متن پیادهسازی شده قسمت ۴ از فصل ۱.۵ پادکست ۱۰ صبح با عنوان: الگوها و مدلهای متداول کسب و کار!
میثم: سلام امید!
امید: سلام میثم! خوبی؟
م: قربونت زنده باشی.
ا: ما اومدیم که در واقع قسمت چهارم فصل یک و نیم رو ضبط کنیم و خیلی خوشحالیم چون ممکن بود مجبور بشیم دوباره قسمت یکو ضبط کنیم…
م: ولی جون سالم بدر بردیم قشنگ پریدیم…
ا: جَستیم در واقع…
م: جستیم آهان راست میگه اصطلاح درستش جستیمه.
ا: یه دوستی اینجا تو شنوتو[1] داریم که…
م: اسم نبریم…
ا: اسم نمیبریم ولی خیلی داشت اون روز میگفتش که بابا کاری نداره صدا ضبط کردن و یه روزه من یاد گرفتمو اینطوری اونطوری اینا و…
م: آره آره…
ا: خلاصه قسمت اول ما خراب شده بود و…
م: شانس آوردیم که ما هر قسمتو داریم ضبط میکنیم تصویری…
ا: آره ویدئوش[2] رو میثم با موبایلش گرفته بود و خلاصه قرار شدش که از رو اون بزنیم و خلاصه خیلی خوشحالیم یه ساعت تکراری جلوایم…
م: ولی خب واقعیتش این بود اگه مجبور بودیم مجدد قسمت یکو ضبط بکنیم اسمشو من میخواستم پیشنهاد بدمم بذاریم عارف کجاست؟
ا: عارف کجاست یا…
م: چرا عارف نیست…
ا: آره.
م: نه دیگه یا شو نگیم. چطور یک نرمافزار[3] رو توی یک روز یاد نگیریم آره.
ا: خلاصه خوشحالیم که الیاس اینجاست داره ضبط میکنه و اون شخصی که اسم نبردیم اینجا نیست و ما خیالمون راحته که خوب ضبط میشه.
م: بسیار عالی امید جان امروز راجع به چی صحبت میکنیم؟
ا: خب ما راجع به بیزنس مدل[4] یا مدل کسب و کار فکر کنم خیلی حرف زدیم! بیتوبی[5]، بیتوبیتوسی[6] فلان اینا رو گفتیم؛ خود بیزنس مدل چیه رو گفتیم، ابزارش رو گفتیم، تو این قسمت که آخرین قسمت فصل ۱.۵ باشه میخوایم راجع به انواعِ در واقع مدلهای مرسوم کسبوکار صحبت کنیم.
م: الگوهاشو بیشتر میخوایم بگیم و البته انتهاش راجع به یه سری از مدلها هم صحبت میکنیم.
ا: پنج تا الگوی متداوله که توی کتاب «الِکس اوستِروالدِر[7]» هست و اینا رو بررسی میکنیم…
م: یه نکتهای من بگم همین الان این پنج تا الگو رو «اوستروالدر» تو کتابش آورده ولی من به ندرت پیش اومده که جلسه مشاوره یا مِنتورشیپی[8] داشته باشم یا سرکلاس برم و راجع به این پنج تا الگو صحبت بکنم و ببینم که افراد حضور ذهن دارن راجع بهش و این در حالیه که تقریباً تمام افرادی که توی فضای اِستارتاپی[9] هستن به هر حال اون کتاب سیاهه رو خوندن و من فکر میکنم حالا که تا حالا این کتاب سیاهه رو خوندین یه بار دیگه هم اینو بشنوین و البته کار من و تو هم یکم راحت میشه ها
ا: اشکال کجاست میثم به نظر تو چون من فکر کنم تیکهی اول کتاب رو به نسبت همه بهتر میفهمن و بلدن و تو ذهنشونه تیکه دوم من خودمم خوندم تکه دومه همچین نمیدونم یه جور ناجوری بودو
م: نمیدونم شاید برگرده به اینکه ما یکم ولع اینو داریم که بیشتر بخونیم به جای اینکه عمیقتر بخونیم مثالی که من همیشه میزنم فکر کنم توی همین فصل یک و نیم هم راجبش صحبت کردم این بود که آدم خیلی خوبه که شبیه اون بچه کنکوری باشه که توی یه روستای دور افتاده است و فکر میکنه فقط با همین یه کتاب میتونه کنکور بده و همین کتاب رو اونقدر خوب بخونه که از همه بچه تهرونیایی که نمیدونم ساعتی یه میلیونم پول معلم خصوصی میدن.
ا: ساعت یه تومنه اقا بریم معلم شیم پس!
م: رامون نمیدن بریم چی بگیم؟
ا: من زبان درس میدم.
م: آهان احسنت.
ا: بقیشو که بلد نیستم!
م: آره بعد من فکر میکنم ایراد اینه و فکر میکنم خیلی عمیق گوش کردن و دقیق گوش کردن به این پادکست کمک میکنه یعنی خیلی تقریباً تمام چیزهایی که راجع به بیزنس مدل میگن مخصوصاً در فضای آیتی[10] و به طور ویژه در ایکامِرس[11] و تجارت الکترونیک این پنج تا الگویی که الان امروز داریم صحبت میکنیم قابل تطبیقه و اگر این پنج تا الگو رو بدونیم خیلی از مشکلاتمون حل میشه.
ا: خیلی هم عالی خب شروع کن اولیش چیه.
م: من که حرف زیاد باید بزنم.
ا: و الگوها رو تو دونه دونه بگو من سوال میکنم.
م: من مخلصتم! من خیلی دوست دارم با این صحبتمون که توی قسمت دوم انجام شد شروع بکنیم که بگیم که آقا تمام کسبوکارها یک کار ویژه رو بیشتر انجام نمیدن اون هم اینه که یک ورودی دارن این ورودی رو یک کاری روش انجام میدن و تبدیل به این خروجی میکنن اون ورودی یه چیزیه از جنس مواد اولیه از جنس دانش انجام کار از جنس نیروی انسانی از جنس پول یعنی از جنس منابعه و خروجی هم خدمت یا محصوله و اون چیزی که داره انجام میشه تولید ارزشـه[12] و تقریباً تمام این الگوها نکته اصلی که دارن روی موضوع تولید ارزشه! یعنی اینکه ما چه شکلی این ارزش رو تولید بکنیم و چه شکلی این رو به مشتری[13] ارتباط بدیم. خاطرمون هست و هنوز یادمون نرفته امیدواریم که قسمتهای قبلی رو گوش کرده باشن دوستان اگر گوش نکردن مخصوصاً به طور خاص قسمت دو و سه رو پیشنهاد میکنم که مجدد گوش بکنن که بار اصلی یک بیزنس مدل روی سه چهار تا چیزه چیا بود امید؟
{5:11}
ا: بار اصلیش؟
م: ارزش پیشنهادی[14]، مشتریا.
ا: درآمد.
م: درآمد گفتیم یک مربع سه ضلعیه چیز دیگه تو گفتی.
ا: نه مربع سه ضلعی نه.
م: مثلث چهار ضلعیه.
ا: مسالهایه[15] که مشتری داره.
م: مسئله مشتریه که ارزش رو میسازه احسنت.
ا: آره مسئله که حل میکنیم ارزشی که میدیم که اون مسئله رو حل کنه و پولی که در قبالش میگیریم.
م: اون پنج تا الگو هم عملاً به نظرم راجع به همین چیزا صحبت میکنه بریم آقا؟
ا: بفرمایید.
م: با اجازهتون استاد اصلاً من انقدر در حالت وجد درونی به سر میبرم که دومی نداره! خب الگوی اول اصلاً شاید خیلی به کار استارتاپها نیاد چون مربوط به بیزنسهاییه[16] که معمولاً تعداد زیادی بیزنس دارن یا تعداد زیادی زیر کسبوکار دارن اون هم اسمش هست الگوی تفکیک شده. منطق الگوی تفکیک شده اونجوری که آقای «اوستروالدر» میگه اینه که شما اگر سازمانی[17] دارید که بیش از یک نوع بیزنس مدل داره اینها رو باید از هم دیگه جدا در نظر بگیرید و جدا بررسی کنید. ایشون ذهنیتش اینه که و پیشنهادی که میکنه بر مبنای اون تعداد زیادی بیزنس که بررسی کرده اینه که به طور کلی ما سه نوع کسبوکار داریم در فضای کسبوکاری میتونیم شناسایی کنیم یک سری از کسبوکارها کارشون از جنس ارتباط با مشتریه اینها کسب وکارهایی هستن که بیشتر دارن یه چیزی رو میفروشن یعنی عملاً تسهیل فروش[18] دارن انجام میدن یا یه کاری دارن انجام میدن از جنس دِلیوِریـه[19] چیزی رو از یه جایی میگیرن به یه جای دیگهای میبرن. یک نوع دیگه از کسبوکارها کسبوکارهایی هستن که نوآوری[20] در محصول دارن یعنی استفاده از یک محصول[21] رو آسانتر کردن یا اینکه یک محصول رو بهبود دادن یا یک محصول یا خدمت[22] جدید رو به طور کلی اومدن ایجاد کردن و نوع سوم کسبوکارها کسبوکارهایی هستن که یک زیر ساخت جدیدی برای انجام این کار…
ا: مثلاً؟
م: اومدن ایجاد کردن. مثلاً فرض بگیر کسی که میاد یک سرویس کِلاود[23] یا ابری رو فراهم میکنه یک کسی که میاد یه پِلَتفُرم[24] ایجاد میکنه که مفصل در مورد پلتفرما صحبت میکنم.
ا: که بقیه تازه بیان رو اون پلتفرم کار بکنن.
م: کار بکنن آره اومده زیر ساخت انجام داده.
ا: مثل شاید بتونیم اَپ اِستور[25] یا گوگِل پِلی[26] یه همیچن چیزی.
م: آره حتی شنوتویی که الان ما داریم میگیم اینم یه پلتفرمه حالا راجع بهش کامل صحبت میکنیم. این سه نوع کسبوکار ارتباط با مشتری، نوآوری در محصول و زیرساخت بعد صحبتی که ایشون داره اینه که میگه که در مورد هر کدوم از این کسبوکارها سه نوع مزیت رقابتی میشه پیشبینی کرد که من فکر میکنم مزیت رقابتیها[27] مزیتای تجویزین و شاید یکم قدیمی باشن یعنی الان فکر میکنم که الان شیش سال هفت سال هشت سال گذشته از انتشار کتاب خلق مدل کسبوکار “اوستروالدر» و تِئوریهای[28] جدیدتری اومده ولی خب شنیدن اینم خوبه به نظرم توجه کردن بهش. یا شما یک برتری عملیاتی دارید که این برتری عملیاتی باعث مزیت کسبوکار شما میشه مثل چی؟ استاد این چیزا تویی
ا: ببین فکر میکنم یه جایی که تو مثلاً بهرهوریات[29] خیلی بالاست کاراییت خیلی بالاست میتونی مثلاً خیلی سریعتر و ارزونتر یک محصولی رو تولید کنی و از لحاظ عملیاتی اوپِرِیشِن[30] مزیت داری به بقیه چون ارزونتر و سریعتر میتونی تولید کنی.
م: یا مثل کاری که دوستانمون توی آپاران[31] دارن انجام میدن استارتاپی که کار نقل و انتقال کالا رو به شکل بی. تو. بی داره انجام میده از یه الگویی که توام به هرحال معرفی کردی استفاده میکنن برای اینکه در یک ساعت بتونن تعداد بیشتری محصول رو برسونن و حالا مثلاً رو اون راوتینگ[32]…
ا: آره با تعداد پیک کمتری بتونن در واقع که هزینه[33] رو میاره پایین و بتونن سِرویس[34] بهتری هم عملاً به مشتری بدن.
م: درسته. خب یک مزیت رقابتی دیگه که دومیه اینه که رهبری[35] محصول انجام بدن که فکر میکنم موضوع قیمت[36] هم برمیگرده توی این و مباحث مرتبط با نوآوری محصول هم بیارتباط نیست با این مزیت رقابتی…
ا: آره کاست لیدِرشیپ[37] یادمه این شبیه یه الگو یا مدل دیگهایه که الان یادم نیست چون اونم خیلی معروفه…
م: مدلای چیزه دیگه مدلای تجویزی اِستِراتِژیـه[38].
ا: آره استراتژی آره یکی کاست لیدِرشیپـه.
م: یکیش کاست لیدرشیپه دقیقاً…
ا: در واقع ارزونتر از بقیه جاهای دیگه…
م: ولی خب الزاماً واقعیتش اینه که توی استارتاپها خیلی مسئلهی ارزونی مسئلهی مهمی نیست فکر میکنم.
ا: آره توی استارتاپ به نظرم اوایلش آره تو چند سال اول شاید…البته خب تو ممکنه بخوای…چرا تو ممکنه بخوای قیمتتو بیاری پایین یعنی تو سرمایه[39] جذب میکنی با کمک اون سرمایه میتونی از اون خرج کنی قیمتت رو بیاری پایین…
{9:51}
م: درسته.
ا: مثل شاید اتفاقاً کاری که دیجیکالا[40] میکنه در واقع…
م: یا اِسنپ[41] میکنه…
ا: پُروموشِنهایی[42] که میذاره یا اسنپ کاری که اولش کرد قیمت رو میارن پایین علاوه بر خدمات خوبی که دارن میدن قیمت رو هم میارن پایین و اونطوری رشد میکنن.
م: بسیار عالی و مزیت رقابتی سوم از جنس اینه که تو چه شکلی بتونی ارتباط نزدیکتری با مشتری بگیری من شخصاً خیلی حرف دارم روی این حالا البته الان اصلاً جاش نیست فکر میکنم ذیل سرفصل شناخت بازاره[43] که تو چه شکلی یه ساختار سیآراِم[44] خوب ایجاد بکنی انواع مشتریت چیاست…
ا: سی.آر.ام کاستومِر ریلِیشِن شیپ مَنِیجمِنتـه که مدیریت ارتباط با مشتری میشه. دینگ[45]! یه بوق بزن من ترجمه کنم!
م: آره آره! و چیزهایی شبیه این. و نکتهای که «اوستروالدر» میگه اینه که میگه این سه نوع کسبوکاری که گفتیم که هرکدوم ممکنه که یک نوع مزیت رقابتی داشته باشن که این مزیتهام تازه الان انواع دیگهای هم در موردشون وجود داره هرکدوم از دید اقتصادی رقابتی و فرهنگی متفاوتی میشه راجع بهشون صحبت کرد. قبل از همه چیز من میخوام یه دونه مثال بزنم راجع به الگوی تفکیک شده که بگم که وقتی ما داریم وقتی میگیم که شاید مربوط به کمپانیهای[46] خیلی بزرگه شاید مربوط به استارتاپها نیست چیاست تو میتونی حدس بزنی الگوی تفکیک شده مثلاً حالت اِکستِریمش[47] حالت نهاییش چیه؟ یه شرکتی که هر سه تای ارتباط با مشتری نوآوری در محصول و زیر ساخت رو داشته باشه؟
ا: موبایل
م: اُپِراتورهای[48] موبایل آره
ا: درست گفتم؟
م: آره آره مثال منم اپراتورهای موبایله معمولاً اپراتورهای موبایل یه قسمت کارشون دایرِکت سِل[49] و فروشه ارتباط با مشتریه یه قسمتشون نوآوری در محصولات و خدماته و یه قسمتش هم زیرساخته واقعاً باید توش آنتن بیتیاس[50] درست بکنه و کارای شبیه این و من لااقل استارتاپی سراغ ندارم که کوچیک شروع شده باشه و از همون ابتدا مسئله تفکیک اون توش وجود داشته باشه خیلی سخته خیلی و اصلاً نبایدم این کار رو بکنه باید از یکی شروع بکنه تا بعد بخواد بزرگ بکنه.
ا: خب البته مثلاً تو شاید بتونی میدونی شاید هر کسبوکاری بتونه یجوری بچپونه جایی تو بگی آقا مثلاً اسنپ زیرساخت حمل و نقل ایجاد کرده یا آپاران یه زیر ساخت حمل و نقل ایجاد کرده با مشتریم که بالاخره ارتباط داره و کار داره نوآوریشم مثلاً این پلتفرمه بوده شاید همه رو بتونی بگی.
م: آره شاید بشه خب. «اوستروالدر» یه حرفی میزنه که این حرف رو من در قالب یه جدول در اوردم جدول رو سعی میکنیم که توی سایت[51] و کانال[52] بذاریم به خاطر اینکه فکر میکنم که خیلی خوب جمع بندی میکنه. «اوستروالدر» میگه که اگر یه کسبوکاری کار نوآوری در محصول داشته باشه از دید اقتصادی در درجه اول باید تایم تو مارکِتش[53] خیلی کوتاه باشه و زمان کم ورود به بازار داشته باشه
ا: دینگ! تایم تو مارکِت[54]…!
م: گفتم بابا زمان ورود به بازار دیگه!
ا: مدت زمانیه که طول میکشه تا شما محصولتون رو ببرین تو بازار و عرضه بکنین و خیلی چیز مهمیه اتفاقاً شاید بعداً تو فصل دو راجع بهش صحبت بکنیم.
م: آره احتمالاً صحبت میکنیم.
ا: فکر کنم نوشتیم. از این حیث خیلی مهمه که شما وقتی یک محصول یا خدمت جدید رو توی بازار میخواین ببرین وِب[55] یکی بحث زمانشه که خب صحبت کردیم فکر میکنم خیلی جاها که فِرست مووِر[56] بودن اولین نفر بودن توی بازار خیلی مهمه و یکی هم اصلاً این استراتژی یعنی گو تو مارکِت اِستراتژی[57] اینکه اصلاً ما چه جوری وارد بازار شیم چه جورری محصولمون رو اولین بار معرفی کنیم و غیره از این…
م: آره و سرعتش در نتیجه توش خیلی مهمه.
ا: خیلی مهمه.
م: و به خاطر اینکه تو داری یک نوآوری انجام میدی و آدما ممکنه که عاشق این نوآوری تو باشن یا این نوآوری تو یه مشکل بزرگی ازشون حل بکنه میتونه قیمتگذاری بالایی انجام بدی. توی این تیپ[58] کارها به خاطر اینکه تو کار نوآورانهای داری انجام میدی که آدمهای زیادی نیستن که این کار رو انجام بدی از دید فرهنگی[59] سر اون استعدادها سر اون تَلِنتهایی[60] که میتونن این کار رو انجام بدن همیشه دعواست و شرکتها از همدیگه میان از دهن هم میان نیرو میدزدن از تو شرکت هم میان نیرو میبرن موانع ورود کمه به خاطر اینکه مهمترین مانع ورود به نظر میاد که خود همون نوآوری است خود همون توانیه که تو داری برای نوآوری و از طرف دیگه به خاطر اینکه این شرکتها کوچیکن از هستههای کوچیک شروع کردن خورد خورد بزرگ میشن بازیگران کوچکی داره اغلب تا اینکه کم کم تعدادشون زیاد میشه.
ا: خب من فکر کنم با این حساب یه مشکل بزرگ در همین بحث نوآوری ساختن بازاره است چون قاعدتاً تو یه محصول جدید داری باید بازار رو از اول بسازی و اگه دیر بجنبی بازارو میسازی بقیه میان میزنن.
م: دقیقاً اون فِرست مووِر و سِکند مووِر[61] بودنه است یعنی تو اومدی بازار رو ساختی راه رو اومدی باز کردی خدا خیر بده بقیه رو، تو کاشتی دیگران دارن میخورن.
ا: میتونیم یه جورایی شاید حالا تو در واقع تو کِیس[62] ایران، مثلاً وایبر[63] و واتساپ[64] و تِلِگرام[65] رو بگیم…
م: آره شاید…
ا: که در واقع این فرهنگی که ما مثلاً از این مِسِنجرها[66] استفاده بکنیم شاید با وایبر اگه اشتباه نکنم جا افتاد بعد حالا.
{15:09}
م: تلگرام اومد واتس اپ خیلی استقبال نشد ازش.
ا: آره واتس اپ این وسطا بود ولی تلگرام انقدر خوب بود فرهنگشم بود و…
م: البته یه نکتهی خیلی مهمی که به نظرم وجود داره اینه که صرفاً تنها عامل نبود یعنی وایبر وقتی که اومد خب این بازار رو اومد ساخت ولی اولاً اینکه رشد دسترسی مردم به دیتای[67] موبایل به اینترنت همراه خیلی بیشتر شد بعد از وایبر و ظرف مثلاً سه چهار سال گذشته خیلی رشد کرده و از طرف دیگه فیلترینگ[68]، کند شدن خیلی شدید وایبر هم باعث شد که مردم برن سمت تلگرام.
ا: همین دیگه و واقعاً شاید بتونیم بگیم زمانی که تلگرام وارد بازار ایران شد زمان خیلی مناسبی بود .
م: آره دقیقاً همینطوره و البته خب سرویس خوبی هم میده و همونطور که گفتم مزیت رقابتی هم اینایی که نوآوری در محصول میکنن خیلی مسئله کارکنانشون مهمه و باید حمایت بکنن از اونا. خب اونهایی که کار مدیریت ارتباط با مشتری میکنن اغلب خیلی هزینه بالای جذب مشتری باید بدن. اینها هزینههای مارکتینگ[69] بازاریابی زیادی دارن کَمپِینهای[70] خیلی جدی باید اجرا بکنن برای اینکه مشتری رو بگیرن اون کاستومِر اَکوئیزیشِن کاستـه[71] که راجع بهش صحبت کردیم توی قسمت قبل یا قسمت قبلش خیلی اهمیت داره براشون و در نتیجه اینا صرفه جویی براشون مهمه هزینههای عملیاتیشون باید تا جایی که میشه پایین باشه و اقتصاد ناشی از محدوده دارن که فکر میکنم خوبه که از دوستان اصفهان پِلاس[72] بخوایم که یه آیتِم[73] کوتاهی راجع به اقتصاد ناشی از محدوده برای ما صحبت کنن.
(موسیقی)
صرفهی اقتصادی ناشی از وسعت یا محدوده یا اِکانومیز آو اِسکوپ[74] معرف عواملیه که تولید مجموعهای از محصولات رو با هم در مقایسه با تولید هر کدوم به تنهایی ارزانتر میکنه در واقع نویی از تئوری اقتصاده که بر مبنای اون هزینه کلی تولید میتونه در نتیجهی افزایش تعداد کالاهای مختلف تولید شده کاهش پیدا کنه. این نوع صرفهی اقتصادی در دو حالت میتونه وجود داشته باشه فروش ضمنی یک محصول در کنار یه محصول دیگه یا استفاده از خروجی یه کسبوکار به عنوان ورودی یه کسبوکار دیگه. برای مثال میتونیم شرکت مَک دونالد[75] رو در نظر بگیریم مک دونالد میتونه همبرگرو سیب زمینی سرخ کردهاش رو با هزینه کمتری به صورت همزمان تولید کنه تا اینکه بخواد این دو محصول رو به صورت جداگانه تولید کنه. علت این موضوع این هست که هنگامی که این دو محصول با یکدیگه تولید میشن هزینه نگهداری غذا تجهیزات مورد نیاز برای آماده سازی و بسیاری موارد دیگه برای هر دوی این محصولات به صورت مشترکه؛ بنابراین هزینه نهایی تولید پایین میاد که این همون مفهوم صرفه اقتصادی ناشی از وسعت هست. پارامِتری[76] که در این نوع اقتصاد بسیار مهمه اینه که بتونیم تشخیص بدیم که چه محصولاتی رو باید انتخاب کرد که در بسیاری از هزینهها برای تولید مشترک باشه و در نهایت باعث کاهش هزینههای تولید بشه.
(موسیقی)
ا: توی بحث در واقع یه کِیس اِستادی[77] خیلی معروف توی بحث ارتباط با مشتری در واقع سایت زَپوز[78] هست که من همیشه توی کلاسهام مثال میزنم و خیلی مثال خیلی مهمیه در واقع شاید یکی از اگه نگیم معروفترین، یکی از معروفترین شرکتها تو زمینهی خدمات و رضایت مشتریاست که اونا خیلی بودجه زیادی میذارن در واقع کاری که زپوز میکنه رو اول بگم فروشگاه آنلاینیه که کفش و حالا یه مقدار بعداً هم کیف و زیورالات و اینا هم اضافه کرد میفروشه و حالا داستانش که چه جوری شروع شد و اِمویپیاش[79] چیه و اینا خیلی جالبه اتفاقاً میشه بهش بعداً پرداخت شاید هم قبلاً صحبت کرده باشیم تو فصل اول اما مثال هاش اینه اولاً خدمات در واقع شما میتونید 24 ساعته 365 روز زنگ بزنی و خدمات بهت میده…
م: تعویض و ایناشم فکر میکنم سیاستهای عجیب غریبی داره.
ا: یه چیزه مهم اینه که تو وقتی ازش میخری مجانی برات میفرسته و حالا حداقل تا چند وقت پیش اینجوری بود که تا یک سال میتونی برش گردونی اگه استفاده نکردی هزینه برگشتشم با ایناست.
م: و اگه استفاده کرده باشی چی؟
ا: اگه استفاده کرده باشی من یادمه یه بار یه کفشی خریدم و مثلاً نمیدونم چسبش باز شد فلان اینا زنگ زدم بهشون قبول کردن گفتن مثلاً باشه برات عوض میکنیم.
م: یه فصل مفصل باید راجع به این صحبت کنیم.
ا: آره خیلی جالب بود و واقعاً شاید بگم کار عجیب دیگهای نمیکنه خب این همه آنلاین میفروشن کفش فلان اینا ولی…
م: ساختار سازمانیشم فکر کنم فِلَتـه[80] تا جایی که یادمه.
ا: یه ساختار سازمانی خاصی داره.
م: عجیب غریب داره…
ا: آره اصلاً روتین[81] نیست و اصلاً یه کتابی هست راجع به همین فرهنگ زپوز خب.
{19:57}
م: خب. توی مدیریتهای ارتباط با مشتری نبرد سر اینه دعوا سر اینه که کی بیشتر میتونه بازار رو بگیره و در نتیجه بازیگران بزرگی داره که تعدادشون کمن اینها به شدت خدمت محورن و همیشه هم حق با مشتریه و نهایتاً نوع سوم که مدیریت زیرساخته فرض بگیر داریم راجع به توسعه یک شبکه بیتیاِس یا آنتنهای موبایل تو کشور صحبت میکنیم راجع به داریم پالایشگاه صحبت میکنیم خب اینا هزینه ثابت زیادی دارن و در نتیجه باید حجم تولیدشون رو بالا ببرن به خاطر اینکه بتونن هزینههاشون رو پوشش بدن مثلاً تعداد یوزِر[82] تعداد مشتری بیشتری بگیرن یا تعداد مثلاً مترمکعب یا لیتر بیشتری میعانات گازی بفروشن و صرفه جویی ناشی از مقیاس توشون خیلی اهمیت داره. توی اینجا دعوا سر اینه که کی میتونه بیشتر کار بگیره اگر که دعوا توی مدیریت ارتباط با مشتری سر این بود که کی بازارش بزرگتره اینه که اینجا کی میتونه رقم بیشتری رو بگیره و تعداد خیلی خیلی خیلی کمی بازیگر بزرگ داره چند تا شرکت تو ایران میشناسی که میتونن نیروگاه بسازن چند تا اپراتور موبایل داریم. اینها هم تمرکز توی هزینه براشون خیلی مهمه خیلی مهمه که استانداردسازی بکنن و البته بسیار مهمه که بتونن تِرِندهای[83] آینده رو خوب پیشبینی کنن روندهای آینده رو به خاطر اینکه ممکنه که الان بیان چیزی رو بسازن که پنج سال بعد تِکنولوژی[84] جدیدی اومده و خیلی به درد نمیخوره.
ا: خب پس این الگوی تفکیک شده بود و چندتا نکته راجع بهش یکی اینکه خب این از دید آقای «اوستروالدر» و کتاب اونه و احتمالاً خیلی الگوها و مدلهای متفاوت دیگهای رو پیدا خواهیم کرد و اینکه به نظر شخص من میشه ترکیبی از اینها هم باشه
م: بله قطعاً همینطوره
ا: لازم نیست یکیش باشه
م: بله قطعاً همین طوره.
ا: خب الگوی بعدی چیه میثم؟
م: الگوی بعدی الگوی دنباله داره که فکر میکنم تو روش خیلی خوب میتونی صحبت بکنی تیل باندِده[85] به قول معروف. مثال الگوی دنباله دار بذار اول بگم بعد مثالشو بزنم. فرض بگیر یه فروشگاه اینترنتی داریم یا یه فروشگاهی داریم به طور کلی تو میری داخل یه سوپِر مارکتی[86] تعداد زیادی محصول توی سوپرمارکتت وجود داره که اینها کم فروشن ولی تعداد کمی محصول وجود دارن که اینها بسیار پرفروشن خب مثلاً مثل قاعدهی ۲۰- ۸۰ میگه بیست درصد سود تو از اون ۸۰ درصدش کم فروش میاد هشتاد درصد سودت از اون بیست درصد پرفروش میاد خب.
ا: سودت[87] که درآمدته.
م: درآمدته البته آره. این اگر که شکلش رو بکشیم انگار که دنباله داره به خاطر همین بهش…
ا: شکل البته الان…
م: من الان اینو تو هوا رسم کردم!
ا: میثم تو هوا رسم کرد یه فرض بکنید نموداریه که محور در واقع ایکسش[88] زمانه و محور ایگرِگش[89]…
م: تعداده…
ا: تعداد فروشه خب.
م: خب تو چرا میری تو این فروشگاه و چرا همیشه میری تو این فروشگاه؟ به خاطر اینکه میدونی هروقت بری همه چیز داره و مثال…. پس در نتیجه اصلاً فلسفهای که پشت تیل وانددها وجود داره فلسفه جوری جنسه تو به خاطر این میری از دیجیکالا خرید میکنی.
ا: یا هایپِر اِستار[90] شهروند[91].
م: یا هایپر استار آره دقیقاً…آهان راست میگی مثالهای غیر آیتی بزنیم. به خاطر چی میری هایپر استار به خاطر اینکه میدونی که هم میتونی قابلمه بخری هم لوازم سفر بخری هم بری پیتزا بخوری هم شیر و ماستتو بخری و بعدم بیای بیرون چرا میری دیجیکالا؟ به خاطر اینه که توی دیجیکالا هم میتونی بخاری بخری هم میتونی لَپتاپ[92] بخری هم میتونی هِدفون[93] بخری.
ا: البته اینم هست که معمولاً اینها قیمتهاشون هم پایین تره.
م: همینطوره اصلاً اینو دقیق اینو نکته بعدی بود که میخواستم بگم که کلید موفقیت اینها اینه که تو بتونی یک پلتفرم خوب داشته باشی برای ارائه محصول یعنی اینکه آدما اول اینکه دسترسیشون به تو راحت باشه اونجا تجربهی مشتری[94] خوبی داشته باشن اونجا بتونن خوب و راحت خرید بکنن خوب و راحت پرداخت بکنن. مثالی بود که توی قسمت قبل بود زدیم از فروشگاه کوروش و فروشگاه هایپر استار گفتم من برام چیا مهمه این پلتفرمه پلتفرم خوبیه برای ارائه محصول و به خاطر همین تو میری ولی خب نکتهای که هست اینه که این تنها کلید موفقیت نیست و کلید موفقیت اصلی اینه که من به خاطر جوری جنس میرم پس اون آدمی که داره این فروش رو انجام میده اون آدمی که مجموعهای سرویسها و کالاها رو داره آدمیه که همه اینها رو داره و در نتیجه اگر که قرار باشه که یک فروش فیزیکی انجام بده باید تعداد زیادی محصول رو انبار بکنه و در نتیجه کلید موفقیت اینها و کلید سودآوریشون لااقل اینه که تا جایی که میشه هزینه انبار داریش رو بیاره پایین.
ا: خب البته من اینو یه خورده باز کنم فقط بحث در واقع انبارداری نیست واقعاً بحث عملیات خیلی لُجِستیکـه[95] اینجا بهترین مثالی که شاید بتونم اینجا بزنیم الان به ذهنم رسید والمارتـه[96]. والمارت کلاً توی دنیا به این معروفه که انقدر بحث در واقع لجستیک و عملیات و حمل و نقل و انبار داریش بهینه است که میتونه بسیار زیاد قیمتهاشو بیاره پایین البته بحث خریدش و در واقع چون حجم بالا میخره قدرت چونه زنیش با تامینکنندههام بیشتره و اینها ولی کلاً جزو در واقع کیس استادیهای خیلی موفق لجستیک والمارته که دقیقاً به بحث الگوی دنباله دار میخوره چون والمارت هم همه چیز داره و شاید…
{25:25}
م: یه فروشگاه فیزیکیه که همه چیز داره….
ا: آنلاین هم میفروشه فیزیکی هم هست ولی اصلاً خیلی چیزه تو دنیا معروف و انقدر ارزونه که خیلی جالبه مثلاً شیکاگو توی شهر شیکاگو نذاشتن والمارت بیاد چون اگه والمارت میرفت کلی کسبوکارهای در واقع لوکال[97] و داخلی خود شهر ورشکست میشدن چون کسی نمیتونست باهاش رقابت کنه اینه که شهر تصمیم گرفت که والمارت وارد شهر شیکاگو نشه ولی شما میتونی بری بیرون شهر شیکاگو به محض اینکه در واقع رد بکنی مرز شهر رو…
م: دروازه رو رد کنی….
ا: دروازه رو که رد کنی آره والمارت چسبیده.
م: خب شما مثال خارجی خیلی خفن زدیا قشنگ و دقت بکنی حالا الان منم مثال داخلی خیلی خفن بزنم خب من دیجیکالا نبودم نمیدونم ولی حدس میزنم مثلاً اینکه دیجیکالا یه سری از چیزاش رو پیشنهاد شگفت انگیز میزنه احتمالاً به خاطر اینه که هزینه انبار داری اینها از به قول معروف درآمدی که از فروشش خواهد داشت بیشتر میشه و فقط اونا رو میخواد رد بکنه بره احتمالاً اجناسی که شگفت انگیز شده درصد قابل توجهیشون اجناسین که مال خود دیجیکالا ان نه مال به حضور شما عرض کنم که مثلاً تامین کنندگان اصلی.
ا: خب صحبت خوبی کردی چون اینجا اونوقت بحث مارکِت پِلِیس[98] هم به وجود میاد و…
م: اون آهان میاد توی الگوهای بعدی…
ا: توی بعدی هاست خب چون یه جاهایی مثلِ دیجیکالا و مثل آمازون[99] هم خودشون میفروشن و انبار دارن و همه چی هم مدل مارکت پلیس دارن یعنی یه سری تامینکننده هستن که اونا مستقیم برای تو مشتری میفرستن از طریق پلتفرم البته دیجیکالا اگر اشتباه نکنم خودش تحویل میده مطمئن نیستم بامیلو[100] ولی مثال کامل مارکت پلیسه.
م: آره من دو کالای اخیری که از دیجیکالا خریدم دقیقاً همین جوریه تو تامینکننده[101] رو انتخاب میکنی ولی پیک دیجیکالا میاد در نتیجه مثلاً خودش…
ا: اما خب آمازون اینطوریه که تو میتونی از یه تامینکننده بخری و اون تامینکننده مستقیم برای تو پست میکنه و به دستت میرسه.
م: آهان بسیار خب. یه مدل دیگه چیز دیگهای که در الگوی دنباله دار شناخته میشه و البته هم الگوی دنباله داره هم پلتفرم چند وجهی استفاده میکنه کافه بازاره. تو به خاطر چی میری کافه بازار[102]؟ همه اَپها[103] هست و همه اپهایی که هست یه سری اپها تو ممکنه که از پِلِی اِستور[104] محدودیت دانلود یا محدودیت دسترسی داشته باشی به واسطه اینکه مثلاً ایرانو تحریم کردن ولی اینجا همه چی هست و اصلاً پاخور… ببین مهمترین کاری که باید انجام بدن ایجاد پاخوره به نظرم.
ا: واصلا یه سری اپ فریه[105] که حدسم اینه که شاید پولی هم نمیگیره بابتش.
م: فکر میکنم قدیم اینجوری بود من چون مشتری کافه بازار نیستم نمیدونم.
ا: آره منم نمیدونم.
م: بسیار عالی.
(موسیقی)
م: الگوی سوم الگوی پِلَتفرمهای چند وجهیـه[106] و اینجوری بگم الگوی سوم چهارم و پنجم الگوی پلتفرمهای چند وجهین و اشکال به مختلف.
ا: خب بیا اول پلتفرم رو تعریف کنیم اولاً اینکه ترجمهی فارسی خوبی براش…
م: نه من والا ترجمهای که فکر میکنم وجود داره و منم معمولاً ازش مثال میزنم خود مسئله سکو میگم که پلتفرم جاییه که برای اینکه دو چیز رو بهم مرتبط میکنه انگار که سکوی قطاره اگه سکوی قطار وجود نداشته باشه اون ریل اون قطاری که میاد روی ریل و در عین حال آدما که میان نمیتونن دسترسی داشته باشن بهش یا مثلاً مثل مترو تو نمیتونی تو چه شکلی میخوای بپری سوار شی…
ا: آره سکو واقعاً ترجمهی تحت اللفظیشه ولی واقعاً به نظرم شاید نمیرسونه یه ترجمه که من اینجا پیدا کردم بازارگاهه که البته حالا ممکنه برا مارکت پلیس هم باشه ولی یه چیزیه این وسط نه بازاره نه سکویِ بازارگاه یه جاییه که در واقع چیزا بهم مرتبط میشن حالا ما به هر حال پلتفرم میگیم چون فکر کنم که رایجه و همه میشناسن خلاصه پلتفرم یه چیزیه که دو یا چندتا چیز دیگه رو بهم وصل میکنه خیلی ساده بخوایم بگیم و وقتی ما الان داریم راجع به مدل کسبوکار پلتفرم میگیم یعنی فرض بکنید شمایی که شرکت یا استارتاپ رو دارید شما اون پلتفرمه هستید.
م: دقیقاً همین طوره. شما پلتفرمی هستین که دو یا چند گروه مجزای مشتریان که از هم درسته که مجزا هستن ولی بهم دیگه مرتبط هستن رو بهم وصل میکنین…
ا: آره البته مشتری همهشون نیستن هرکدوم یه اسمیه یکی…
م: مشتری توان دیگه تو من الان پلتفرم رو دارم در مقام استارتاپه دارم میبینم.
ا: آره ولی یه خورده این گیج کننده میشه چون ممکنه یکی تامینکننده است یکی داره تبلیغ میده فلان…
م: به چند گروه…
ا: چند وجه.
م: اره چند وجه و نکتهای که هست اینه که تو توی استارتاپ به واسطه پلتفرم یا داری این ارتباط رو ایجاد میکنی یا داری تسهیل میکنی یعنی آدمها جای دیگهای چنین دسترسی براشون وجود نداشته یا به این سهولت یا اصلاً به طور کلی چنین دسترسی وجود نداشته. خب نکتهای که وجود داره اینه که مالتی پِلَتفرمها[107] یا پلتفرمهای چند وجهی مهمترین کاری که انجام میدن اینه که این گروههای مختلف رو باعث تسهیل ارتباطشون میشن پس در نتیجه مهمترین بیزنسی که مالتی پلتفرمها دارن موضوع شبکه سازیه
{30:15}
ا: مثل لینکداین[108].
م: مثل لینکدین آره البته لینکدین شاید بتونی بگی که سوشال مِدیائه[109] یا رسانه اجتماعیه من فکر میکنم مالتی پلتفرم های…آره البته واقعاً بین کارجویان و کاریابان آره ارتباط برقرار میکنه بذارید یه مثال یکم به قول معروف مالتی پلتفرمتر بزنم…
ا: باشه بذار من لینکدین رو خیلی خلاصه بگم که چرا میگم مالتی پلتفرمه علتش اینه که شما به عنوان یه آدم میتونی بری در واقع مجانی یه پروفایل[110] بسازی و اونجا هستی خب میشی یه نفر از طرفی شما داری محتوا میسازی پست میذاری مقاله میذاری یعنی شما هم غیر از اینکه پروفایل رو باز میکنی داری نقش تولید کننده محتوا رو هم داری دوتا نقش. یه ساید[111] پلتفرم کیه؟ کسایی هستن که میخوان استخدام بکنن یا هِدهانتِر[112] ریکروتر[113] مثلاً یه پروفایل ریکروتر دارن پول میدی ریکروتر میشی پس اون یه وجهته که داری از اون وجه پول دریافت میکنی بهش یه امکاناتی میده یه وجه دیگه شرکتان یه وجه دیگه کسایین که تبلیغ میدن خب و شما میتونی بری تبلیغ…اینه که اینا رو هرکدوم رو میتونی یه وجه حساب کنی.
م: خب حالا که دیگه باز موضوع مثال شد بذار یه مثال خیلی معروف مالتی پلفت فرم بزنیم.
ا: آره که اغلب آدما نمیدونن…
م: نمیدونن.
ا: یعنی بهش فکر نمیکنن.
م: معروفترین مالتی پلتفرمی که وجود داره به نظر من گوگله.
م: سرچ گوگل نه پلتفرم گوگله سرچ گوگل یک قسمت قضیه است یک جزئشه.
ا: اوکی.
م: اوکی گوگل چیکار میکنه من مشتری وب منه وبگرد پا میشم میرم از خدمات گوگل به صورت رایگان استفاده میکنم یه جیمیلی[116] دارم که هیچوقت تموم نمیشه میرم از سرچ گوگل بدون اینکه مبلغی پرداخت بکنم استفاده میکنم پس گوگل پس من یک آدمی هستم که میام مراجعه میکنم. از طرف دیگه یه سری آدمی هستن که به واسطه اینکه من دارم اینجا میام و حضور دارم حاضرن تبلیغ بدن که نگاه میکنیم وقتی که مثلاً میزنیم….
ا: ادوردز دیگه مثلاً…
م: نه نه اَدوُردز[117] رو نمیگم ادوردز فک میکنم ساید سومشه اینکه مثلاً من دارم میزنم فرض بگیر که فروشگاه آنلاین میکروفون[118] الان میکروفن جلومونه.
ا: خب.
م: یه سری نتیجه اُرگانیک[119] میاد یعنی نتایجی که مبتنی بر سرچ گوگله یه سری نتایجی میاد که بالای اینهاست یعنی انگار گوگل داره کلید واژه میفروشه اینهایی که پول دادن میان بالا یه…
ا: خب ادوردزه دیگه نیست؟
م: ادوردز فکر میکنم اون تولیدکنندگان محتوان.
ا: نه نه.
م: آهان اون اَدسِنسـه[120] نه اون ادوردزه قاطی نکن.
ا: نه فکر کنم ادوردزه شده ادسنس اگه اشتباه نکنم ولی خلاصه حالا یه وجهش تبلیغ دهنده هان.
م: یه وجهش تبلیغ دهنده هان یه وجهش منِ یوزرم که تبلیغ رو میبینم روش کلیک[121] میکنم و در عین حال به قول معروف پول در میارم به واسطه اینکه کلیک میکنم ممکنه که مشتری بیزنسی بشم و یه وجه دیگهاش مثلاً یه نفریه که یه وبسایتی داره یا یه نفریه که یه وِبلاگی[122] داره و تولید محتوا میکنه و به واسطه اینکه آدما سراغ این هم میاد میاد تبلیغ[123] رو از گوگل میگیره در سایتش نمایش میده و به ازای هر کلیکی که من وبگرد میکنم درصدی از پولش میره به جیب گوگل درصدی از پولش میاد به جیب کسی که تولید کننده محتواس و صاحب سایته است و صاحب سایته هم داره بهرهمند میشه. چنین پلتفرمی اگر که وجود نداشته باشه وبگردهایی که به صورت رایگان دارن استفاده میکنن به حضور شما عرض کنم که تبلیغ دهندهها و تولید کنندههای محتوا نمیتونن کنارهمدیگه جمع بشن و این دقیقاً باعث تسهیل ارتباط شده.
ا: اوکی. خب خیلی هم عالی.
م: آره. نکتهای که وجود داره اینه که راجع به این موضوع بخشهای مشتری خیلی میشه صحبت کرد نکته خیلی اساسی که وجود داره اینه که بیزنس مالتی پلتفرمها این نیست که پلتفرم رو ایجاد بکنیم اینه که بتونن اِکوسیستِمی[124] حول این پلتفرم درست بکنن یعنی اینکه من بیام یک وبسایتی شبیه گوگل درست بکنم الان یعنی مثلاً اینکه یه نفر بیاد راحت سرچ بکنه اینکه بتونم تبلیغ بگیرم و تبلیغ نشون بدم الان خیلی کار سختی نیست یا اینکه من پلتفرم مثلاً کاریابی ایجاد بکنم شاید حتی احتیاج نداره که از اول شروع بکنم به اینکه یه چیزی رو بنویسم نه یه دونه سایت وُردپِرِس[125] بالا میارم به حضور شما عرض بکنم میرم یه پِلاگینی[126] میخرم الان برنامه نویسا بهم فحش میدن ولی در مقام امویپی به نظرم درسته میرم یه نفر رو میارم که این سایت وردپرسی منو این قالبمو آرتیاِل[127] بکنه سازگار با زبان فارسی بکنه و این بالا اومده پلتفرمه بالا اومده اون کاری که من باید انجام بدم اینه که تا جایی که میتونم این اجزای مختلف رو این وجههای مختلف رو دور این پلتفرمه جمع بکنم.
ا: جمع کنی و یه جور بالانسی[128] جمع کنی یعنی اگر مثلاً بگیم اِسنپ یه پلتفرمه فرض کنیم دو وجهیه که راننده و مسافر رو بهم وصل میکنه به شدت مهمه که به اندازه کافی راننده باشه که شما اسنپ میخواین بگیرین یه رانندهای باشه از اونورم اونقدر مسافر باشه که راننده مرتب بتونه بگیره.
{35:06}
م: همین طوره. خب نکتهای که وجود داره به نظرم توی این قضیه من یه چیز کاملاً تجربی بگم اونم اینه که توی یک بیزنس مالتی پلتفرم قیمت خود پلتفرم یک عددی بین 12 تا 17 درصده شما فرض بگیرید 15 درصده کاملاً دارم سرانگشتی میگم اصلاً قابل محاسبه نیست یعنی شما فرض بگیر که مثلاً اگر که البته حالا اسنپ الان خیلی بزرگ شده رشد کرده اون جایی که تو نقطه شروع رشدش بود یا مثلاً به هرحال به یه درصد رشد خوبی رسیده بود ولی به اندازهی الان بزرگ نشده بود اگر کسی میخواست بیاد قیمتگذاری بکنه قیمت اسنپ قیمت پلتفرمش نبود قیمت مجموع مشتریا و رانندهها بود و قیمت پلتفرمه فقط حدود 15 درصد کل بود.
ا: و فکر میکنم در واقع تراکنشی[129] که داره دیگه یعنی تو میگی من انقدر مسافر دارم انقدر راننده دارم روزی هم انقدر سفر دارم انجام میدم.
م: همین طوره. خب هرکدوم از این بخشهای مشتری یه جریان درآمدی[130] مخصوص به خودشون دارن ارزش مخصوص به خودشون دارن و نکتهای که هست اینه که هرکدوم از اینها باید وجود داشته باشن تا بقیه قسمتها هم بیان و…
ا: آره و اون بحثیه که دفعهی پیش کردیم توی ابزار بیزنس مدل که صحبت میکردیم مثل بوم یا کانواس[131] این نکته خیلی مهمه که شما وقتی یه پلتفرم چند وجهی دارید برای هر وجهتون باید یه بیزنس مدل داشته باشین ممکنه از اینور یه جور پول در میارین از اونور یه جور ارزشی که به این میدین متفاوته به اون میدین متفاوته اینو خیلی دقت کنید چون شاید یکی از بزرگترین اشتباهاتیه که من میبینم آدما توی مولتی پلتفرم یا چند وجهی میکنن اینه که فقط یه در واقع مشتری یا کاربَر[132] رو بیزنس مدلش رو میکشن.
م: خب پس با این حساب اگر که ما اعتقاد داریم به اینکه باید یک اکوسیستمی شکل بگیره دور این پلتفرمم ما باید یه کاری بکنیم که این اکوسیستمه شکل بگیره یکی از کارهایی که انجام میشه اینه که معمولاً شما یک گروه از مشتریان رو انتخاب میکنین و بهشون یا پول میدین یا یک خدمت رایگان میدید یا پروموشن و تخفیف و این حرفا یه کاری میکنید که اینها جمع شن دور شما که به واسطه اینکه اینها جمع شدن بقیه جمع شن البته این حرفی که من میزنم به معنی توالی زمانی نیست یعنی اینکه مثلاً من اول بیام خدمات رایگان بدم که مثلاً وبگردها جمع بشن که بعدش مثلاً تبلیغ دهندهها جمع بشن نه ولی خب نکتهای که هست اینه که به هرحال به یکی از اینها معمولاً باید یک چیز یک یارانه پرداخت بکنیم که یارانه الان در کیس گوگل اون سرچ گوگل اون جیمیلیه که من بدون پرداخت یک ریال دارم ازش استفاده میکنم…
ا: آره گوگل داکس[133] کل سرویسهای گوگل…
م: کل سرویس گوگلی که وجود داره و این چیزی که وجود داره اینه که خیلی وقتا استارتاپها اینو نمیبینن یعنی اینکه توی من یه اصطلاحی دارم برای بچههایی که میان برا مشاوره پیش من میگم که اولاً که تو پلتفرمو توسعهاش دادی اوکی سه ماه چهار ماه طول کشید اینکه بخوای اکوسیستمه رو شکل بدی بین 12 تا 24 ماه طول میکشه و این اکوسیستمه تا شکل نگیره تو نمیتونی انتظار درآمدزایی[134] ازش داشته باشی خاک خوری داره به معنای واقعی کلمه تو باید این انتظار رو داشته باشی که مثلاً دو سال هم خرج خودت و تیمت[135] دربیاد هم پول بازاریابی رو بدی تا پلتفرمه شکل بگیره و خیلی از مالتی پلتفرما اینطوریه.
ا: اما وقتی شکل گرفت میره. یه نکتهای گفتی تا یادم نرفته بگم یه دونه وجه دیگهی خود گوگل دیتاییه که میفروشه در واقع از شما داره یک سری دادههایی جمع میکنه به عنوان وبگرد که اینها رو داره به یک کسای دیگه میفروشه پس باز یه وجه دیگه هم اونها هستن راجع به یارانه هم که گفتی کیس اسنپ رو چون مطمئن هستم میتونم بگم اسنپ اوایلش کاری که میکرد این بود که به راننده هاش یه تضمین درآمدی عملاً میداد میگفتش که تو باید در واقع اَوِیلِبل[136] باشی اپت روشن باشه آماده سفر باشی…
م: من روزی بیست هزارتومن بهت میدم….
ا: بله گفت اگه سفر برات اومد که اومد و میگیری اگه مثلاً یک ساعت شد سفرت مثلاً دو تا سفر نداشتی حالا عددش رو نمیدونم من پول اونو بهت میدم که راننده خیالش راحت بودش که این بمونه از اونور اونا…
م: تخفیف به مشتری میداد…
ا: آره مارکتینگ میکردن که هی حالا مشتری اضافه کنن ولی به نظرم یکی از سختترین کارها بالانس نگه داشتن این جاست در صورتی که شاید تو کیس گوگل انقدر این بالانسه سخت و مهم نباشه چون در هر صورت تو داری این خدمات رو دریافت میکنی تو سرچتو میکنی حالا اون دوتا یا بیست تا در واقع تبلیغگر داشت شاید اونقدر پلتفرم رو بهم نریزه.
م: درسته بسیار عالی خب نکتهای که وجود داره اینه که عمدهترین هزینهای که تو این وسط داری هزینه نگهداری و توسعه پلتفرمته و وقتی که راجع به توسعه پلتفرم صحبت میکنیم هم راجع به همون اکوسیستمه است که راجع بهش تاکید کردیم. میدونی مالتی پلتفرما به نظر من مثل اون بنده خداییه که یه سطل ماست گرفته بود دستش رفت کنار دریا گفت که به به گفتن چیه گفت من دارم فکر میکنم اگر که این ماست رو بریزم تو دریای چه دوغی بشه گفتن نمیشه گفت ولی اگه بشه چی میشه. اینم همین جوریه یعنی مالتی پلتفرما خیلی جذابن تو فکر میکنی به این که مثلاً یهو یه اکوسیستمی شکل دادی از هرکدوم از اونا انقدر ریال میگیری اینکارو انجام میدی ولی شکل دادن این خیلی سخته اصلاً بیزنست شکل دادن اینه.
{۴۰:12}
ا: عملاً الان بزرگترین فکر میکنم استارتاپها و معروف ترینها هم پلتفرمن مثله اصلاً اِیر بیاِنبی[137]، توییتِر[138] فِیسبوک[139] اینا همه یک جور پلتفرمن.
م: ایر بی ان بی چیه؟ بذار بگم. تو بگو.
ا: تو بگو.
م: گفتیم البته فکر میکنم. ایر بی اند بی استارتاپیه که شما یه اتاق خالی تو خونهتون دارین اینو در ایر بی ان بی معرفی میکنید یه نفری که دنبال یه جایی میگرده که یه شب بخوابه و فردا صبحونه بخوره و مثلاً هزینه کمتری پرداخت بکنه میاد این اتاق شما رو اجاره میکنه. مالتی پلتفرما تموم شدنی نیستن من به شدت مالتی پلتفرما رو دوست دارم و از همه اونها بهتر و بیشتر…
ا: مشخصه!
م: آره خیلی من اصلاً فال این لاوم[140] به قول معروف با مالتی پلتفرما، الگوهای رایگان رو دوست دارم. رایگانها یک نوع خاصی از مالتی پلتفرما هستن که در اونا حداقل یک گروه از مشتریان خدمات رایگان دریافت میکنن. فرض بگیر مثالی که «اوستروالدر» میزنه که مثال قشنگیه که فکر میکنم ما توی همون فصل یک و نیمم مثالشو زدیم مثال روزنامه متروئه. شما فرض بگیرید که یک متروی خیلی شلوغ و پرجمعیتی وجود داره که روزی مثلاً فرض بگیرید که پنج میلیون سفر توش انجام میشه یک روزنامهای اونجا دارین که این روزنامه به رایگان در اختیار بقیه قرار گرفته و وقتی که این اتفاق میفته خب چی میشه مردم میان اینو میگیرن منبع درآمدش از کجاست از تبلیغی که داره میده چرا این جذابه به خاطر اینکه اول اینکه به اون مشتری داره به صورت رایگان خدمات دریافت میکنه و در نتیجه اشتیاق بیشتری داره و به خاطرهمین بیشتر هم میخونه چرا برای تبلیغ دهنده جذابه به خاطر اینکه میدونه تعداد خیلی زیادی دارن میخونن و چرا برای خود به حضور شما عرض کنم خود روزنامه درآمدزائه به خاطر اینکه تعداد بیشتری دارن میخونن اون به قول معروف کاست پِر ویو[141] هزینهای که به ازای هر بار تبلیغ وجود داره عدد ثابتیه که حتی میتونه اونو بیاره پایین و چون تعداد زیادی دارن میبینن نهایتاً درآمدش میره بالاتر. اصلاً من فکر میکنم که لااقل ظرف مثلاً دو سه سال اخیر الگوهای رایگان ترکوندن ببینید خیلی راحته که تو یه محصول ایجاد بکنی و بابتش بیای پول بگیری ولی این خیلی سخته که محصولی ایجاد بکنی و رایگان بدی…
ا: از یه جا دیگه پولشو در بیاری.
م: از یه جای دیگه پولشو در بیاری.
ا: البته خب پس با این حساب گوگل و فیس بوک و لینکدین هم همین گروه باید باشن.
م: عملاً به نظر میاد که رایگانن آره به خاطر اینکه…
ا: چون برای ماها که یوزرشیم همه رایگانه.
م: همین طوره همین طوره آره اینا همهشون رایگانن حتی مثالهایی که وجود دارن عملاً به همین شکلن
ا: آره مثلاً حالا راجع به فریمیوم[142] صحبت میکنیم ممکنه که لینکدین فریمیومه حتی شاید تو توی گوگِل دِرایو[143] بگیم فریمیومه چون تا یه مقداریش مجانیه بعد باید پول بدی که بیشتر بگیری.
م: پس در نتیجه من واقعاً التماس میکنم به هر کسی که میخواد بیاد یک مالتی پلتفرم راه اندازی بکنه تا جایی که میتونه فکر بکنه به اینکه آیا اینو میتونه رایگانش بکنه یا نه به خاطر اینکه این احتمال وجود داره که بتونه رایگان بکنه و اگر این کارو نکنه ممکنه که شکست بخوره جلوی کسی که تونسته رایگان کنه. رایگانها معمولاً با روشهای مختلفی پول تولید میکنن یکیش یک روش بسیار ناجوانمردانهایه به اسم بایت اَند هوک[144] بایت میشه گاز گرفتن هوک هم که میشه قلاب…
ا: و یه عکس ماهی رو تصور کنید…!
م: آره…آره بایت اند هوک سیستمش چه جوریه اینه که تو میای کاربراتو معتاد میکنی به اینکه بیان از این سرویس استفاده بکنن و از یه جایی به بعد میگه آهان ماه عسل تموم شد تا حالا اِسکرین سِیور[145] بود از این به بعد باید بابتش پول بدی.
ا: مثل فیری تِرایال[146] میتونیم بگیم.
م: شاید آره فری ترایال یعنی یه دورهی آزمایشی دارن میشه بگیم…
ا: آره فیری تِرایال یعنی مثلاً دوره آزمایشی رایگان شاید بتونیم ترجمهاش کنیم که شما میتونین از خدمات کامل استفاده بکنید حالا فرض کنید توی مثلاً یه وبسایتی داره به شما یه خدماتی میده میتونید کامل استفاده کنید ولی برای مدت محدود مثلاً یه ماه دو هفته رایگانه بعد باید پول بدین که میتونه همین مدل باشه.
م: درسته. یه مدل دیگهای که خیلی توی رایگانها وجود داره مسئلهی فریمیومه به این شکله که شما تا یک به تعداد مشخصی از خدمات رو یا در یک سطح مشخصی از خدمات رو رایگان دریافت میکنید از اون سطح بخوای بالاتر بری باید پول پرداخت بکنی پس یه قسمتش فریه یا مجانیه یه قسمتش پریمیومه و در نتیجه به اینها میگن فریمیوم مثل مثلاً اِسپاتیفای[147] میشناسم و مثال زدیم دیگه چی میتونیم بگیم؟
ا: اون در واقع مِیل چیمپ[148] مثلاً تا 2000 تا میتونین مجانی بزنین بیشتر از اون باید پول بدید به همین خاطر فریمیومه و خیلی از فریمیومها میان مثلاً خدمات مثلاً حتی پشتیبانی[149] مشتریش رو مثلاً میگه اگه پول دادی فریمیوم رو 24 ساعته است خط ویآیپی[150] بهت میدم هزارتا در واقع فیچِر[151] و امکانات و خدمات معرفی میکنن که اگه پول بدی اونا رو بهت میدن.
{45:07}
م: لینکدین مثلاً خب مثال خوبیه مسئلهی پریمیومش اینکه شما اگر بخوای بدونی که کی از پروفایلت بازدید کرده…
ا: پروفایلت تو سرچها بیاد بالا…
م: تو سرچا بیاد بالا وقتی سرچ میکنی بتونی مثلاً اطلاعات بگیری با یه سری شرایطی میگه که ماهی 25 دلار به من بده مابقیش اینکه تو بشناسی اینکه پروفایل بسازی اینکه بتونی پست بکنی…
ا: مقاله بنویسی پروفایل بقیه رو ببینی…
م: اینا مشکلی نداره. خب من خیلی خیلی سریع راجع به فریمیوم یک نکتهای رو بگم اون هم اینه که فریمیومها توی خدماتی که تحت وب هستن خیلی خوب جواب میدن و عمدتاً هم فریمیومها توی خدمات تحت وبن به خاطر اینکه زیر ساخت این تیپی میخواد. فریمیومها وابسته است به اینکه تو تعداد زیادی کاربر رایگان داشته باشی و یک نسبت تبدیلی داره که به ازای هرچندتا کاربر رایگانی که داری یکیشون به تو پول پرداخت میکنه و عمده استارتاپها توی تخمین این قضیه شکست میخورن عددی که در سطح بین المللی وجود داشت الان به نظر من یک مقداری تغییر کرده و پایینتر اومده یعنی اینکه تو مثلاً برا خدمات معمولی حدود ده درصد بوده من توی ایران پیشنهاد میکنم بین سه تا پنج درصد بگیرن…
ا: من فکر میکنم رو حدودای پنج متوسط پنج درصد نُرم[152] منطقیه.
م: و میدونی این عدد شناساییش اهمیتش به این خاطره که تو میای یه سرویسی میدی که بابت این سرویس داری هزینه میکنی و به تعداد زیادی آدم داری به صورت رایگان میدی اگر که تو این عدد اشتباه بکنی مثلاً فرضت به اینه که من باید صد هزارتا یوزر بگیره این اَپلیکیشنم[153] که از این صدهزارتا مثلاً فرض بگیر که پنج هزارتاشون بیان به من پول بدن که من هزینههام برگرده و سود بکنم بعد ممکنه که تو این پنج هزارتا رو گرفته باشی که نه ده هزارتا میشه پس اگر که مثلاً نسبت رو اشتباه در نظر گرفته باشی مارکتینگ رو بکنی برای پنجاه هزار تا بعد پول در نمیاد و شکست میخوری…
ا: البته همون طور که گفتیم توی بحث استارتاپها عملاً تخمینها همه اشتباهه و…
م: تنها نکتهای که در مورد همه استارتاپها وجود داره اینه که همه عدداشون اشتباهه.
ا: صادق اینه که عدداشون اشتباهه ولی به هرحال شما وقتی دارید میرید جلو با این نسبت پنج درصد میگی آقا من هر وقت مثلاً صد تا یوزر داشتم پنج تاش باید پول بده هی سعی میکنه این نسبته رو درستش کنه حالا میگه هزارتا شدن باید مثلاً پنجاه تا داشته باشم.
م: خب قیمتم رو بالا پایین میکنم…
ا: اینطوری تخمین هم عملاً نباید بزنیم.
م: همین. خب و نهایتاً هم الگوی نهایی ای که آقای «اوستروالدر» میگه الگوی اصطلاحاً بهش میگه باز و فرضش اینه که من مخصوصاً اگر که یک کسبوکاری دارم که کار نوآوری داره انجام میده مهمترین منبعی که دارم مساله دانشه خیلی سریع ازش میگذرم میگه که دانش علاوه بر اینکه داخل سازمان وجود داره از بیرونشم میاد و من اگر که میتونم دانشم رو به بقیه بدم و بقیه هم دانشی که در اختیارشون هست رو به من بدن و ما یک همچین تعاملی داشته باشیم دیگه لزومی نداره که چرخ رو از ابتدا اختراع بکنیم و لزومی نداره که نه از ابتدا بریم و پول و زمان صرف بکنیم برای اینکه دانش بدست بیاریم و فلسفه پشت این موضوع اینه که میگه که کسی برنده است که بهترین استفاده از ایده[154] رو ببره نه الزاماً کسی که اون ایده به ذهنش رسیده و این وقتی که کنار تکنولوژی[155] قرار میگیره خیلی فایده داره و خیلی قشنگ میشه مثالی که وجود داره اینوسنتیوه[156] وب سایتیه که مثلاً من ناسا[157] هستم احتیاج دارم به اینکه یک مسئلهای برام حل بشه این رو به مسابقه میگذارم آدمها در قالب یک پلتفرم میان تو این مسابقه شرکت میکنن نظرات همدیگه رو میبینن سولوشِنها[158] راه حلها رو میبینن البته در کیسهایی و نهایتاً این مسئله حل میشه و همه به واسطه حل این مسئله منتفع میشن.
ا: من یه دوستی دارم، پدارم توی امریکا که در واقع یه همچین شرکتی داره و دقیقاً یکی از مشتری هاش ناساست و همین جاهایی حالا شرکتهای مختلف میان مسئلهای که دارن رو میذارن روی در واقع پلتفرم و یک عالمه آدم دیگهای که حالا مهندسن خلاقن هرچی هست میان این مسئله رو میبینن و براش راه حل یا راهکار میدن و اینا حالا به قرعه کشی یا اینکه بهترین رو انتخاب میکنن یا مدلهای مختلف در واقع اون هزینه رو از مثلاً ناسا میگیرن و به اینا پخش میکنن و یه درصدی رو پلتفرم برمیداره.
م: خب ببین الان اینایی که گفتیم الگوی کسبوکار بود و الگوی کسبوکار الزاماً بیزنس مدل نیست چیزای مختلفی وجود داره اون هیجده تا الگو بود چندتا بود هیجده تا مدل بود.
ا: آره یه هیجده تا نوع مدل کسبوکاره یه خورده حداقل برای من اینا رو هم همپوشانی دارن اینکه حالا مثلاً مثلاً نمیدونم شاید بگیم تیل باندد یا دنباله دار واقعاً یه الگویه ولی مثلاً فریمیوم قطعاً یک مدله…
م: آره بیشتر فریمیوم بیشتر یه مدل درآمد زاییه یا مثلاً یک مدل نفوذ به بازاره…
ا: اینه که حالا به نظرم کلمه اشو فراموش کنیم اینی که شما با همهی اینها آشنا باشی که بدونی چه جوری آخر کسبوکارتون رو بچینید ارزشه رو چه جوری بدید درآمده رو چه جوری کسب کنی و اصلاً چه جوری کار بکنه به نظر من کفایت میکنه حالا اسمشو الگو بذاریم یا مدل یه توضیحی هم من بدم ما یه سری در واقع استراتژی قیمتگذاری[159] وجود داره که اونو با مدل کسبوکار متفاوته و قاطی نکنیم اینکه شما چجوری محصول یا خدمتت رو قیمتگذاری میکنی یا سبدی از محصولت رو قیمتگذاری میکنی یه بحث جداییه که ما واردش نمیشیم.
{50:35}
م: جزی از استراتژی بازاریابیت میتونه جزی از استراتژی ورود به بازارته اینه آره کاملاً متفاوته با اینا.
ا: خب انواع مدلها خب یکی ببینید مدل خیلی ساده است که شما یه چیزی رو میفروشی مثل مغازه مثل نونوایی مثل نمیدونم سوپر هرچی…
م: که تولید ارزش میکنی بابت اون تولید ارزش مستقیم پول میگیری.
ا: آره یه حالت دیگه در واقع پلتفرمه حتی شاید من سوپر و حتی شاید مثلاً نمیدونم دیجیکالا رو هم دایرِکت سِل حساب کنم فروش مستقیم به خاطر اینکه میره یه چیزایی میخره میذاره تو انبارش و تو مغازهاش و میفروشه…
م: ولی وقتی که بقیه هم میان میذارن دیگه تبدیل به پلتفرم میشه…
ا: آره مارکت پلیس بشه یعنی تامینکنندهها بیان بتونی شما ببینی چه تامینکنندهای چی گذاشته و بخری میشه مارکت پلیس که صحبت کردیم خود پلتفرم حالا دو وجهی چند وجهی و مارکت پلیس هم که یه مدله یه مدل دیگه درآمد اینه که در واقع شما یه جورایی حالا بروکریج[160] بهش میگن میدِل مَن[161] میگن یا یه جورایی دلالیه در واقع…
م: بازار سازیه به نظرم بیشتریا مَچ مِیکینگـه[162] همسان پیدا کردنس…
ا: آره یا شما میخوای ماشین بخری خونه اجاره کنی یا ماشین یه نفری یه املاکی یه چیزی میاد این وسط میره اونور پیدا میکنه…
م: و واقعاً خلق ارزش میکنه یعنی اگر که تو دلال مسکن وجود نداشته باشه مجبوری بری توی محل در تمام خونهها رو بزنی بگی که…
ا: البته الان دیگه میری تو دیوار و شیپور سایتای دیگه.
م: آره راست میگی و نکتهای که هست اینه که بروکِر[163] میتونه پلتفرم باشه یا نباشه.
ا: بله ممکنه سنتی باشه. خب دوتا مدل دیگه است شبیه همن یکی کِراد سُورسینگـه[164] یکی کِراد فاندینگـه[165] ترجمهاش برونسپاریه در واقع کرادسروسینگ…
م: و جمع سپاری…
ا: و جمع سپاری که کرادفاندینگ رو یه مالی هم آخرش میذارن یعنی برونسپاری مالی یا جمع سپاری مالی داستان کراد سورسینگ مثل همین پت اکساس هست یا چی بود؟
م: اینوسنتیو
ا: اینوسنتیو که در واقع شما یه چیزی رو میذاری که بقیه بیان راجع بهش مثلاً راه حل بدن و نظر بذارن و غیره
م: یه مثال از کراد سورسینگ بزنم که خیلی جالبه کَپچای[166] نسل دوئه فکر میکنم که شما مثلاً یه عکسی نشونت میدن…
ا: آره خیلی جالبه
م: خیلی قشنگه که این عکسه رو باید تایپ بکنی این مهمترین کارکردی که داره اینه که شما دارید میگید که مثلاً این شماره پلاکی که 1317ئه احتمالاً یه دونه مثلاً ماشین گوگل اِستریت[167] رفته عکس گرفته شما اینو دارید وارد میکنید این مشخص میکنید میگید این عدد این عددیه که من وارد کردم تعداد زیادی آدم که اینو وارد میکنن تایید میشه فوق العاده.
ا: خیلی جالبه دقیقاً.
م: تعداد زیادی از کتابهای قدیمی داره دیجیتال میشه به این روش.
ا: آره دقیقاً…توی تِد[168] اگر بگردید راجع به کپچا یه در واقع یه صحبت تدی هست اگر که در واقع پیداش بکنیم میذاریم توی کانال خیلی جالبه واقعاً یکی از خلاقترین کاراییه که کردن…
م: فوق العاده است!
ا: و حتی شاید مثل ویکیپِدیا[169] رو شاید بتونیم کراد سورسینگه چون بقیه میان. اما کراد فاندینگ حالا مثالهای خارجیش کیکاِستارتِر[170] هست مثالهای داخلیش مهربانه !
م: دونِیت[171]
ا: دونیت فاندوران[172]
م: ویکی نیکی[173] من اخیراً دیدم.
ا: اونو ندیدم کراد فاندینگ این مدلیه که مثلاً شما میرید یک محصولی رو فرض کنین خیلی ساده بگیم یه میکروفون جدیدی شما ابداع کردین میری نمونه محصولت روی ام وی پیت رو یک فیلمی یا اصلاً خود محصول آماده ات رو میذاری توضیح میدی راجع بهش و میگی من اینقدر پول احتیاج دارم که این رو بسازم و وارد بازار کنم چی؟
م: ساعت فِبل ساعت….
ا: آره
م: حتی محدود به اینم نیست من کسی رو میشناختم که جام جهانی قبلی یه خانوم ایرانی ساکن امریکا بود به ملت گفته بود برا من 5000 دلار جور بکنین من پاشم برم از بزریل مستقیم براتون گزارش تهیه بکنم و 5000 دلار جور شد نوش جونش رفت برزیل.
ا: و در واقع عملاً شما دارید دونیت میکنین اعانه میکنید.
م: اعانه میکنید.
ا: اعانه میکنید حالا بعضی وقتا بلاعوضه مثلاً یکی داره یه کار خیرخواهانه میکنه یه هنرمندی میخواد یه کار جالبی بکنه شما اعانه میکنی بازگشتی ممکنه برای شما نداشته باشه شما دارید واقعاً دونیت میکنی اما تو مدلهای دیگه مثل مثلاً کیک استارتر و غیره که شما یه محصول خلاقی رو گذاشتی معمولاً اینطوریه که تو چند سطح میگه مثلاً من 100000 دلار پول میخوام و شما میتونید یا مثلاً صد دلار یا پونصد دلار یا هزار دلار بدید خب به ازای هرکدوم از این پولهایی که بدید اون یه چیزی میده مثلاً میگه آقا اگر که صد دلار دادی من مثلاً بعداً اون محصولم رو به تو یه اعتباری میدم پونصدتا شد مثلاً ارسال رایگان میکنم تو جزو نفرای اولی هستی که میگیری هزارتا شد نمیدونم سه تا رو به قیمت یه دونه میدم یا هرچی.
{55:07}
م: درسته
ا: و اگر که اون 10000 تا تو اون بازه زمانی که تعریف میکنی اون ده هزارتا رو جمع کرد ده هزارتاش رو یا هرچقدر که جمع بشه بیشتر از ده هزار رو میگیره و اون سایت یا پلتفرم یک درصدی از روی این برمیداره اما اگه به ده هزارتا نرسه اون پول رو به کسایی که پول دادن برمیگردونن و قابل استفادهاست. یکی مدل تبلیغاته که شما…
م: خیلی معروفه و خیلی
ا: خیلی معروفه و تبلیغ میده در واقع میدید
م: جواب هم میده بعضی وقتا
ا: فریمیوم و فری ترایال رو توضیح دادیم یکی بحث در واقع لایسِنس[174] هست که چی میگن فارسیش رو
م: لیسانس، حق استفاده
ا: حق استفاده است یا لیسانسه که مثلاً شما یه نرمافزاری میخرید میگه انقدر پول بده بابت حق استفاده از نرمافزار من
م: امروز من داشتم راجع به یه نرمافزار حسابداری صحبت میکردم که میگفت که من این رو برای اینکه یک ساله مثلاً به تو میدم انقدر البته سابسکریپشِن[175] نیست این نه ببخشید حق استفادهاش اینه که تو مثلاً انقدر میلیون تومن باید به من بدی تا اصلاً وارد اکوسیستم مشتریان من بشی جدا از بقیه هزینههایی که من برای شما دارم
ا: آره که لایسنس ممکنه یه وقت شما بگی آقا مادام العمر من این لایسنس رو به تو میدم تو تا ابدالدهر میتونی از نرمافزار من استفاده کنی ممکنه هم بگه لایسنس دوساله است بعد دوسال باید بیای دوباره پول بدی حتی فکر کنم ویندوزی که شما داری و یه موقعها بهت غر میزنه چون اینجا خب به هرحال کِرک[176] شدست شما یه لایسنسی باید یا لایسنس کی حتماً خیلیاتون دیدین وقتی…
م: و یا خود پروداکت[177] جدا میخری لایسنس کی رو هم باید جدا بخری
ا: آره آره
م: در مورد ویندوز من چون تجربهاش رو ندارم همهاش کرک شده بوده!
ا: منم که خدا رو شکر کلاً ندارم زنده باد اَپِل[178]. خب یکی بحث در واقع اجاره دادن و لیزینگ[179] و ایناست که شما یه چیزایی دارید که اجارهاش میدید حالا محصوله خدماته و…
م: خیلی جواب میده به نظرم الان استارتاپهای خوبی هم تو این حوزه راه افتادن در حوزه اجاره و هنوز توی ایران خیلی رشد نکرده و ما فرهنگش رو به صورت آنلاین نداشتیم الان به نظر میاد که احتمالاً بعید نیست که مثلاً ما سال 97 تعدادی استارتاپ ببینیم که فاندهای خوبی رو تونستن جذب بکنن استارتاپهای…
ا: مثال فکر کنم خیلی سنتیش مثلاً شما میخواید یک مجلس مثلاً ختمی یا هرچی دارید صندلی میخواین و ظرف و ظروف از اون قدر سنتی دارین تا مدلهای خیلی مدرن بعدی پِی اَز یو گو[180] هست که عملاً…
م: پرداخت بر اساس میزان استفاده.
ا: بر اساس میزان استفاده، که شما مثلاً مثل یه سیمکارتی که اعتباری میخرید عملاً داستانش همینه سیمکارته رو میخرین بعد هرچقدر استفاده کنین این اعتبارتون هی تموم میشه هی پول میدید.
م: دائمیها هم همین جورینا هرچقدر استفاده بکنی به هر حال داری پول میدی اصلاً کلاً سیم کارت مدلش دقیقاً پی از یوگویه شارژت میکنه فقط مسئله اینه که تو پریپِیده[181] یعنی پس پرداخته یا پیش پرداخته از قبل پولشو دادی یا بعداً پولشو میدی ولی به هرحال اینجوریه که هر یا مثلاً مصرف اینترنت خیلی جاها به این شکله حالا البته پله داره ولی معمولاً شکل پی از یوگو داره ولی بهترین مثالش مثال همین سیمکارته
ا: آره شاید حجم اینترنتم بگیم پی از یو گوئه.
م: آره یه جورایی.
ا: خب…
م: آخ آخ چه مدل جذابی.
ا: یکی هم بحث در واقع حق اشتراکه که شما مثلاً میگی که آقا من حتی مثل مثلاً روزنامه و مجله حق اشتراک سالی انقدر میدم مثلاً ماهی یه دونه این مجله مثلاً یا هرروز روزنامه برام میاره فکر میکنم سنتش اینه اما مدلهای مدرنش در واقع سافتوِر از اِ سرویسـه[182] نرمافزارهایی که روی اپ هستن کِلاد بِیس[183] هستن شما یه پولی میدید ماهانه هفتگی سالانه هرچی که بتونید از خدمات اونا استفاده کنید.
م: مثالی که مثلاً الان وجود داره نَواک[184] مثلاً شما میتونی گوش بدی البته شاید به عنوان فریمیومه اینم بیشتر اگر که بخوای دانلود بکنی یا مثلاً فرض بگیر کار خاصی بکنی نه مثال خوبی نزدم.
ا: خب آخه ممکنه هم فریمیوم باشه هم سابسکریپشن.
م: آره حالا اینا واقعاً اینجوری نیست که خطی باشن مرز مشخص داشته باشن.
ا: نه چندتا رو داری با هم استفاده میکنی دیگه درسته.
م: توی من ایشالا یه بار فرصت بشه یه وقتم دیدی سر یه میره پادکستی راجع به هشت تا مدل درآمدی حوزه محتوا صحبت بکنم.
ا: حتماً.
م: یکیش سابسکریپشنه که خیلی جذابه.
ا: خب حتی بحث در واقع بحث موبایل اینی که شما یه اِساِماِسی[185] میزنی میگه که مثلاً من رو.
م: عضو این سرویس شدم.
ا: آره عضو این سرویس شدم عضو این…
م: و این خدمات رو میگیرم…
ا: و این خدمات رو میگیرم روزی ده تا تک تومنی مثلاً میدم برام یه دونه فال حافظ بفرست بعدی بحث…
م: اینو یادت رفت یوزِر کامیونیتیها[186] به نظرم خیلی جذابه
ا: بگو
م: یوزرکامیونتیها اینجوریه که شما پول یه حق اشتراکی پرداخت میکنین برای اینکه عضوی از یه جایی باشید انگار که مثلاً عضو انجمن فارغ التحصیلان فلان جا باشین و از خدمات اونجا استفاده بکنید یا عضو مثلاً باشگاههای ویژه باشید ویآیپی کلابها[187] باشید که من اینم به نظرم میاد خیلی تو ایران جواب میده به خاطر اینکه جاش خالیه این هم از جنس سابسکریپشنه.
{1:۰۰:۰۳}
ا: خب و حتی فکر کنم عضو مثلاً حتی این باشگاه ورزشی شدن هم یه چیزی این وسطاست.
م: آره آره آره…
ا: خب یکی دیگه بحث رِیزِر بِلِیده[188] که میشه در واقع
م: تیغ صورت تراشی
ا: تیغه…آره چقدر سخته آره دیگه که این داستانش کسب وکارهایی مثل مثلاً خود تیغ داستانش چیه داستانش اینه که شما اون دستهی تیغ در واقع ممکنه خیلی ارزون باشه شما مثلاً یه دسته تیغ ژیلت ممکنه بخری که نمیدونم باتری میخوره میلرزه هزارتا کار میکنه و غیره
م: پنج هزار تومن ولی بری…
ا: آره مثلاً پنج هزارتومن اما هر تیغش مثلاً ده هزار تومن باشه. پرینتر مثلاً خیلی خوب دیگهایه که شما واقعاً یه پرینتِر[189] شاید بگیری مثلاً صد هزار تومن کارتریجش[190] رو بخوای مثلاً رنگی و سیاه سفید بخری سیاه…
م: هرکدومش مثلاً صد و پنجاه هزار تومن
ا: آره یا حالا جمعش بشه صد تومن…
م: نِسپِرسو[191] هم مثال معروفیه که تو دستگاهت دستگاه خیلی گرونی نیست ولی هرکدوم این قرصای نسپرسو مثلاً چهارتومن پنج تومنه و برعکسش البته
ا: و برعکسش دیگه شما بتونی در واقع خود اون وسیله اصلی رو گرون بخری و اما مواد مصرفیش خیلی ارزون باشه و روی اون ارزون بودن اون مانور بدین که بتونین این گرونه رو بفروشین. یکی بحث باندِلینگـه[192] یعنی شما بستههایی درست کنی باز خیلی جالبه که…
م: باندِل[193] کردن یعنی اینکه شما چندتا چیز رو کنار هم دیگه بیاریم و درقالب یک پَکِیج[194] یا در قالب یک بسته بفروشی.
ا: آره یه دوباره یه دوستی بودش توی امریکا یه چیز جالبی الان فکر کنم لانچ[195] کرده بود اون موقع که باهاش صحبت میکردم ایدهاش رو داشت که اینطوری بود میگفتش که آدما خب مثلاً فرض کن هرروز تو یه تعدادی قرص میخوای بخوری خب مثلاً هرروز باید یه قرص نمیدونم چه میدونم استامینوفن بخوری ویتامین ب بخوری مثلاً مولتی ویتامین بخوری چی چی میگفت به جای اینکه شما بری بستههای مختلف بخری هرروز یه دونه برداری شما آنلاین…
م: یه قرصش بکنیم مثلاً؟
ا: نه نه تو به من بگو هرروز چه قرصایی میخوای من اون قرصا رو اون میره اون پشت در واقع بالک[196] و عمده میخره و براش ارزون میشه بعد به اقتضای اینکه تو میگی هرروز چی میخورم اینا رو پکیج میکنه برات خب یعنی قرصا رو میذاره کنار هم مثلاً حالا قرصه شربته هرچی این شنبه ته این یه شنبه ته فلان به اون تعداد اون دُزی که تو میخوای و اینطوری داره این بسته رو بهت میده.
م: یه مثالی دیگهای که از باندلینگ الان تو ایران خیلی داریم میبینیم اغلب پلتفرمهایی هستن که به هر حال یا وب سایتها و سرویسهایی هستن که دارن به شما محتوا میفروشن مثلاً فرض بگیر که مثل فیلیمو مثل آیپیتیوی[197] اینها یه محتوا دارن به تو میدن ولی هنرشون اینه که بخواد خود محتوایه این مصرف اینترنتش بالاست میاد میگه که من پول مصرف اینترنت تو رو هم میدم و انگار که این دوچیز رو اومدی کنار هم گذاشتی و اینو یک بسته کرده که تو سابسکریپشن پرداخت میکنی برای اینکه استفاده بکنی ولی خب نکتهای که هست اینه که از یه بستهای داری این رو میگیری.
ا: که حالا این ممکنه شما در واقع چند تا محصول یا خدمت رو از شرکتها و سازمانهای مختلف کنارهم بذاری ممکنه از داخل سازمان خودتون اینا رو کنار هم بذارین که عملاً یه استراتژی قیمتگذاری هم حساب میشه چون شما میگی مثلاً من موبایل رو میدم مثلاً صد هزار تومن کیس رو میدم ده هزار تومن هدفونم میدم بیست هزار تومن اما اگه هرسه تا رو باهم بخری مثلاً میدم صد و بیست هزار تومن ده هزارتومن تخفیف میدم که قرار شد واردش نشیم و آخرین مدلی که ما اینجا داریم بحث مزایده و مناقصه و ایناست که شما به عنوان کسی که این مزایده یا مناقصه رو برگزار میکنید یه حق الزحمه حالا ثابت یا درصدی از اون مزایده مناقصه رو میگیرید یه در واقع مشتری من داشتم توی امریکا که باهاشون کار میکردیم کارش مزایده ماشین بود و این تو ایران خیلی به نظرم این وجود نداره و اونا اینطوری کار میکرد که همه فروشندگان رو در واقع حالا دیلِرشیپها[198] یا فروشندگان خودرو که سراسر امریکا بودن یه ور پلتفرم بودن یه ور هم کسایی بودن که ماشیناشون رو میذاشتن و این به صورت مزایده خرید و فروش میشد و اونها یه پولی میگرفتن.
م: بسیار عالی.
ا: خب این الگوها و مدلهایی بود که تو ذهن من و میثم بود و ممکنه خیلی مدلهای دیگهای وجود داشته باشه ممکنه چندتا از اینا با هم باشن ممکنه نصفه نیمه باشن و فقط یه ایدهای خواستیم بدیم و میتونید باز مطالعه کنید سرچ کنید و چیزای بیشتری پیدا کنید.
م: من بازم راجع به اینکه از یه ساعت گذشتیم و دیگه خلاصه…
ا: آب از سرمون گذشته!
{۱:۰۴:۴۰}
م: آب از سرمون گذشته دوتا یه دقیقه یه چیزی بگم یه دقیقه اول اینه که واقعیتش اینه که من اعتقاد دارم به اینکه اگر کسی منطق طراحی مدل کسب و کار رو بدونه همین چیزی که ما گفتیم و واقعاً چیزی جز این هم نیست من و تو هم فکر میکنم فقط تکرار کردیم اون مثلث چهاروجهی رو بدونه دیگه احتیاج به چیز پیچیدهای نداره این هیجده مدل و اینهایی که هم داخلیا میگن هم خارجیه میگن هم بیشتر ایده میده به نظر من به آدم و هرکدوم از این افراد و هرکسی که میخواد یک مدل کسبوکاری رو طراحی بکنه بشینه و واقعاً فکر بکنه راجع به مشتریش و راجع به مشکل مشتریش راجع به ارزش پیشنهادیش راجع به مدل درآمدیش و راجع به بقیه چیزهایی که وجود داره و حالا ما هم راجع بهش صحبت کردیم به نظر میاد که این کفایت میکنه.
ا: و خیلی هم دنبال این که حالا…
م: بند اینا نکنن خودشونو…
ا: آره دنبال اینکه اسمش اینه حالا فریمیومه اینه اونه اسم بذارین روش کار نداشته باشین ببینید که این مدله چه جوری قراره کار کنه چه جوری ارزش رو بده پوله رو بگیره آخر داستان اینه مثلاً کامپیوتر دل یه مدلی به نظرم این وسطا داره دل کاری که کرد بعد از مدتی این بودش که در واقع تولیداتش رو برونسپاری میکنه به جاهای مختلف قطعات و اینا رو سفارش میده حتی فکر میکنم اَسِمبلی[199] مونتاژش رو هم برونسپاری میکنه کاری که میکنه اینه که با برند خودش اینا رو میفروشه و فکر کنم فقط هم آنلاین میفروشه اگر اشتباه نکنم یعنی یه چیزی این وسط شاید ترکیبی از مدلهای مختلف باشه یا خیلی کسبوکارهای دیگه رو ممکنه بهش بر بخوریم که چیزی خلاصه این وسطاس در نتیجه…
م: شترگاو پلنگن ولی داره جواب میده.
ا: آره جواب میده.
م: و نکته دومی که میخوام بگم اینه که یکی از سادهترین کارهای دنیا درس دادن موضوع طراحی مدل کسبوکاره و نگاه بکنید ببینید کی داره درس میده کی داره راجع بهش صحبت میکنه کسیه که فقط داره درس میده یا کسیه که تونسته واقعاً مدل کسبوکار خوبی رو طراحی بکنه چون یک نفر به سادگی میتونه شما رو داخل مثال ببره یک نفر به سادگی میتونه شما رو با انواع و اقسام اصطلاحات گیج بکنه و آخرش شما از اون کار اصلیتون که اون مثلث چهاروجهیه است بمونید و از فکر کردن به اونها بمونید گم بشید در این که حالا الان این مدل چیه اون مدل چیه من به سمت کدوم برم نه آخرشم اینه که شاید واقعاً شما یه مدل کسبوکار جدیدی رو بتونید متولد بکنید که هیچ کدوم از اینا نباشه اینا فقط ایده میده آدم بدونه خوبه.
ا: من فکر کنم اسم اون مثلث چهار وجهی رو میتونیم هرم بذاریم الان سه بعدیش کردم.
م: مرسی عالیه.
ا: دیدم که یعنی سه وجهی که اون پایینه ما مشتری و مسئلهاش و ارزشه رو بذاریم اون بالا هم درآمدس که…
م: و البته خب این هرم رو میتونیم از یه ور دیگهام اینجوری بکنیم این هرمه میچرخه دیگه تو فضا.
ا: نه دیگه الان مجسمش کن.
م: خب دیگه حالا من بعداً برات چیز میکنم…
ا: با رسم شکل توضیح میدی؟!
م: با رسم شکل توضیح میدم! امید ما یه فصل دیگه هم تموم کردیمها!
ا: میخوای به بچههای اصفهان پلاس بگیم که یه دونه هرم کاغذی بسازن ما باهاش بازی کنیم ببینیم چی میشه
م: آره خیلی خوبه!
ا: خب آره ما…
م: یه فصل دیگه هم تموم شد چقدر راحت تموم شد.
ا: آره خیلی سریع تمومش کردیم.
م: ولی خب فصل دومون فکر میکنم خیلی فصل جذابی باشه تو میدونی چیه یا نه؟
ا: جذاب و طولانیه.
م: به صورت مفصل راجع به سرمایهگذاری[200] و رشد[201] صحبت میکنیم.
ا: آره سرمایهگذاری و رشد و در واقع هدفمون اینه که در چرخهی عمر[202] یا چرخهی حیات استارتاپ پله پله بریم جلو و مرحله مرحله بریم جلو و تو هر مرحله راجع به سرمایهگذاری و رشد صحبت بکنیم و…
م: مصاحبههای بسیار جذابی داریم…
ا: آره مصاحبههای جذابی داریم از حالا خصوصاً در حیطه سرمایهگذاری آدمهای در واقع شاید بگم بزرگترین و کلیدیترین آدمهایی که توی حوزه در واقع سرمایهگذاری استارتاپهای ایرانی هستن باهاشون مصاحبهای داشتیم اونها رو پخش خواهیم کرد و با یک سری آدم دیگه هم مصاحبه خواهیم کرد و تو فصل یک و نیم مصاحبه نداشتیم اما تو فصل دو حتماً داریم.
{۱:۰۸:۴۹}
م: خب مرسی از اینکه ما رو گوش کردید طبق معمول لازم نیست بگیم که ما چقدر شنیدن نظرات شما رو دوست داریم برامون کامِنت[203] بذارید ما رو مِنشِن[204] بکنید برامون دایرِکت[205] مِسِیج[206] بفرستید در خود اپ شنوتو یا در وبسایت شنوتو هم اگر که کامنت بذارید ما خوشحال میشیم به کانال ما بپیوندید امیدوارم الان که اینو میشنوید دیگه سایتمون خلاصه وضعش توپ توپ باشه.
ا: 10ampodcast. ir.
م: 10ampodcast. ir بقیهی چیزام 10ampodcastبه جز کانال که podcast10am.
ا: کانال تلگرام podcast10am.
م: مرسی امید خوشحال شدم.
ا: مرسی تا برنامه بعدی خداحافظ شما.
م: خدا نگهدار.
[1] شنوتو (Shenoto): یک استارتاپ ایرانی برای انتشار، پخش، به اشتراکگذاری و دانلود انواع پادکست و کتاب های صوتی
[2] ویدئو (Video)
[3] نرم افزار (Software)
[4] بیزنس مدل (Business Model): مدل کسب و کار
[5] بی تو بی (B2B: Business to Business): نوعی تجارت بین دو کسب و کار (برای اطلاعات بیشتر قسمت 1 از فصل 1.5 را بشنوید.)
[6] بی تو بی تو سی (B2B2C: Business to Business to Customer): برای اطلاعات بیشتر قسمت 1 از فصل 1.5 را بشنوید.
[7] الکساندر استروالدر (Alexander Osterwalder): نویسندهی کتاب خلق مدل کسب و کار (Business Model Generation)
[8] منتورشیپ (Mentorship): برای اطلاعات بیشتر قسمت 8 از فصل 1 را بشنوید.
[9] استارتاپ (Startup): سازمانی موقتی است با هدف ایجاد محصول، خدمت و یا بازار جدید که دارای ویژگی رشد مقیاسپذیر و سریع، مدل کسب و کار تکرارپذیر و درآمدزا در شرایط عدم قطعیت است. استارتاپ عموماً داری ویژگیهای نوآورانه، فناورانه مثلاً مرتبط با اینترنت و ارتباطات دیجیتال است. (برای اطلاعات بیشتر قسمت 0 از فصل 1 را بشنوید.)
[10] آی تی (IT: Information Technology): فناوری اطلاعات
[11] ای کامرس (E-Commerce): تجارت الکترونیک
[12] تولید ارزش (Value Creating)
[13] مشتری (Customer)
[14] ارزش پیشنهادی (Value Proposition)
[15] مساله (Problem)
[16] بیزنس (Business): کسب و کار
[17] سازمان (Organization)
[18] فروش (Sales)
[19] دلیوری (Delivery): تحویل
[20] نوآوری (Innovation)
[21] محصول (Product)
[22] خدمت (Services)
[23] کلاود (Cloud): ابر؛ در اینجا منظور رایانش ابری است.
[24] پلت فرم (Platform): یک مدل تجاری است که با تسهیل مبادلات بین دو یا چند گروه وابسته به یکدیگر، معمولاً مصرفکنندگان و تولیدکنندگان، ارزش ایجاد میکند.
[25] اپ استور (App Store): فروشگاه برنامههای اپل است.
[26] گوگل پلی (Google Play): فروشگاه برنامههای اندرویدی متعلق به گوگل است.
[27] مزیت رقابتی (Competitive Advantage)
[28] تئوری (Theory): نظریه
[29] بهره وری (Productivity)
[30] اوپریشن (Operations): عملیات
[31] آپاران (Aparan): استارتاپی ایرانی که در حوزه لوجستیک، فعالیت می کرده است.
[32] راوتینگ (Routing): مسیریابی
[33] هزینه (Cost)
[34] سرویس (Service): خدمت
[35] رهبری، لیدرشیپ (Leadership)
[36] قیمت (Price)
[37] کاست لیدرشیپ (Cost Leadership): رهبری هزینه
[38] استراتژی (Strategy)
[39] سرمایه (Capital)
[40] دیجی کالا (Digikala): یک استارتاپ ایرانی در حوزه خرده فروشی آنلاین
[41] اسنپ (Snapp): استارتاپ ایرانی در حوزهی درخواست تاکسی اینترنتی است که هماکنون خدمات متفاوت و متنوعی را ارائه میدهد.
[42] پروموشن (Promotion): ترویج، ارتقا؛ در اینجا منظور ترویج یک محصول یا خدمتی از طریق تبلیغات، بازاریابی، اعلام تخفیفات ویژه و… است.
[43] بازار (Market)
[44] سی آر ام، کاستمر ریلیشنشیپ منیجمنت (CRM: Customer Relationship Management): مدیریت ارتباط با مشتری
[45] دینگ (Dinnng): استارتاپ ایرانی در حوزهی درخواست تاکسی اینترنتی
[46] کمپانی (Company): شرکت
[47] اکستریم (Extreme): نهایت، غایت
[48] اوپراتور (Operator)
[49] دایرکت سل (Direct Sell): فروش مستقیم
[50] بی تی اس (BTS: Base Transceiver Station): آنتن هایی است که برای ارسال و دریافت موج های تلفن های همراه نصب می شود.
[51] سایت (Site): اشاره به وب سایت است.
[52] کانال (Channel): در اینجا کانال تلگرامی منظور است.
[53] مارکت (Market): بازار
[54] تایم تو مارکت (Time To Market): زمان ورود به بازار
[55] وب (Web: Website): وب یا وبسایت
[56] فرست موور (First Mover): در اینجا منظور اولین شرکتی است که محصول یا خدمات جدیدی را وارد بازار می کند.
[57] گو تو مارکت استراتژی (Go to Market Strategy): استراتژی ورود به بازار
[58] تایپ (Type)
[59] فرهنگ (Culture)
[60] تلنت (Talent): استعداد
[61] سکند موور (Second Mover): در اینجا منظور دومین شرکتی است که محصول یا خدمات جدیدی را وارد بازار می کند.
[62] کیس (Case): مورد
[63] وایبر (Viber): یک نرمافزار پیامرسان فوری شامل خدمات صوتی، ویدئویی و تماس اینترنتی
[64] واتس اپ (Whatsapp): یک نرمافزار پیامرسان فوری شامل خدمات صوتی، ویدئویی و تماس اینترنتی
[65] تلگرام (Telegram): یک نرمافزار پیامرسان فوری شامل خدمات صوتی، ویدئویی و تماس اینترنتی
[66] مسنجر (Messenger): پیامرسان
[67] دیتا (Data): داده
[68] فیلترینگ (Filtering): در اینجا منظور مسدودسازی یا سانسور برخی وب سایت ها یا نرم افزارهای موبایل است.
[69] مارکتینگ (Marketing): بازاریابی
[70] کمپین (Campaign): پویش؛ در اینجا منظور کمپین بازاریابی (Marketing Campaign) است که به اقدام برای تبلیغ و فروش محصولات یا خدمات از طریق انواع رسانههای مختلف مانند تلویزیون، چاپ، آنلاین و … میگویند.
[71] کاستومر اکوئیزیشن کاست (CAC: Customer Acquisition Cost): هزینه اکتساب مشتری (برای اطلاعات بیشتر قسمت 3 از فصل 1.5 را بشنوید.)
[72] اصفهان پلاس (Esfahan Plus): وب سایت رسانه جامعه کارآفرینی اصفهان
[73] آیتم (Item): مورد، اقلام؛ در اینجا منظور بخش مکملی که برای معرفی بیشتر اصطلاحات کسب و کار در این قسمت در نظر گرفته شده است.
[74] اکونومیز آو اسکوپ (Economies of Scope): صرفه اقتصادی ناشی از وسعت یا محدوده
[75] مک دونالد (McDonald’s): یکی از بزرگترین رستوران زنجیرهای جهان در ارائه فست فود
[76] پارامتر (Parameter): معیار و شاخص
[77] کیس استادی (Case Study): مطالعهی موردی، بررسی موردی
[78] زپوز (Zappos): یک خرده فروش آنلاین کفش و لباس آمریکایی است.
[79] ام وی پی (MVP: Minimum Viable Product): کمینه محصول پذیرفتنی (برای اطلاعات بیشتر قسمت 1 از فصل 1.5 را بشنوید.)
[80] فلت (Flat): مسطح؛ در اینجا اشاره به نوعی ساختار سازمانی است که در طراحی ساختار آن حداقل تعداد لایه وجود دارد و به گونهای است که حداقل فاصلهی میان مدیران و کارکنان به وجود آید.
[81] روتین (Routine): کارها و یا اقداماتی که بهصورت منظم، تکرار میشوند.
[82] یوزر (User): کاربر
[83] ترند (Trend): روند
[84] تکنولوژی (Technology): فناوری
[85] تیل باندد (Tail bounded): الگوی مدل کسب و کار دنبالهدار؛ نوعی از کسب و کار که در آن تعداد زیادی جنس با فروش کم در کنار تعداد کمتری کالای پرفروش عرضه می شوند.
[86] سوپر مارکت (Super Market)
[87] سود (Profit)
[88] ایکس (X): محور افقی در نمودار
[89] ایگرگ (Y): محور عمودی در نمودار
[90] هایپر استار (Hyperstar): یکی از فروشگاه های بزرگ زنجیرهای در ایران
[91] شهروند (Shahrvand): یکی از فروشگاه های بزرگ زنجیرهای در ایران
[92] لپ تاپ (Laptop)
[93] هدفون (Headphone)
[94] تجربه مشتری (CX: Customer Experience): تجربه کلی مشتری در استفاده از محصولات مانند وب سایت یا برنامه موبایل
[95] لجستیک (Logistics)
[96] والمارت (Walmart): یکی از بزرگترین فروشگاه های زنجیره ای آمریکایی است که شعبات بسیار زیادی در جهان دارد.
[97] لوکال (Local): محلی، بومی
[98] مارکت پلیس (Marketplace): در اینجا اشاره به پلتفرم بازار آنلاین است که تعدادی خریدار و فروشنده با یکدیگر در ارتباط هستند.
[99] آمازون (Amazon): یک شرکت فناوری آمریکایی است که در زمینه خرده فروشی آنلاین، رایانش ابری، ارائه آنلاین فیلم و سریال و … تمرکز دارد.
[100] بامیلو (Bamilo): یکی از فروشگاههای اینترنتی ایران بود که در سال ۱۳۹۸ اعلام تعطیلی کرد.
[101] تامین کننده (Supplier)
[102] کافه بازار (Cafe Bazaar): استارتاپ ایرانی که بستری برای برنامهها و بازیهای اندرویدی ارائه میکند.
[103] اپ (App: Application): اپلیکیشن یا برنامه کاربردی؛ عموما اشاره به نرم افزارهایی است که در تلفن های همراه هوشمند نصب می شود.
[104] پلی استور (Play Store): فروشگاه برنامههای اندرویدی متعلق به گوگل است.
[105] فری (Free): رایگان
[106] پلت فرم چند وجهی (MSP: Multi Sided Platform): نوعی پلت فرم است که در آن 2 نهاد یا بیشتر از طریق این پلت فرم با یکدیگر تعامل می کنند.
[107] مالتی پلتفرم (MSP: Multi Sided Platform): منظور همان پلت فرم چند وجهی است.
[108] لینکدین (LinkedIn): شبکهای است که افراد مختلف با تخصصهای گوناگون در آن عضو شده و با حرفهایهای کار خود ارتباط برقرار میکنند. هدف این افراد ارتباطات کاری، اشتراکگذاری دانش و مهارت یا پیدا کردن بهترین موقعیتهای شغلی است.
[109] سوشیال مدیا (Social Media): رسانه اجتماعی؛ البته به جای آن اغلب از اصطلاح شبکهی اجتماعی استفاده میشود.
[110] پروفایل (Profile): نمایه؛ صفحهای از وبسایت یا شبکههای اجتماعی که در آن عکس و مشخصات شخص یا کاربر نمایش داده شده است.
[111] ساید (Side): طرف
[112] هد هانتر (Headhunter): شخصی است که بر اساس نیاز استخدامی سازمان ها، افراد متخصص و مستعد در شرکت های دیگر را شناسایی کرده و فرایند استخدام آنها را پیش می برد.
[113] ریکروتر (Recruiter): شخصی که مسئول استخدام نیرو برای سازمان می باشد.
[114] سرچ (Search): جستجو کردن
[115] گوگل (Google): یک موتور جستجو در اینترنت
[116] جیمیل (Gmail): یک سرویس ایمیل رایگان که توسط شرکت گوگل ارائه شده است.
[117] ادوردز (Adwords): یک بستر تبلیغات آنلاین است که توسط شرکت گوگل ارائه شده است.
[118] میکروفون (Microphone)
[119] ارگانیک (Organic): ذاتی، اصلی؛ در اینجا به معنی نتایجی است که به صورت ذاتی و فارغ از تبلیغات و بازاریابی مستقیم به دست می آیند.
[120] ادسنس (Adsense): یک سیستم تبلیغاتی ارائه شده توسط گوگل است که در آن تبلیغ دهندگان، محتوای تبلیغاتی خود را بر روی سایت هایی که درخواست نمایش تبلیغات دارند به نمایش می گذارند.
[121] کلیک (Click)
[122] وبلاگ یا بلاگ (Weblog or Blog): صفحهای از وب سایت که در آن انواع محتوا از قبیل متن، عکس و ویدئو و … به صورت مجزا بارگذاری و منتشر میشود. هر قسمت از این صفحات منتشر شده را اصطلاحاً پُست میگویند.
[123] تبلیغ (Advertisement)
[124] اکوسیستم (Ecosystem): زیست بوم
[125] وردپرس (Wordress): ساخت وب سایت و مدیریت محتوای رایگان
[126] پلاگین (Plugin): افزونه
[127] آر تی ال (RTL: Right to Left): راستچین؛ در اینجا منظور تغییر قالب نوشتاری وب سایت از راست به چپ متناسب زبان فارسی
[128] بالانس (Balance): تعادل
[129] تراکنش (Transaction)
[130] جریان درآمدی (Revenue Stream)
[131] کانواس (Canvas): بوم؛ در اینجا منظور بوم مدل کسب و کار است.
[132] کاربر (User)
[133] گوگل داکس (Google Docs): سرویس مبتنی بر فناوری ابری که برای ویرایش و ایجاد متون توسط شرکت گوگل ارائه شده است.
[134] درآمدزایی (Monetization)
[135] تیم (Team)
[136] اویلبل (Available): موجود، در دسترس
[137] ایر بی ان بی (Airbnb): استارتاپ آمریکایی برای اجاره مکانهای اقامتی
[138] توییتر (Twitter): یک شبکهی اجتماعی است که کاربران در آن پیام های متنی با تعداد کاراکتر محدود را به اشتراک می گذارند.
[139] فیسبوک (Facebook): یک شبکه اجتماعی
[140] فال این لاو (Fall in Love): عاشق شدن
[141] کاست پر ویو (CPV: Cost Per View): هزینه ای است که به ازای هر بار دیده شدن یک محتوا (عموما ویدئو) پرداخته می شود.
[142] فریمیوم (Freemium): نوعی مدل کسب و کار است که در آن بخشی از خدمات به صورت رایگان به مشتری ارائه شده و بخش دیگر خدمات که عمدتا پیشرفته تر و تکمیلی هستند با پرداخت هزینه به مشتری ارائه می شوند.
[143] گوگل درایو (Google Drive): یک سرویس آنلاین ذخیره سازی انواع فایل، براساس فناوری ابری است که توسط شرکت گوگل ارائه می شود.
[144] بایت اند هوک (Bite and Hook): طعمه و قلاب
[145] اسکرین سیور (Screensaver): نرم افزاری است که وقتی صفحه نمایش، برای مدت طولانی استفاده نمی شود، صفحه را به صورت خودکار، غیرفعال یا خاموش می کند و یا تصاویر و الگوهای متحرک را نشان می دهد.
[146] فری ترایال (Free Trial): نوعی مدل فروش یا مدل کسب و کار است که در آن، محصولات یا خدمات برای مدت محدود و کوتاه به صورت رایگان به مشتریان ارائه می شود تا از این طریق بتوانند تجربهی استفاده، امتحان و ارزیابی آن محصول یا خدمت را داشته و در صورت علاقه مندی آن را خریداری کنند.
[147] اسپاتیفای (Spotify): پلتفرمی که در آن کاربران می توانند انواع آلبوم های موسیقی و پادکست های متنوع را گوش دهند.
[148] میل چیمپ (Mailchimp): یک سرویس ارسال ایمیل انبوه با قابلیت اتوماسیون بازاریابی دیجیتال است.
[149] پشتیبانی (Support)
[150] وی آی پی (VIP: Very Important People): افراد خیلی مهم
[151] فیچر (Feature): قابلیت
[152] نرم (Norm)
[153] اپلیکیشن (App: Application): برنامه کاربردی؛ عموما اشاره به نرم افزارهایی است که در تلفن های همراه هوشمند نصب می شود.
[154] ایده (Idea)
[155] تکنولوژی (Technology): فناوری
[156] اینوسنتیو (Innocentive): پلتفرمی برپایه نوآوری باز که در آن شرکت های دارای چالش در حوزه نوآوری به صاحبان ایده، متصل می شوند.
[157] ناسا (NASA: National Aeronautics and Space Administration): سازمان هوا و فضای آمریکا
[158] سلوشن (Solution): راه حل
[159] قیمت گذاری (Pricing)
[160] بروکریج (Brokerage): کارگزاری
[161] میدل من (Middle Man): دلال، واسط
[162] مچ میکینگ (Match Making): همسان پیدا کردن
[163] بروکر (Broker): کارگزار
[164] کراد سورسینگ (Crowdsoursing): جمع سپاری
[165] کراد فاندینگ (Crowdfunding): جمع سپاری مالی، تامین جمعی مالی
[166] کپچا (CAPTCHA: Completely Automated Public Turing Test to Tell Computers and Humans Apart): نوعی پاسخ به پرسشی چالشی است برای بررسی انسان بودن کاربر در وب سایت هاست.
[167] گوگل استریت (Google Street): امکانی برای دیدن تصاویر خیابان ها از طریق برنامه گوگل مپ
[168] تد (TED): یک سازمان رسانه ای آمریکایی است که مجموعه سخنرانی و همایش هایی را با شعار “ایده هایی که ارزش گسترش دارد” در کشورهای مختلف تحت این نام و برند برگزار می کند.
[169] ویکی پدیا (Wikipedia): یک دائره المعارف آنلاین رایگان است که توسط داوطلبان در سراسر جهان ایجاد و ویرایش می شود.
[170] کیک استارتر (Kickstarter): استارتاپی آمریکایی در حوزه تامین جمعی مالی
[171] دونیت (Donate): اهدا؛ استارتاپی ایرانی که در حوزه تامین جمعی مالی فعالیت می کرده است.
[172] فاندوران (Fudorun): استارتاپی ایرانی در حوزه تامین جمعی مالی
[173] ویکی نیکی (Wikiniki): پلتفرمی در حوزه نیکوکاری و اقدامات بشردوستانه جمعی است.
[174] لایسنس (License): لیسانس، حق استفاده، مجوز
[175] سابسکریپشن (Subscription): اشتراک، مشترک شدن؛ در اینجا اشتراک در نرم افزار منظور است.
[176] کرک (Crack): ترک، شکاف؛ در اینجا به معنی استفاده غیرقانونی از یک نرم افزار، بدون خرید یا از طریق شکستن قفل آن
[177] پروداکت (Product): محصول
[178] اپل (Apple): یکی از شرکت های فناوری آمریکایی است که تلفن های همراه آیفون، رایانه و لپتاپ های مک، نرم افزارهای مختلف و … را تولید می کند.
[179] لیزینگ (Leasing): به طور کلی به قراردادهای اجاره اطلاق می شود که از جمله آنها می توان به روش های اجاره ساده، اجاره به شرط تملیک و … اشاره کرد.
[180] پی از یو گو (Pay As You Go): پرداخت بر اساس میزان استفاده
[181] پری پید (Prepaid): پیش پرداخت
[182] سافتور از ا سرویس (SaaS: Software As A Service): نرمافزار به عنوان خدمات؛ نام روش نوین در ارائهی نرمافزار است که در آن شما نیازی به نصب و راهاندازی نرمافزار مورد نیازتان ندارید و شرکت ارائهدهندهی این خدمت، تمامی امکانات مورد نیاز شما را از طریق وبسایتی که بدین منظور طراحی شده است، در ازای دریافت هزینهای مشخص به صورت ماهیانه یا سالیانه، در اختیار شما قرار می دهد.
[183] کلاد بیس (Cloud Based): براساس فناوری ابری
[184] نواک (Navaak): استارتاپ ایرانی برای شنیدن فایل های موسیقی
[185] اس ام اس (SMS: Short Message Service): پیامک
[186] یوزر کامیونیتی (User Community): گروه کاربری
[187] وی آی پی کلاب (VIP Club): کلوپ افراد مهم
[188] ریزر بلید (Razer Blade): تیغ ریش تراشی
[189] پرینتر (Printer): چاپگر
[190] کارتریج (Cartridge): جوهر چاپگر
[191] نسپرسو (Nespresso): برندی از دستگاه قهوه ساز شرکت نسله است که در آن کپسول های اسپرسو قرار می گیرد؛ در اینجا اشاره به آن کپسول ها است.
[192] باندلینگ (Bundling): قرار دادن چند قلم کالا و یا خدمات در یک بسته
[193] باندل (Bundle): مجموعه ای از چند قلم کالا و یا خدمات که باهم در یک بسته قرار گرفته شده باشند.
[194] پکیج (Package): بسته
[195] لانچ (Launch): راه اندازی کردن، عملیاتی کردن
[196] بالک (Bulk): به صورت زیاد و عمده
[197] آی پی تی وی (IPTV: Internet Protocol Television): پخش محتوای تلویزیونی از طریق شبکه های پروتکل اینترنت یا IP است.
[198] دیلرشیپ (Dealership): عاملیت فروش
[199] اسمبلی (Assembly): مونتاژ
[200] سرمایهگذاری (Investment)
[201] رشد (Growth)
[202] چرخه عمر (Life Cycle)
[203] کامنت (Comment): نظر، اظهار نظر
[204] منشن (Mention): نام بردن موضوع یا شخصی؛ در اینجا منظور نام بردن شخص یا یک حساب کاربری در شبکه های اجتماعی است.
[205] دایرکت (Direct): مستقیم؛ ویژگی ای در شبکهی اجتماعی بهخصوص در اینستاگرام که از طریق آن کاربران میتوانند بهصورت مستقیم و خصوصی به یکدیگر پیام دهند.
[206] مسیج (Message): پیام
هنوز هیچ دیدگاهی وجود ندارد