متن پیادهسازی شده قسمت 2 از فصل 1.5 پادکست 10 صبح با عنوان: طراحی مدل کسب و کار (1)
میثم: سلام امید
امید: سلام میثم.
م: حالت چطوره؟
ا: مرسی
م: ما درسته که 10 دقیقه بیشتر حدود 20 دقیقه پیش از اِستودیو[1] رفتیم و دوباره الان برگشتیم ولی خب شنوندهها که اینو نمیدونن و ما باید خیلی گرم با هم سلام بکنیم.
ا: سلاااام!
م: آره
ا: ما الان داریم قسمت دوم از فصل یک و نیم رو…
م: ضبط میکنیم
ا: ضبط میکنیم
م: امید یه پیشرفته دیگهای که اتفاق افتاده در پادکست اینه که تو اعتقاد پیدا کردی به این صحبتای اول و حتی خودتم داری میگی الان خیلی خوشحالم…
ا: جدی؟ نه به نظرم چون هنوز گرم نشدیم اینطوریه
م: عه؟
ا: آره اون موقعم اولاش میزدیم بعد سریع جمعش جمعش کردیم!
م: خب موضوع قسمت؟
ا: خب ما میخواییم راجع به مدل کسب و کار[2] صحبت کنیم…
م: ببخشید که خیلی راجع… .مدل کسب و کار و طراحی مدل کسب و کار راجع به… راجع به این صحبت کردن کلی کلاس رفتین دوره رفتین ولی خب حالا این همه شنیدین یه بارم از ما بشنوین.
ا: ما ولی قول میدیم حداقل یه چندتا چیز جدید براتون… .
م: من هیچ قولی نمیدم من همهی اون حرف قدیمیا رو دارم
ا: همین طوری پشت منو خالی میکنی دیگه هان؟!
م: آره! ولی یه نکتهای رو من بگم. واقعیتش اینه که خیلی از کلاسا و دورهها و کتابهایی که راجع به طراحی مدل کسب و کاره به نظر من یه جاهایی… از دید منفی نمیگم ولی یه جاهایی هرز رفتن و به اصل موضوع خیلی نپرداختن در حالی که من فکر میکنم که دونستن اینکه چه شکلی یک مدل کسب و کار طراحی بشه احتیاج به این همه بزک دوزک نداره احتیاج نداره که تو تعداد… مقدار زیادی اطلاعات بدونی به 3-4 تا چیز دقت بکنی به راحتی بعدش خودت میتونی تطبیق بدی مدل کسب و کارتو به این 3-4 تا چیز.
ا: من اولین دغدغهام بیشتر تعریف مدل کسب و کاره و اینکه تمایز قائل بشیم بین اینکه مدل کسب و کار چیه و کانواس[3] یا بوم مدل کسب و کار چیه و اینکه این ابزار اونه و مدل کسب و کار شما اون کانواسه نیست کانواسه یه ابزاریست که… .
م: باریکلا یه چِک لیستـه[4] حداکثر…
ا: چک لیسته حداکثر که یه قسمتهایی از مدل کسب و کارتون رو نشون میده و ما راجع بهش صحبت میکنیم.
م: باریکلا… . دوستانی که توی کلاسهای طراحی مدل کسب و کار من بودن یا احیانا فیلم هاش رو دیدن شاید خاطرشون باشه من اولش میام عکس استِروالدِر[5] رو نشون میدم آقای الکسوس… .الکساندر استر والدر… .استر والدر معروف کتاب “خلق مدل کسب و کار” خود کتابم هست دستم کتابو پرت میکنم میگم استر والدر دروغ گفت و هرچی گفتو فراموش بکنید البته بعد مجدد برمیگردم به حرفای استر والدر ولی فکر میکنم که خیلیا پر کردنه به هر حال بومهای کسب و کار یکیش مال بیزینس مدل کانواس استر والدره لین کانواسـه[6] و بقیهی انواع بومهایی که وجود داره رو پر کردنه این رو با طراحی مدل کسب و کار اشتباه میگیرن…
ا: بله… کاملاً
م: و در نتیجه ما همین الان خواهش میکنیم که آنچه که میدونن راجع به بوم هارو کنار بذارن یه نیم ساعت 40 دقیقه یه ساعت دل بدن ببینن ما چی میگیم!
ا: نیم ساعت 40 دقیقه یه ساعت دو ساعت!
م: آره دیگه!
ا: ببینیم تا کجا میره!
م: آره دیگه. خب…
ا: ما قسمت قبلی راجع به در واقع مدلهای کسب و کار بیتوبی[7]، بیتوسی[8] و بیتوجی[9] و بیتوبیتوسی[10]، بیتوجیتوسی[11] صحبت کردیم اگر اینها رو کاملاً میدونین که هیچی اگر نه توصیه میکنیم که حتماً قسمت قبل که قسمت اول فصل یک و نیم هست رو گوش بدید چون پیش نیازی هستند برای بحث امروزمون و میخواییم که ارجاع میدیم…
م: و بحث امروزمونم پیش نیازیه برای خیلی از مباحثی که بعداً صحبت میکنیم و… .
ا: از جمله فصل دوم
م: فصل دوم. دقیقاً همین طوره. خب شروع کنیم آقا.
ا: خب میثم بذار من بپرسم اول.
م: عه؟!
ا: آهان.
م: اینجوریه!
ا: بریم سراغ البته من یه پله از اینیم که نوشته بودیم عقبتر اصلاً تعریف کسب و کار یا بیزینس چیه؟
م: ببین واقعیتش اینه که من تصور میکنم که کار اصلی همهی کسب و کارها[12] یک چیزه و اون هم تولید ارزشـه[13]. یعنی اگر که تو بخوای یه… من توی کلاسام هست قشنگ یه اِسلاید[14] نشون میدم میگم که راز همهی کسب و کارها اینه که یه چیزی رو میگیرن یه کاری انجام میدن و اینو تبدیل به یک چیزه دیگهای میکنن. اون چیزی که میگیرن هم معمولاً از جنس مثلاً مواد اولیه است از جنس اینه که یک دانشی باید وجود داشته باشه برای به قول معروف استفاده از این مواد اولیه و یه آدمیم باید وجود داشته باشه برای اینکه اینهارو اعمال بکنه یعنی یا یه چیزی از جنس مواد اولیه یا دانش یا نیروی انسانی… .
ا: خب…
م: این رو میگیرن و تبدیلش میکنن به یه چیزه دیگه. اون چیزی که بهش تبدیل میکنن هم معمولاً یا از جنس کالائه یا از جنس خدمتـه[15] لااقل من چیز دیگهای این وسط نمیشناسم و این وسط کاری که انجام میشه تولید ارزشه. یعنی تو یک چیزی که ارزشش پایینتر بوده رو به واسطهی یک مجموعه کارهایی تبدیل میکنی به یک چیزی که ارزشش بالاتره حالا ممکنه که این تولید ارزشه الزاماً تغییر در ماهیت یک کالا نباشه ممکنه که این تولید ارزشه از جنس این باشه که تو این بطری آب معدنی رو از یه جایی که در دسترس نیست ورمیداری میای منتقلش میکنی به یک جایی که در دسترس هست برای اون مشتری. پس این بطری آب معدنی که در جای دوردستی قرار داشت و قبلاً کم ارزشتر بود الان که در… بیشتر در دسترس منه ارزش بالاتری پیدا کرده و این فرایند[16] این دِلیوِریـه[17] این نقل و انتقاله باعث افزایش ارزشش شده.
{5:30}
ا: مثل اینکه در واقع بری از یه چشمهای که دوردسته… .
م: باریکلا… .
ا: من و تو نمیتونیم بریم، این آبو میارن و آبی که میاد دمِ دست من و تو ارزشی افزوده شده به اون آب چون در دسترس ماست و بابت این چه اتفاقی میفته؟
م: پولی میدی
ا: پول میدی.
م: دقیقاً همین طوره.
ا: بنابراین توی محیط کسب و کار همون طوری که میثم گفت یک ارزشی رو تولید میکنیم میدیم به مشتری[18] و بابت اون پول میگیریم. حالا ممکنه فقط مدلهای مثلاً اِنجیاو[19] یا خیریه و غیره یه مقدار با این داستان فرق داشته باشه که الان واردش نمیشیم ولی فرض بکنید یک بیزینس کسب و کار که سودده[20] قرار است باشد در واقع تعریفش همینه.
م: نه الزاماً سودده.
ا: حالا
م: ارزشآفرینی[21] بکنه چون ارزشآفرینی…
ا: درآمدزایی[22]
م: درآمدزایی بکنه آره.
ا: گفتی ارزشآفرین یاد یه صحبتی از آقای کورنگی افتادم که…
م: منم امروز توییتش[23] کردم…
ا: چی؟
م: بگو بگو تا منم بگم!
ا: نه من توی صحبتاشون یه حرف زدن که خیلی جالب بود. من اگه یاد باشه ما راجع به کلمهی کارآفرینی[24] تو فصل اول همون اوایل صحبت کردیم که اصلاً این به معنی اشتغالزایی اینا نیست هست فلانه اصلاً کارآفرینی یه جوریه که من باهاش راحت نبودم و یه ترجمهای از آنتروپرونر[25] آقای کورنگی گفتن که من خیلی لذت بردم…
م: ارزشآفرین
ا: ارزشآفرین
م: و من هم امروز یه توییتی کردم و البته تو لینکداینم[26] هم گذاشتم که موضوعش این بود که ما یه چیزی داریم به اسم استارتاپ یه چیزی داریم به اسم استارت آپ زدن یا توسط استارتاپ یه چیزی زدن به اسم کارآفرینی اینها دو مفهوم کاملاً جدان…
ا: بله
م: پس در نتیجه اِکوسیستم کارآفرینی[27] و اِکوسیستم استارتاپی هم با هم دیگه متفاوتن جاهایی هست که اکو سیستم کارآفرینی عامتره نسبت به اکوسیستم استارتاپی ولی به این معنی نیست که کاملاً به قول معروف شمول داره به این. پس خوبه که اگر و خیلی وقتا قاطی میکنیم این دو موضوعو با هم دیگه یعنی مثلاً به جای اینکه راجع به اکوسیستم استارتاپی صحبت بکنیم که مثلاً معاونت علمی فناوری ریاست جمهوری یا مثلاً فلان مرکز رشد[28] دانشگاه توش اهمیت کلیدیای داره اشتباهاً میگیم اکوسیستم کارآفرینی که ممکنه که اصلاً این دو تا اینا هیچ ارتباطی هیچ نقشی توی اون نداشته باشن و گفتم چقدر خوبه که از این به بعد بگیم اکوسیستم ارزشآفرینی.
ا: آره و خود کلمهی ارزشآفرین به نظرم خیلی باز معقوله شاید دقیقاً ترجمهای نباشه که آنتروپیریر معنی میده ولی از کارآفرین کیلومتری بهتره.
م: قطعاً. خب پس ما فکر میکنم که 3 جز اصلی یک کسب و کارو همین الان گفتیم ارزشی که تولید میشه این ارزش باید برسه به دست یک مشتری و مشتری به واسطهی اینکه این ارزش به دستش میرسه حاضره یه پولی به ما بده. راجع به ارزش یکم صحبت کردیم موافقی یکم ادامه بدیم ارزشو؟
ا: آره و اگر باز یادتون باشه ما توی فصل قبل وقتی استارت… راجع به استارتاپ حرف میزدیم میگفتیم کجا استارتاپ هست نیست اینا اصلاً یک تعریف مهم اینه که شما تا موقعی که… .
م: بیزینِس مدلتون[29]…
ا: هنوز در واقع نمیدونید مشتریتون یا ارزشتون یا درآمدتون داستانش چیه استارتاپین و به محضی که فهمیدین چه ارزشی رو به چه مشتری میدین و چه جوری ازش پول در میاد عملاً دیگه میشه که گفت که به یک سازمانی[30] تبدیل شدین که دیگه از اون حالت استارتاپی عدم قطعیتـه[31] خارج شدین البته این یکی از تعاریفشه ولی اهمیت داره.
م: یه عامل مهمه لااقل
ا: بله
م: و من یه اعتقادی دارم از هیچ پایه مبنای علمیایم نداره ولی فکر میکنم که 80% طراحی مدل کسب و کار تو اینکه از چه حتی بومی و کانواسی استفاده بکنی فرقی نمیکنه اینه که تو بدونی که رابطهی بین مشتری ارزش و درآمدت چیه
ا: بله
م: اون 20% باقی مونده 10%ش اینه که کاست اِستراکچِرت[32] یا ساختار درآمدیات[33]… ساختار هزینهایت رو در بیاری و 10% مابقیش هم به قول معروف چیزهاییه که به تو کمک میکنه در راستای درک ساختار هزینهات در نتیجه واقعاً پایههای ستونهای یک مدل کسب و کار فقط رو این 3 تاست و هر مدل کسب و کار دیگهای رو که ببینیم هر نوآوریای[34] که داره انجام میشه نه هر نوآوری ولی نوآوریهای مهمی که داره انجام میشه به حضور شما عرض بکنم که توی موضوع ارزشه توی موضوع ارزش مشتری و درآمده. تا ارزشیم راجع به ارزش صحبت بکنیم بریم سر وقت مشتری.
ا: بله. و بگو تا ارزشیم راجع بهش حرف بزنیم.
م: خب. یه چیزی که تو همیشه مشکلت بوده و من مطرح میکنم که تا میتونی غر بزنی و من خیلی خوشحال میشم اینه که آدمها معمولاً با موضوع ارزش خیلی سرسری برخورد میکنن و وقتی که میگیم که آقا ارزش بیزینس شما چیه چی میگن؟!
ا: میگن که ما مثلاً آسانتر ارزانتر و سریعتر مثلاً این خدمت یا محصول رو به مشتری میدیم… .
{10:06}
م: اشتباهه واقعاً امید این یا نه؟
ا: ببین داستان از نظر من اینطوریه که به آدما… آدما میخوان یک در واقع مدل کسب و کاری طراحی بکنن خب میرن سراغ بوم یا کانواس که ابزارش هست به نظر من و خب شروع میکنن این خونه هارو پر کردن. میرسن به ارزش پیشنهادی[35] خیلی من این رو بارها و بارها دیدم که مینویسن مثلاً سریعتر ارزانتر فلان خب… .
م: باعث سهولت دسترسی میشه…
ا: سهولت دسترسی خب اینا خیلی دیگه کلمات عمومیایه یعنی شما ممکنه نگاه کنی ببینی خیلی کسب و کارهای دیگه هم دارن همون ارزش رو آسونتر و مثلاً سریعتر و ارزونتر ارائه میدن. این اونقدر دقیق و جزئی نیست خب و اینکه اصلاً ممکنه یکتا نباشه اصلاً ممکنه چیزی باشه که میگم خیلیای دیگم دارن میدن و من به عنوان مشتری نگاه کنم بگم که خب شما آسونتر میدین اونم داره مثلاً آسونتر میده حالا نسبت به عمدهی بازار[36] اینم داره سریعتر میده. شما باید برای مدل کسب و کارتون چیزهای خیلی دقیق و جزئی بگین. بله ممکنه که واقعاً این سرعت و قیمت و سهولت هم باشه و عمدتاً معمولاً وقتی شما دارین استارتاپی راه میندازین معمولاً اینا هست توش خب ولی بگردین دنبال چیزهای خیلی خاص و ویژهای که شما دارین میدین به مشتری و بقیه نمیدن یا نمیتونن یا سخت میتونن یعنی یک جور مزیت، حالا رقابتی، مزیت و ارزشی دارین به بقیه راجع به اون صحبت کنین وگرنه شما میتونین که مثلاً تو اون خونهای که راجع به ارزش پیشنهادی هست لیست کنید مثلاً 12تا ارزش دارین میدین خب معمولاً هم میگم سهولته سرعت و ارزانتر اینا توش هست اما شما باید تو اون خونه واقعاً بین مثلاً شاید 3 تا 5 تا چیزه بسیار مهم و خاص و شاید یکتا یا حداقل ارزش رقابتی طور رو مطرح بکنین که هی همهی بیزینس مدلا وگرنه شبیه هم میشن همه همینو مینویسن…
م: همه که همینو دارن. خب. یه نکتهای که هست اینه که ما از ابتدای فصل یک و نیم در خدمت دوستان اصفهان پلاس[37] هستیم و ازشون خواستیم که بعضی از موضوعات رو برای ما توضیح بدن. الان به یک آیتم[38] از اصفهان پلاس در رابطه با ارزش پیشنهادی گوش بدید مجدد برمیگردیم.
(موسیقی)
ارزش پیشنهادی: ارزش پیشنهادی یکتا، ترجمهای برای عبارت یونیک وَلیو پُرُوپوزیشنـه[39]. ارزش پیشنهادی یک کسب و کار یکی از عناصر مهم مدل کسب و کار سازمانه. در صورتی که ارزش پیشنهادی به درستی طراحی شده باشه تطابق بین نیاز مشتری و راهکار یا محصولی که سازمان در پی ارائهی اونه ایجاد میشه و کسب و کار میتونه وارد چرخهی رشد[40] و مقیاسپذیری[41] بشه. ارزش پیشنهادی یکتا که در مرکز بوم ناب وجود داره یکی از مهمترین و همچنین سختترین بخشها برای پر کردنه. اِستیو بِلَنک[42] در کتاب چهار گام تا تجلی میگه ارزش پیشنهادی یک پیام واضح و منحصر به فرده که نشون میده شما چرا متفاوت هستین و به چه دلیل خرید از شما ارزشمنده به عبارت دیگه چرا باید مشتریها شما رو به رقیباتون ترجیح بدن. رسوندن مفهوم ارزش پیشنهادی به مشتری دشواره چرا که باید ذات و ماهیت محصولتون[43] رو تنها تو چند کلمهای که میتونین تو تیتر[44] صفحهی فرودتون[45] قرار بدین خلاصه کنین. بنابراین ارزش پیشنهادی اولین تعامل مشتریان با محصول شماست. خبر خوب اینه که شما مجبور نیستن برای اولین بار ارزش پیشنهادی رو کامل و درست بنویسین میتونین مثل بقیهی قسمتهای بوم ابتدا بهترین حدس خودتون رو بیارین بعد به تدریج اونو بهتر و کاملتر کنین. قبل از طراحی ارزش پیشنهادی بهتره به یه سری از سوالات پاسخ بدین. اینکه چرا باید مشتری به جای بقیه از ما خرید کنه و اینکه چرا مشتری باید به جای راه حلای فعلی از ما استفاده کنه جواب این چرایی باید خاص و یکتا باشه و موارد تکراری مثل ارزان بودن و راحت بودن رو نداشته باشه. همچنین ارزش پیشنهادی باید بر اساس مشکلات[46] رنجها و نیازهای[47] مشتری طراحی بشه. برای مثال در مدل سنتی تاکسیها از هر دو سمت مسافر و راننده مشکلاتی وجود داشته که در مدل نوین تاکسیهای اینترنتی ارزش پیشنهادی ارائه شده توسط اونها این قبیل مشکلات رو بر طرف کرده. برای مثال در اِسنپ[48] برای هر دو بخش راننده و مسافر ارزش پیشنهادی متفاوتی ارائه میشه. ارزش پیشنهادی در بخش مسافر به این صورته که قیمت از قبل معلومه و همچنین قیمت رقابتیـه[49] از طرفی در هر لحظه از زمان هر جایی که باشین میتونین اسنپ بگیرین خدمات مشتریان[50] خوبی داره پرداخت آنلاین و اعتباری میتونین داشته باشین و امنیت سفر بالا هست. برای رانندگان هم ارزش پیشنهادی ارائه شده به این صورته که درآمد خوبی برای راننده ایجاد میشه بدون اینکه لازم باشه استخدام بشه. برنامه کاریشون منعطفه و هر وقت بخوان میتونن کار کنن. لازم نیست مسیری رو که میرن خالی برگردن همچنین خودشون امکان انتخاب سفر رو دارن. به این نکته هم توجه داشته باشین که اگه کسب و کار شما پِلَتفُرم دو یا چند وجهیـه[51] ارزش پیشنهادی برای هر وجه باید به صورت جداگونه گفته بشه در نهایت مشتریان برای ارزش ارائه شده توسط شما هزینه[52] پرداخت میکنن الکساندر اوستروالدر میگه «مشتریان شما در نقش قاضی هیئت منصفه و مجری ارزش پیشنهادی شما هستن اگر ارزش پیشنهادی شما مناسب و شایسته نباشه اونها بی رحم خواهند بود.» پیشنهاد میکنم برای درک بهتر این موضوع کتاب طراحی ارزش پیشنهادی نوشتهی الکساندر اوستروالدر رو مطالعه کنین.
(موسیقی)
{15:42}
ا: خب این رو شنیدیم از اصفهان پلاس. خب یه موردی هست اونم اینه که خیلی مهمه ببینیم اتفاقی که میفته در دوباره در مورد مدل کسب و کار باز چیزی که من خیلی زیاد میبینم اینه که ما یه ایدهای[53] به ذهنمون میرسه و براساس اون ایدهه یه راهحلی[54] یا حالا خود اون ایده یه راه حله و شروع میکنیم بیزینس مدلش رو نوشتن اینا و خیلی وقتا دقت نمیکنیم که این از دید مشتریایا ارزشه یا نه… .
م: آخ آخ آخ… .احسنت
ا: یعنی ما فکر میکنیم که آ.. این خیلی ارزش مهمیه در حالی که وقتی با مشتری صحبت بکنیم میبینیم برا اون خیلی ارزش خاصی نیست مشتری اصلاً دنبال این نبوده این آیتم براش اصلاً خیلی مهم نیست ما فکر کردیم و این همیشه تقریباً اتفاق میفته مگر اینکه شما بشینین با مشتریتون حرف بزنین.
م: من اسم اینو گذاشتم سَندرُم[55] آدمای فنی[56]، ببین آدمای فنی مثلاً فرض بگیر بچههای دوِلوپمِنت[57] یک مسئلهی فنی یک مسئلهای وجود داره که حل کردنش از نظر فنی خیلی کار سختیه و میشینن ساعتها وقت میذارن و این رو حل میکنن و میرسن به یک دستاوردی و فکر میکنن به واسطهی اینکه تونستن یک مشکل فنی رو حل بکنن قاعدتاً مشتری باید ازشون بخره در حالی که برای مشتری اون مشکل خودش مهمه نه راه حلی که شما بهش رسیدین به علاوه اینکه یک مسئلهی دیگهای در تایید صحبت تو، اینه که یا حتی در تکمیل صحبت تو اینه که یه وقتی پیش میاد که مشتری یه مشکلی داره و اتفاقاً خیلیم ازش می ناله ولی خب لازم نیست برای حل کردنش پول پرداخت بکنه یا ممکنه که باهاش کنار بیاد. مثالی که فکر میکنم آقای راب فیتزپاتریک[58] که نویسندهی کتاب «تست مامان[59]» اگر اشتباه نکرده باشم اسمش رو میزنه نمیدونم حتی میزنه یا نه ولی من تو ذهنم اینه. فرض بگیر تو زانوت درد میکنه خب این دو طیف وجود داره یا با درد زانوت با استامینوفنو به قول معروف مسکنها کنار میای یا پامیشی میری جراحی میکنی. یه وقتی پیش میاد که تو شرایط مالیت جوری نیست که بری جراحی بکنی و به هر حال با این درد با حتی مسکنای خیلی جدیتر داری کنار میای یا یه وقتی پیش میاد که این درد وجود داره ولی درد انقدر به قول معروف بزرگ نیست که حاضر بشی پاشی بری براش هزینهی زیادی بکنی. اینم از همین جنسه…
ا: هزینه، زمان، ریسک[60]
م: آره همین طوره. اینم فکر میکنم از همین جنسه یعنی خیلی وقتا استارتاپها اولاً که مشکل رو درست شناسایی نمیکنن که بر اون مبنا بیان ارزش جدیدی خلق بکنن این کنار ولی دو اینه که میان این مشکل رو درست هم شناسایی میکنن ولی مشکل برای مشتری انقدر بزرگ نیست که حاضر بشه براش پول خرج بکنه و در نتیجه محصولی میسازن که مشتری[61] حاضر نیست بخره.
ا: آره این خیلی موضوع مهمیه و اگر دقت بکنید حالا ما شاید خیلی خلاصه راجع به لین کانواس یا بوم ناب صحبت کنیم اما اگر نگاه بکنین یه چیزه کوچیکی که اضافه کرده در واقع اَش موریا[62] که خالق بوم ناب هست در واقع همون توی خونهی بالا سمت چپ دو تیکش کرده اونجایی که مشکل رو میگه یه چیزی نوشته به نام اِگزیستینگ آلتِرنِتیو[63] اگر که اشتباه نکنم…
م: احسنت… بله
ا: یعنی راه حلهای موجود خب. مثلاً مثل مثال بخوایم اوبِر[64] و اسنپ و غیره رو بزنیم خب یه مشکلاتی هست که مشتری داره میگه آیا وقتی مثلاً آژانس[65] پیدا نمیشه نمیدونم گرونه اِله بِله، فلان اینا و ازش باید بپرسین که خب الان داری چیکار میکنی این خیلی سوال مهمیه چرا چون که شما باید یه ارزشی بهش بدین که حاضر باشه از اون راه حلهای فعلیش…
م: دست برداره…
ا: دست برداره بیاد سراغ شما خب. مثلاً راه حل فعلیش چیه میگه آقا من مترو میرم اتوبوس میرم آژانس میگیرم در بست میگیرم خب. و اگر حس بکنه که مثلاً شما نسبت به آژانس ارزونتری نمیدونم نسبت به دربست مثلاً امنتری…
م: مطمئنتری امنتری
ا: مطمئنتری طوری نسبت به ماشین شخصی مثال مثلاً مشکل جا پارک نداری… .
م: آسایش بیشتری داری
ا: آسایش داری اینا. اینا مهمه برای همین دوباره برگردیم به بحث ارزش قبل از اینا شما باید ببینید که این مشکلی که داره داره الان چه جوری حلش میکنه و آیا اون ارزش شما انقدر قوی هست که این حاضر باشه بقیه رو ول کنه بیاد سراغ شما یا نه. و برای کلاً صحبت کردن با مشتری بازخورد گرفتن اینا هزار تا روضه میشه خب ولی من از وقتی خودم کتاب “تست مامان” رو خوندم به توصیهی میثم واقعاً ترجیح میدم هیچ حرفی نزنم و بگم که واقعاً…
م: کتاب “تست مامان”… .
ا: فقط برین کتابو بخونین و فوق العادس به نظر من کتابه همشو سر تا سر بخونین واقعاً کتاب خوبیه.
{20:05}
م: آره خیلی کتاب خوش خوانیه ترجمهی خوبم شده… .
ا: و خیلی عملی و کاربردیه
م: عملی و کاربردیه. خب ببین ما وقتی که موضوع طراحی ارزش پیش میاد اوکی میرن کتاب وَلیو پُرُوپُوزیشِن دیزاین[66] طراحی ارزش پیشنهادی اوستروالدرو میخونن انبوهی مقاله و اینا وجود داره اولاً این که من یه نکتهای بگم. ما حالا توی به قول معروف موضوع بعدیای که صحبت میکنیم راجع به 5 الگوی کسب و کار صحبت میکنیم من معمولاً وقتی که اینو میام درس میدم آدمها خیلی تعجب میکنن در حالی که من عیناً از کتاب اوستروالدر دارم میگم. و نقل قول میکنم و فکر میکنم که شاید خیلی وقتا آدمها خیلی عمیق کتاب هارو نمیخونن پس در نتیجه اگر که فکر میکنید که همهی کتابهایی که اسم میبریم فکر میکنید که نیاز به منبع اضافهتری دارید شاید به واسطهی این باشه که خیلی صحبت اون کتابه رو دقیق نخوندن افراد ولی خب آدما وقتی که میخونن به موضوع مزیت رقابتی[67] میرسن.
ا: خب
م: و فکر میکنن که این ارزشی که تولید کردن یک ارزش منحصر به فرده و براشون ایجاد مزیت رقابتی میکنه. حالا سوالی که من دارم از تو که خیلی مهمه و بعد هم من یک مثال داخلی ازش میزنم اینه که چه چیزی واقعاً ارزش رو اونقدر یکتا میکنه که باعث میشه که مزیت رقابتی داشته باشه و اصلاً ارزش باید یکتا باشه یا نه یکتایی ارزش یعنی چی؟
ا: خب من اول همیشه ما انگلیسی میگیم فارسیشو ترجمه میکنیم اینجا استثنائاً فارسی گفتیم انگلیسیشم بگیم چون بازخوردی که داشتیم دوستان دست داشتن انگلیسیارم بدونن. مزیت رقابتی کامپِتیتیو اَدوَنتِیج میشه و یکتا هم که یونیک[68] هست. این داستانی که گفتی و اگر دقت بکنیم شما یه یوویپی[69] داری که میشه یونیک وَلیو پُروپُوزیشِن یا ارزش پیشنهادی یکتا که توی فکر میکنم بوم ناب اصلاً همین طوری اسم گذاری شده اگر اشتباه نکنم توی بوم مدل کسب و کار اوستروالدر فقط ارزش پیشنهادی هست خب یعنی بحث یکتایی رو اش موریا اضافه کرده بهش و خب این در واقع نکتهی مهمیه که بهش اشاره میکنه این یک بحث. مزیت رقابتی چیزیه که کلاً یک سازمانی دارد و بقیه ندارند کلاً یا فقط عدهی خیلی کمی از رقبا[70] دارن و چیزیه که معمولاً سخته بقیه بهش برسن سخته کپیش کنن و چیزی که شما در واقع روی اون دارین مانور میدین ارزشی که تولید میکنین به اون خیلی وابستس و ممکنه حتی شما قسمتای دیگهی عملیاتتون رو برون سپاری کنین اما اون تیکه رو شما همیشه برای خودتون…
م: نگهدارین.
ا: نگهدارین. حالا این بحث همیشه هست که این ارزشی که ما میخواییم به مشتریمون بدیم آیا باید یکتا باشه یا نه من میگم اگر یکتا باشه که خیلی عالیه خب یعنی هیچ کس دیگه نداره اما چند تا داستان. یکی اینکه بعضیا خیلی دوست دارن که حالا اصطلاحاً اِستراتِژی اقیانوس آبی[71] رو داشته باشن یعنی وارد یک بازاری بشن که هیچ کس دیگه ای… .
م: رقیب ندارن… .
ا: اصلاً هیچ دیگهای اون کارو نمیکنه و عملاً بدون رقیبن.
م: یه توضیح من بدم راجع به اقیانوس آبی تا یادت نرفته… .
ا: آره
م: این اصطلاحیه که از اقیانوس قرمز[72] آقای آخ آخ چرا اسمش؟… .فایو؟… پورتِر[73]؟…
ا: پورتر
م: آره میگه که فرض بگیرید که منابع… .یک اقیانوسی وجود داره که یک سری ماهیای وجود دارن این منابع آبی منابع غذایی محدوده کوسهها میان میخوان بیان اینها رو بخورن بعد میان هی حمله میکنن به هم دیگه برای اینکه از دهن هم دیگه این ماهیا رو بکنن و ببرن و در نتیجه همه خونین و مالین میشن اون تیکه از اقیانوس قرمز رنگه به خاطر خونهایی که از خود کوسهها ریخته شده در حالی که ممکنه که گوشهی دیگهای از اقیانوس وجود داشته باشه که ماهیهای کمتری داره و به همین خاطر کسی سراغش نمیره و اونجا آبیه و اگر کسی بتونه اونجا برسه به راحتی میتونه ماهی هارو بخوره بدون اینکه رقیب داشته باشه. ببخشید من پریدم وسط حرفت.
ا: نه خیلی خوب شد گفتی و مثال مثلاً اقیانوس قرمز از چیپس و پفک و شامپو و خمیر دندون… .
م: ماکارونی و…
ا: ماکارونی و این کالاهایی که هر روزه هست تقریباً هم کیفیتا یکیه قیمتا یکیه همه چی یکیه و اینا حالا یکی مارکتینگش[74] بهتره یکی پخشش بهتره یکی اینطوری یکی نمیدونم تبلیغاتش فلانه و دارن تو این اقیانوس قرمز با هم میجنگن. اقیانوس آبی از اون طرف واقعاً چیزیه که شما حداقل وقتی واردش میشین رقیبی ندارین شاید بتونیم بگیم مثلاً اسنپ یا حتی قبلش تاکسییاب واقعاً اولین کسی بود که توی در واقع سِرویس[75] حالا چی میگن سامانهی درخواست خودروی آنلاین یه همچین چیزی بهش میگن رو تو ایران راه انداخت و خب مدت کمی نگذشت که رقیبا اومدن. تَپسی[76] اومد کارپینو[77] اومد آژانسی اومد الان ماکسیم[78] اومده دینگ[79] اومده و غیره.
م: این روزا همه یه دونه تاکسی آنلاین دارن!
ا: هر ایرانی یک… .
{24:58}
م: و تشخیص این چیزم سختهها. اقیانوس آبی. ببین یه چیزی هست به اسم سندرم خمیر دندون چینی رو شنیدی؟ سندرم مسواک چینی ببخشید میگه که خب همهی آدمها احتیاج دارن به مسواک. بعد از طرف دیگه چین الان چقدر جمعیت داره یک و نیم میلیارد تقریباً جمعیت داره پس در نتیجه تو یک بازار یک و نیم میلیاردی هستی تو چین که فکر کن آدما میشینن این حسابو میکنن من اگر بتونم یک صدم درصد این یک و نیم میلیارد رو بگیرم و بهشون مسواک بفروشم خب چقدر مسواک میشه بعد میشینن تو ذهنشون و تو ماشین حساب ضرب و تقسیم میکنن درمیارن میگن که اوکی انقدر سود[80] میشه خب پاشیم بریم مسواک بفروشیم… .
ا: عالیه بریم…
م: در حالی که واقعیتش اینه که اون بازار انقدر غیر تمرکزه که تو همه انبوهی به قول معروف رقیبی داری که یک صدم درصد یک دهم درصدین و اصلاً گرفتن جای اینا خیلی کار سختیه. و تشخیص این اقیانوس آبیه هم خیلی کار سختیه یعنی اگر که یه جایی تعداد زیادی کاستومِر[81] داشت و به قول معروف بخش مشتری خیلی بزرگی بود ولی در عین حال به نظر میومد که کسی نیست که مثلاً به صورت متمرکز قسمت عمدهای از بازار رو داشته باشه به این معنی نیست که اقیانوس آبیه و میتونی بری.
ا: آره یه حالا مثال یه خورده بی ربط ولی چیزه چون تازه خوندم میگم. گروه در واقع ویرجین[82] هست که حالا فاندِرش[83] کیه یادم نیست اسمشو…
م: برو من الان یادم میاد
ا: خیلی آدم جالبیه خلاصه و ویرجین خب خیلی هولدینگـه[84] گروه خیلی معروفیه و غیره داشتم فکر کنم پادکستشو گوش میکردم یا یه جایی میخوندم گفته بود که این حالا تو کارهایی که کردن یه نوشابهای اینا درست میکنن که خیلی طرفدار داشته وقتی تِست[85] کردن خیلی طرفدار داشته و میرن تو بازار فکر میکنم تو انگلیس بود و اینا میرن با در واقع حالا فروشندهها و مغازهها و غیره صحبت میکنن اینا رو شروع میکنن فروختن و خیلی استقبال میشه بعد یهو یه روز میان میبینن که همه اینو جمع کردن فروشگاهه مثلاً بزرگ زنجیرهای اینو جمع کردن و جاش دوباره پپسی و کوکاکولا و ایناس. و آره آهان اسمش ریچارد بِرانسون[86]
م: بدبختی اینترنتم نداریم میاییم اینجا مجبوریم موبایلا رو آفلاین بکنیم! یادمون میره مجبور میشیم تقلب بگیریم!
ا: تقلب گرفتیم. و خلاصه داستان چی بوده میفهمن که به هر حال اون پشت پپسی و کوکاکولا اینا با اینکه رقیبن ولی برای اینکه اینا رو راه ندن تو بازار با هم یه توافقی کردن و قیمتا رو موقت اوردن پایین نمیدونم چیکار کردن…
م: انداختن اینار بیرون
ا: آره قانع کردن فروشگاه زنجیرهای رو که آقا محصولات اینا رو نذارین و اینا انداختن بیرون این فِیل[87] شده کل بیزینِس[88] اینها. و مثالهای اینطوری خیلی زیاده برگردیم در مورد ارزش یکتا[89] داشتیم صحبت میکردیم ببینید اگر بتونید وارد بازار بشید که اقیانوس آبیه شما هستین و اصطلاحاً فِرست مووِرین[90] اولین در واقع چی میگن فرست موور و اولین…
م: اولین کسی که وارد بازار شده… .
ا: کسی که وارد بازار میشه و بتونین این رو نگهدارین خب خیلی عالیه واقعاً خوبه ولی عملاً میبینید که اغلب اوقات وقتی شما وارد میشین بقیه هم حالا اصطلاحاً یا شما رو کپی[91] میکنن یا اونام این ایده رو داشتن یا فلان و خلاصه خیلی زود اون اقیانوس آبیه شروع میکنه به قرمز تبدیل شدن.
م: یه نکتهای من بگم راجع به همین فرست موور امید یه نظری من دارم که یه مقالهای هم راجع بهش خوندم اگه یادم بود و مقاله رو پیدا کردم تو کانال[92] میذاریم اینه که خیلی وقتا فرست موور بودن خیلی هم چیزه خوبی نیست به خاطر اینکه فرست مووره کسیه که میاد به قول معروف سنگلاخ راهو…
ا: بازارو بسازه و…
م: آره بازارو میسازه نمیدونم این رو مطلقاً اطلاع ندارم راجع بهش ولی فکر میکنم که هر چند اسنپ از نظر تعداد مشتری و تعداد راننده به مراتب بزرگتر از تپسیه ولی حدسم اینه که حاشیه سودی که تپسی داره میبره بیشتر از اسنپ باشه. به خاطر اینکه هزینههای[93] مارکتینگی که اون موقع اسنپ داده… .
ا: اگه اونطوری حساب کنی آره… .
م: در طول زمان احتمال… نه از نظر عددی از نظر حاشیه ای… .
ا: آره ولی آخرشو اگه نگاه بکنی اسنپ الان خب کلی… الان سود رو بذاریم کنار ارزش اسنپ قاعدتاً خیلی بیشتره…
م: بِرَندش[94]…
ا: برندش چون رانندهها مسافرای بیشتری داره و… .
م: قطعاً… . آره
ا: جای بیشتری گرفته غیره اما حالا بحث فرست موور لَست مووِر[95] رو اگر نکنیم اینکه یکتا باشه اگر بتونه یکتا باشه عالیه ولی خیلی وقتا به هر حال این رقابته پشتِ شما میاد و نمیتونین یکتا نگه اش دارین. اونجا جاییه که باید سعی بکنین یه کاری بکنین که این انقدر یا سخت باشه کپی کردنش یا در واقع مانع ورود به بازار خیلی بالا باشه یا خیلی هزینهی بالایی ببره خلاصه هر کاری بتونین بکنین که این رو سخت کنین برای اینکه کس دیگه هم بتونه بیاد عین شما اون ارزش رو بده این تمام بازی اینجاست و حالا تو بحث مثلاً برنامه ریزی اِستراتژیک[96] و فلان و اینها که اگر مطالعه بکنین این داستان خیلی مهمه یعنی همهی استراتژی رو این میگذره که الان شما چیکار بکنین که این مزیت رو هی تقویت کنی حذف کنی و برا بقیه رسیدن بهش رو سخت کنی.
{29:49}
م: درسته… . یه موردی که اخیراً برای من پیش اومد که تو قسمت قبل یه تیکشو گفتم این بود که دوستی از من مشورت خواست و در مشورت خواستنش این قضیه مطرح شد که میگفت من چندین بار رفتم داخل چند سازمان و ایدهام رو اومدم پِرِزِنت[97] کردم و بعد دیدم که یکی دو ماه بعد عین ایدهی من حتی با همون اسم در قالب یک محصول بالا اومد. توی قسمت قبل اینو توضیح دادیم که اصلاً ساز و کار سازمانها احتمالاً جوریه که ایدهی تو رو احتمالاً کپی نکردن یا ندزدیدن. نکتهی دیگهای که من به این دوست گفتم و به خاطر این اینو میام میگم که چون این بحث در توییتر[98] شکل گرفته و پروفایل[99] من پابلیکـه[100] قابل دیدنه میشه گفت اینه که من به این دوستم گفتم که ببین اگر که تو انقدر ایدهات ایدهی خارق العادهایه که بلافاصله اومدن کپی کردنش و فکر میکنی خیلی چیز منحصر به فردیه خب این قاعدتاً انقدر که تو به نظرت میاد منحصر به فرد نیست به خاطر اینکه به اولین سازمانی که بفروشی رقباش متوجه میشن و چقدر سخته که بیان هزینه بذارن زمان بذارن برای اینکه ایدهی تو رو کپی بکنن پس واقعاً باید از دید بازار نگاه بکنی موضوع… .
ا: آره و برگردی به اون بحث… .
م: یکتایی ارزش رو.
ا: بحث معروفی که خب ایده واقعاً از نظر ما حداقل ارزشش صفره و اجرا مهمه و این که کسی بیاد ایدتونو کپی کنه همه میتونن ایده رو کپی کنن به محضی که برین تو بازار کپی میکنن اما چیزی که مهمه اجرای شما و مزیت رقابتیتونه که باعث میشه شما موفق بشین و بقیه نشن.
م: یکی از چیزایی که من فکر میکنم دوستان استارتاپی اشتباه میکنن اینه که میبینن که این ایده اجرا نشده تا به حالا فکر میکنه که در نتیجه ایدهی منحصر به فردیه در حالی که ممکنه که عدم اجرای این ایده عوامل بیرونیای داشته باشه که یکیش اینکه اجرای این ایده به این شکل منع قانونی داشته باشه.
ا: گفتیم جلسهی پیش
م: آره. نه توی چیز نگفتم توی قسمت قبل گفتم اینو؟
ا: قبل گفتی.
م: جدی؟
ا: عین همینو گفتی.
م: آو… خب ببخشید. برای اهمیتش تاکید کردم!
ا: خب بریم… .
م: راجع به ارزش خیلی حرف زدیم…
ا: آره بریم سراغ مشتری
م: آره
ا: به نظر… تو قبل از اینکه بریم سراغ مشتری به نظرت یک استارتاپ یا کسب و کار اول باید داستان مشتریشو خلاصه دربیاره بفهمه چیه داستانش یا اول ارزشو؟
م: خب اگر من بخوام این رو بگم احتیاج دارم به اینکه موضوع دیگهای رو بگم. اونم اینه که از نظر من اگر که اعتقاد داریم که اجزای اصلی یک کسب و کار، مشتری، ارزش پیشنهادی و جریان درآمدی[101] هستن. اینها مثل 3 ضلع یک مثلثن و کسی که داره یک مدل کسب و کارو طراحی میکنه باید سعی بکنه که بهترین نقطهی ثقل برای این 3 ضلع برای این مثلث رو پیدا بکنه و بیزینسش رو بر اون مبنا قرار بده من دارم سعی میکنم یه مقداری تصویری اینو توصیف بکنم. و این به این معنیه که اگر که این مثلثه به جای اینکه یک مثلث متساوی الاضلاع باشه تبدیل بشه به مثلثی که یک ضلعش از بقیهی اضلاع بزرگتره مثلاً کسی باشه که مثلاً فرض بگیر که توی اون طراحی کسب و کار به جریان درآمدی اهمیت بیشتری داده باشه این به این معنیه که اهمیت مشتری و اهمیت ارزش کمتر شده تو ذهنش و احتمالاً برقراری تعادل توی این مثلث بد شکل کار سختتریه یا اگر که فکر بکنه که مثلاً ارزشی که داره اراده میده فقط به ارزشه فکر بکنه احتمالاً بیشتر از نظر درآمد یه مقداری به مشکل بخوره این در درجهی اول… .
ا: 3تایشون با همن
م: سه تایشون با همن من تصور…
ا: هارمونی[102] و بالانسشه[103]
م: آره من فکر میکنم که احتمالاً و هر وقت که تو از ارزش صحبت میکنی از مشتری داری صحبت میکنی و هر وقت از مشتری صحبت میکنی از ارزش یعنی وقتی که داری راجع به ارزش صحبت میکنی این سوال مطرح میشه که ارزش برای کدام مشتریه برای کدام گروه از مشتریانه و وقتی که راجع به این صحبت میکنی به این معنیه که جریان درآمدی از این گروه مشتریان چه شکلیه و مخصوصاً اگر که یه مقداری راجع به مدلهای درآمدی[104] پیچیدهتر فکر بکنیم. الان مثلاً توی قسمت بعدی راجع بهش صحبت میکنیم مدلهای مالتی پِلَتفُرمی[105] که 3 نوع مشتری دارن و تو از یکی از این مشتریها داری فقط پول میگیری به یه مشتری دیگه داری پول پرداخت میکنی و به یک مشتری دیگه داری به صورت رایگان یک سرویس میده مثلاً مثل گوگل[106] خب توی اینها اونوقت بعد طراحی این قضیه هم یه مقداری سخته ولی اینطوری بگم که نسبت بین مشتری-ارزش-درآمد در مورد هر کدوم از این گروههای مشتری به درستی بنا شده منِ مشتری میرم در سایت[107] گوگل و از خدمات گوگل استفاده میکنم به خاطر اینکه خدمات رایگانی به من میده و از طرف دیگه به واسطهی این خدمات رایگان پولی پرداخت نمیکنم و در نتیجه جریان درآمدیش برام مثبته. خب این بالانسه برای اینهایی که سایت دارن به یک شکل دیگه از اَدوُردز[108] استفاده میکنن و برای اینهایی که قراره تبلیغ[109] بدن کُمپانیها[110] هم به یک شکل دیگه. خلاصش اینه که بگم که وقتی داریم از مشتری صحبت میکنیم داریم از ارزشم صحبت میکنیم و برعکس به عبارت بهتر ببخشید هی میخوای بگی من ادامه میدم این به نظر من توی ذهن من مثه یه نردبونه، که این نردبونه یکی از ستون هاش مشتریه یکی از ستون هاش ارزشه و اون پلهها احتمالاً یه چیزی از جنس درآمده. تو باید یه دستتو بگیری پاتو بذاری بری بالا و بعد این یکی دستتو بگیری یعنی مدام باید این بالانسه وجود داشته باشه مثل شاید اینجوری بگم مثل یک بند بازه… .
ا: بند باز بهتره
{35:00}
م: آره بند باز بهتره آره راست میگی اون خیلی خیلی استعاری بود ولی بندباز بهتره مدام باید تو این تعادلو برقرار بکنی تا نیفتی.
ا: ببین من با حرفت موافقم… .
م: مرسی
ا: ولی یه خورده دیدم متفاوته.
م: آخ! چه خوب!
ا: آره
م: خیلی وقت بود با هم دیگه عدم مفاهمه نداشتیم! آره.
ا: ببین من راستش درآمد رو یه جورایی پلهی دوم میبینم یعنی من به نظرم که اگر که تو اون ارزشت برای مشتری خیلی خوب باشه بالاخره میتونی ازش پول دربیاری خب
م: درسته
ا: و اینو اگر که درست بکنی و درست در واقع در بیاری و طراحی بکنی میتونی اونوقت بری حالا یه مدل درآمدی جریان درآمدی براش دربیاری ولی اگه این نباشه اون درآمده هم نخواهد بود.
م: ولی باید نگاه بکنی ببینی به مشتریت تا بتونی اون جریان درآمدیه رو مشخص بکنی.
ا: شاید ولی اگه من بخوام مثلث ببینم مثلث اول رو مشتری و… .
م: ارزش میبینی… .
ا: مشکل یا دردش و ارزشه میبینم خب
م: آهان آهان
ا: که در واقع ببینم که آقا مشتری من این مشکلو داره حالا من دارم این ارزشو میدم مشکلو حل میکنه یا نه یعنی این مثلثه رو من اول بالانسش میکنم بعد در واقع… .
م: حرف درستیه میتونه…
ا: درآمد رو بهش اضافه میکنم فکر میکنم در اغلب در واقع اوقات اگر واقعاً اون ارزشه خوب باشه مشکل یا رنج گندهای رو از مشتری حل بکنه و از در واقع اون راه حلهای جایگزین که راجع بهش صحبت کردیم بهتر باشه بالاخره یه جوری تو میتونی درآمدزایی بکنی.
م: خب. بذار پس من یه پاسخی بدم حرفت درسته کاملاً یعنی حتی به جای مثلث میتونه به یک مربع هم فکر بکنیم…
ا: شاید
م: ولی نکتهای که هست اینه که خیلی وقتا اون ارزشه یکتایی که تو داری میگیری در جریان درآمدیته. نه الزاماً در مثلاً خدمات ویژهای که داری ارائه میدی. روزنامه مترو، خب روزنامهی مترو روزنامه ایه که رایگان داره پخش میشه در متروها بیزینس مدلش از چیه از آگهیهایی که داره میگیره چرا این سود آوره به خاطر اینکه تعداد زیادی چاپ میشه آدمهای زیادی دارن اینو میبینن و در نتیجه میشه کاست پِر ویویی[111] که میگیرن یعنی هر کسی که آگهی میده به ازای هر یک باری که داره آگهیش دیده میشه هزینهی کمتری داره پرداخت میکنه. خب انبوهی روزنامه تا به حال منتشر شدن و تعداد زیادی از این روزنامهها بر پایهی تبلیغات بودن خب چی میشه که یکی موفق میشه یکی موفق نمیشه. این توی این جسارتی که داشته که مدل درآمدیش رو جریان درآمدیش رو این شکلی قرار بدست یعنی به هر حال فکر میکنم تو نمیتونی کلاً کنار بذاری.
ا: آره ولی خب حالا بحث جالبی شد چون یه مقدار من این داستان رو توی ارزش پیشنهادیه میبینم، خب اینه که درسته که میگی جریان درآمدیت چیه میگی برای این برای پِلَتفرمم[112] که مثلاً حالا پلتفرمم نگیم برای مشتریایی که خوانندهها رایگانه برای تبلیغ دهندهها مثلاً پولیه اما من میخوام بگم که عملاً تو ارزشی که داری به خوانندهها میدی یه تیکش اینه که این واقعاً رایگانه چون اگر قرار بود بالاش پول بدن اصلاً نمیدادن و اون اصلاً اون مثلث ارزش فلان… .
م: آره
ا: در نمیومد خب شاید البته من بیشتر فهمم از جریان درآمدی اینه که نوع پول گرفتن مثلاً تو داری نمیدونم ماهانه میگیری سالانه میگیری قسطی میگیری پِر کلیک[113] میگیری اینطوری میگیری اونطوری میگیری من یه خورده اونطوری بیشتر بهش نگاه میکنم یعنی نحوهی کسب درآمدته و اون تیکهای که حالا مثلاً رایگان باشه یا نه رو من بیشتر تو ارزش پیشنهادی میبینم.
م: اوهوم اوکی
ا: خیلیم قبلاً روش فکر نکردم
م: ولی فکر میکنم مهم اینه که آدم اینو در نظر بگیره که بدونه که باید… .
ا: قطعاً… ..یا تو اینه یا تو اونه
م: یه نکتهای من بگم اول اینکه من معمولاً سر کلاسا وقتی که میگم که خب اوکی شماها که میگین که آقا بوم استر والدر یا بوم لین حالا مخصوصاً به طور خاص اوستروالدر به خاطر اینکه خیلیا از طریق رویدادهایی مثل اِستارتاپ ویکِند[114] باهاش آشنا شدن میگم که خب بگین چند جزئه همه میدونن 9 جزئه میگم که خب بگین چیاس کمتر کسیه که بتونه بگه چیاس. واقعیتش اینه که ما اگر اینو درک بکنیم میدونیم که چه شکلی باید بیاییم اینو پر بکنیم حتی اگر که به شکل یه چک لیست نگاه بکنیم یعنی چک لیستیه تمام بومها که به ما میگن که چیزی رو فراموش نکنیم.
ا: تازه به نظرم یه مینیمُم[115] چک لیسته
م: آره قطعاً مینیمم چک لیسته
ا: یعنی واقعاً یه مدل کسب و کار خیلی فراتر از هر یک از این بومای حتی ترکیب این دو بوم میره.
م: تایید صحبتت مثلاً فرض بگیر که تو اگر که بخوای موضوع بازاریابی[116] رو در نظر بگیری به عنوان یکی از ارکان بیزینسهای بی تو سی الان دیگه راجع بی تو سی و بی تو بی و اینا صحبت کردیم پس میتونیم یکم بهتر به قول معروف با دست بازتر حرف بزنیم راجع بهش بازاریابیو قاعدتاً جایی توی بوم کسب و کار تو نیست که تو رو به صورت مستقیم یاد این بندازه که من باید کار بازاریابی انجام بدم. در حالی که نمیدونم توی لینم هست یا نه؟
ا: چی؟
م: بازاریابی اگه… .
ا: مستقلاً که نیست… .
م: مستقلاً نیست
ا: ولی
م: در حالی که هزینش ممکنه که بیزینس تو رو شکست بده.
ا: ولی تو توی در واقع بوم خود کسب و کار مال اوستروالدر اونجایی که تو راجع به این میگی که من چه جوری دارم ارزشم رو به مشتری میدم که یه کامیون داره اونجا…
{40:00}
م: چنل ها
ا: چَنِلها[117] یا کانالها اونجا جاییه که تو… .
م: قاعدتاً باید راجع بهش فکر بکنی
ا: راجع به در واقع حالا نمیدونم کجا خوندم تو کتاب خودش یا کجا میگه که بحث در واقع بازاریابی و اینکه چه جوری مشتری بفهمه که محصول یا خدمت شما وجود داره هم اونجا باید بکنی بنابراین من شخصاً توی… .
م: اونجا میگی… .
ا: کلاس هام میگم که این رو هم بگید که چه جوری میخوایید اصلاً مطلع بشه که همچین چیزی هست چه جوری به دستش برسه و بحث اینجاست که همین طور که گفتی مثلاً اگه بیتوبیه خیلی وقتا میگم آقا شما ممکنه بیتوبیاین اصلاً باید ویزیتور[118] بفرستین نه بیلبُرد[119] میزنین نه تبلیغ دیجیتال[120] دارین نه مثلاً فلان میکنین یا تو مجله میزنین اما اگه شما بی تو سین و یه کار مثلاً خیلی آنلاین[121] دارین میکنین ممکنه مثلاً تبلیغ دیجیتال کنین اینطوری مشتری تازه بفهمه که شما وجود دارین و این ارزشه چیه و اینا و بعدش تازه باید بگین که من چه جوری به دستش میرسونم این نمیدونم چرا هیچ کس این رو بهش اشاره نمیکنه. شما داری با وانت میبری با اَلوپِیک[122] میفرستی کامیون داری یا آنلاینی یا رو سیدی[123] میزنی یا رو کِلاد[124] میذاری این چیزیه که باید توی اون کانالها به نظر من حداقل بهش اشاره بشه.
م: استاد کلاس بعدیتون کیه؟!
ا: اختیار دارین قربان!
م: خب یه چیزیم الان بگیم ما راجع به مشتری میخواستیم صحبت کنیم راجع به درآمد صحبت کردیم! یه چیزی از درآمد موند اینم بگیم دیگه بریم سر مشتری صحبت بکنیم. اون هم اینه که ما بین تفاوت بین درآمد و جریان درآمدی فکر میکنم این دوتارو باید تفاوتشو تشخیص بدیم. واقعیتش اینه که من فکر میکنم اگر یکی از مهمترین ویژگیهای استارتاپها اینه که مقیاسپذیر و تکرارپذیرند[125] این پشت سرشون جریان درآمدیه رو داره یعنی من اگر که دارم عملیات فروشی انجام میدم به فکر این هستم که با به قول معروف کمترین هزینهی تولید مجدد بیام کالایی رو تولید بکنم یا محصولی رو تولید بکنم که به دست کسی برسونم هنر من اینه که بتونم جریان درآمدی ایجاد بکنم که بدون این که نیاز باشه که کار اضافهای انجام بدم به واسطهی کارهایی که قبلاً انجام دادم و با یک تلاش مجدد خیلی کمتر اون درآمد بیاد انگار که اون آب باریکهه بازه و فقط یه وقتایی مثلاً من ممکنه که هولش بدم این جا افتادن این قضیه توی ذهن البته قبلاً اینجوری نبود الان خیلی بیشتر جا افتاده توی ذهنا خیلی خیلی کمک میکنه به اینکه ما بتونیم واقعاً یک جریان درآمدی درست طراحی بکنیم.
ا: و البته جریان درآمدی یعنی خیلی وقتا شما چند تا جریان درآمدی داری
م: دقیقاً همین طوره
ا: یه وقت هست مثلاً فرض بکنید شما یک یک نرمافزاری[126] رو مثلاً میدین پول لایسِنس[127] نرمافزارو میگیرید میشه یه جریان بعد به ازای تعداد کاربرهایی[128] که اضافه بشه پول آموزش میگیرید پول پشتیبانی[129] میگیرید پول مشاوره میگیرید هر کدوم از اینا میتونه در واقع یک جریان درآمدی باشه که حالا مقدارشو نحوهی وصولشو غیره و ذلک با هم فرق میکنن.
م: همین طوره همین طوره و اگه یک آدم یه مقدار خلاقیت داشته باشه توی طراحی جریان درآمدی احتمالاً شاید خیلی بیشتر از چیزی که فکر میکنه در بیاره… .
ا: آره و خیلی سایتا مثلاً فرض بکنید یه سایت در واقع فروش کالای آنلاین خب خیلی وقتا این سایت فقط یه دونه جریان درآمدی داره اونم از فروشه یه وقتا نه تبلیغاتم میگیره یه وقتا مثلاً خدمات ویژهایم میده و اینا هی جریانهای درآمدیش رو اضافه میکنه.
م: بسیار عالی خب. بریم بالاخره سر مشتری.
ا: سر مشتری عزیز
م: 40 دقیقس منو تو داریم حرف میزنیم یه آیتمم که وسطش دوستان اصفهان پلاس بودن خلاصه مشتریو بگیم دیگه بالاخره برسیم به رئیس همهی ما.
(موسیقی)
ا: خب ما پس صحبتی که کردیم راجع به کسب و کار اینه که کسب و کار قطعاً یه مشتریای داره و شما دارید ارزشی بهش میدید ازش یک درآمدی. خب یه سوال اینه که این مشتریه از کجا اصلاً بفهمیم چی لازم داره چه ارزشی میخواد و غیره. برای این اول باید ببینیم مشتری کیه. متاسفانه به نظرم به اندازهی کافی به این داستان الان پرداخته نمیشه تو ایران یعنی استارتاپهایی که من میبینم خیلی تمرکز نمیکنن و این خیلی خیلی مشتری خیلی فراتر از یک دونه خونه توی بوم کسب و کاره.
م: احسنت… .چه تعبیر قشنگی
ا: درست… یعنی شما باید بدونید که اصطلاحاً سِگمِنتها[130] یا بخشهای مشتری چیه و این خودش میتونه مثلاً یهو یه صفحه باشه شما مثلاً میخوای بدونی که آقا از لحاظ جغرافیایی کجا داری من اغلب تقریباً من شاید بگم تقریباً هیچ وقت یا خیلی کم دیدم که یکی بیاد راجع به مشتریش حرف بزنه و اصلاً حدود جغرافیایش… آقا شما داری راجع به تهران حرف میزنی کلان شهرهاست استانهاست شماله جنوبه ایرانه خاورمیانس خارج این یک بحث خیلی مهمیه که به نظرم همیشه وقتی راجع به مشتری صحبت میکنین این رو باید مشخص کنید.
{45:03}
م: خیلیم ریزش نباید کرد البته.
ا: آره ولی حداقل تکلیف روشن باشه که شما داری راجع به کدوم محدوده صحبت میکنی بعد شما وارد حالا خود مشتری شین فرض کنین بی تو سیه چیزای مختلف هست مثل رنج سنی درآمد طبقهی اجتماعی محل زندگی خیلی وقتا هست استارتاپهایی که یه خدمت لوکسی[131] میدن و میگن مثلاً ما نیمهی شمالی شهر تهران رو داریم یا فلان قسمت رو داریم و لازم دارن که این رو بدونن… .
م: و وقتی که وارد فاز به قول… بازار گوشه[132] میشن این قضیه یه مقداری حساسیتشم بیشتر میشه به خاطر اینکه دارن محصولشونو به یک جایی عرضه میکنن که… .
ا: قسمت خاصه…
م: آره. که انتظار دارن که پذیرندگان آغازینشون[133] هم همون جا باشن یعنی افرادی که اولین خرید رو از اینها انجام میدن و اگر که اینو به اندازهی کافی کوچک و به اندازهی کافی بزرگ انتخاب نکرده باشن احتمال دارن… احتمال داره که به شدت سر ماه ضرر بخورن.
ا: خب حالا چرا ما باید اینا رو بشناسیم برای اینکه یک بتونیم باهاشون حرف بزنیم مطمئن شیم این مشکل درد یا نیاز رو دارن و بعداً بتونیم بهشون بگیم این راهحل اینه فیدبَک[134] بگیریم و بحث اِمویپی[135] و لین اِستارتاپ[136] و ایناس مسئلهی دوم اینه که باید بدونیم اینا کین که بدونیم کجا و چه جوری پیداشون بکنیم خب این سوال خیلی مهمه چرا چون شما قبل از اینکه بتونی باهاش حرف بزنی باید بدونی چه جوری بهش دسترسی پیدا بکنی خب. یه وقت هست شما میگی آقا من مثلاً فرض کنید کِیس[137] نمیدونم مثلاً اسباب بازی مثلاً خب یا یه چیزی که برای بچه هاست خب. شما ممکنه به این نتیجه برسی که آقا من مثلاً مشتریم مادرهایین که بچهی انقدر سال تا انقدر سال دارن و اینطورین و اینطورین. شما بری دمِ مهد کودکا وایستی زاق سیاهه مادرا رو چوب بزنی دم نمیدونم دبستان وایستی مادرایی که میان بچه هاشونو بردارن…
م: کار خوبی نیست زاق سیاه مادرارو چوب زدن!
ا: به هر حال! خیلی وقتا مثلاً توی پارک شما میتونی بری بچهها دارن بازی میکنن مادرا نشستن این خیلی مهمه که شما دقیقاً بدونین اینا کین کجا میرن وقتشونو چه جوری میگذرونن که اگر که وارد بحث پِرسُونا[138] یا شخصیت واره بشید که فکر کنم خوب باشه از بچههای اصفهان پلاس بخواییم راجع به این هم صحبت بکنن دقیقاً این چیزها در میاد و پس شما میدونین که اینا کجان چه جوری دسترسی پیدا کنیم حالا باید ببینین چه سوالایی بپرسین و غیره. یه علت دیگهای که باید بدونین مشتریتون دقیقاً کیه بحث بازاریابی فروشه حالا شما حرف زدین مشکلو درآوردین راه حل و نمیدونم محصولتون حاضر شد و خدمات و…
م: دسترسی باید داشته باشیا… .
ا: مدل کسب همهی اینا رو در آوردین حالا میخوایید بفروشی میخوای بازاریابی کنی میخوای تبلیغ کنی باید بدونی این آدمه کجاست. اوکی بی تو سیه خب داری میگی راجع به مثلاً مادراس پس بریم مثلاً تو این نی نی سایت و سایتای این مدلی تبلیغ بدی. بری توی نمیدونم آیدی[139] اینستاگِرامی[140] که مثلاً راجع به… .
م: اینفلوئِنسِرهای[141] اینستاگرام مثلاً… .
ا: اینفلوئنسرایی مثلاً که تو این زمینهاس پیدا کنی. شما داری بی تو بی کار میکنی خب شاید اون آدمایی که دنبالشی مثلاً مدیر فنیا رو نه تو شبکهی اجتماعی[142] پیدا کنی نه نه میتونی دم همهی کارخونهها بری ولی یهو مثلاً شما میری یک رویدادی[143] یه سِمیناری[144] که این سمینار فنیه مثلاً تعمیرات و نگهداری، همهی آدمهایی که کار تعمیرات نگهداری میکنن اونجان تمام تارگِت مارکِت[145] یا بازار هدفتون اونجان.
م: یه نکتهی دیگه بگم جالبه به نظرم راجع به همین انتخاب کردن دسترسی. خب ما میدونیم که مناطق 1 2 3 تهران به طور کلی سطح درآمدیشون بالاتره نسبت به بقیهی تهران ولی دو تا نکته به نظر من وجود داره مثلاً تو فرض بگیر که مادران شاغلی که پول دارن و احتمالاً در مناطق 1 2 3 کار میکنن. خب چقدر احتمال وجود داره که این مادر شاغل در همون منطقهی 1 و 2 و 3 بره سر کار ما میدونیم که بزرگترین منطقهی تجاری و اداری تهران منطقهی 6ه همین جایی که الان شنوتو هست سهروردی، مطهری، بهشتی، آرژانتین…
ا: خب برای همین باید تو مشتریاتو مطالعه کنی و اصلاً بفهمی همین که تو اینو میدونی یه دانش مهمه که آقا مشتری من خونشون ممکنه اینجا باشه… .
م: اینجاس ولی بچه رو میبره اونجا مدرسه…
ا: ولی بچه رو میبره اونجا مهد کودک خودش میره اونجا سر کار و هر چی. در نتیجه شما ممکنه که مثلاً نیای دم محل کارش یا جایی که مثلاً بچشو میذاره بری مثلاً ببینی تو اون محدودهای که اینا دارن زندگی میکنن مثال بری تو سوپر مارکِتها[146] مثلاً پوستر[147] بزنی خب هر چی هر چی که فکر میکنین که میتونین به راحتی دسترسی پیدا بکنه… .
م: واقعاً این بیرون اومدن از ساختمونو میخواد اینکه تو بری ریز بررسی بکنی واقعاً بری بپرسی اطلاعات جمع بکنی یه مثال دیگه من بزنم دیگه فکر میکنم که این موضوعو ببندیم اونم اینه که منطقه 2 تهران یه مطالعهای انجام شده بود بیشترین شکاف درآمدی توش وجود داره… .
ا: چه جالب
م: یعنی منطقهی 2 فرض بگیر مثلاً از خیابون آزادی، دانشگاه شریف تا بالا تا مثلاً سعادت آباد و کوی فزار و ایناس که توی این محدوده تو درهی فرحزادم داری که انبوهی مهاجر غیر قانونی هستن انبوهی مثلاً افرادی که از نظر اجتماعی به خاطر اعتیاد یا به خاطر قاچاق و این حرفا وضع خوبی ندارن بعد تو مثلاً پارکای منطقهی 2 که میری من اینو به چشم دیدم نگاه میکنی بچهایه که مثلاً فرض بگیر که از لکسوز پیاده میشه و بچهایه که فرضا یک مهاجر غیر قانونیایه که شناسنامه نداره کارت اقامت نداره و اینا کنار هم دیگه دارن زندگی میکنن. پس اگر که تو فکر میکنی که خیلی آدم هوشمندی بودی که گفتی من میخوام بچههای مثلاً فرض بگیر که مایهدار تهرانیو پیدا بکنم پس برم توی مثلاً پارک پرواز منطقهی 2 اینا رو نگاه بکنم تو نمیتونی تشخیص بدی واقعاً که این این دوتایی که دارن بازی میکنن رفتارشون چه شکلیه آدمها چه شکلیه ممکنه واقعاً به اشتباه بیفتی. یعنی واقعاً باید اومد بیرون واقعاً باید اومد حرف زد صحبت کرد و چیزهایی شبیه به این.
{50:31}
ا: و خب البته همین دیگه یعنی تو محدودهی جغرافیایی قطعاً تنها معیارت نیست دیگه میگی مثلاً تو این مناطق باشه و درآمدش بالای این باشه حتی حالا تو بحث مارکِت ریسِرچ[148] یا تحقیق بازار بخواییم بریم سوالایی بود که برای من جالب بود اینکه طرف خونه داره یا داره اجاره میده طرف چند تا ماشین تو اون خونه هست و غیره یعنی خیلی سوالهای زیادیه که جواب میدن و چیزای دیگه مثلاً این سوال خیلی پیش میاد الان برای استارتاپها که آقا ما این مثلاً راه حل رو پیدا کردیم اول وبسایت[149] بزنیم بعد اَپ[150] اول اپ بزنیم بعد وب سایت و فلان که جواب پیش مشتریه و یه استارتاپی بود که داشتن در واقع برای اتفاقاً حالا خانومها نگم مادرها یک خدمتی رو ارائه میکردن و اینا داشتن وب سایت میاوردن بالا و فلان و اینا ولی وقتی تحقیق کردن و به این نتیجه رسیدن که در واقع بازار هدف اینا خانومهای خونه دار اینا اصلاً کامپیوتر و لَپتاپ[151] استفاده نمیکنن عمدشون یا رو موبایلن یا روی تَبلتاند[152] خب و به این نتیجه رسیدن که خب ما اصلاً باید با اپ شروع کنیم مشتریامون اپ دارن بنابراین حتی چیزایی مثل این حتی اینکه شما بعداً بفهمی از چه بروزری استفاده میکنن ویندوزن یا مثلاً مک دارن آی او اسن یا اندرویدن…
م: در چه شرایطی داره این استفاده رو میکنه همسر من به حضورت عرض بکنم دو تا بچهی کوچیک هست معمولاً وقتی که بخواد پیامی جواب بده نمیدونم کاری انجام بده بچهها که دارن بازی میکنن مثلاً این موبایلو از اینها هم دور داره میکنه جوری که متوجه نشن به سرعت داره نگاه میکنه به سرعت جواب میده حتی وویس نمیده یعنی قشنگ پیداست نوع الگوی رفتاری این با الگوی رفتاری یک مادری که بچهی بزرگتر داره ممکنه بچش مدرسه باشه کاملاً متفاوته… .باید رفت باهاشون زندگی کرد…
ا: برای همین… . آره آفرین همینو میخواستم بگم. برای همین واقعاً باید برین باهاشون وقت بگذرونین خودتونو بذارین جای اونها جالبه که مثلاً اِیربیاِنبی[153] که حالا میشه توضیحش رو اضافه بکنیم استارتاپ خیلی معروفیه صحبتی که میکردن خیلی جالبه در واقع اون شتابدهندهای[154] که توش بودن یا یا در واقع ویسیشون[155] بود سرمایهگذارشون[156] یادم نیست صحبتی که بهشون میکنه اینا خب توی سیلیکون وَلی[157] و کالیفرنیا بودن باهاشون حرف میزنه میگه که خب بیشترین کاربراتون این داستانه اولشه که قبل از اینکه رشد[158] بزرگ بکنن. میگه کاربراتون بیشتر کجان اینا میگن مثلاً نمیدونم 70-80% نیویورکن بعد بهشون میگه پس اینجا چیکار دارین میکنین و اینا بعد اینا مثلاً یه خورده میخندن اینا میگه نه جدی میگم مثلاً همین امشب بلیت میگیرین میرین نیویورک خب و اینا پا میشن میرن نیویورک و شروع میکنن این کسایی که خونه در واقع رو سایت اینا گذاشتن رو شروع میکنن زنگ زدن قرار میذارن میرن تو خونهی طرف میشینن باهاش و حتی بعدنا که رشدم میکنن میرن یه آدمی رو مثلاً ترکش میکنن با بهش میگن که مثلاً ما هزینه هاتو میدیم ولی از لحظهای که سفرت شروع میشه مثلاً وارد یک شهری میشی مثلاً میای تو لندن ما یه نفرو میذاریم باهات که ثبت کنه دقیقاً تو چیکار میکنی بعد داره میگه میگه مثلاً طرف میاد تنهاس گیج میزنه بعد مثلاً غذا نمیدونه کجا بخوره میره فَست فود[159] فلان میشه تو خونه هتلش اینه اینا واقعاً طرف رو مطالعه میکنن ریز زندگیشو در میارن خودشو میذارن جای اون که بعد بتونن واقعاً در واقع تجربهی خیلی خوبی بهش بدن ارزش خیلی خوبی بهش بدن.
م: درسته.
(موسیقی)
حتماً تا به حال در سایتهای مرتبط با سفر و گردشگری در مورد ایربی ان بی شنیده اید. ایربی ان بی یک پلتفرم آنلاینه که در سال 2008 تاسیس شد. این پلتفرم امکان پیدا کردن و اجارهی اقامتگاههای مناسب برای میهمانان رو فراهم میکنه. و از طرف دیگه میزبانان میتونن مشخصات اقامتگاه خودشون رو در این وب سایت ثبت کنن. داستان از زمانی شروع شد که دو جوان آمریکایی تصمیم گرفتن اتاق زیر شیروونی خونشون رو که به تختهای بادی مجهز کرده بودن تبدیل به یه مسافرخونهی کوچیک کنن. همچنین برای اینکه به مسافران حس اقامت توی اقامتگاه رسمی رو بدن تصمیم گرفتن صبحونهی خونگی رو به اقامتگاه خودشون اضافه کنن. برای پیدا کردن مشتری یه وب سایت ساده طراحی شد که موفق به جذب 3 مسافر گردید. بِرایان چِسکی[160] و جو گبیا[161] از این که توانسته بودند درآمدی از این ایده داشته باشن خوشحال و با انگیزهتر از گذشته تصمیم به توسعهی فعالیت خودشون گرفته و از دوست صمیمیشون که متخصص آیتی[162] بود دعوت به همکاری کردن. که نتیجهی این همکاری تاسیس شرکت اِیر بِد اَند بِرِکفَست[163] بود. این سایت که بعدها به ایربی اند بی تغییر نام داد اقامتگاههای ارزان قیمتی رو در اختیار مسافران قرار میداد و درصدی از مبلغ اجاره رو به عنوان سود[164] سایت برداشت میکرد. این وب سایت از زمانی که به وجود اومده سالانه به میلیونها مهمان کمک کرده تا جایی را برای اقامت پیدا کنن. هم اکنون هم حدود 3 میلیون اقامتگاه از قبیل خانههای کوچک چوبی گرفته تا ویلاهای گران قیمت و حتی هتلها در 65 هزار شهر در 191 کشور بر روی این پلتفرم قرار داره و میتوان آنها را به عنوان گزینهی انتخابی پیش رو داشت. دلایل زیادی باعث محبوبیت این سایت شده اما مهمترین دلیل دلایل اقتصادیه. میهمانان از میان قیمتهای متنوع میتونن موردی مناسب برای خودشون پیدا کنن و معمولاً اقامتگاهی ارزان در مناطقی پیدا میکنن که هزینهی هتل در اونجا بسیار بالاتره. میزبانانم با در اختیار گذاشتن اتاقهای اضافی خود یا خونهای که خالی مونده میتونن درآمدی کسب کنن. حتی اگر برای یک هفته در ماهم این کارو انجام بدن در پایان سال درآمد درخور توجهی خواهند داشت. جالبه بدونین تجارتی که 10 سال پیش در اتاق زیر شیروونی شکل گرفت هم اکنون ارزشی بالغ بر 3میلیارد دلار داره.
(موسیقی)
{57:02}
ا: اینم بگم و ببندیم اون توی بحث بی تو بی هم شما غیر از جغرافیا باید بدونین که مثلاً مشتری دولتیه یا مثلاً خصوصیه؟ کوچیکه؟ بزرگه؟ صنعتش[165] چیه؟ درآمدش چیه؟ هزار تا داستان هست که شما هم یعنی فکر نکنین که فقط این بحث بخش بندی و پرسنا اینا ماله بی تو سیه بی تو بی هم همین تقسیم بندیها رو داره حالا معیار هاش… .
م: نوع رفتارش… .
ا: و نوع رفتار فرق داره…
م: دقیقاً همین طوره
ا: و همون طور که توی قسمت قبل گفتیم توی بی تو بی اونوقت شما یه سری آدم هم مثل مدیرعامل[166] و مدیر مالی و مسئول خرید و مدیر… ..هر کی کار داره اینا… .
م:… باید پرسناشونو بدونیم… .
ا: اینا رو هم باید بررسی کنین و خلاصه این یه کاره تحقیقاتیه بزرگه حتی اندازهی بازار میزان رشد بازار یعنی میخوام بگم اون یه دونه خونهای که شما دارین میبینین تو بوم هاتون خودش ساعتها و روزها… .
م: و فکر نکنین صرف اینکه پر بکنین…
ا: آره فکر نکنین پر کنید که مشتری من مثلاً جوانهایایرانی هست که موبایل دارن…
م: مرسی! سلام برسون!
ا: و نهایتاً تازه شما اونو بگین تازه از اون باید پذیرندگان آغازینتونو استخراج کنین و تازه بگین تو اونی که شما انقدر تازه راجع بهش حرف زدین پذیرندگان آغازینتون چه زیرمجموعهای از اینا مشخصات اونا حالا چیه که یک زیرمجموعهای عملاً میشه از این مشتریاتون. خب میثم اگر موافق باشی… .
م: خیلی حرف زدیم آره… .
ا: آره ما اینجا فکر کنم نزدیک یه یک ساعتی شد ادامهی حرفمون رو…
م: قسمت بعدی
ا: ببریم تو قسمت بعد که میخواییم راجع به یه سری نکات مدل کسب و کار و ابزارش صحبت کنیم و یه مقدار راجع به بیزینس پلن که حالا طرح تجاری بهش میگن برنامه کسب و کار میگن… .
م: امید یادته این هنداوتـه[167] که مینوشتیم میگفتی من اصلاً حرف نمیزنم همش تو بگو! میخواستم بگم خیلی نامردی!!
ا: نه حالا میرسیم به فصل دو فکر کنم همه رو تو بخوای حرف بزنی!
م: اوکی نه ولی خیلی استفاده کردم من.
ا: خیلی عالی بود
م: مخلصم
ا: مرسی دوستان
م: ما رو فراموش نکنید در سایت شنوتو[168] اپ شنوتو آهان سایت 10AMPODCAST.IR بالاست میتونید ازش استفاده بکنید نکاتتون رو به ما بگید فعلاً خدا نگهدار.
ا: خداحافظ
[1] استودیو (Studio): اشاره به محل و اتاقی است که ضبط برنامهی پادکست در آن انجام میشود.
[2] مدل کسب و کار (Business Model)
[3] کانواس (Canvas): بوم، در اینجا منظور بوم مدل کسب و کار است.
[4] چک لیست (Check List)
[5] الکساندر استروالدر (Alexander Osterwalder): نویسندهی کتاب خلق مدل کسب و کار (Business Model Generation)
[6] لین کانواس (Lean Canvas): بوم ناب
[7] بی تو بی (B2B: Business to Business): نوعی تجارت بین دو کسب و کار (برای اطلاعات بیشتر، قسمت 1 از فصل 1.5 را بشنوید.)
[8] بی تو سی (B2C: Business to Customer): نوعی تجارت که در یک سو کسب و کار و در سوی دیگر مصرف کننده خدمات یا محصول قرار دارد. (برای اطلاعات بیشتر، قسمت 1 از فصل 1.5 را بشنوید.)
[9] بی تو جی (B2G: Business to Government): نوعی تجارت بین یک کسب و کار و نهادهای دولتی (برای اطلاعات بیشتر، قسمت 1 از فصل 1.5 را بشنوید.)
[10] بی تو بی تو سی (B2B2C: Business to Business to Customer)
[11] بی تو جی تو سی (B2G2C: Business to Government to Customer)
[12] کسب و کار (Business)
[13] ارزش (Value)
[14] اسلاید (Slide): به هر صفحه از یک فایل ارائه میگویند.
[15] خدمت (Service)
[16] فرایند (Process)
[17] دلیوری (Delivery): تحویل
[18] مشتری (Customer)
[19] ان جی او (NGO: Non-governmental Organization): یک سازمان مردمنهاد (سمن) غیر انتفاعی و غیر سودده که مستقل از هر نهاد دولتی فعالیت میکند. نوعاً سازمانی که هدف آن پرداختن به یک مسئله اجتماعی یا سیاسی است.
[20] سود ده (Profitable)
[21] ارزش آفرینی (Value Creation)
[22] درآمدزایی (Monetization)
[23] توییت (Tweet): پیام متنی که کاربران در شبکهی اجتماعی توییتر (Twitter) به اشتراک میگذارند.
[24] کارآفرینی (Entrepreneurship)
[25] آنتروپرونر (Entrepreneur): کارآفرین
[26] لینکداین (LinkedIn): شبکهای است که افراد مختلف با تخصصهای گوناگون در آن عضو میشوند و با حرفهایهای کار خود ارتباط برقرار میکنند. هدف این افراد ارتباطات کاری، اشتراکگذاری دانش و مهارت یا پیدا کردن بهترین موقعیتهای شغلی است.
[27] اکوسیستم کارآفرینی یا اکوسیستم استارتاپی (Entrepreneurial Ecosystem, Startup Ecosystem): مجموعهای از استارتاپها، مراکز شتابدهی، مراکز نوآوری و رشد، صندوقهای سرمایهگذاری و سرمایهگذاران خطرپذیر و…
[28] مرکز رشد (Incubator)
[29] بیزنس مدل (Business Model): مدل کسب و کار
[30] سازمان (Organization)
[31] عدم قطعیت (Uncertainty): اشاره به اصل عدم قطعیت در کسب و کار است.
[32] کاست استراکچر (Cost Structure): ساختار هزینه
[33] ساختار درآمدی (Revenue Structure)
[34] نوآوری (Innovation)
[35] ارزش پیشنهادی (Value Proposition)
[36] بازار (Market)
[37] اصفهان پلاس (Esfahan Plus): وبسایت رسانهی جامعهی کارآفرینی اصفهان
[38] آیتم (Item): مورد، اقلام؛ در اینجا منظور بخش مکملی که برای معرفی بیشتر اصطلاحات کسب و کار در این قسمت در نظر گرفته شده است.
[39] یونیک ولیو پروپوزیشن (UVP: Unique Value Proposition): ارزش پیشنهادی یکتا
[40] چرخه رشد (Growth Cycle)
[41] مقیاس پذیری (Scalability): به ویژگی رشد و توسعهی بسیار سریع استارتاپها اشاره دارد.
[42] استیو بلنک (Steve Blank): کارآفرین و استاد دانشگاه است و بهخاطر ارائهی مفهوم و متد توسعهی مشتری، شهرت دارد.
[43] محصول (Product)
[44] تیتر (Titre): عنوان، برچسب
[45] صفحه فرود (Landing Page): نخستین صفحهای است که بازدیدکنندگان یک وبسایت، میبینند.
[46] مشکلات (Problems)
[47] نیاز (Need)
[48] اسنپ (Snapp): استارتاپ ایرانی در حوزهی درخواست تاکسی اینترنتی است که هماکنون خدمات متفاوت و متنوعی را ارائه میدهد.
[49] قیمت رقابتی (Competitive Price)
[50] خدمات مشتریان (Customer Services)
[51] پلتفرم چند وجهی (MSP: Multi Sided Platform): نوعی پلتفرم است که در آن 3 نهاد یا بیشتر از طریق این پلتفرم با یکدیگر تعامل میکنند.
[52] هزینه (Cost)
[53] ایده (Idea)
[54] راه حل (Solution)
[55] سندرم (Syndrome)
[56] فنی (Technical)
[57] دولوپمنت (Development): توسعه؛ در اینجا منظور تیم توسعهی نرمافزار است.
[58] راب فیتزپاتریک (Rob Fitzpatrick): نویسندهی کتاب تست مامان (The Mom Test: How To Talk To Customers)
[59] تست مامان (The Mom Test: How To Talk To Customers): در اینجا اشاره به محتوای کتابی، با این عنوان است.
[60] ریسک (Risk)
[61] مشتری (Customer)
[62] اش موریا (Ash Maurya): خالق مدل کسب و کار (یک صفحهای) بوم ناب (Lean Canvas) که ابزاری برای طراحی مدل کسب و کار است. او همچنین نویسندهی کتاب اجرای ناب (Running Lean) نیز هست.
[63] اگزیستینگ آلترنتیو (Existing Alternative): سایر انتخابهای موجود
[64] اوبر (Uber): استارتاپ آمریکایی در حوزهی درخواست تاکسی اینترنتی
[65] آژانس (Agency): در اینجا تاکسی تلفنی است.
[66] ولیو پروپوزیشن دیزاین (Value Proposition Design): طراحی ارزش پیشنهادی
[67] مزیت رقابتی، کامپتیتیو ادونتیج (Competitive Advantage)
[68] یونیک (Unique): یکتا
[69] یو وی پی (UVP: Unique Value Proposition): ارزش پیشنهادی یکتا
[70] رقبا (Competitors)
[71] استراتژی اقیانوس آبی (Blue Ocean Strategy): نوعی استراتژی برای ساخت بازار جدید و ایجاد تقاضا است که ابتدا در آن رقیبی وجود ندارد و شرایط سختی برای ورود رقبای بالقوه در بازار بوجود میآید.
[72] اقیانوس قرمز (Red Ocean): بازار فعلی با تقاضای مشخص است که در آن رقیبهای زیادی با هدف گرفتن سهم بازار از یکدیگر، با هم رقابت میکنند.
[73] پورتر (Porter: Michael Eugene Porter): یک استاد دانشگاه آمریکایی است که به دلیل کتابها و نظریههای ارائه شده در زمینهی استراتژی کسب و کار، شناخته شده است.
[74] مارکتینگ (Marketing): بازاریابی
[75] سرویس (Service): خدمت
[76] تپسی (Tapsi): استارتاپ ایرانی در حوزهی درخواست تاکسی اینترنتی
[77] کارپینو (Carpino): استارتاپ ایرانی در حوزهی درخواست تاکسی اینترنتی
[78] ماکسیم (Maxim): استارتاپ ایرانی در حوزهی درخواست تاکسی اینترنتی
[79] دینگ (Dinnng): استارتاپ ایرانی در حوزهی درخواست تاکسی اینترنتی
[80] سود (Profit)
[81] کاستومر (Customer): مشتری
[82] ویرجین (Virgin): یک هولدینگ انگلیسی، ناشر آلبومهای موسیقی، مالک یک خط هوایی، هتل و… است و توسط دو کارآفرین به نامهای سر ریچارد برانسون و نیک پاول، تاسیس شده است.
[83] فاندر (Founder): بنیانگذار
[84] هولدینگ (Holding): نوعی ساختار سازمانی است که در آن تعدادی شرکت، زیرمجموعهی یک شرکت مادر هستند.
[85] تست کردن (Test)
[86] ریچارد برانسون (Richard Branson): سرمایهگذار، کارآفرین و نویسندهی مشهور انگلیسی و از موسسان گروه ویرجین است.
[87] فیل شدن (Fail): شکست خوردن
[88] بیزنس (Business): کسب و کار
[89] ارزش یکتا (Unique Value)
[90] فرست موور (First Mover): در اینجا منظور اولین شرکتی است که محصول یا خدمات جدیدی را وارد بازار میکند.
[91] کپی (Copy)
[92] کانال (Channel): در اینجا کانال تلگرامی منظور است.
[93] هزینه (Cost)
[94] برند (Brand)
[95] لست موور (Last Mover): در اینجا منظور آخرین شرکتی است که محصول یا خدماتی که قبلاً توسط تعدادی شرکت ارائه شده است را وارد بازار میکند.
[96] استراتژیک (Strategic)
[97] پرزنت (Present): ارائه کردن، معرفی کردن
[98] توییتر (Twitter): یک شبکهی اجتماعی است که کاربران در آن پیام های متنی با تعداد کاراکتر محدود را به اشتراک میگذارند.
[99] پروفایل (Profile): نمایه؛ صفحهای از وبسایت یا شبکههای اجتماعی که در آن عکس و مشخصات شخص یا کاربر نمایش داده شده است.
[100] پابلیک (Public): عمومی؛ در اینجا یعنی پروفایل در شبکهی اجتماعی به صورت خصوصی اداره نشده و اطلاعات و پستهای آن قابل دسترس برای سایر کاربران است.
[101] جریان درآمدی (Revenue Stream)
[102] هارمونی (Harmony): سازگاری، تطابق
[103] بالانس (Balance): تعادل
[104] مدل درآمدی (Revenue Model)
[105] مالتی پلتفرم (MSP: Multi Sided Platform): در اینجا منظور پلتفرم چندوجهی است.
[106] گوگل (Google): یک موتور جستجو در اینترنت
[107] سایت (Site): اشاره به وبسایت است.
[108] ادوردز (Adwords): پلتفرم تبلیغات آنلاین متعلق به شرکت گوگل (Google)
[109] تبلیغ (Advertisement)
[110] کمپانی (Company): شرکت
[111] کاست پر ویو (CPV: Cost Per View): هزینهای است که به ازای هر بار دیده شدن یک محتوا (عموماً ویدئو)، پرداخته میشود.
[112] پلتفرم (Platform): یک مدل تجاری است که با تسهیل مبادلات بین دو یا چند گروه وابسته به یکدیگر، معمولاً مصرفکنندگان و تولیدکنندگان، ارزش ایجاد میکند.
[113] پر کلیک (PPC: Pay Per Click): هزینهای که به ازای هر کلیک روی محتوایی خاص (عموماً بنرهای تبلیغاتی در سایتهای مختلف)، پرداخته میشود.
[114] استارتاپ ویکند (Startup Weekend): رویدادی آموزشی-تجربی است که در طی ۵۴ ساعت -دو روز و نیم- در یک آخر هفته تشکیل میشود تا شرکت کنندگان بتوانند مواردی مانند شبیهسازی فرایند و چالشهای راهاندازی کسب و کار را تجربه کنند.
[115] مینیمم (Minimum): کمینه
[116] بازاریابی (Marketing)
[117] چنل (Channel): کانال
[118] ویزیتور (Visitor): در اینجا اشاره به افرادی است که به محلهای مختلفی برای معرفی یک کسب و کار و یا خدمات و محصولات آن مراجعه میکنند.
[119] بیلبورد (Billboard)
[120] تبلیغ دیجیتال (Digital Advertisment)
[121] آنلاین (Online)
[122] الوپیک (Alopeyk): استارتاپ ایرانی در حوزهی درخواست اینترنتی پیک موتوری
[123] سی دی (CD: Compact Disc): لوح فشرده
[124] کلاود (Cloud): ابر؛ در اینجا منظور رایانش ابری است.
[125] تکرارپذیر (Repeatable): در تعریف استیو بلنک، به یکی از ویژگیهای مدل کسب و کار در استارتاپها اشاره دارد.
[126] نرم افزار (Software)
[127] لایسنس (License): مجوز، پروانه
[128] کاربر (User)
[129] پشتیبانی (Support)
[130] سگمنت (Segment): بخش، قسمت
[131] لوکس (Lux): مجلل، پر زرق و برق
[132] بازار گوشه (Niche Market): یک بازار کوچک و تخصصی برای یک محصول یا خدمات خاص
[133] پذیرندگان آغازین (Early Adaptors): یکی از اولین گروههای مشتریان یک محصول، خدمت یا فناوری جدید هستند که تمایل به خرید و استفاده از آن را داشته و از آن استقبال میکنند.
[134] فیدبک (Feedback): بازخورد
[135] ام وی پی (MVP: Minimum Viable Product): کمینه محصول پذیرفتنی (برای اطلاعات بیشتر، قسمت 1 از فصل 1.5 را بشنوید.)
[136] لین استارتاپ (Lean Startup): استارتاپ ناب
[137] کیس (Case): مورد
[138] پرسونا (Persona): شخصیتواره؛ نمایش کلی و روایی از مشتری یا استفاده کنندهی خدمات در کسب و کار است که این بینش ممکن است از طریق نظرسنجی، مصاحبهی مستقیم، مشاهده و… به دست آمده باشد. (برای اطلاعات بیشتر، قسمت 1 از فصل 1.5 را بشنوید.)
[139] آی دی (ID: Identity): شناسهی کاربری
[140] اینستاگرام (Instagram): یک شبکهی اجتماعی برای بهاشتراکگذاری عکس و ویدئو
[141] اینفلوئنسر (Influencer): فردی که شناخته شده است و بر دیگران تأثیر میگذارد؛ در اینجا اشاره به افرادی است که دنبالکنندههای (فالوئرهای) زیادی در شبکههای اجتماعی دارند.
[142] شبکه اجتماعی (Social Network, Social Media)
[143] رویداد (Event)
[144] سمینار (Seminar)
[145] تارگت مارکت (Target Market): بازار هدف
[146] سوپر مارکت (Super Market)
[147] پوستر (Poster)
[148] مارکت ریسرچ (Market Research): تحقیق بازار؛ در اینجا منظور تحقیق و پژوهش علمی بازار است.
[149] وب سایت (Website)
[150] اپ (App: Application): اپلیکیشن یا برنامهی کاربردی؛ عموماً اشاره به نرمافزارهایی است که در تلفنهای همراه هوشمند نصب میشود.
[151] لپ تاپ (Laptop)
[152] تبلت (Tablet): نوعی دستگاه مانند گوشیهای هوشمند ولی در اندازه و ابعاد بزرگتر است که به جای تماس میتوان نرمافزارهای مختلف را در آن نصب و استفاده کرد.
[153] ایر بی ان بی (Airbnb): استارتاپ آمریکایی برای اجاره مکانهای اقامتی
[154] شتاب دهنده (Accelerator)
[155] وی سی (VC: Venture Capital): شرکت سرمایهگذاری خطرپذیر یا جسورانه
[156] سرمایه گذار (Investor)
[157] سیلیکون ولی (Silicon Valley): منطقهای در شمال کالیفرنیا که عمدهی استارتاپها و شرکتهای فناوری آمریکایی در آن مستقر هستند.
[158] رشد (Growth)
[159] فست فود (Fast Food)
[160] برایان چسکی (Brian Chesky): کارآفرین آمریکایی و همبنیانگذار شرکت ایربیاندبی
[161] جو گبیا (Joe Gebbia): طراح، کارآفرین آمریکایی، یکی از همبنیانگذاران و مدیر ارشد محصولات در شرکت ایربیاندبی است.
[162] آی تی (IT: Information Technology): فناوری اطلاعات
[163] ایر بد اند برک فست (Air Bed And Breakfast): تشک (تختخواب) بادی و صبحانه؛ در اینجا منظور خدماتی است که شرکت ایربیاندبی برای اجاره و اقامت به مشتریان خود ارائه میکند.
[164] سود (Profit)
[165] صنعت (Industry)
[166] مدیرعامل یا مدیر ارشد اجرایی (CEO: Chief Executive Officer)
[167] هند اوت (Handout): یادداشت دستی؛ در اینجا اشاره به موضوعات و سرفصلهایی است که توسط میثم و امید، قبل از ضبط هر قسمت نوشته شده است.
[168] شنوتو (Shenoto): یک استارتاپ ایرانی برای انتشار، پخش، به اشتراکگذاری و دانلود انواع پادکست و کتابهای صوتی
2 دیدگاه