی و این ارزشه و مشتریه وابستس به همون، توی لین کنواسم میتونی در بیاری و خیلی ابزار خوبیه. قاعدتاً به بقیه ابزارهای بی ام سی فکر بکنی. به اینکه من چه شکلی این ارزش رو به مشتریم، انتقال بدم. چه شکلی حرف مشتریم رو بشنوم، از طرف دیگه یک سری کار باید انجام بدم، برای تولید ارزشم. این کارها احتیاج به منابعی دارن، این به این معنیه که ساختار هزینه[19] به من تحمیل میشه و برای رفع پیچیدگی ساختار هزینه، میتونم برم یه سری شرکای اِستراتژیک[20] بگیرم.
ا: خب، ببین به نظرم آره خیلی منطقیه اما من مشکلم باهاش اینه که مثلاً خیلی از استارتاپای خصوصاً اینترنتی، وقتی باهاشون حرف میزنی، بحث اینه که میگه، آقا من فعالیتایی که انجام میدم، خیلی عادیه دیگه! مثلاً کار نمیدونم، طراحی سایت دارم، اَپ[21] دارم. نمیدونم، محصولم[22] رو توسعه میدم، میرم میفروشم، همش کپی پِیست[23] میشه، خب. خیلی!….
م: نه خب باید درک بکنن، باید بدونن وقتی که میگن…
ا: میدونم ولی….
م: تامین منابع انسانی[24] یعنی چی! وقتی که میگن، تامین دانش انجام کار که خیلی وقتا اینو نمیبینن، یعنی چی! یعنی من باید برم یاد بگیرم که این کار چطور باید انجام بشه…..
ا: آره…. ولی
{5:46}
م: من طرفدار بی ام سی اصلاً نیستم….
ا: من ولی به نظرم برای یک استارتاپی که داره شروع میکنه، خیلی مهمتره که روی پِرابلم[25] ، مسئله و راهحل[26] تمرکز کنه تا منابع کلیدی[27] و نمیدونم فعالیتهای کلیدی[28] و…..
م: دقیقاً همین طوره!
ا: حتی شرکای تجاری[29]. چون اصلاً شاید اون موقع خیلی معنی نده خب و به نظر من از این حیث، به نظرم بوم ناب خیلی بهتره که مجبور میکنه، شما رو فکر کنید به اینکه مشتری چه مشکلی داره و راه حلای جایگزینش چیه. راه حل این مشکلات چیه و نهایتاً ارزشه چیه و خب بحث شاخصها[30] هم هست که به نظر من مهمه اما حالا توصیهی، من شخصاً چیه؟ توصیهی من اینه که شما نه آیه نازل شده که ازاین استفاده کنین، نه از اون من اگر….
م: یعنی حتی آهان و حتی اصلاً چیزه دیگه ای…..
ا: دقیقاً. من، من اگر شخصاً بخوام یک، در واقع خودم یه استارتاپی بزنم که نخواهم زد! (خنده)
م: در فصل یک در قسمت کارآفرینی[31] راجع بهش توضیح دادیم! صحبت کردیم.
ا: چون من این کاره نیستم. من میام اینا رو ترکیب میکنم. بسته به اون کاری که میخوام، بکنم. خونههای مختلفو انتخاب میکنم. چرا؟ مثلاً تو بوم ناب، راجع به مزیت ناعادلانه که تقریباً یه چیزی شبیه رانته صحبت میکنه که دوباره اکثر استارتاپا اصلاً ندارنش اون اول. بنابراین به نظر من این خونهه، احتمالاً خیلی اوقات به درد نمیخوره، حذفش میکنم یا شرکای تجاریای که تو بوم کسبوکار داریم، خب یا شاید حتی منابع کلیدیش. برای اینکه شما یه استارتاپی هیچی، دو تا لَپتاپ[32] و میز و صندلی میخوای، پس فردا یه سِروری[33] میخوای. اونقدر منابع عجیبی نداری که متفاوت باشه که بیارزه، بنویسی. بنابراین من باشم میام در واقع اون ترکیبی که به نظر خودم معقوله و پوشش میده، مینویسم. نکتهی این بوم ها، چیه؟ نکتشون اینه که شما تو یک صفحه خیلی خلاصه و راحت و سریع بتونین ببینین….
م: ببینین….
ا: …کسبوکار چه جوری کار میکنه. خلاصهی داستان اینه و به نظر من. در نتیجه اینکه حالا شما این کردید خونه رو 11 خونه کردین نمیدونم، 6 خونه اینو تا جایی که بتونه دقیقاً برسونه به یک آدمی که اصلاً نمیدونه داستان شما چیه بتونه تو یک صفحه سریع راحت بفهمه کسبوکار شما چه جوری کار میکنه به نظر من کفایت میکنه و اینم اضافه بکنم که یه چیزایی هست که به نظر من برا شخص من مهمه. مثلاً ممکنه شما بخوای ریسکها[34] …..
م: احسنت
ا: چالشها[35]، فرضیاتی که کردی
م: دقیقاً
ا: اینا هم ببین به نظر من یه چیز خیلی مهمیه که شما به هر حال باید فکر کنی….
م: رقبا
ا: رقبات[36] کیه؟ شاید حتی مثلاً تیمت[37] کیه؟ چه نقشهایی تو این تیم داشته باشی؟ مسائل مختلفی که به اقتضای نیاز به نظر من باید داشته باش.این حالا ممکنه تو این یه صفحه نیارین صفحهی 2 بیارین ممکنه بخوایین بهش فکر کنین….
م: ببین امید فکر میکنم شاید استفاده از یکی از ابزارهای مایند مَپینگ[38] توی شروع کار بهتر باشه یعنی مثلاً الان راجع به ریسکا که تو گفتی خب ریسک خیلی خیلی چیز مهمیه و خیلی وقتا اینو نمیبینین و خیلی از کارهایی که باید انجام بدن فعالیتهای کلیدی ای که باید انجام بشه کاهش این ریسکها یا منتقل کردنشون به یه کس دیگه یا فرار کردن از اون ریسکه
ا: ببخشید حرفتو قطع میکنم مثال سادش بحث مثلاً استارتاپهای فینتِکیه[39] خب. شما از روز اولی که داری بیزنس مدلتو میچینی، ریسکت اینه که بیان…..
م: تختت بکنن
ا: تختت بکنن خب….
م: به هر علتی
ا: با قوانین ملت با قوانین مملکت نخونی یا اینطوری شی یا اونطوری شه. شما نمیتونی، این ریسکه رو نادیده بگیری و بری جلو و چند ماه کار کنی و فلان و اینا. باید این ریسکو ببینی و براش در واقع یک….
م: برنامه داشته باشی
{9:12}
ا: برنامهای داشته باشی که اگه اینطوری شد چیکار میکنم. مثلاً شما ممکنه بگی آقا من میرم از یه بانک یا موسسه مالی سرمایه جذب میکنم که اون پشتم وایسه پشتیبانیم کنه. مثال خب این اِستراتژی[40] شما برای مقابله با اون ریسکه خب
م: و این به این معنیه که من محصولی که دارم تولید میکنم به جای اینکه محصول بیتوسی[41] باشه باید در درجهی اول محصول بیتوبی[42] باشه برای اینکه بتونم مثلاً جلب نظر اون بانک یا موسسهی مالی رو بکنم و به این معنیه که مثلاً من سرمایهگذار اولیه که میخوام بگیرم سرمایهگذاره اگه بخوام به عنوان سرمایهگذار دوم برم سراغ فلان بانک باید بدونم که این سرمایهگذار آدم خوش نامی باشه نمیدونم شرایط آنفِیری[43] شرایط ناعادلانهای نداشته باشه خیلی حرف قشنگی زدی
ا: و مثلاً چالشها و موانع چی. یه وقت هست شما یک دارین یه استارتاپی راه میندازین و اصلاً میبینی که دسترسی به مشتریات بزرگترین چالشته خب شما مثلاً داری نمیدونم الان از لحاظ جغرافیایی از لحاظ نمیدونم مثلاً فرض کن یه چیزی داری درست میکنید به وزارت مشتری وزارت دفاعت مثلاً دسترسی به این….
م: اصلاً دم در وزارت دفاع رات نمیدن تو
ا: رات نمیدون تو خب اینه که خیلی مهمه به نظر شخص من که شما وقتی دارین اون مدل کسبوکارو در میارین به این چیزهای دورش به نمیدونم روند بازار شرایط مثلاً سیاسی الان دو ماه مونده به انتخابات ریاست جمهوری اصلاً چی میشه اگه این کاندیدا[44] بشه چیه اگه اون بشه چیه سال دیگه بنزین گرون شد چی میشه ناگزیر شما باید به اینها هم فکر کنید حالا آوردی تو اون صفحه جای دیگه نوشتین ننوشتین خلاصهی صحبتم اینه که مدل کسبوکار خیلی فراتر از 9 تا خونس
م: میدونی مشکلش چیه امید؟ من کامل درک میکنم قضیه رو. مشکلش اینه که خیلی از بچههایی که میان پا میذارن توی راه استارتاپ و یه استارتاپی راه اندازی میکنن مخصوصاً استارتاپای آی تی بِیسد[45] خیلی تجربهی کار ندارن و این به این معنی….و این حرفایی که تو داری میزنی مستلزم اینه که باید اینها قبلا یه جایی کار کرده باشن یا بودجه[46] و هزینه شون دیده باشن اینکه از یک نفر بپرسن مشورت بگیرن هزینه بکنن اگر که ما اعتقاد داریم که اولین فاز از 6 فاز یا 6 مرحلهی عمر استارتاپا فاز اکتشافه و این هم هزینههای مربوط به خودش رو داره باید جدی بگیریم یعنی مسلماً اکتشاف با ساختن یک محصول و بالا اوردنش شروع نمیشه بخشی از این چیزایی که تو داری میگی توی اکتشاف قراره اتفاق بیفته. اینکه من برم از 4 تا آدم بپرسم از 4تا اِکسپرت[47] بپرسم به این معنیه که شاید مجبور باشم دعوتش کنم برم ناهار باهاش بیرون بخورم استخر ببرمش مجبور بشم بابت ساعت مشاوره بهش پول بدم میدونی دسترسی پیدا بکنم تلاش بکنم پول بدم برم توی فلان کنفرانس[48] شرکت بکنم تا این آدمو ببینم بتونم بیزنِس کاردش[49] رو بگیرم.
ا: تنها باگ[50] حرفی که من زدم بحثیه که اون بحثیه که تو فصل قبل با آقای حسومیان کردیم و نکتهای که ایشون اشاره کردن اونم اینه که در واقع شاید اگه همهی اینا رو بدونی و تجربه[51] داشته باشی و اینا واقعاً هی فکر کنی آقا اصلاً نباید رفت چالشش خیلی بزرگه مثلاً فرض بکن که همین صحبتایی که ما راجع به بی تو بی و بیتوجی[52] تو قسمت قبل کردیم کسی اگه اینا رو گوش بده اصلاً ممکنه بی خیال شه در صورتی که استارتاپ به هر حال داستانش اینه که یک مشکلاتی که بقیه فکر میکنن نمیشه حل کرد رو میتونه حل کنه و اونطوری بره جلو.
م: درسته
ا: گفتم این تیکه حرف خودم….
م: آره خیلی نترسه
ا: تلهاش رو بگم و بریم جلو.
م: خب دوستان سایت خیلی خوب اصفهان پلاس[53] که از ابتدای فصل یک ونیم همراه ما بودن لطف کردن و یک آیتِم[54] کوتاه ساختن در مورد بوم لین این رو میشنویم و برمیگردیم.
(موسیقی)
بوم ناب با الهام از بوم مدل کسبوکار الکساندر اوستر والدر توسط اش موریا ساخته شده و از مهمترین ابزارهای مِتُد[55] لین استارتاپه. این بوم 9 جز داره که 4 بخش اون با بوم مدل کسبوکار متفاوته. در واقع بخش سنجههای کلیدی[56]، برتری مطلق، جایگزینهای موجود و مفهوم سطح بالا جایگزین بخشهای ارتباط با مشتریان، فعالیتها[57]، منابع[58] و شرکای کلیدی[59] شده. اش موریا میگه بهترین موقعیت برای تعریف یه راه حل احتمالی زمانیه که مسئلهای رو به خوبی درک کرده باشی. بوم ناب به شما کمک میکنه که بیشترین درک رو در بهترین زمان ممکن از وضعیت کسبوکاری که تصمیم به ایجاد یا توسعهی[60] اون دارید پیدا کنید. وضعیت شرکتای بزرگ تفاوت بسیاری با واقعیت عروضهی یه استارتاپ داره. جایی که هیچ چیز تعریف نشده نه مشتری نه بازار[61]، نه محصول نه تِکنولوژی[62] مربوط به اون، نه رقبا و نه حتی منابع مالی آیا یه تیم استارتاپی باید هفتهها و ماهها رو صرف تلاش برای ایجاد یه طرح کسبوکار استاندارد 40 صفحهای اونم با جزئیاتی که محتوای اون کاملا بر اساس فرضیاته بکنه؟ بنابراین در مراحل ابتدایی استارتاپها نیازمند ابزاری متفاوت به منظور برنامه ریزی برای آیندهی خود هستن. بوم ناب اگر چه از نظر ظاهری شباهت زیادی به بوم مدل کسبوکار داره اما از لحاظ قدرت و دقت شناسایی مواردی که در یه کسبوکار قطعیت نداره قابل قیاس با بوم مدل کسبوکار نیست. از مهم تریم مزایای بوم ناب اینه که اولین ارتباطها با مشتریان واقعی رو تسهیل میکنه و به تیم اجازه میده تا برای تحقق اِمویپی[63] خود تمرکز کنن. امروزه در این سَبکِ زندگی[64] پر جنب و جوش بوم ناب دقیقاً ابزاریه که به ما کمک میکنه تا به همراه تیم خود تمام جوانب ساخت یه استارتاپ رو در نظر بگیریم.
(موسیقی)
م: خب امید جان چند تا چیز مونده در مورد بیزنس مدل. اول از همه اینه که ما این همه حرف زدیم راجع به اینکه ارزش باید تولید بشه و نمیدونم گفتیم کار اصلی همهی کسبوکارا تولید ارزشو اینا. حالا مسئلهٌ استاد برای تولید ارزش باید چیکار کرد؟
{15:17}
ا: خب خیلی بستگی داره به اون ارزشی که داری تولید….
م: یه جواب جِنِرِیک[65] شما مشاورههاست! تایم برای خودتون میخرین!
ا: همیشه بستگی داره!
م: همیشه بستگی داره!
ا: خب اگر شما فرض کنین حالت عادی اولاً که خب مدل کسبوکار که لازم نیست حتماً شما استارتاپ باشین یا فناوری محور باشین. حالا فرض کن شما دارین در زمینه آب معدنی تولید میکنین خب اگه آب معدنی میخواین تولید کنین شما باید به هر حال یا برین آبه رو بیارین یا تامینکننده دارین بطری رو یا بسازین یا بخرین از یه جایی. بطریا رو پر کنین پَکِیجینگ[66] داره روش بسته بندی کنید پخش داره یا بدید یک پخش کننده اینا کارهایی هست که شما بکنید تا این ارزشه ایجاد شه. اگر شما مثلاً یه نمیدونم کسبوکار اینترنتی هستید حالا استارتاپ یا غیر استارتاپ شما باید مثلاً کد[67] بزنید دانشی داشته باشین فلان کنین اینا.
م: پس به عبارت بهتر حرف تو اینه که ما باید یک زیرساختی برای….
ا: بالاخره آره!
م: تولید ارزش ایجاد بکنیم…
ا: آره و یه کارهایی بکنی یا…
م: کارهایی…
ا: فرایندهایی[68]
م: فرایند های…… فرایندهای آر اَند دی[69] ممکنه باشه فرایند اخذ مجوز باشه فرایند توسعهی یک محصول باشه و چیزای دیگه.
ا: و قطعاً همیشه شما بحث بازاریابی[70] و فروش[71] دارید به هر حال کسبوکارید باید در واقع مشتری دارید درآمد دارید به هر حال بازاریابی فروش دارید بحث بِرَندینگ[72] خیلی وقتا دارید.
م: خیلی اهمیت داره بله.
ا: بعضی جاها شما نیاز به شرکای تجاری تامینکننده پیمانکار
م: امید من یه توضیح بدم راجع به برندینگ بگو تا من بگم چرا برندینگ مهمه
ا: بگو….بگو.
م: ببین…. چی میشه که یک مشتری از تو خرید میکنه. تو یک کالا یک خدمتی[73] داری میدی به اون مشتری که یک ارزشی داره و یک هزینهای داره. تکلیف هزینهه مشخصه! هزینه اصلاً از جنس اِستِراکچره[74] ! جلوتر راجع بهش صحبت میکنیم که این هزینهه هم هزینههای مستقیمه مثه اون رقم ریالی که پرداخت میکنه و هم هزینههای غیر مستقیمه. از جنس پولی که داره پرداخت میکنه، زمانی که باید صرف بکنه و غیره. من یه رِکورد[75] خیلی خارق العاده دارم. یک جنسی خریدم یک بار از دیجیکالا[76] 5 هزار تومن 4هزار و 500 تومن پول پیک دادم فقط. و بازم به نظرم میارزید به خاطر اینکه اگه میخواستم برم مثلاً میدون ولیعصر اینو بخرم جا پارک نبود ماشین نمیتونستم ببرم
ا: یا پول اِسنپت[77] بیشتر میشد
م: آره اسنپ…پول تاکسیمم بیشتر میشد حتی، مجموع این هزینه هاست. خب پس از هزینه تکلیفش معلومه. بعد حالا اون ارزشه که وجود داره یک قسمت، قسمت ارزشِ ذاتیه که اون کاره یا خدمت داره به هر حال تو داری یه چیزی میدی این قابل محاسبه است. یک قسمتِ دیگه اش ارزشیه که سازمان تو و کارکنان تو دارن میدن و این ارزش در ذهن مخاطب شکل میگیره. ما سازمانهایی رو دوست داریم یا مثلاً فرض بگیر آدمیه که فروشندهی خوش برخورد تریه این توی ذهن من این ارزشه! ارزشی که من دریافت میکنم بالاتر میبره. من خودم جز آدمهایی هستم که اگر دو تا سوپری کنار همدیگه باشن اینا سوپری جنساشون یکیه معمولاً. مثلاً دو تا مغازه کنار هم دیگه باشن یکیشون فروشندش خوش برخوردتر باشه یکیشون نه مثلاً بد برخورد باشه یا عبوس باشه اگر اختلاف قیمت قابل توجهی یا مثلاً بالای 5% نداشته باشن میرم از خوش برخورده میخرم. و نکتهی سومی که وجود داره ارزش ذهنی اون برندیه که توی ذهن مشتری شکل گرفته این باعث افزایش ارزش میشه. پس اگر که شما برند خوبی ساخته باشی این به این معنیه که ارزش کلی مشتریتون ارزش کلی کالا یا خدمتی که دارین میدین توی ذهن مشتری بالاتر میره با هزینهی ثابت و این به این معنیه که میتونید کالاتونو گرونتر بفروشید. یکی از مثالهای جدیای که وجود داره حالا البته تو به هر حال یه طرفدار جدی آیفون[78] و به قول معروف محصولات اپل[79] هستی، آیفونه. الان تعداد به حضورت عرض کنم سخت افزارهایی که وجود داره در مورد آیفون و مثلاً فرض بگیر که هوآوِی[80] مثلاً ممکنه خیلی تفاوت نکنه یا لااقل به اندازهی قیمتشون تفاوت نکنه
ا: آره ولی خیلی وقتا فیچِرهایی[81] که مثلاً یهو سامسونگ داره مدل مشابه بهتر از اون…
م: آره دیگه مثلاً یه دونه ریلیز[82] آیاواس[83] 11 مثلاً یه سری فیچری که اپل میده مثلاً به اون میترکونه میگن چقدر خوب نگاه میکنی میبینی یه دونه موبایل سامسونگ[84] مثلاً فرض بگیر 3 سال 4 سال پیش این فیچره رو داشته. یکی از علتها نمیگم همهی علتها یکی از علتهایی که باعث این تفاوت میشه تفاوت تو ارزش برندس که این موبایل سامسونگ ممکنه که 200 دلار باشه مشابه موبایل اپلش ممکنه که 700 دلار باشه.
ا: یه مقدار برنده، یه مقدارم واقعاً مثلاً خدماته مثلاً فرض کن….
م: آره….قطعاً
ا: من
م: اون توی ارزشِ چیزه است توی ارزش ذاتیس
ا: آره آره آره خب یه وقتم هست تو واقعاً از یه یعنی در واقع انتخابهای مختلف داری از یه برندی بیشتر خوشت میاد بهش متعهدتری یا اصلاً بحث وفاداری مشتری و باشگاه مشتریان[85] و کاستومر لویالیتی[86] اصلاً داستانش همینه که در واقع….
{20:00}
م: راحت تو اصلاً مایگِرِیشن[87] یا اون مهاجرتی که میخوای انجام بدی از موبایل آیفون 6ت به آیفون 7ت راحتتر انجام میشه تا اینکه مثلاً فرض بگیر که بخوای از گوشی مثلاً فرض بگیر موتورولا سوییچ[88] بکنی به سامسونگ. اینا واقعاً مهمه. یه نکتهای من بگم فکر میکنم الان واقعاً جاشه گفتنش. توی طراحی ارزشم اهمیت داره. اونم اینه که ما الان با کالا روبرو نیستیم با یه مفهوم روبرو هستیم به اسم کالای تغییر یافته یعنی تو وقتی که داری کالا یا خدمت میفروشی فقط یک به قول معروف جسم فیزیکی نمیفروشی یک مجموعه چیزهایی حول اون کالا داری میفروشی یکیش مثلاً خدمات بعد از فروشه. من موبایلی رو میخرم که خدمات بعد از فروش بهتری داره….
ا: گارانتی[89] داره
م: گارانتی داره
ا: نمایندهی رسمی داره
م: آره میتونم تجهیزات جانبیشو پیدا بکنم. حتی یه مقداری بذار پیشتر بریم. من به عنوان یه آدم عیالوار که دو تا بچهی کوچیک دارم اون مجتمع تجاریای میرم که پارک ویژهی مثلاً خانواده داره اون مجتمع تجاریای میرم که بتونه برای خرید که بتونم با کالسکم وارد بشم…
ا: حتی اگه اونجا گرونتر باشه درسته؟
م: حتی اگه گرونتر باشه دقیقاً همین طوره. اونجایی میرم که بدونم که کالسکهاش از داخل آسانسورش بالا میره جایی میرم که بدونم فود کورتش[90] صندلی کودک داره و واقعاً این برای ما مسئله است. این به قول معروف طرف اومده یه کالایی رو ساخته یا یه سِرویسی[91] رو طراحی کرده یه خدمات جانبیای که کنارشه اینجا رو برا من جذاب میکنه وگرنه مثلاً فرض بگیر مجتمع کوروش توی غرب تهران توی بزرگراه ستاری ممکنه تفاوتی با فلان مجتمع توی شرق تهران نداشته باشه برای من ولی مثلاً من نگاه کردم دیدم که اتفاقاً کوروش بسیار از این نظر برای ما آدمای خانواده دار بدهها به خاطر اینکه پارکینگای خوبی نداره کالسکه رو راحت نمیتونی ببری و غیره حالا….
ا: ولی
م: بدشم داریم میگیم ولی مثلاً فرض بگیر تو اگه برای یه خرید عادی یه چرخش عادی بخوای بری مثلاً هایپِر اِستاری[92] که توی پایینتر از کوروش توی باکری هست اون به مراتب بهتره احساس بهتری داری میدی در نتیجه تو اگه فقط بخوای مثلاً نخوای چیز خاصی بخری نخوای چیز خاصی بخوری که فقط همون جا داره بخوای فقط بری مثلاً با خانواده…
ا: چرخی بزنی
م: یه چرخی بزنی بچهها دلشون وا شه یه بستنیای بخورین نمیدونم مثلاً اگه شد مثلاً از هایپر استار مثلاً یه چیزی خریداری بکنی جفتشم هایپر استار داره من میرم هایپر استار باکری، نمیرم کوروش.
ا: خب این الان یه خورده فقط داستانه با برندینگه قاطی میشه یعنی یه مقدار بحث مثلاً تجربهی مشتری و ارزش پیشنهادی[93] ایناس قطعاً به برندینگه ربط داره آ…
م: نه من اتفاقاً فکر میکنم کامل با برندینگ متفاوته. برندینگ یه جزئه، کارکنان و سازمان یه جزءند، ارزشه یه جزئه و من گفتم که این ارزشه دیگه صرفاً مرتبط با یه کالا نیست کالای تامین یافتس اینو ذیل اون اومدم گفتم. و خیلی خوبه اگر اصلاً یه وقتا میبینی با خیلی کارای خیلی خیلی ساده بدون اینکه هزینهی عجیب غریبی داشته باشی تو میتونی ارزش ذهنی…..ارزش ذهنی کالا و محصولت تو ذهن مشتری رو بالاتر ببری…. چه سکوتی حکم فرما شد!
ا: بله
م: یه بار امید بیا ما بریم چیز…بیا بریم خرید
ا: بریم هایپر استار چی برام میخری؟
م: هایپر استار. بستنی میخرم
ا: همین؟!
م: خیلی خوش می گذره! آره خلاصه با یک دنیای دیگهای از….
ا: برا من اگه وسایل سفر میخری من میام.
م: یه دونه چراغ پیکنیکی کوچیک برات میخرم یه کپسولشو میخرم خوبه؟! بریم جلو آقا آبروریزی میشه!
ا: خب برای اینکه این بحثو ببندیم پس ما برای اینکه این ارزشه رو تولید کنیم و به دست مشتری برسونیم یه کارایی توی سازمان باید بکنیم مثل اینکه بالاخره ما احتمالاً باید کار حساب داری و مالی بکنیم
م: درسته درسته
ا: منابع انسانی داریم حقوقی داریم نمیدونم تحقیق توسعه داریم فلان از اونورم مثلاً فرض کنید اگه داریم همین یه بطری آب رو میفروشیم بالاخره خب شبکهی پخش داریم یا باید برون سپاری کنیم یا فلان اینه که حالا میگم چه سنتی باشه چه مدرن چه استارتاپ چه استارتاپ نباشه به هر حال ما از یک منابعی داریم استفاده میکنیم یه فعالیتهایی داریم یک فرایندهایی داریم و خلاصه یه کارایی میکنیم که این ارزشو تولید کنیم و به دست مشتری برسونیم و از اونور پولش رو در واقع بگیریم.
م: بسیار عالی.
ا: …..
م: البته خیلی…..آ ببخشید بگو.
ا: بگو
م: من میخواستم بگم که واقعاً همهی کارایی که داری میگی احتیاج به منابع داره یعنی کمترینش منابع مالی. قاعدتاً تو دانش میخوای برای انجام این کارها….
ا: تخصص میخوای تجربه میخوای
م: منابع انسانی میخوای…. منافع مثلاً دارایی فیزیکی….
ا: پول میخوای
م: پول میخوای و این خب خیلی مهمه.
ا: خب یه خورده میثم راجع به در واقع کلاً بحث هزینه و ساختار هزینه….
م: منو که میبینی یاد مباحث مالی میفتیا!
ا: دقیقاً! یعنی من آره دیگه مخصوصاً تازگیا که میثم در شرکت جدید مستقر شده من فقط شبیه پول میبینمش.
م: نه جدی آقا ما پول نداریم! خب ببین واقعیتش اینه که این رو من هم خوندم و هم به تجربه بهم ثابت شده که اولاً منابع مالی الزاماً ارزششون و اهمیتشون در راه اندازی یک کسبوکار بیشتر از بقیهی منابع نیست و شما معمولاً در شروع یک کسبوکار به منابع بسیار پیچیدهتری نیاز داری. شاید مهمترینش منبع دانش و روش انجام اون کار باشه و بعد منابع انسانی باشه. موضوع دومی که هست اینه که به نظر میاد که جنس هزینهها یا جنس منابع مالی ساختارمندتر از جنس درآمدهاست یعنی تو خیلی درآمد رو نمیتونی راحت پیش بینی بکنی ولی هزینهها رو خیلی خیلی راحتتر میتونی پیش بینی بکنی البته برد فرد یه حرف خیلی قشنگی میزنه بِرَد فِلد[94] سرمایهگذار معروف و نویسندهی کتاب خیلی معروف وِنچر دیلزه[95] میگه که تنها چیزی که در مورد محاسبات مالی استارتاپا میشه گفت اینه که قطعاً همشون غلطن.
{25:34}
ا: بله
م: ولی باز با این وجود با دقت بالاتری میشه اینا رو تخمین زد
ا: حالا توی بیزنِس پِلن[96] راجع به این بیشتر صحبت میکنیم
م: آره قطعاً صحبت میکنیم. واقعیتش اینه که شما چِک لیستی[97] دارین در مورد هزینهها که اگر که این چک لیست رو بتونید دنبال بکنید اتفاقات خوبی براتون میفته و احتمالاً چیزی رو میس[98] نمیکنین از دست نمیدین. هزینهها معمولاً یا ثابتن یا متغیرن هزینهی نیمه متغیرم داریم که حالا خیلی واردش نمیشیم. خیلی خیلی خلاصه بخوام اینو توضیح بدم هزینههای ثابت از جنسِ مثلاً یه مقداریشون از جنس دارایی ثابتن. شما میز صندلی کامپیوتر چیزایی میخرین که مستهلک نمیشن
ا: اجاره اینا
م: اجاره باید بدین….بله همین طوره یعنی هزینههایین که وابسته نیستن به اینکه شما چقدر کار میکنید از زمانی که کارتون….
ا: یا چقدر ارزش تولید میکنه….
م: آره دقیقاً از زمانی که کارتو شروع کردی اینا داره پات میفته و یکی دیگه از هزینههای ثابت دستمردهای غیر عملیاتین نیروهایی که به طور مستقیم در فرایند تولید ارزش تو دخیل نیستن
ا: مثل منشی
م: منشی، نیروهای خدماتی، نگهبان، راننده و غیره. و یک سری هزینههای دیگه هزینههای متغیرن. هزینههای متغیر هزینههایین که بسته به میزانی که تو داری فعالیت میکنی برای اینکه کالا یا خدمتی تولید بکنی تفاوت میکنه به قول معروف اینها بالاتر میرن. توی کارخونهها و اینا مشخصه مثلاً مواد اولیه. شما هر چقدر که بیشتر بخوای تولید بکنی احتیاج داری مواد اولیهی بیشتر. توی مثلاً استارتاپای تکنولوژی برمیگرده از جنس نیروهای دستمزدهای عملیاتیه یعنی مثلاً تو هر چه قدر که بخوای بیشتر تولید بکنی احتیاج به نیروهای بیشتری داری. دیگه فوق فوقش مثلاً طرف 4 ساعت میتونه اضافه کار وایسته بعد از اون باید دوباره نیرو بگیره.
ا: خب قاعدتاً هزینهی مثلاً سرور و بازاریابی و اینا هم هست
م: اینها هم هست. یه قسمتیش میاد توی هزینههای متغیر یه قسمتیش میاد توی هزینههای ثابت ولی نکتهی مهمش اینه که اولاً ما تفاوت بین اینها رو بدونیم و بعد ببینیم که اگر که این چک لیسته از نظر حسابداری وجود داره هر کدوم رو چقدره کجا باید ببینیم و فراموش نکنیم اینا رو محاسبه بکنیم توی هزینهی نهاییمون خیلی ممکنه که تفاوت نکنه انقدریم که من الان دارم میگم مرز بین اینها لااقل توی ذهن من و برای استارتاپها پر رنگ نیست. دو تا هزینهی خاص هم وجود دارن که فکر میکنم که باید راجع بهشون صحبت کرد. چیاست؟
ا: یکیش در واقع بازاریابی و برندینگ و فروشه
م: خیلی هزینهی مهمیه
ا: که هزینهی مهمیه که باید روش فکر کنید و در واقع حالا خیلیا این سوالو دارن که خب اصلاً این حساب کتابش چه جوریه چه جوری بفهمیم چقدر خرج کنیم از چه راههایی بریم و غیره یک قسمتی از جوابش هزینهی در واقع جذب یا ابتیاع مشتری میشه
م: ابتیاع مگه میخوای بخری؟!
ا: چی میگن؟ کاست[99]..
م: اکوئیزیشِن[100]
ا: اکوئیزیشن رو چی ترجمه کردن؟
م: کاستومِر اکوئیزیشِن کاست[101]، هزینهی جذب مشتری
ا: جذب نیست دیگه آخه ولی حالا. فرض کنیم که اینه یعنی حالا همین که…
م: تو به ازای هر یک مشتری ای که داری به بیزنس خودت اضافه میکنی چقدر باید هزینه بکنی
ا: چقدر داری هزینه میکنی
م: اگه داری تبلیغ تلگرامی[102] میدی ممکنه که به ازای هر یه دونه مشتری ای که به کانال تلگرامیت اضافه بشه 1700 تومن مجبور بشی هزینه بکنی که هزینهی خوبیه.
ا: بله خب این مخففش سیایسی هست کاستومر اکوئیزیشن کاست یه مخفف دیگهای هم داره حالا مثلاً دو سه جور….
م: یوزر اکوئیزیشِن کاستم[103] هست، یو ای سی…
ا: آره یو اس سی هست و غیره اما خلاصهی داستان همینه که میثم گفت و….
م: و البته توی یک آیتمی بچههای اصفهان پلاس راجع به این قضیه توضیح دادن….
ا: این دو تا….. آره یکی این بحثه و یکیم بحث کاستومِر لایف تایم وَلیو[104] یا ارزش وای چی میشه….ارزش….
م: ارزش چرخهی عمر مشتری
ا: چرخهی عمر مشتری. و اون معنیش چیه میثم؟
م: خب آیتم بچههای اصفهان پلاسو بشنویم تا توضیح بدم بعدش.
ا: خب
(موسیقی)
هر مشتری چقدر برایمان هزینه در بر دارد. شاخص هزینهی جذب مشتری یا کاستومر اکوئیزیشن کاست یا کَک CAC یکی از قدیمیترین شاخصها در تبلیغات[105] و بازاریابی محسوب میشه. اما در طی سالهای اخیر با توسعهی فناوری اطلاعات به موضوعی تاثیرگذار در بازاریابی و تبلیغات تبدیل شده. هزینهی جذب مشتری یا کک سنجهای برای محاسبهی هزینهی مورد نیاز برای جذب یک مشتری در یک بازهی زمانی مشخصه. حتماً شما هم این جمله رو شنیدین که جذب مشتری جدید 5 و گاهاً 10 برابره نگه داری مشتری فعلی هزینه داره. این هزینه همون ککیه که داریم ازش صحبت میکنیم. کک رو چگونه محاسبه کنیم؟ نحوهی محاسبهی نرخ کک به این صورته که در یک بازهی زمانی مشخص میزان هزینههای صرف شده برای بازاریابی و جذب مشتری رو به تعداد مشتریها تقسیم میکنیم. هزینهی بازاریابی میتونه شامل کَمپِینهای[106] تبلیغاتی، هدایا و جوایز، تبلیغات بنری و کلیکی[107] در یک بازهی زمانی معین باشه. مشتریان جدید هم تعداد مشتریانی هست که در یک بازهی زمانی مشخص به لیست[108] مشتریهای شما اضافه میشه. مثلاً فرض کنید هزینهای که شما برای بازاریابی و فروش محصولتون انجام دادین 30 میلیون تومنه. تعداد مشتریهای جدیدتونم در یک ماه 3 هزار تاست، 30 میلیون تقسیم بر 3 هزار میشه 10 هزار تومن هزینهی جذب هر مشتری یا همون کک. برای هر کسبوکاری هزینهی جذب هر مشتری میتونه بیشتر کمتر یا برابر با درآمد حاصل از مشتری باشه. بنابراین کسبوکار شما زمانی میتونه به بقای خودش ادامه بده که درآمده حاصل از هر مشتری بیشتر از هزینهای باشه که برای جذب مشتری انجام میشه.
(موسیقی)
{31:22}
م: خب ببین کاستومر لایف تایم ولیو همون طوری که توضیح دادن و فکر میکنم شاید یه مقداری احتیاج داشته باشه بیشتر توضیح بدیم اینه که شما یک هزینهای میکنید برای اینکه یک مشتری بهتون اضافه بشه.
ا: بله
م: ولی واقعیتی که هست اینه که این مشتری برای تا ابد با شما نمیمونه و درصد مشتریان وفادار یک….تعداد مشتریان وفادار یک درصدیه از مشتریان کل شما. یادمون باشه یه قسمتی من باید با آمادگی قبلی بیام چون خیلی وقت پیش راجع به اینا صحبت کردم راجع به 6 نوع مشتری ای که کسبوکارها باهاش روبرو هستن صحبت بکنیم و با هر کدوم باید چطور برخورد بکنیم. نکتهای که هست اینه که یک مشتری ممکنه که مثلاً در طول زمان از شما یک و نیم بار خرید بکنه این یک و نیم بار یک بارش سال اول باشه و مثلاً فرض بگیر بهتر….
ا: تو 2 سال یه بار
م: پنجاه درصده مثلاً دو سال بعد خرید بکنه یا در 2 سال بعد 1 بار خرید بکنه. خب شما اول اینکه یک هزینهای کردید که این آدم جذب بشه دو اینکه قیمتهای شما متفاوته. سه اینکه هزینهی ارزش زمانی پول رو در نظر بگیرید و هزینههای فرصت و تمام چیزایی که باعث تعدیل این مقدار میشه. یه وقت نگاه میکنی میبینی که اگر که سیاِلوی[109] رو در نظر بگیری به همراه سیایسی کنار هم در نظر بگیری، میبینی که مثلاً برای جذب یک مشتری 400 هزار تومن اومدی هزینه کردی. در حالی که با وجود تمام محاسبات مالی اگر که بیای حساب کتاب بکنی میبینی که این مشتری که 400 تومن هزینه کردی، در طول دورهی عمر خودش 410 هزار تومن داره به تو برمیگردونه و انگار که تو از هر مشتری داری 10 هزار تومن سود میکنی. خب این اول اینکه دونستن این خیلی اتفاق مهمیه به خاطر اینکه به تو کمک میکنه که بدونی که اگر که میخوای بیزنست مثلاً 1 میلیارد تومنی بشه باید چند تا مشتری جذب بکنی پس در نتیجه نیاز داری به اینکه چقدر پول بذاری برای جذب مشتری با توجه به سیایسی و دو اینکه یه وقت پیش میاد نگاه میکنی ببینی که میارزه یا نمیارزه اون ریتِرن آن اینوِستمِنت[110] تو 10 تومن به ازای 400 تومن داری برمیگردونی خب شاید تو اگه بخوای انقدر هزینه بکنی صرف نظر از ارزشی که تولید میکنی صرف نظر از اینکه خودت داری کیف میکنی یه سری آدم رو سرکار گذاشتی به قول معروف کمکهایی از این جنس کردی فقط اگر که از جنس مالی و از نقطه نظر مالی به این موضوع نگاه بکنی نگاه میکنی ببینی اگر تعطیل بکنی این پولی که الان گذاشیتو بذاری تو بانک مثلاً فرض بگیر که احتمالاً سود بیشتریه مثلاً بدی نونوایی باهاش بزنی بوتیک[111] باهاش بزنی بیشتر در میاری.
ا: خب یه نکتهای میثم. ببین وقتی ما داریم….این هزینهی فقط جذب مشتریه تو تمام هزینههای ثابتتو هزینهی تولید ارزشتو این هارم….
م: تو باید ببینی نهایتاً….
ا: باید ببینی نهایتاً که بعد ببینی میارزه یا نه
م: همین طوره یعنی اون….
ا: در واقع…
م: اون 410 تومن به 400 تومنه عملاً این شکلی نیست اون اینوِستمِنتـه[112]، مجموع چیزاس مجموع همهی هزینههاته که خوب شد اشاره کردی بهش.
ا: آره. اما اما چیزی که مهمه و حالا حداقل یک رول آو تامب[113] یعنی یک…
م: قاعدهی سر انگشتی
ا: قاعدهی سر انگشتی اینه که میگن که اون لایف تایم وَلیوی[114] مشتریتون باید حداقل 3 برابره هزینهی جذبتون باشه
م: احسنت دقیقاً همین طوره
ا: خب. و این خیلی همین طوریه ولی حالا سرانگشتیه دیگه خب. پس اینو من جمع بندی بخوام بکنم شما میرید ببینید که هزینهی جذب مشتریتون از کانالهای[115] مختلف چیه اَدوُردز[116] چقدره میگه آقا من انقدر پول ادوردز دادم انقدر آدم اومد تو سایتم اینم هنوز شاید مهم نباشه خیلی چند نفر اومد مثلاً ساین آپ[117] کرد عضو شد….
م: پول نرخِ تبدیل[118] دادن…..
ا: چند نفر پول داد آره یعنی آخرش میگی که آقا من مثلاً 1000 نفر اومدن تو سایتم مثلاً 200 نفر ثبت نام کردن 10 نفر پول دادن خب این 10 تا مشتری شماست میگی من پول کل ادوردز اون 1000 نفر که دادم 10 نفر از توش دراومد حساب میکنی نفری چقدر افتاد برات؟! حالا میگی من میرم مثلاً چه میدونم تبلیغ اینستاگِرامی[119] میدم حالا من میرم تو مجلهی فلان میدم این کانالارو که تِست[120] بکنین میبینین که تو کدوم کانال در واقع برای شما….
{35:14}
م: به صرفه تره
ا: به صرفه تره با مبلغ کمتر مشتری بیشتری جذب میکنی. این از اینور…..
م: اتفاقاً من اخیراً با این کیس روبرو بودما! یعنی یک فروشگاه خورده فروشی آنلاین خیلی بزرگ مهمترین….به یک مشکل فروش خورده بود اومدن با من مشورت کردن به این نتیجه رسیدن مهمترین مشکلشون اینه که کاستومر اکوئیزیشن کاستشونو نمیگیرن
ا: و خوبیِ بیزنسای آنلاین[121] و در واقع فناورانه اینه که چون دیجیتاله این عدد رقما دقیقاً شما میتونید حساب کتاب کنید اینا رو با هم تست کنید و ببینید دقیقاً کدوم کانال به نفعتونه و پولتونو توی اون کانال خرج کنید.
م: یعنی مثلاً من نمیدونم میون کلامت، اینی که میاد بیلبورد[122] میگیره تقاطع همت و مدرس که مثلاً روزی نمیدونم 2 میلیون نفر دارن میبینن خب فوقش میدونه به ازای کاست پِر ویوش[123] یعنی به ازای هر باری که این دیده میشه مثلاً داره 80 تا تک تومنی میده مثلاً ولی خب نمیدونه که اون مشتری که نهایتاً اومده خریداری کرده چند نفرشون از این بوده….
ا: کانال بوده فلان بوده
م: مثلاً یا رفیقش گفته که پاشو بیا اینو بخر
ا: در حالی که شما توی وقتی دیجیتال هست حالا خیلی وارد جزئیاتش نمیشیم اما شما میتونید که اصطلاحاً لندینگ پِیجهای[124] مختلف برای کانالای مختلف بسازی که بدونید اگه رو ادوردزه کلیک کرد رفته تو اون لیندینگ پیج اونجا ادوردزا رو بشمرین اگه تو مثلاً نینی سایت[125] رو بنره کلیک کرد اونجا رفته اگه تبلیغ اینستاگرامی بوده اونجا رفته و دقیقاً میدونید که از هر کانال چند نفر اومده و هزینهی جذب چقدره از اونورم باید یه تخمینی بزنید که این مشتری مثلاً شما عضو مثلاً داری به میل چیمپ[126] یه سرویس در واقع ارسال ایمیل انبوه هست مثلاً شما میل چیمپی حساب میکنی میگی آقا مشتریای من فکر میکنم مثلاً دو سال با من میمونن ماهیم متوسط انقدر میدن پس ارزشش میشه مثلاً 24 ضرب در اون متوسط ماهانهای که فکر میکنی اینو اونوقت با اون میسنجی و اصطلاح دیگه ایم که برای چرخهی ارزش مشتری هست یکیش سیالویـه یکی هم التیویـه که لایف تایم ولیو بهش میگن.
م: لایف تایم ولیو ئه همین طوره
ا: بیشتر وارد جزئیات این نمیشیم
م: این رابطه هی پیچیده میشه
ا: آره بریم جلوتر.
م: بسیار عالی. خب حالا این همه راجع به بزینیس مدل صحبت کردیم یک سوال معصومانه من از شما می پرسم سوال معصومانه رو معمولاً تو می پرسی. ما اومدیم بیزنس مدلمونو طراحی کردیم و شروع کردیم به کار کردن و مطابق مِتُد لین[127] یا بقیهی متدها پیش رفتیم و خب قاعدتاً میدونیم کارمون سخته میدونیم که توی شروع کار یه مقداری به هر حال باید سختی بکشیم و و و و…. از کجا بفهمیم این بیزنس مدل نهایتاً جواب میده یا نمیده.
ا: سوال منو یعنی به خودم برمیگردونی دیگه؟
م: دقیقاً! چون جوابشو دارم!
ا: خب اینو خیلی خلاصه بخوام بگم قبلا داستان اینطوری بوده که شما میخوای یه کسبوکاری راه بندازی باید میرفتی یه فیزیبیلیتی اِستادی[128] یا طرح توجیحی براش مینوشتی و این بیزنس پلن یا حالا طرح تجاری نمیدونم طرح کسبوکار براش مینوشتی و معنیش چی بود معنیش این بود که شما حداقل باید 3 تا 5 سال تخمین میزدی که من فرض میکنم که انقدر هزینه میکنم….
م: عملکردم در آینده چه شکلیه….
ا: آره زیر ساختم اینطوریه بعد از این تاریخ شروع میکنم به فروش انقدر میفروشم بعد انقدر هزینه دارم انقدر سود میشه سال نمیدونم 2 و نیم به سر به سر میکنم تمام این داستانا. بعدم چه اتفاقی افتاد دیدم در مورد استارتاپا و حتی خیلی کسبوکارها این کار واقعاً کار بیهوده ایه چون نمیشه این تخمینا رو زد چون استارتاپه شما اصلاً نمیدونی چی میشه همین طور که در واقع بنیانگذار تپسی داشت میگفت…
م: میلاد منشی پور
ا: مثلاً….آره میگفت ما مثلاً فکر میکردیم حالا عددشو یادم نیست ولی یه همچین چیزی که مثلاً ما فکر میکردیم این پولی که الان از سرمایهگذار گرفتیم مثلاً برای یک سالمون کفاف میده انقدر سریع رشد کردیم که مثلاً تو 4 ماه این پوله تموم شد تمام یعنی….
م: بِرن رِیتشون[129] بالا بود..
ا: آره تمامه یعنی اگه اینطوری باشه شما تقریباً باید هر هر روز هر هفته هی بیزنس پلنتونو آپدیت[130] کنین هی تخمینای دیگه بزنین خب و برای همین اومدن گفتن که همگان در این در واقع همهی بازیگرهای اکوسیستم[131] حالا استارتاپی اومدن گفتن که کم کم ما بیاییم این بیزنس پلنو بذاریم کنار چون یه عالمه تخمینی داره که این تخمینا بیهودست و هیچ منطقی نداره و درست از آب در نمیاد و اومدن روی بحث در واقع بیزنس مدل مدل کسبوکار و امویپی یا نمونه محصول تاکید کردن و الان در واقع روند به این صورته که اینا مهم شده.
م: البته من جلوتر میگم که چرا خوبه استارتاپا به هر حال بیزنس پلن بنویسن
ا: ولی اول بیا ما فرق این دو تا رو بگیم چون خیلیا با هم این دوتارو قاطی میکنن
م: جواب سوال منو ندادی از کجا بفهمیم بیزنس مدل جواب میده یا نمیده
ا: میرسیم بهش بذار اول این دو تارو من تعریف کنم.
م: بسیار خب چشم استاد.
ا: بعد یواشکی در برم از سوالت! خب بیزنس مدل که به اندازهی کافی راجع بهش حرف زدیم. بیزنس پلن چیه. معمولاً یک سنده نمیدونم 30 صفحهای 60 صفحهای 100 صفحه ایه یه عالمه نوشته داره و یه عالمه محاسبات عملاً….
م: عملاً اون نوشتهها رو کسی نمیخونه
ا: شما آره بهش میگن بیزنس پلن نوشتههایی که هیچ کس نمیخونه. یه سری توی ورد شما چیز میز مینویسین و یه سری محاسباتو عدد رقم توی اِکسل[132] میذارین اینا رو میذارین تنگ هم میشه بیزنس پلن.
م: اجزاش چیاست؟
ا: اجزاش اولش که یک خلاصه مدیریتی شما…
م: چرا خلاصهی مدیریتیه؟
ا: بذار بگم دیگه
م: آهان
ا: که شما توی یک صفحه حداکثر دو صفحه شالوده و مختصر اینو بگین چرا چون مدیرا و حالا خب سرمایهگذارا حوصله ندارن 60 صفحه رو بخونن. میخوان یه صفحه رو بخونن ببینن چیه یعنی خیلی وقتا کل اون چیزایی که شما مینویسین خونده نمیشه اما باید انجام بدین چون شاید یکی بخونه و این که نتایجشو باید خلاصه کنین توی این بذارید. اما یه در واقع یه فرضیهای که ملت دارن خیلی شدید اینه که فکر میکنن بیزنس پلن فقط اون اکسله است، فقط عدد رقمه است هی میگن بیزنس پلنش کو منظورش اینه که هزینه و درآمد کو در حالی که اون فقط یک قسمت ازشه یک جزئشه یعنی پیش بینی فروش و هزینه و چیزای مالی یک جزئی از بیزنس پلنه وقتی شما میگین بیزنس پلن یعنی که شما اومدی تیمت رو گفتی شرکتتو گفتی دورنما ماموریت فلانتو گفتی ریسکاتو گفتی عملیاتت چه جوری انجام میشه رو گفتی برنامهی بازاریابیت….
{41:10}
م: برنامهی بازاریابیت دقیقاً…
ا: گفتی ورود به بازارتو گفتی
م: بیزنس مدلتو توضیح دادی
ا: بیزنس مدلتو توضیح دادی
م: کارایی که انجام دادیو گفتی
ا: تحلیلهای نمیدونم اِسدَبِلیواوتی[133] و پِستِل[134] و فلان کردی یعنی واقعاً بخوایید خیلی بیزنس پلن کاملی داشته باشید شاید مثلاً 10-15 تا سر فصل داره.
م: یعنی فرض اینه که کسی اگر که بیزنس پلنو بخونه میتونه این بیزنس رو اجرا بکنه.
ا: آره با فرض اینکه البته دانش و تخصصو ایناشو داشته باشه ولی خیلی پس پس شاید اینطوری نتیجه بگیریم که در واقع بیزنس مدل یک زیرمجموعهی کوچکی از….
م: بیزنس پلنه
ا: بیزنس پلناس
م: یه چیزیم این وسط وجود داره به اسم امکان سنجی مطالعات امکان سنجی یا فیزیبلیتی استادی
ا: فیزیبلیتی استادی
م: این چیه؟
ا: این داستانش تا اونجایی که در لیسانس صنایع من….
م: مهندس!
ا: آره….یادم میاد اینه که این حساب کتابارو بکنیم ببینیم اصلاً این توجیه اقتصادی داره یا نه میشه یا نه یا چند تا سِناریو[135] بدی اینا واقعاً هم یادم نیست دیتِیلش[136] اینه فکر میکنم همچین چیزی
م: ببین من تا جایی که…فکر میکنم که لااقل در مورد استارتاپها برمیگرده به اینکه شما یک حساب کتاب سر انگشتی بکنی در مورد اینکه احتمالاً اون بیزنس مدله است در کنار یک سری از مطالعات اقتصادیت که این مطالعات اقتصادی الزاماً خیلی تطبیق نشدن و میگه که به نظر میاد که مثلاً آیآرآر[137] این پروژه[138] اگر که اجرا بشه مثلاً انقدر درصده و این به نظر میاد که خوبه. یا مثلاً به نظر میاد که این کار به این روش شدنی باشه به خاطر اینکه ما مثلاً این تعداد ایرانی داریم بعد از این تعداد ایرانی مثلاً فرض بگیر که دو درصدشون این مشکلو دارن من اگر بتونم یک درصده این دو درصدو بگیرم این این قضیهست یعنی یک سری از فرضیات رو داری سعی میکنی که این فرضیات رو ساده بکنی برسی به یه سری واقعیت به قول معروف ساده شده بر مبنای اون واقعیت ساده شده بیای بگی که چرا به نظر میاد که میشه این کار رو انجام داد ولی نه به اندازهی بیزنس مدل که اصلاً عدد رقم نداره.
ا: نه
م: تو تمام چیزایی که صحبت کردیم هیچ جا راجع به عدد رقم نگفته. آخ آخ….. من یه بار یه شتابدهنده[139] رفتم دیدم که اینا خیلی جدی دارن بیزنس مدل رو به قول معروف کار میکنن از بیامسی استفاده میکردن و دیدم که مِنتورهای[140] اون شتاب دهنده مجبور کرده بودن آدمها رو که عدد رقم بنویسن توی چیز من اصلاً میخواستم خودمو بزنم
ا: ببین اصلاً علتش اینه که علت اینکه میگن جریان درآمدی[141] و ساختار هزینه همینه وگرنه میگفتن مبلغ هزینه مبلغ درآمدی
م: باریکلا
ا: اما توی بیزنس پلن شما همهی اینها رو ریز ماه به ماه سال به سال و….
م: با سناریوهای مختلف باید در بیارین….
ا: باید در بیارین…. و همین الان استارتاپهایی هستن که سرمایهگذار دارن و غیره و من دیدم که براشون قشنگ نوشتن که شما در ماه فلان انقدر مشتری باید داشته باشی انقدر فلان کنی
م: واقعیت اینه که حتی الان واقعیتی وجود داره توی سرمایهگذارها بهش میگن کاندیشنال ولیوئیشن[142] یعنی که ارزش استارتاپ شما وابستس به اینکه اگر که تونستی تو این زمان به این اهداف برسی سهم من بابت این پولی که دادم میشه 20% نتونستی سهم من بابت این پولی که دادم میشه 40% و این باعث تفاوت خیلی جدی میشه.
ا: و مشکل بیزنس پلن چند تا چیزه یکی اینکه بسیار زمانبره تهیه اش و شما یهو در واقع باید یکی دو ماهتونو فقط بذارین که روی نوشتنِ این بیزنس پلنه و مهمترین منبع شما زمانتونه و این رو از دست میدید نکتهی دوم چیه اینکه تو این دو ماه خیلی چیزا تغییر میکنه شما اصطلاحاً پیووت[143] میکنین روشاتونو تغییر میدین هی باید این رو به روز کنین سومم اینکه واقعاً به درد کسی نمیخوره و شما مبنایی ندارین که روش….
م: همون تو بیزنس پلن داری مثلاً برا 3 سال 5 سال مینویسی در حالی که تو اصلاً نمیدونی در یک سال آینده زنده هست استارتاپت یا نه
ا: اصلاً یه ماه دیگه کدوم وری میری.
م: البته امید یه نکتهای که هست من اعتقاد دارم و دیدم که توی داکیومنتها[144] این رو میگن که خوبه که استارتاپا لااقل یک بار بیزنس پلن رو بنویسن. میگه که خیلی از فکر میکنم برد فرد میگه تا جایی که یادمه، خیلی از استارتاپها خب فرارین به نظر منم بیزنس پلن اصلاً چیزه بدرد بخوری نیست برای یک سرمایهگذار خود سرمایهگذارام میدونن ولی خیلیاشون میخوان. مهمترین علتش اینه که ببینن که اصلاً استارتاپ نوع نگاهش به این ماجرا چقدر نگاه فنی ایه چقدر میتونه مقتضیات یک بیزنس رو درک بکنه اگر تحلیل اس دبلیو تی مینویسه هرچند احتمالاً این تحلیل نهایتاً به دردش نخواهد خورد یا …
{45:22}
ا: تا یه حدی
م: آره و اگر که حساب کتاب محاسبات مالی رو داره میکنه به هر حال این احتیاج به مهارتهای مالی خواهد داشت چقدر داده به یکی دیگه براش نوشته چقدر میتونه پاسخ بده و خود استارتاپم یک اینسایت یا بصیرتی پیدا میکنه نسبت به اینکه اگر که قرار شد که یک بیزنس بشه چکار باید بکنه پس به خاطر من خوبه که استارتاپا یک بار این وقت رو بذارن یا لااقل یکی از فاندِرهای[145] استارتاپا این کارو انجام بده و اتفاقاً این آوت سورس[146] نکنن در حدی که به بیزنس اصلیشون صدمه نخوره.
ا: خب به نظر من بحث زمانشه خب. یعنی شاید باید برن نزدیک ورود به بازار یا حتی رفتن تو بازار یه سری مشتری دارن که بیزنس مدلشون تا حد خوبی دراومده تکلیفشون تا حد خوبی مشخصه اون موقع تازه این وقت رو بذارن قبل از اینکه حالا سری ای یا یه راند[147] مهمی از سرمایه[148] رو بخوان جذب کنن بذارنش اون موقع وگرنه در ماههای اولیهای که تازه دارن میبینن چیه چه خبره یه بند تغییر دارن به نظرم خیلی زوده.
م: و بعدم نکتهی دیگهای که هست اینه که واقعیتش اینه اگر ما اعتقاد داریم که کسی بیزنس پلنا رو نمیخونه نوشتنشم خیلی فایده نداره از این نظر میگم.
ا: بله
م: من خودم مدت هاست بیزنس پلن تایپ نکردم و از یه فایل پاورپونت[149] استفاده میکنم حساب کتاب مالی. حساب کتابای مالیو انجام دادم به هر حال نمیام یه فایلی بنویسم که مثلاً یک پاراگراف[150] در اهمیت فلان باشه ته اش هم به می باشد ختم شده باشه اونم پر می باشد و است و نمی باشد و فلان و اینا. نه اون پوینتهایی[151] که وجود داره رو اون نکات اصلی ای که وجود داره رو میارم فکر کردم راجع بهش میارم بعد به جای اینکه بنویسم میام داخل این فایلـه[152] میارم و میفرستم. البته….
ا: من نه تنها ننوشتم بلکه خیلیارم قانع کردم که ننویسن و به دردشون نمیخوره و قانع شدن!
م: آره! واقعاً خیلی به این شکلش به کار نمیاد.
ا: خب برگردیم سر سوال….
م: من مچتو بگریم؟!
ا: آره یادمه!
م: برگردیم سر سوال
ا: خب ببین اول داستان اینه که شما نمیدونی که اصلاً موفق میشی یا نه اگه میدونستی….
م: سوال چی بود اینه که از کجا میدونیم یک بیزنس مدل جواب میده یا نمیده
ا: آره خب اگه میدونستی که دیگه عدم قطعیت[153] نداشتی و استارتاپ نمیشدی و همه هم بقیه هم میدونستن و فلان این داستانا. پس به خاطر همینه که ما تو فصل قبل کلی راجع به در واقع عدم قطعیت و فرضیات و ندانستهها و غیره و ذلک صحبت کردیم اما شما رفته رفته که بفهمی خب این مشکله مشتری داری حل میکنی ارزشه رو مشتری میخواد جریان درآمدیات چیه اینا ولی کم کم شما باید تست بکنید که چقدر میتونید از مشتری پول بگیرید چقدر حاضره باعث این بالای این ارزش شما پول بده
م: و در کنارش هزینهی تولید ارزش تو چقدره
ا: بله چقدره. یعنی شما به هر حال درسته که توی کانواستون عدد رقم نیست ولی شما یه خورده که جلوتر میرین باید…
م: باید بدونین
ا: بدونین این حساب کتابارو باید بکنین یه تخمینی بزنید که خب من و تخمینتون میتونه اینطوری باشه بر اساس مثلاً تعداد مشتری بر اساس میزان مصرف مشتری بگی اگه من انقدر مشتری برسم مثلاً به هزارتا مشتری برسم انقدر نیروی انسانی و سرور و این و این و این و این میخوام…..
م: حداقل اگر که به این هزار تا مشتری نرسیدم به این معنیه که بیزنسم فیزیبِل[154] نیست یا امکان پذیر نیست که این کارو انجام بدم.
ا: حالا…آره و خلاصه یه در واقع اصطلاحاً مایلاِستونهای[155] یک برهههایی برای خودتون بتونین تعریف کنین که بدونید چون نمیدونید اون برهه کی میرسه خب یعنی تقریباً امکان پذیر نیست شما بگی آقا من از الان شروع میکنم 6 ماهه دیگه من 1750 تا مشتری خواهم داشت چون این رو نمیتونید بگید اما به جاش شاید بتونی بگی که من هروقت که مثلاً به هزار تا مشتری رسیدم معنیش اینه که انقدر هزینه دارم انقدر درآمد دارم انقدر فلان دارم حالا اگه 10 هزار تا بخواد بشه اینطوری میشه و زمان اینها خب بازی میکنه اما به هر حال باید بتونین یک تخمینی بزنین چون داشتم اتفاقاً به میثم اون دفعه میگفتم ممکنه شما یه ارزش عالیای داری مشتریم حاضره براش پول بده اما این کفاف هزینههاتون رو نده و اونجا جاییه که شما ممکنه فِیل[156] کنید ممکنه مجبور بشید کلاً پیوت کنید تغییر مسیر بدید و این یه چیزیه که شما خب از اول بسم الله نمیدونیدش.
م: و نکتهای که هست اینه که بنیانگذاران[157] محترم استارتاپیهای عزیز ممکنه خیلی خوشتون نیاد ولی عدد و رقم دوست شماست و جز به قول معروف از 5 دلیل اصلی شکست استارتاپا در سطح دنیا دو تاش به طور مستقیم برمیگرده به اینکه حساب کتابهای مالی درست در نیومده و اگر نتونید روی جریان درآمدیتون روی هزینههاتون کنترلی داشته باشید احتمال شکستتون خیلی بالاست. دوست عدد باشید دوست مالیا….مالی چیان باشید.
ا: دوست میثم باشین
م: آره. ما که دیگه البته دیگه!
ا: خب چی مونده میثم؟
م: یه مقداریو راجع به اجرای بیزنس صحبت بکنیم و دیگه بسه.
{50:00}
ا: باشه. خب ببین در واقع شما وقتی که حالا یک مشکلی از مشتری پیدا میکنید ایده و راه حل و بیزنس مدلتون رو در واقع حالا طراحی میکنید کاری که باید بکنید در مکتب لین استارتاپ یا استارتاپ ناب میگه که خب اولین نسخهی بیزنس مدلتون رو که نوشتید و طراحی کردید باید برید خونههاشو دونه دونه تست کنید.
م: درسته. چرا؟
ا: برای اینکه فرضیه است! شما چیزی که نوشتین همش فرضیه است، پایه و اساسی نداره یه سری….
م: یه سری از این فرضیات فرضیات ویرانگرن چی بهش میگن؟
ا: نمیدونم
م: لیپ آف فیت [158]میگن
ا: آهان لیپ آف فیت کلاً یعنی مثله مدل اِستیو جابزی[159] یعنی میگه آقا استیو جابزی کاری به مشتری نداشته میدونسته یک حسی یک قوهای درونش بوده که میدونسته اگه اینو الان اینطوری ببره تو بازار این موفق میشه ولی چون اغلب ما این رو نداریم مجبوریم که تست کنیم.
م: میدونی تو ذهن من چیه همیشه من میگم که مثله اینه که تو یه درهی خیلی عمیقیه و تو روی نوک یکی از این به قول معروف یه ور دره وایستادی یه وره دیگهی دره هم هست مثلاً…..
ا: آره من عکس اینو تو پاورپوینتم دارم
م: آره راست میگی شایدم از عکس تو این ایده رو گرفتم.
ا: مثله……
م: تو فکر میکنی من میتونم بپرم ولی اگر که….
ا: فکر میکنی….یعنی میپریما ممکنه شکاف بیفتی ممکنه برسی به اونور
م: آره. ولی باید اینو تست بکنی قبل پریدن ببینی جای دیگه میتونی دو متر بپری….
ا: برای همین اسمشو گذاشتن خیزش سرنوشت سازو مثالی که به بچهها میزنم همیشه اینه که بچه بودین از جوب ولیعصر هیچ وقت پریدین و خب این حداقل برای من این خیلی پیش اومده که اینور جوب وایمیسی هی نگاه میکنی میتونم نمیتونم بعد میپری یه موقع میپری اونور جوب موفق میشی یه موقعم با زانو و مغز و اینا میفتی و زخم و زیلی میشی.
م: آره!
ا: بعد اینه که…
م: پس آزمایش فرضیات باید انجام بشه در درجهی اول
ا: آره. و ترتیبشم اینطوریه که حالا اش موریا حداقل میگه که ببینید توی این خونههای بیزنس مدلتون کدوم قسمتش ریسکش بیشتره ندانستنتون بیشتره، فرضیتون خیلی فرضیه است، مطمئن نیستین از اون شروع کنین، تست کردن یعنی بخشای مشتریتون، مشکل، راه حل، نمیدونم فیچرا، قیمت، درآمد، همهی چیزها رو باید تست کنین تا به یه بیزنس مدلی برسید که واقعاً دیگه اصطلاحاً وَلیدِیت[160] شدست و یعنی عملاً شما اینو آزمایش کردید….
م: و نترسید از اینکه عوض بکنید اگر که…
ا: آره
م: جواب یک آزمایشی اشتباه دراومد و به این معنی بود که شما هر چه کار تا به حال کردید رو باید بریزید دور و از اول شروع بکنید خب بریزید دور از اول شروع بکنید. اگه الان شکست بخورید بهتره….
ا: و چیزی که الان مهمه اینه که تو این در واقع مسیر خیلی چابک[161] و سریع باشید خیلی یاد بگیرید و همون طور که میثم گفت کاملا انعطافپذیر باشین که یه بند همه چیز رو تغییر بدین. از جریان درآمدیتون ارزش پیشنهادیتون مشکلی که دارین حل میکنین خود مشتری ای که دارین دنبالش میرین همهی اینها ممکنه تا چندین ماه هی عوض بشه تا به یک جایی برسه….
م: بر مبنای یک دانش جدید یاد گرفتههای جدید….
ا: بله فناوریتونو عوض کنین با این کد زدین با یه چیز دیگه کد بزنین کلاد بِیس[162] بودین برین نمیدونم آن پریمیسس[163] کنین
م: مشتری رو عوض بکنید روش انتقال به مشتری رو عوض بکنید تمام اجزای بیزنس مدل
ا: آره خلاصه برسین به یه جایی که دیگه واقعاً دیگه با درصد در واقع با عدم قطعیت کم و ریسک کمی وارد بازار شین و دیگه مطمئن شین این مدل کسبوکار کار میکنه و دارین رشد میکنین و غیره که ما تو فصل دوم از این جا به بعد رو…
م: ایشالا کامل میکنیم
ا: پوشش میدیم. حالا من یک سوال معصومانهای دارم که خب میثم به نظر تو اجرای یک در واقع حالا ایده یا راه حل توی یه استارتاپ کوچیک در مقایسه با یک سازمان بزرگ چه جوریه کدوم بهتره بدتره وضعیتش چیه مشکلش چیه
م: خب ببین نکتهای که وجود داره اینه که اگه بخوام مثل شما مشاورها باشم میگم که بستگی داره!
ا: شما خودتون مشاورین البته
م: ایده…. نه من مثل شما….! ما کارمندیم آقا
ا: اختیار دارین
م: میگه که….راجع به چه ایدهای[164] صحبت میکنید ولی فرض بگیریم ایدهای باشه که یک استارتاپ میتونه این کار رو به قول معروف به هر حال دِوِلوپ[165] بکنه و سازمان بزرگ هم میتونه دولوپ بکنه. واقعیتش اینه که اگر که سازمان بزرگ سازمان عاقلی باشه قاعدتاً و اگر که مستقیم با به کوربیزنسش[166] یا به اهداف استراتژیکش ارتباط نداشته باشه شاید کارعاقلانه این باشه که به یک روشی با اون استارتاپ به یک تفاهمی برسه و اون ایده اون محصول رو بخره یا به حضورت عرض بکنم به کار بگیره به هر شکلی و ازش استفاده بکنه به خاطر اینکه معمولاً اجرای ایدهها توی سازمانهای بزرگ بیشتر از استارتاپا طول میکشه به واسطهی مجموع بروکراسیهایی[167] که بیزنسها دارن طول میکشه
ا: که تو قسمت قبلم خیلی راجع بهش صحبت کردیم
م: آره توی قسمت اول خیلی راجع بهش صحبت کردیم
ا: قسمت اول بود
م: آره و به همین خاطر به نظر میاد که سازمان اگر که این شرایطو داشته باشه و عاقل باشه باید بره دنبال این تایم تو مارکتش کوتاهتر میشه. از طرف دیگه این هست که اگر که یک سازمان بخواد این کار رو انجام بده و به این نتیجه برسه به هر حال این کارو انجام میده. و احتمالاً سهولت بیشتری توی انجام کار داره به خاطر اینکه احتمالاً نیروشو داره. منابع مالیشو داره لازم نیست دردسرهای استقرار یک بیزنس مثل بیمه مالیات مکان نمیدونم این حرفا رو بکشه از برند خودش میتونه استفاده بکنه به مشتریهای خودش میتونه اینو معرفی بکنه و غیره.
{55:11}
ا: بله
م: مزیت استارتاپ این وسط چیه من فکر میکنم که احتمالاً استارتاپ از دو جهت میتونه مزیت داشته باشه یک نوآوریهایی رو به کار ببره که این نوآوریها احتمالاً خیلی ممکنه که تو اون سازمان بزرگ یا پذیرفته شده نباشن یا اجرا کردنشون کار سختی باشه
ا: و فکر کنم ریسک این خیلی بالاس و انجامش ندین در حالی که به دو سه نفری که استارتاپو راه انداختن اصلاً کارشون اینه که ریسک بکننن…
م: دقیقاً…. ریسک بکنن
ا: بله
م: و نکتهی دوم هم اینه که اگر که بتونن چابک این کار رو انجام بدن و در زمان کوتاهتری وارد بازار بشن. هرچند من به عنوان یک تجویز نه خیلی عام این پیشنهاد رو به استارتاپها میکنم که اگر که میتونین اگر میدونید سازمانی یک مشکلی داره که این مشکل رو به هر حال نرفته حل بکنه ولی اگر که به قول معروف نیروی انسانی و پول بذاره پشتش به راحتی میتونه این محصول یا سرویس رو تولید بکنه و با استفاده از شبکهی مشتریان خودش این رو بفروشه شاید کار عاقلانه این باشه که شما این محصول و سرویس رو تولید بکنید و بعد به جای اینکه رقابت بکنید با این سازمان بزرگ برید این رو به کل بفروشید به اون سازمان حالشو ببرید!
ا: یا قسمتیشو یا کلشو
م: آره. به خاطر اینکه ریسک بزرگ شدنشو اون سازمان برمیداره و مسئولیت بزرگ شدن و هزینههای بزرگ شدنشم اون سازمان میده این پیشنهاد من چندین بار به آدمای مختلف کردم البته میگم خیلی بسته به کیس و مورد فرق میکنه اغلب گوش نکردن بعدا گفتن کاشکی گوش میکردیم البته متقاعد کردن سازمانا هم یه چالش دیگس.
ا: و خب همین طور که دفعهی پیش گفتیم توی استارتاپ چون تعداد کمه ارتباطات یا کامیونیکِیشن[168] خیلی سریع و کاراست تصمیم گیری خیلی سریع و راحته بحث ریسک پذیریه بحث اینه که همه خلاصه بغل دست هم نشستیم در حالی که توی شرکت بزرگ حالا فلانی رفته مرخصی حالا اون نمیدونم نیومده حالا اون جلسهی چی چی داره حالا اون سفره
م: همین طوره
ا: حالا کمیتهی[169] چی چی باید تشکیل شه و یه مثال واقعی که بزنم چند وقت پیش یه جایی درخواست مشاوره داده بود یه هولدینگ[170] خیلی بزرگی بود و تصمیم گرفته بودن که مثلاً برن توی بیزنس آنلاینی و یه کاراییم کرده بودن وسطش مونده بودن بعد باهاشون حرف زدم یادم نیست یه سوالی پرسیدم که مثلاً قرار شده آیا این کارو بکنی یا چه جوری بکنی بعد طرف گفت آره دو هفته پیش در کمیتهی چی چی مصوب شد که مثلاً ما فلان بکنیم و کمیتهی بعدی مثلاً دو هفتهی دیگس اگه بخواییم تغییرش بدیم اینطوریه در حالی که این واقعاً یه چیزی بود که یه استارتاپ تو 5 دقیقه میتونست تصمیم بگیره و بره جلو و….
م: اجراش بکنه
ا: دردسرا رو نداشته باشه.
م: خیلی خب. چیزه دیگهای واقعاً موند راجع به بیزنس مدل حرف نزده باشیم؟
ا: نه به نظرم کلی ان که گفتم
م: اگه دوستان به نطرشون میاد……..آره منم به نظرم این همه گفتیم
ا: البته واقعاً بازم میگیم ما خیلی توی فصل اول خیلی مقاومت داشتیم که اصلاً وارد این بحث بیزنس مدل اینا نشیم از بس که راجع بهش….
م: چون درس دادنی بود آره….
ا: هم درس دادنی شد یه خورده هم متاسفانه تو این فصا ما داریم یه کمی به سمت….
م: به عمد البته داریم میکنیم….
ا: درس دادن میریم ولی علتش اینه که واقعاً یک سری مسائلی هست به این نتیجه رسیدیم که واقعاً لازمه گفته بشه که پیش نیاز فصل دوم باشه و یه نکات ریزی از اینور اونور بوده از جمله یکیش الان یادم افتاد مثلاً شما وقتی دارید مدل کسبوکار و بومتون یا حالا بوم ناب رو طراحی میکنین خیلیا این رو نمیدونن که شما اگر یک پِلَتفرم دو یا چند وجهی[171] هستید باید برای هر طرف بخش مشتری و ارزش پیشنهادی و جریان درآمد و غیره….
م: قسمت بعدی راجع بهش صحبت میکنیم
ا: آره….داشته باشین. آهان قرار شد که قسمت بعد صحبت کنیم
م: آره قسمت بعدی یکی از چیزایی که صحبت میکنیم راجع بهش اینه.
ا: آره بعد فقط میخواستم اینو بگم که وقتی دارین توی بومی این رو میکشین یا شما باید به تعداد وجههای اون پلتفرمتون بومهای مختلف داشته باشید یا با رنگ یا با خطوط خلاصه روشهای مختلف و این خیلی چیزه ساده و جزئی به نظر میاد اما اغلب اوقات من میبینم که….
م: رعایت نمیشه
ا: رعایت نمیکنن حتی تو یک پلت فرم[172] یک وجهی یعنی توی حالت خیلی ساده که شما فقط مشتری دارین خیلی وقتا شما میتونین با رنگ نشون بدین که این ارزشی که دارم بهش میدم ماله این مشتریه ماله این بخشه مشتریه و این در این….جریان درآمدی مال اونه.
م: همین طوره
ا: یه سری به هر حال ریزه کارای اینطوری هست که خیلی خوبه برین دنبالشو رعایت بکنین و خلاصه این هم از این بحث
م: مرسی. خب دوستان سایت و اپ شِنوتو[173] کامنتهای شما اکانت[174] توییتر[175] ما کانال تلگرام ما ایمیل ما
ا: وبسایت[176] ما
م: وب سایت ما منتظر شماست خوشحال میشیم که بدونیم و بشنویم ازتون اگر که فکر میکنید این موضوعات براتون تکراری بوده معذرت خواهی میکنیم ولی فکر میکنیم که شنیدنش این همه از زبان بقیه شنیدین یه بارم از دهن ما میشنوین میشنیدین. سه ساعت حرف زدیم خسته شدیم خدافظ خداحاافظ!
ا: واقعاً سه ساعت حرف زدیم
م: مرسی
ا: مرسی خدافظ
[1] مدل کسب و کار، بیزنس مدل (Business Model)
[2] مشتری (Customer)
[3] ارزش (Value)
[4] درآمد (Revenue)
[5] پرسونا (Persona): شخصیت واره؛ نمایش کلی و روایی از مشتری یا استفاده کننده خدمات در کسب و کار است که این بینش ممکن است از طریق نظرسنجی، مصاحبه مستقیم، مشاهده و … به دست آمده باشد. (برای اطلاعات بیشتر قسمت 1 از فصل 1.5 را بشنوید.)
[6] استارتاپ (Startup): سازمانی موقتی است با هدف ایجاد محصول، خدمت و یا بازار جدید که دارای ویژگی رشد مقیاس پذیر و سریع، مدل کسب و کار تکرارپذیر و درآمدزا در شرایط عدم قطعیت است. استارتاپ عموما داری ویژگیهای نوآورانه، فناورانه مثلا مرتبط با اینترنت و ارتباطات دیجیتال است. (برای اطلاعات بیشتر قسمت 0 از فصل 1 را بشنوید.)
[7] مشکل (Problem)
[8] بیزنس مدل کانواس (BMC: Business Model Canvas): بوم مدل کسب و کار
[9] لین کانواس (Lean Canvas): بوم ناب
[10] سازمان (Organization)
[11] پرینت (Print): چاپ
[12] تایپ (Type)
[13] وایت برد (White Board)
[14] پستایت نوت (Post-it Note): کاغذ کوچکی برای یادداشت است که یک نوار چسبناک در پشت آن قرار دارد. این یادداشت ها قابل چسباندن بر روی کاغذهای دیگه به صورت مکمل و یا سایر سطوح از جمله میز، رایانه و… است.
[15] الکساندر استروالدر (Alexander Osterwalder): نویسندهی کتاب خلق مدل کسب و کار (Business Model Generation)
[16] بی ام سی (BMC: Business Model Canvas): بوم مدل کسب و کار
[17] اش موریا (Ash Maurya): خالق مدل کسب و کار (یک صفحه ای) بوم ناب (Lean Canvas) که ابزاری برای طراحی مدل کسب و کار است. او همچنین نویسنده کتاب “اجرای ناب” (Running Lean) نیز هست.
[18] رنج (Pain)
[19] ساختار هزینه (Cost Structure)
[20] شرکای استراتژیک (Strategic Partners)
[21] اپ (App: Application): اپلیکیشن یا برنامه کاربردی؛ عموما اشاره به نرم افزارهایی است که در تلفن های همراه هوشمند نصب می شود.
[22] محصول (Product)
[23] کپی پیست (Copy-Paste): وقتی متن یا محتوایی را در دستگاههای دیجیتال کپی و سپس جایگذاری مجدد شود.
[24] منابع انسانی (Human Resources)
[25] پرابلم (Problem): مشکل
[26] راه حل (Solution)
[27] منابع کلیدی (Key Resources)
[28] فعالیت های کلیدی (Key Activities)
[29] شرکای تجاری (Business Partners)
[30] شاخص (Indicator)
[31] کارآفرینی (Entrepreneurship)
[32] لپ تاپ (Laptop)
[33] سرور (Server)
[34] ریسک (Risk)
[35] چالش (Challenge)
[36] رقبا (Competitors)
[37] تیم (Team)
[38] مایند مپینگ (Mind Mapping): نقشه ذهنی کردن؛ نموداری است که برای سازماندهی اطلاعات به صورت دیداری استفاده می شود.
[39] فین تک (FinTech: Financial Technology): فناوری مالی
[40] استراتژی (Strategy)
[41] بی تو سی (B2C: Business to Customer): نوعی تجارت که در یک سو کسب و کار و در سوی دیگر مصرف کننده خدمات یا محصول قرار دارد. (برای اطلاعات بیشتر قسمت 1 از فصل 1.5 را بشنوید.)
[42] بی تو بی (B2B: Business to Business): نوعی تجارت بین دو کسب و کار (برای اطلاعات بیشتر قسمت 1 از فصل 1.5 را بشنوید.)
[43] آن فیر (Unfair): ناعادلانه
[44] کاندیدا (Candidate)
[45] آی تی بیسد (IT Based): بر پایه ی فناوری اطلاعات، مبتنی بر فناوری اطلاعات
[46] بودجه (Budget)
[47] اکسپرت (Expert): کارشناس، متخصص
[48] کنفرانس (Conference)
[49] بیزنس کارد (Business Card): کارت ویزیت
[50] باگ (Bug): سوسک؛ در اینجا منظور اشکال یا نقص فنی موجود در نرم افزارها است.
[51] تجربه (Experience)
[52] بی تو جی (B2G: Business to Government): نوعی تجارت بین یک کسب و کار و نهادهای دولتی (برای اطلاعات بیشتر قسمت 1 از فصل 1.5 را بشنوید.)
[53] اصفهان پلاس (Esfahan Plus): وب سایت رسانه جامعه کارآفرینی اصفهان
[54] آیتم (Item): مورد، اقلام؛ در اینجا منظور بخش مکملی که برای معرفی بیشتر اصطلاحات کسب و کار در این قسمت در نظر گرفته شده است.
[55] متود (Method): روش، شیوه
[56] سنجه های کلیدی (Key Metrics)
[57] فعالیت (Activity)
[58] منابع (Resources)
[59] شرکای کلیدی (Key Partners)
[60] توسعه (Development)
[61] بازار (Market)
[62] تکنولوژی (Technology): فناوری
[63] ام وی پی (MVP: Minimum Viable Product): کمینه محصول پذیرفتنی (برای اطلاعات بیشتر قسمت 1 از فصل 1.5 را بشنوید.)
[64] سبک زندگی (Lifestyle)
[65] جنریک (Generic): عمومی، کلی
[66] پکیجینگ (Packaging): بسته بندی
[67] کد زدن (Code): برنامه نویسی
[68] فرایند (Process)
[69] آر اند دی (R&D: Research and Development): تحقیق و توسعه
[70] بازاریابی (Marketing)
[71] فروش (Sales)
[72] برندینگ (Branding): برند سازی؛ طراحی و معرفی برند تجاری سازمان ها، محصولات، خدمات و …
[73] خدمت (Service)
[74] استراکچر (Structure): ساختار
[75] رکورد (Record): سوابق و اطلاعات مربوط به موضوعی
[76] دیجی کالا (Digikala): یک استارتاپ ایرانی در حوزه خورده فروشی آنلاین
[77] اسنپ (Snapp): استارتاپ ایرانی در حوزهی درخواست تاکسی اینترنتی است که هماکنون خدمات متفاوت و متنوعی را ارائه میدهد.
[78] آیفون (iPhone): گوشیهای هوشمندی که توسط شرکت اپل، تولید میشود.
[79] اپل (Apple): یکی از شرکت های فناوری آمریکایی است که تلفن های همراه آیفون، رایانه و لپتاپ های مک، نرم افزارهای مختلف و … را تولید می کند.
[80] هوآوی (Huawei): یکی از شرکت های فناوری چینی در زمینه ارائه گوشی های هوشمند و خدمات تلکام است.
[81] فیچر (Feature): قابلیت
[82] ریلیز (Release): رها کردن، منتشر کردن؛ در اینجا منظور انتشار یک نرم افزار و یا قابلیت جدید بوده، به نحوی که آماده استفاده کاربران بشود.
[83] آی او اس (IOS): سیستم عامل گوشیهای هوشمند آیفون
[84] سامسونگ (Samsung): یکی از شرکت های فناوری کرهای که تولید کننده گوشی های هوشمند، تلویزیون، یخچال و … است.
[85] باشگاه مشتریان (Customer Club)
[86] کاستومر لویالتی (Customer Loyalty): وفاداری مشتری
[87] مایگریشن (Migration): مهاجرت؛ در اینجا منظور تغییر استفاده از یک مدل گوشی هوشمند به مدل گوشی هوشمند دیگر است.
[88] سوییچ (Switch): تغییر وضعیت یا موقعیت
[89] گارانتی (Guarantee): ضمانت نامه
[90] فود کورت (Food Court): سالن و یا فضایی، به طور معمول در مراکز خرید است که میز و صندلی جهت صرف غذا، در آن قرار دارد و رستوران های فست فود همه باهم در یکجا قرار دارند و به ارائه خدمت می پردازند.
[91] سرویس (Service): خدمت
[92] هایپر استار (Hyperstar): یکی از فروشگاه های بزرگ زنجیرهای در ایران
[93] ارزش پیشنهادی (Value Proposition)
[94] برد فلد (Brad Feld): یکی از نویسندگان کتاب ونچر دیلز (Venture Deals)
[95] ونچر دیلز (Venture Deals): نویسندگان این کتاب برد فلد و جیسون مندلسون هستند و تجربیات خود را در زمینه سرمایه گذاری خطرپذیر در این کتاب به اشتراک گذاشته اند.
[96] بیزنس پلن (Business Plan): طرح کسب و کار
[97] چک لیست (Check List)
[98] میس کردن (Miss): از دست دادن
[99] کاست (Cost): هزینه
[100] اکوئیزیشن (Acquisition): اکتساب، تملیک
[101] کاستومر اکوئیزیشن کاست (CAC: Customer Acquisition Cost): هزینه اکتساب مشتری
[102] تلگرام (Telegram): یک نرمافزار پیامرسان فوری شامل خدمات صوتی، ویدئویی و تماس اینترنتی
[103] یوزر اکوئیزیشن کاست (UAC: User Acquisition Cost): هزینه اکتساب کاربر
[104] کاستومر لایف تایم ولیو (CLV: Customer Lifetime Value): ارزش چرخهی عمر مشتری
[105] تبلیغات (Ads: Advertisement)
[106] کمپین (Campaign): پویش؛ در اینجا منظور کمپین بازاریابی (Marketing Campaign) است که به اقدام برای تبلیغ و فروش محصولات یا خدمات از طریق انواع رسانههای مختلف مانند تلویزیون، چاپ، آنلاین و … میگویند.
[107] کلیک (Click)
[108] لیست (List): فهرست
[109] سی ال وی (CLV: Customer Lifetime Value): ارزش چرخهی عمر مشتری
[110] ریترن آن اینوستمنت (ROI: Return On Investment): نرخ بازگشت سرمایهگذاری
[111] بوتیک (Boutique): یک مغازه یا فروشگاه کوچک است که لباس های مجلسی، جواهرات یا سایر کالاهای لوکس را به فروش می رساند.
[112] اینوستمنت (Investment): سرمایه گذاری
[113] رول آو تامب (Rule Of Thumb): قانون مبتنی بر تجربه
[114] لایف تایم ولیو (LTV: Life Time Value): ارزش چرخه عمر
[115] کانال (Channel)
[116] ادوردز (Adwords): پلت فرم تبلیغات آنلاین متعلق به شرکت گوگل (Google)
[117] ساین آپ (Sign Up): ثبت نام
[118] نرخ تبدیل (Conversion Rate)
[119] اینستاگرام (Instagram): یک شبکهی اجتماعی برای بهاشتراکگذاری عکس و ویدئو
[120] تست کردن (Test)
[121] آنلاین (Online)
[122] بیلبورد (Billboard)
[123] کاست پر ویو (CPV: Cost Per View): هزینه ای است که به ازای هر بار دیده شدن یک محتوا (عموما ویدئو) پرداخته می شود.
[124] لندینگ پیج (Landing Page): صفحهی فرود؛ نخستین صفحهای است که بازدیدکنندگان یک وب سایت، میبینند.
[125] نی نی سایت (Ninisite): سایتی برای راهنمای بارداری و بچه داری
[126] میل چیمپ (Mailchimp): یک سرویس ارسال ایمیل انبوه با قابلیت اتوماسیون بازاریابی دیجیتال است.
[127] متد لین (Lean Method): روش ناب
[128] فیزیبیلیتی استادی (Feasibility Study): طرح توجیهی، تحقیق امکان سنجی
[129] برن ریت (Burn Rate): نرخ سوختن یا خرج کردن پول؛ جریان نقدی خرج شده (هزینه شده) در یک کسب و کار در هر ماه را میگویند.
[130] آپدیت (Update): بروز رسانی
[131] اکوسیستم (Ecosystem): زیست بوم؛ در اینجا منظور اکوسیستم استارتاپی است که عبارت است از مجموعه ای از استارتاپ ها، مراکز شتابدهی، مراکز نوآوری و رشد، صندوق های سرمایه گذاری و سرمایه گذاران خطرپذیر و ….
[132] اکسل (Excel): نام برنامه ای است که توسط شرکت مایکروسافت تهیه شده است و با استفاده از آن می توان محاسبات، رسم نمودار، جداول محوری و … را انجام داد.
[133] اس دبلیو او تی (SWOT: Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats): یکی از ابزارهای تحلیل استراتژیک برای کسب و کارها و شامل چهار بخش نقاط قوت، نقاط ضعف، فرصت ها و تهدیدها است.
[134] پستل (PESTLE: Political, Economic, Social, Technological, Legal, Environmental): یکی از ابزارهای تحلیل استراتژیک که در آن عوامل سیاسی، اقتصادی، اجتماعی، فناوری، قانونی و محیطی بررسی می شود.
[135] سناریو (Scenario)
[136] دیتیل (Detail): جزییات
[137] آی آر آر (IRR: Internal Rate of Return): نرخ بازده داخلی؛ شاخصی که میزان بازدهی یک پروژه را مستقل از کسی که در آن پروژه سرمایه گذاری کرده، نشان می دهد.
[138] پروژه (Project)
[139] شتاب دهنده (Accelerator)
[140] منتور (Mentor): برای اطلاعات بیشتر قسمت 8 از فصل 1 را بشنوید.
[141] جریان درآمدی (Revenue Stream)
[142] کاندیشنال ولیوئیشن (Conditional Valuation): ارزشگذاری مشروط
[143] پیووت (Pivot): چرخش؛ در اینجا اشاره به تغییر استراتژی و یا اجزای مدل کسب و کار در استارتاپها است.
[144] داکیومنت (Document): سند
[145] فاندر (Founder): بنیانگذار
[146] آوت سورس (Outsource): برون سپاری
[147] راند (Round): دور، مرحله
[148] سرمایه (Capital)
[149] پاورپوینت (PowerPoint): نرم افزاری از شرکت مایکروسافت که برای ارائه استفاده می شود.
[150] پاراگراف (Paragraph)
[151] پوینت (Point): نکته، نشانه
[152] فایل (File)
[153] عدم قطعیت (Uncertainty): اشاره به اصل عدم قطعیت در کسب و کار است.
[154] فیزیبل (Feasible): توجیه پذیر، امکان پذیر
[155] مایل استون (Milestone): برهه؛ نقطه یا نقاطی از زمان (معمولا تاریخ یا تاریخهای خاص و مشخص) در طول فرایند و برنامه ریزی یک پروژه است که برای دستیابی به یک هدف، رسیدن به نتایج یا اجرای کامل عملیات در آن پروژه، تعیین میشود.
[156] فیل کردن (Fail): شکست خوردن
[157] بنیان گذاران (Founders)
[158] لیپ آف فیت (Leap of Faith)
[159] استیو جابز (Steve Jobs): همبنیانگذار و مدیرعامل اسبق شرکت اپل
[160] ولیدیت شده (Validated): معتبر، اعتبارسنجی شده
[161] چابک (Agile)
[162] کلاد بیس (Cloud Base): بر پایهی ابر؛ در اینجا منظور فناوری ابری است.
[163] آن پریمیسس (On-premises): نرم افزارهایی که بر روی سرورهای درون سازمان نصب می شوند.
[164] ایده (Idea)
[165] دولوپ کردن (Develop): توسعه دادن
[166] کور بیزنس (Core Business): کسب و کار مرکزی (هسته ای)، کسب و کار اصلی
[167] بروکراسی (Bureaucracy)
[168] کامیونیکیشن (Communication): ارتباط
[169] کمیته (Committees)
[170] هولدینگ (Holding): نوعی ساختار سازمانی است که در آن تعدادی شرکت زیرمجموعه یک شرکت مادر هستند.
[171] پلتفرم چند وجهی (MSP: Multi Sided Platform): پلت فرم چند وجهی؛ نوعی پلت فرم است که در آن 2 نهاد یا بیشتر از طریق این پلت فرم با یکدیگر تعامل می کنند.
[172] پلتفرم (Platform): پلت فرم یک مدل تجاری است که با تسهیل مبادلات بین دو یا چند گروه وابسته به یکدیگر، معمولاً مصرف کنندگان و تولیدکنندگان، ارزش ایجاد می کند.
[173] شنوتو (Shenoto): یک استارتاپ ایرانی برای انتشار، پخش، به اشتراکگذاری و دانلود انواع پادکست و کتاب های صوتی
[174] اکانت (Account): حساب کاربری
[175] توییتر (Twitter): یک شبکهی اجتماعی است که کاربران در آن پیام های متنی با تعداد کاراکتر محدود را به اشتراک می گذارند.
[176] وب سایت (Website)
3 دیدگاه