متن پیاده‌سازی شده قسمت 5 از فصل 2 پادکست 10 صبح با عنوان: رشد استارتاپ‌ها را چگونه و با چه شاخص‌هایی اندازه‌گیری کنیم؟
امید: سلام! به همه. ما برگشتیم با قسمت 5 از فصل 2.
میثم: سلام. آره! 5 قسمت رو به همین زودی! رسیدیم بهش!
ا: آره! خیلی! خوب داریم پیش میریم!
م: فکرش رو می‌کردی؟!
ا: این قسمت‌های نیم ساعته رو من واقعاً، خیلی دوست دارم!
م: آره!
ا: چرا زودتر این کار رو نمی‌کردیم! (خنده)
م: به آدم انگیزه میده که مثلاً زودتر صحبت بکنه، بیشتر حرف بزنه. خیلی! خوبه!
ا: آره.
م: البته امیدوارم که مخاطبین‌مون هم دوست داشته باشن …
ا: زودتر بره بیرون! گرمش نشه در اِستودیوی[1] شنوتو[2]!
م: البته شنوتو خیلی استارتاپ[3] خوبیه!
ا: (خنده) خب! خب. میثم چی می‌خواستیم بگیم؟
م: استاد داشتیم راجع به رشد حرف می‌زدیم!
ا: بله!
م: این قسمت هم که یک مصاحبه داریم!
ا: آها!
م: من که اصلاً … شما هم که استاد رشدی!
ا: آره آره!
م: اصلاً من! کلاً حرف نمی‌زنم! که ما، صحبت‌های شما رو بشنویم! …
ا: … ببین! این لوس بازی‌ها رو باید تموم کنیا! الآنه که فحش بخوریم!
م: … و آقای مهدی نایبی مدیرعامل، بنیانگذار الوپیک …
ا: … آره. ببخشید! توی حرفِ هم پریدیم. مهمون…ه. اوه! میثم الآن یک کاری کرد. آقا چی بود این؟!
م: نمی‌دونستی آیفون [4]این رو داره؟! (خنده)
ا: (خنده) آ … ! اِستاپ‌واچِ[5] دستی داره، چه! بامزه!
م: آره آره!
ا: ما اینجا تایم[6] میگیریم که خیلی سرسختانه مطمئن بشیم که زیاد گوش‌تون رو نخوریم تو هر قسمت. ما یک 10 دقیقه‌ای راجع به رشد [7]صحبت می‌کنیم و بعد مهمونمون که میثم گفت …
م: صحبت‌های آقای نایبی رو میشنویم …
ا: … آره، مهدی نایبی فکر می‌کنم همبنیانگذار[8] و مدیرعامل[9] الوپیک[10] یعنی مدیرعاملش رو مطمئنم. فکر می‌کنم همبنیانگذار هم هستن و با ایشون هم ما، یک مصاحبه‌ای در واقع … زمستونه …
م: 29/9/96 صحبت کردیم، همون شبی که تهران زلزله اومد!
ا: همون؟!
م: همون شب بود! من قشنگ یادمه!
ا: چه جالب!
م: آره!
ا: … و با ایشون راجع به … در واقع مقوله‌ی رشد توی الوپیک صحبت کردیم که خیلی مصاحبه‌ی جذابی بود!
م: جذابه! بله.
ا: من خودم یادمه. امیدواریم که برای شما هم مفید باشه. برگردیم به صحبت‌هامون.
م: من یک سوال اساسی بپرسم! در …
ا: بگو، بگو، چرا نگی؟!
م: من هم مثل بقیه‌ی مخاطبین دارم یاد میگیرم. استاد! ما …
ا: … استاد و … ، یادته که باید بستنی بدی؟!
م: آره ردیفه! آخ! آخ! آخ! راست میگی اصلاً یادم نبود! آقا ما چه شکلی اصلاً یک رشد رو اندازه‌گیری بکنیم! کلی حرف زدیم راجع بهش که نمی‌دونم …
ا: خب؟
م: راجع به اینکه دیتا[11] باید درست حسابی باشه. راجع به اینکه در چه بازه‌ای در نظر بگیریم. خیلی حرف‌هایی رو زدیم توی قسمت قبل. حالا ما اصلاً چه شاخصی[12] رو اندازه‌گیری بکنیم، برای اینکه ببینیم رشدمون چه شکلی بوده؟ البته جواب کلیشه[13]ای داره که بستگی داره به استارتاپ ولی خب.
ا: آره … نه یک مسئله‌ی خیلی مهم، اینه که بهش دقت بکنیم، اینه که چی رو اندازه نگیریم برای رشد.
م: آ … ه!
ا: خب! (خنده)
م: (خنده)
ا: این از این!
م: این جواب از اون هم هوشمندانه‌تر بود!! (خنده)
ا: مثال بزنم، دوباره یکی از استارتاپ‌هایی که چند وقت پیش باهاشون صحبت می‌کردیم و … فاندرِیز[14] کرده بودن، کلی جلو رفتن، کلی یوزِر[15] داشتن این‌ها، همش می‌گفتن روی تعداد دانلودشون[16] صحبت می‌کردن که اَپ[17] ما انقدر دانلود شده، دانلود اَپه، همش معیارشون این بود، خب!
م: ندید استارتاپه رو نمیشناسم، میگم احتمالاً معیار کاملی نیست. اگه نگم معیار خوبی نیست.
ا: آره! خب، ببین شما ممکنه شاخص‌های خیلی زیادی رو بتونید تعریف کنید برای استارتاپ‌تون یا کسب و کارتون[18]، بتونید اندازه بگیرید، بتونید تحلیل کنید. همش سر جاش، ولی خیلی مهمه بدونین کدوم‌ها شاخص‌های واقعی و مهم هستن. «اِریک ریس[19]» توی کتاب «لین استارتاپ[20]»، خیلی اتفاقاً متمرکز راجع به این موضوع صحبت کرده و به شاخص‌های به‌دردنخور اصطلاحاً وَنیتی مِتریکس[21] میگه …
م: آهان، چه جالب!
ا: میگه شاخص‌های گمراه کننده‌ای هستن مثل همین، شما ممکنه تعداد دانلود اَپلیکِیشِن‌ات خیلی بالا باشه اما ساین‌آپ‌ات[22] خیلی کم باشه. خیلی‌ها دانلودش بکنن، مثلاً شما کلی پول تبلیغات[23] بدی بیاد صفحه‌ی اول کافه بازار[24]، این‌ور، اونور. همه دانلود می‌کنن بعد مثلاً تجربه‌ی[25] مشتری‌ات[26] خوب نیست، گیروگور داری، ملت یا ساین آپ نمی‌کنن یا نمیان تو، یا یک‌بار میان تو دیگه نمیان. بنابراین اون تعداد دانلوده، به کل شما رو گمراه کرده.
م: خب یک چَلِنج[27] بکنم. مگه نسبت تعداد دانلود به نسبت افرادی که به قول تو ساین‌آپ می‌کنن، احتمالاً یک عدد ثابتی نیست برای اون استارتاپ؟ خب، هر چقدر که تعداد دانلود رو ببره بالا احتمالاً …
{5:02}
ا: نه لزوماً.
م: نسبت یوزِرها رو بالا می‌بره … عه؟!
ا: نه لزوماً، ممکنه عوض شه. ثانیاً، ممکنه اون نسبته، انقدر کم باشه …
م: آهان! نیارزه.
ا: خب.
م: که اصلاً روی … روی تعداد دانلود کار بکنی …
ا: … آره، که می‌تونی یک‌جورهایی بهش کانوِرژِن ریت[28] هم بگی، یعنی نرخ تبدیل. میگی نرخ تبدیل کسی که دانلود کرده به کسی که مثلاً ثبت نام کرده. حالا نرخ تبدیل کسی که ثبت نام کرده، به کسی که مثلاً شده یوزر فعال[29] یا شده مشتری‌ای که داره پول میده، خب؟ که این در واقع اون بحث فانِل‌ـه[30] اگر شنیده باشی.
م: قیف.
ا: قیف آره خب. که میگه مثلاً نگاه بکنی. اندازه بگیری که فرض بکنید، تو مدل ساده‌اش شما مثلاً یک تبلیغی گذاشتی، یک اَد[31] گذاشتی توی یک سایتی[32]، چند نفر دیدن، از این تعداد چند نفر روش کلیک[33] کردن، از کسایی که کلیک کردن، مثلاً چند نفر اومدن مثال …
م: تو سایتت گشتن.
ا: … گشتن یا اپِت رو دانلود کردن، چند نفر از اونها همین‌جوری شما یک‌سری ریزش[34] دارین تو هر مرحله دیگه. مثلاً شما میگی که از مثلاً هزار نفری که اومدن اون اد رو دیدن، 700 نفر کلیک کردن، از اون 700 نفر نمی‌دونم، 300 نفر دانلود کردن. هر مرحله شما یک ریزشی دارین تا به یک جایی برسی …
م: مثل قیف که از بالا بزرگه تا بعد تنگ‌تر میشه و کوچک‌تر میشه.
ا: آره … هی کوچک میشه. بعد خب می‌رسیم به در واقع اون‌وقت شاخص‌های مهم‌تری مثل کاربر[35] فعال، چون خیلی وقت‌ها میشه که شما یک عالمه کاربر داری و فعال نیستن و این به هیچ دردی نمی‌خوره؛ نشونه‌ی رشدت نیست.
م: یعنی چی کاربر فعال؟ یعنی کسی که مثلاً اپلیکیشن‌ات رو روی موبایلش نگه داشته ولی استفاده نمی‌کنه. فعال نیست.
ا: نیست، آره بعد این فعال قشنگ تعریف داره. هر استارت‌آپ باید برای خودش …
م: تعریف خودش رو داشته باشه.
ا: تعریف کنه اکتیو یوزر مثلاً تو میگی آقا مثلاً برای مثلاً چه می‌دونم، اسنپ[36] میگی آقا کسیه که متوسط هفته‌ای یک دونه سفر رو میره مثال. خب؟ برای مثلاً فلان استارت آپ میگی مثلاً هفته‌ای 2 بار مثلاً برای سوشال مدیا[37]، مثلاً برای فیس بوک[38] میگی آقا هفته‌ای حداقل 2 بار میاد تو فیسبوک، ماهی حداقل 3 تا پست می‌کنه. یک چیزی رو تعریف می‌کنه هر استارتاپ برای خودش که به اون بگه فعال.
م:از کجا این‌ها رو در میارن؟
ا: فکر می‌کنم، می‌شینن تحلیل می‌کنن، تصمیم می‌گیرن، فرمول ثابتی من براش ندیدم.
ا:چه جالب!
ا:آره، این جزء چیزهاییه که خیلی جذابه به نظر من اتفاقاً تعریف کردنش. ما مثلاً برای فون‌پِی[39] که من باهاشون در واقع کار مشاورشون رو می‌کردم، خیلی خیلی بحث جذابی بود که فون‌پی یک اپلیکیشنیه که پول تاکسی رو می‌تونین با موبایل‌تون توی تاکسی بدین و …
م:کیف پول،
ا:آره، با کیو.آر کُد[40] و این داستان‌ها و تعریف اینکه این مسافری که پول رو میده یا حتی اون رانندهه … که پرداخت فون پی رو قبول می‌کنه، در چه صورتی به این‌ها بگیم فعال و این انقدر بحث پیچیده‌ایه …
م: آره خیلی.
ا: خب که حالا اومد و 2 ماه استفاده کرد، ماه سوم نکرد این‌طوری چیزه، خیلی پیچیده‌ایه خب که واقعاً …
م: مخصوصاً اگر که دقت بکنیم که استارتاپ‌ها خیلی وقت‌ها، عمر این تیپ تصمیم گیری‌هاشون هم، طولانی نیست.
ا: آره، یک‌بند عوض میشه.
م: یک‌بند باید … آره، اصلاً متریک‌اش[41] عوض میشه باید … ممکنه استراتژی‌اش[42] کلاً عوض بشه، خیلی کار سختیه.
ا: خب. در نتیجه می‌رسیم به اینکه دنبال واقعاً یک شاخص‌هایی باشین که واقعاً رشدتون رو نشون بدن.
م: پول شاخص خوبیه؟
ا: پول رو دیدم، مثلاً یک شاخص خیلی مهم، مانتلی ریکورینگ رِوِنیووئه[43]. مثلاً استارتاپ‌هایی که …
م: تکرار شونده …
ا: سابسکریپشِن[44] دارن، اشتراکی‌ان، خب میگه ماه به ماه نگاه کنن، مقدار پولی که به صورت ثابت داره، یک حالا متوسط یوزرها هم میدن چقدره؟ خب، کسایی که هر ماه یعنی مونده، هم وفاداری رو نشون میده، هم فعال بودن رو نشون میده، هم پول دادن رو در واقع داره نشون میده. خب، این‌جور جاها مثلاً دیدم که خیلی استفاده می‌کنن. خود کاربر فعال و یک چیز دیگه اینه که شما باید تو استارتاپ‌تون بگردین، ببینید مهم‌ترین شاخص‌تون که باید روش تمرکز کنید چیه؟ این ممکنه به نظر من، تو زمان‌های مختلف فرق کنه.
م: ببخشید امید جان، یعنی قشنگ سوال میلیون دلاریه که اگه جوابش رو بدونی 1 میلیون دلار می‌تونی دربیاری. البته خیلی جواب دادن بهش سخته.
ا: آره.
م: چه شکلی واقعاً استارتاپی که نه بازار[45]ش رو میشناسه، نه می‌دونه محصولش در تو بازار چه واکنشی … انتظارش رو داره می‌کشه، چه شکلی باید استارتاپه بفهمه؟ یعنی شما مشاورها همین‌جور دارین یک‌سری حرف‌هایی می‌زنین!
ا: (خنده) این سوال خیلی پیچیده‌ایه و می‌ذاریمش برای قسمت بعدی. سوال خیلی خوبیه.
م: قسمت بعدی‌ای که در مورد رشد، صحبت می‌کنیم …
ا: رشد صحبت می‌کنیم. حالا یا قسمت بعده باید گپ بزنیم بعد از این.
م: این نشون‌دهنده‌ی برنامه‌ریزی ماست! (خنده) که نمی‌دونیم قسمت بعدی راجع به رشده یا سرمایه‌گذاری[46]! البته می‌دونیم سرفصل چیه ولی خب حالا.
ا: آره من فکر … حالا بذار ببینیم چی میشه. چون این بحثه، خیلی طولانی‌تر از اونی شد. این میگم این … مقوله‌ای که خودم خیلی باهاش درگیر بودم …
م: آقا تو که تیزی برو! گوش می‌کنن مخاطبان. این بحث رو ببندیم. بحث مِتریک رو ببندیم به نظرم.
ا: باشه!
م: فوقش یک اپیزود[47] میشه 1 ساعت ما که تجربه‌ی اپیزود 80 دقیقه‌ای هم داشتیم!
ا: (خنده) خیلی خب بریم جلو. چون خیلی برای من جالب بود این مبحث، تحقیق‌های زیادی کردم و خیلی آدم‌های مطرح این حوزه، توصیه می‌کنن به اینکه باشه شما یک عالمه شاخص داری، از اون یک عالمه یک‌سری‌اش مهمان، کلیدی‌ان، کِی‌پی‌آی[48]، اوکِی‌آر[49]، حالا کاری با اون فِرِیم‌وُرک‌ها[50] و تعریف‌هایش ندارم. خب، ولی میگن از توی اون یک‌سری، یک‌دونه رو باید انتخاب کنی خب که نشان‌دهنده‌ی موفقیت و رشد استارتاپته. به نظرت چی می‌تونه باشه، اون یک دونه؟
{10:26}
م: تِرَکشِن‌ـه[51] شاید.
ا: ترکشن، یعنی چی؟ باید شاخص تعریف کنی، قابل اندازه‌گیری.
م: یه چیزی از جنس مشتری. اگه نخوام تقلب بکنم چی نوشتی.
ا: تقلبم نمی‌تونی بکنی، چون این تو نیست.
م: عه … ننوشتی. ولی یک چیزی از جنس مشتری یا به‌خاطر اینکه کار اصلی استارتاپ خلق ارزش‌ـه[52] و خلق ارزش زمانی معنی پیدا می‌کنه که با یک مشتری در ارتباط باشه.
ا: آفرین! خلق ارزش نزدیک‌تره.
م: آهان. برم تو لینکداین‌هام[53] بنویسم یک آفرین بهم گفتی! (خنده)
ا: (خنده) نه! به مشتریم ربط داره. یعنی از طرز فکرت خیلی، منطق خیلی خوبی رو دنبال کردی …
م: قربونت برم.
ا: بر می‌گرده به ارزشه خب. و حالا یک مثالی ببین تو هر استارتاپی چه، ارزشه چیه.
م: ببین آخه یک وقتی ممکنه که ما خیلی راجع به … خیلی نه ولی راجع به ارزش صحبت کردیم تو فصل یک و نیم شاید. ببین مثلاً در مورد حالا کِیس[54] فون‌پی که من خودم یوزِرش[55] بودم، تو هم مشاورشون بودی، اون سهولت توی پرداخته و اون تجربه‌ای که مشتری داره، به نظرم ارزش اصلی‌ایه که داره اتفاق می‌افته.
ا: آره! ببین بیا یک‌خرده …
م: ولی نمی‌دونم قابل اندازه‌گیری نیست …
ا: آره بیا یک‌خرده .روش … . شاید بیشتر به سُلوشِن[56] یا راه‌حل نزدیک‌تره این تا به ارزش.
م: آهان!
ا: چه راه‌حلی داره میده به نظرت؟
م: مثلاً یک چیزی مثل فون‌پی؟ چه راه‌حلی داره میده؟!
ا: به … دو طرف پلتفرم. چه اتفاقی داره می‌افته. راهنمایی‌ات کردم.
م: حذف پول خرد رو داره می‌کنه …
ا: و به جاش؟
م: و نمی‌دونم به جاش داره چه اتفاقی می‌افته.
ا: به جاش تو داری پِی‌منت[57] می‌کنی دیگه.
م: آره خب، قطعاً.
ا: خب. پس یک شاخصی مثل تعداد پِی‌منت یا تعداد تِرَنزاَکشِن[58] در … مثلاً هفته یا ماه نشون دهنده‌ی واقعاً موفقیت یا رشد فون‌پیه.
م: آهان. فون‌پی راضیه داری این حرف‌ها رو می‌زنی؟!
ا: چی؟! آره خیلی چیز محرمانه‌ای نیست دیگه.
م: آهان بسیار عالی. خب.
ا: خب.
م: گفتم نکنه برن ازت شکایت کنن!
ا: نه واسه استارتاپ‌های دیگه … نه شاخصه، عددش …
م: آهان راست میگی در مورد پی‌منت … بر روی هر استارتاپ ایران که منطقیه.
ا: عددش آره، عددش عدد محرمانه‌ایه ولی …
م: تعداد تِرَنزاَکشِن …
ا: رسیدن به این ترنزاکشن چرا؟ چون تو اگه بگی آقا من تعداد ثبت نام مسافرمه، من میگم خب باز دلیل نمیشه که تو داری رشد می‌کنی …
م: استفاده بکنی …
ا: بیاره یک دیتا واسه مشتری‌ات. راننده رو بگی همین رو بهت میگم. نسبت این‌ها رو بگی، میگم اوکی، تو این همه راننده داری، این همه هم مسافر داری، اتفاقی نمی‌افته. اون ارزشه بر قرار نمیشه. اما وقتی تو میگی تعداد این ترنزاکشن‌ها، تعداد این پِی[59]ها داره میره بالا، یعنی که تو به هر حال یک مقدار خوبی مسافر و راننده داری و این‌ها …
م: طرفت رضایت داره … آره.
ا: فعال‌ان، دارن کار می‌کنن، هی این داره میره بالا. البته خب قطعاً باید نگاه کنی، تو ببینی مثلاً یکی هست میگی، تو آقا من یهو کردم دیدم مثلاً مسافر‌هام … یهو دارن خیلی استفاده می‌کنن. تعدادشون زیاد نمیشه. این‌ها ممکنه اشباع شن، فلان، منظورم این نیست که فقط این رو کورکورانه نگاه کنی، خب. ولی این میشه اون شاخص مهمه که روش متمرکزیم. مرحله‌ی بعد، کنارش حالا می‌آییم تعداد نمی‌دونم راننده فعال، مسافر فعال، نسبت این 2 تا بهم، مبلغ پِی‌منت‌ها، مبلغش رو، یک عالمه شاخصه که در کنار این‌ها ما … بهش نگاه می‌کنیم.
م: خب یک سوال. الآن مثلاً … این خب خیلی تکلیفش مشخصه این پِی‌منته. من اخیراً با یک استارتاپی مواجه شدم که یک‌سری کیت[60] پزشکی تولید می‌کرد که …
ا: خب.
م: … کمک می‌کرد به اندازه‌گیری مقدار حالا اصطلاحاً زردی خون تو نوزادها …
ا: خب.s
م: ببین مثلاً نوزادی که گفتن تو بیمارستان بستری نشه و مثلاً تو خونه تحت اشعه قرار بگیره …
ا: اوهو …
م: … برای اینکه زردی‌اش بیاد پایین، گاهی اوقات باید روزی یک بار این رو ببرن بیمارستان؛ برای اینکه از بچه خون بگیرن تا زردی‌اش مشخص بشه. این سُلوشِنِ خیلی خوبی داشت یعنی می‌گفت که اصلاً احتیاج به این کارها نداره. یک سوزن خیلی کوچکی می‌زدن به دست بچه یا پای بچه، از قطره‌ی خون خود کیته می‌اومد اندازه‌گیری می‌کرد …
ا: خب.
م: … یک به نظر من استارتاپه کاملاً؛ و جنس متریک‌ها و سنجه‌هایش هم این چیزهایی نیست که تو داری میگی. برای اون از جنس فروشه؟!
ا: آره، به نظرم حالا باید … آره میشه راجع بهش بحث کرد ولی برای این‌جور چیزها که خیلی یک محصول‌ـه[61]، یه چیزیه مخصوصاً یک‌بار میدی تموم میشه میره، قاعدتاً از جنس اینکه چند تا فروختیه. خب؟
م: و مثلاً ممکنه که یک استارتاپی که داره مثلاً مثل دراپ‌باکس[62]، فضای ابری میده، از جنس چیه؟ احتمالاً از جنس مقدار حجمیه که داره استفاده میشه؟
ا: آهان اون … حجمه یا ممکنه سابسکریپشن باشه، ممکنه پِید سابسکریپشِن[63] باشه.
م: فکر کنم فهمیدم چی میگی. جالب بود!
ا: خب. اون … آره دیگه اون راه‌حلی که استارتاپه داره میده چیه …
م: اصل راه‌حلی که داره میده.
ا: اصل راه‌حل است خب. حالا هرچی اون ارزشه که تو گفتی، بهتر باشه، اصل این راه‌حله هی بیشتر استفاده میشه.
م: پس مثلاً برای اِسنَپ هم تعداد سفر اس.
ا: اسنپ تعداد سفره قطعاً. خب. اسنپ تعداد سفر مهم‌ترین شاخصشه.
{15:02}
م: خیلی جالب بود.
ا: آره. روی … روی ای-کامِرس[64] یک‌خرده باز پیچیده‌تره خب …
م: چرا؟
ا: به نظرم، مثلاً … مثلاً برای دیجی‌کالا[65] چه شاخص‌هایی می‌تونه مهم باشه؟
م: دیجی کالا … آهان دیجیکالایی که خودش داره کالا می‌فروشه …
ا: خودش … ریتِیل[66]، آره.
م: ریتِیل … یعنی مارکِت‌پِلِیس[67] نیست.
ا: آره، مارکت پلیس رو بذاریم کنار.
م: با توجه به اینکه احتمالاً متوسط قیمت فروش‌اش[68] یک عدد ثابتیه، شاید تعداد فروش باشه.
ا: تعداد فروشه؟
م: تعداده؛ به قول معروف بسته‌های ارسالی‌اش باشه …
ا: خب نه این مثلاً …
م: یه چیزی از این جنس باشه مثلاً.
ا: حالا … هی میگم این بحث، بحث پیچیده‌ایه چون نگاه که می‌کنی، توی ای-کامِرس شما 2 تا گزینه داری. یکی تعداد اوردِرته[69] یعنی تعداد سفارش مشتریه …
م: سفارش‌ها …
ا: یکی تعداد اقلامیه که داره میره، خب؟ یعنی تو میگی آقا من یک بار خرید کردم، 3 تا چیز مختلف خریدم، توی یک بسته داره برام میاد. حالا یک سوال اینه که ما تعداد اوردِر رو بشمریم یا تعداد اون قلم رو بشمریم، خب …
م: … اوهوم.
ا: … و یک بحث اینه که تو، توی مثلاً هر سفارش متوسط چند قلمه، ارزش هر سفارش چقدره. یک عالمه فاکتورهای[70] مختلفه. برای همین میگم خیلی پیچیده میشه و انتخاب از بین این‌ها …
م: خب این خیلی بستگی داره به دِیتا، امید. ببین مثلاً تو باید نگاه بکنی ببینی که …
ا: همه‌اش رو داری.
م: نه ببین این‌جوری بگم. یک ماتریسی[71] وجود داره میگه که مشتری‌ات فعاله، یک مشتری‌ات غیرفعاله. بعد ارزش[72] خرید این مشتری‌ها زیاده یا ارزش مشتری‌شون کمه. قاعدتاً اگر تو تعدادی مشتری … تعداد مشتریان غیرفعالت که ارزش خریدشون زیاد باشه رو … این‌ها بیشتر از همه باشن، یعنی تعداد زیادی مشتری غیرفعال داری که قبلاً که فعال بودن، ارزش خریدهاشون بالا باشه، مِتریک میشه، اینکه من تعداد خریدها رو ببرم بالا ولی اگر تعداد زیادی مشتری ف… ببخشید… این‌ها رو فعال بکنم …
ا: آره، ولی …
م: … تعداد اوردِرها رو ببرم بالا ولی اگر تعداد زیادی مشتری فعال داری که ارزش خریدشون کم‌ان، اون‌وقت باید تعداد اوردِرها اهمیت پیدا می‌کنه …
ا: ممکنه، خب.
م: یعنی کاملاً دِیتا دریوِن‌ـه[73]، بر پایه‌ی داده است که تو تصمیم‌گیری بکنی.
ا: آره، ممکنه هم تو اصلاً کلاً بیای رو درآمد نگاه کنی، خب. می‌رسیم به چی؟ (خنده) می‌رسیم به این موضوع که باز خیلی، یعنی بعضی‌ها میگن و منم بهش اعتقاد دارم اینه که هر استارتاپی توی، این چرخ حیاتی که میره، تو هر مقطع … ممکنه این شاخص مهمش عوض شه.
م: قطعاً! همین‌طوره.
ا: خب یعنی مثلاً به نظرم تو اوایل خیلی درگیر اینی که حالا فقط یوزر بگیرم این‌ها …
م: آره، تعداد مشتری مهمه.
ا: که می‌بینی یوزرها رو دارم میگیرم، حالا چیکار کنم فعال‌هایم بره بالا …
م: دارن استفاده می‌کنن.
ا: حالا درآمده بره بالا، حالا فلانه بره بالا. اینه که این می‌تونه خلاصه تغییر کنه و حالا میگم، روی استارتاپ‌های مختلف میشه بحث کرد که این چی می‌تونه باشه. اتفاقاً شنبه من توی تیوان[74] ازم دعوت کردن یک دورهمی برگزار کنم و خودم انتخاب کردم که موضوعش همین تعیین شاخص‌ها باشه …
م: آره دیدم.
ا: به نظرم خیلی کمک می‌کنه ولی الآن که دوستان این رو بشنون بعد از …
م: یک ماه گذشته، یک ماه و نیم گذشته.
ا: آره، یک ماه گذشته! خیلی به نظر من بحث جذاب و جالبیه و با توجه به اینکه همه فکر می‌کنن می‌دونن‌اش یعنی من واقعاً از خود در واقع ورک‌شاپ‌‌ـه[75]، این بحث شاخص‌ها رو هم توی دیجی‌کالا داشتم، هم تو اسنپ داشتم. یعنی خیلی جاها واقعاً حتی اگر مدیران ارشد هم خیلی به این‌ها مسلط باشن، توی خود سازمان روی بحث شاخص خیلی ضعف وجود داره و جا داره که همه واقعاً بخونن، تمرین کنن روش و جدی بگیرنش.
م: قرار شده امید دیگه بهت نگم استاد! پس آقا خیلی استفاده کردیم! …
ا: (خنده)
م: … دستت درد نکنه، خیلی من چیز میز یاد گرفتم.
ا: آره، من خودم واقعاً خیلی خوندم و تو عمل هم سعی کردم … در واقع روی بحث شاخص‌ها کار کنم. برای خودم خیلی جذابه و تمومی هم نداره. خیلی جای کار روش هست. خب دوستان امیدواریم که مفید بوده باشه، گوش میدیم به صحبت‌های آقای مهدی نایبی …
م: قبلش بگیم که برامون کامنت[76] بذارید. در اپلیکیشن‌های پادکست[77] هم ما رو می‌تونید پیدا بکنید، علاوه بر شنوتو که خانه‌ی اول ماست. خداحافظ.
ا: خداحافظ.
{19:38}
مهدی نایبی: من مهدی نایبی هستم، مدیرعامل شرکت الوپیک.
ا: و کوفاندر هم هستین؟!
نایبی: آره، کوفاندرم[78] هم، مهرشاد پزشک، 2 نفره. یک تقریباً 1 سال و چی میشه، 1 سال و 2-3 ماه پیش راه انداختیم، سیستم [79]الوپیک رو که خب نسبت به پیش‌بینی[80]هامون خیلی سریع‌تر داریم پیشرفت می‌کنیم، رشد کردیم. الآن هم تازه شروع کردیم شهرهای مثل کرج و مشهد و شیراز و اصفهان و این‌ها رو راه بندازیم که فکر کنم تا نوروز، شهرهای اصلی ایران رو راه خواهیم انداخت. بعد هم یواش‌یواش، میریم طرف سیستم سفارش مستقیم از اَپ. حالا توضیح میدیم.
امیرحسین مددی: این رو تو پنل[81] می‌خوای توضیح بدی یا تو همین گفت‌وگو؟
نایبی: هر دو.
امیرحسین: بریم امید جان، شما سوالاتت رو شروع کن، منم در کنارت هستم.
ا: خب، من عمده‌ی سوال‌هایم راجع به رشد سریع و اِسکِیل[82] کردن شماست و می‌خواستم ببینم که چقدر از این رشد رو برنامه‌ریزی کرده بودین، پِلَن[83] بود، چقدرش هم رفتین جلو، هی دیدین دارین رشد می‌کنین و خیلی اصطلاحاً استارتاپی رفتین جلو.
نایبی: آره، خب طبیعتاً بیزینِس‌پِلَن[84] ما نوشته بودیم، یک پُروجِکشِن‌هایی[85]، یک پیش‌بینی‌هایی داشتیم. سال پیش، وقتی که سیستم رو راه انداختیم. این‌جوری بگم نسبت به اون بِست کِیسی[86] که ما داشتیم، چندین برابر اون رو الآن داریم درخواست انجام میدیم روزانه، ولی همون بِست کِیسه، به نظرمون یک چیز خیلی مشکلی بود. براش خیلی باید ما می‌جنگیدیم ولی خب، خیلی سریع‌تر سیستم جا افتاد، حالا دلایلش هم …
ا: آره چی بود؟ سوال بعدی‌مون اینه که در واقع حالا با تجربه‌ای که داشتین، چه عواملی بودن که باعث شدن که به این رشد دستیابی پیدا کنین و چه نیازمندی‌هایی ریکوآیِرمِنتی[87] داره یک رشدی که در واقع مقیاس‌پذیر[88] بشه؟
نایبی: خب، آخه به امیرحسین هم این رو میگم، یعنی بازار ایران یک چیز تقریباً استثناییه. هر جای دنیا شما بخواین برین یک بیزینس [89]رو راه بندازین، همون لحظه، حالا چه تو آسیا، غول‌هاشون میان، وارد صحنه میشن، 4-5 تا شرکت چینی هست و یکی 2 تا ژاپنی. اونور دنیا برین اصولاً اروپا، آمریکای جنوبی، چه مال آمریکای جنوبی، آمریکایی‌ها غول‌هاشون هستن. بعد یک چیز مهمی که خب ایران داره، نبودن رقیب[90] جدیه. حالا اسنپ یک‌ذره نصفه‌نیمه رقیب خارجی هست ولی واقعاً ما با کسی الآن نباید بجنگیم که حالا چه از نظر تجربه‌ی اجرایی، چه از نظر فاندینگ[91]، چه از نظر تجربه‌ی اِسکِیلینگ[92] بیزینس‌های این‌جوری رو داشته باشه یا از ما خیلی جلوتر باشه. اینکه یک، خب، طبیعتاً شاید مهم‌ترین موضوع همین باشه ولی خب از اون طرف هم انتخاب کردن بازار درسته. یعنی خیلی بیزینس‌ها الآن تو ایران الآن شما بگین می‌خوام همون کاری که تو فرانسه کردن تو ایران راه بندازیم، مطمئن نیستم کار کنه. بنابراین اون … بگیم چارچوب فرهنگ‍ی‌اش[93] هم مهمه آدم در نظر بگیره. حالا در مورد اون می‌تونیم یک‌ذره بیشتر حرف بزنیم. بنابراین بازار هم مهمه، حالا بازاری که ما داریم دوباره ایران رو بگیریم، بازار خب بزرگیه. یعنی شرکت‌هایی که تو ایران دارن راه می‌اندازن، خب یا راه افتادن، حالا دارن رشد می‌کنن، می‌تونن اِسکِیل شرکت‌های بزرگ اینترنتی مثلاً آلمان رو داشته باشن، یعنی جمعیت‌مون مشابهه. بعد یک چیز دیگه هم که به نظرم خب خیلی مهم بود طبیعتاً حالا حداقل تو فرهنگ‌سازی و هدایت کردن تیم‌مون، خب، خود شریکم و خودم بودیم. از نظر یعنی فرهنگی، شاید دیدمون یکم فرق داره با یک سیستم مدیریتی[94] ایرونی. بعد یک جوری ما تارگِت‌ها[95] رو سِت[96] می‌کردیم که همیشه همه می‌ترسیدن اصلاً چه جوری می‌تونن نه 3 ماه بعد، 3 سال بعد، چه جوری اصلاً بهش برسیم ولی خب اون تارگت‌ها رو همیشه خیلی خیلی بالا می‌ذاشتیم، بعد پشت پرده‌ی اون بِیس[97] رو یک جوری می‌ساختیم که بهشون اجازه بدیم برسیم … برسن به اونجا. حالا چه از نظر برن برنامه‌نویسی بود، چه از نظر اِسکِیلِیبلیتی[98] سِروِرهامون[99] و این‌ها بود چه از نظر مارکتینگی[100] بود یعنی بودجه[101] رو داشتیم ما از اول، اون‌جوری نشد که بیاییم وارد بازار بشیم یا مسئله‌ی فاندینگ هیچ‌وقت ما نداشتیم. حالا یعنی داشتیم ولی کمتر داشتیم و همیشه اون … هیچ‌وقت من برنگشتم بگم به کارمندهایم مثلاً بودجه‌ی مارکتینگ ندارین این ماه، همیشه یک جوری بهشون تزریق کردیم که اون پوش‌ـه[102] هیچ‌وقت نایسته. بنابراین اون تیمه که داشتیم که حالا داستانش همون اتفاقاً تعریف کرده بودم، یک خصوصیت تیم ما خب خودم تو انگلیس استارتاپ داشتم بنابراین تمام اشتباه‌ها رو یک بار کردم تو مدت 4 سال. شما هم بازار ما رو اگه در نظر بگیرین حالا کار پیک و حمل و نقل جابجایی بسته، 6 ماه این‌ور اونور، اگه ما راه می‌انداختیم سیستم‌مون رو شکست می‌خوردیم، حالا چه از طرف آدم‌هایی مثل اسنپ و این‌ها یا آدم‌های دیگه داشتن راه می‌انداختن یعنی خیلی تایمینگ[103] تو این داستان برامون اصلاً، اگه برگردیم حالا یک روزی که کتابی چیزی بنویسیم، به نظرم تایمینگ‌مون نه فقط سال … از نظر سال خوب بود، نه فقط از نظر حالا اولین اسم سال، دومین اسم سال، حتی از نظر ماهش بهترین ماه به نظر ما راه‌انداختیم. چرا؟ چون که تقریباً ماه رشدمون همون اوایل دی شروع شد و خودتون می‌دونین دیگه تا نوروز یک دفعه یک اصلاً درخواست‌ها اصلاً منفجر میشن، قبل از نوروز ولی اون کمک‌مون کرد اون موج اولیه رو رد کنیم. برای اینکه استارتاپ‌ها همیشه اون موج اولیه رو باید رد کنن برسن جایی که اون پُروداکت مارکِت فیت‌ـه[104] انجام شده که بتونن برن فاندینگ اصلیه. حالا سیریز اِی[105] اسمش رو ما می‌ذاریم، دقیقاً اما همون اتفاق، قبل از نوروز سیریزه اِی انجام شد. می‌دونین یعنی یک بَک تو بَکی[106] اتفاق افتاد اونجا که شانس که یک طرفشه، تایمینگ هم خب اون طرفشه، بعد جنسی که ما راه انداختیم، یک جوری ساختیمش که دوباره خب خیلی در موردش من حرف زدم، بیسِ بیس بود. به قول معروف یعنی اِم‌وی‌پیِ[107] بود یعنی ما سعی نکردیم همه رو راضی کنیم تو مرحله‌ی اول.
{25:13}
ا: خب سوال مهمم اینه که از لحاظ در واقع اُپرِیشِنال[108]، خب شما رفتین تو یک رشد خیلی سریع و اصطلاحاً اِسکِیلبل یا مقیاس‌پذیر، به هر حال با سرعت رفتین بالا. خب هزار تا مسئله پیش میاد از فرهنگ سازمانی[109]، استخدام باید بکنین، مدیرهای خوب بیارین. خود زیرساخت آی‌تی‌تون[110] بتونین این همه ریکوئِست[111] رو هَندِل[112] کنین، این‌ها رو باهاش چیکار کردین؟
نایبی: آخه شما همیشه مسئله دارین، موضوع اینه که چند … با چه سرعتی می‌تونین مسئله رو حل کنین و اون داستان ایتِرِیشِن‌ـه[113]. یک کتابی که میگم همیشه همه بخونن، «لین استارتاپ‌ـه». همین رو میگه. موضوع اصلاً جنس رو شما لازم نیست از اول درست بسازین یا تیم [114]رو … حتما باید بهترین مدیرها رو داشته باشین و حتما بهترین سرورها رو از اول بچینین. فقط موضوع اینه که شما تقاضا بتونین، زود خودتون رو اَدَپت[115] کنین و ایتریشنه انجام بشه. رقیب‌هایی که از بین میرن، دلیلش خیلی ساده است، این نیستش که مثلاً شاید فاندینگ رو داشتن، شاید تیم‌شون حتی از ما بهتر بود ولی اون ایتِرِیشِنه حتی 50% بیشتر طول بکشه، 25% طول بکشه، چند تا سیکل[116] رو شما بگیرین، یک‌دفعه‌ای ما می‌تونیم در عرض 2 ماه جنس رو 5-6 بار عوض کنیم و حالا زیر ساخت رو درست کنیم و تیم رو تنظیم کنیم، اون هم مثلاً 6 ماه طول می‌کشه که تمومه …
ا: خب، بعد برنامه‌ی بعدی‌تون خب. پیک بود بعد وانت‌بار بود. حالا تو شهرهای مختلف ایران میرین، اتفاق بزرگ بعدی چیه اون‌وقت؟
نایبی: آره همون داستانه که می‌گفتم، یعنی ما الآن، اتفاقی که داره می‌افته، خیلی از روزانه، خب، تاکسی موتوری که هستش اون هم، الآن اتفاقاً با این داستان زوج و فرد کردن اصلاً … منفجر شده درخواست تاکسی موتوری …
امیرحسین: حتی تو این سرما؟
نایبی: آره،. خب آخه نسبتاً هوا بد نیست. یعنی 10-12 درجه هنوز قابل تحمله روی موتور ولی اینکه روش خب داریم یک‌ذره کار می‌کنیم و می‌خوایم ببینیم در درازمدت، چه‌جوری می‌تونیم درست حسابی، جاش بندازیم. یعنی یک‌سری پیک فقط برای جابجایی بسته داشته باشیم، یک‌سری پیک فقط برای جابجایی مسافر که بتونیم مثلاً کلاه اضافه بدیم و حالا داستان‌های امنیتی و ایمنی این‌جوری. حالا اینکه هیچی، برنامه‌ی اصلیمون دوباره داریم ما تقاضا رو نگاه می‌کنیم و فیدبک[117] مشتری‌هامون. مشتری‌ها الآن کاری که می‌کنن، میرن مثلاً از فلان شیرینی فروشی، فلان فروشگاه، فلان رستوران، فلان مغازه، زنگ می‌زنن، تلگرام[118] می‌زنن، کاری می‌کنن، سفارش‌شون رو انجام میدن. بعد میان با الو پیک مبدا رو می‌ذارن مغازه، مقصد رو می‌ذارن خونه‌ی خودشون. خب، این یعنی دقیقاً دارن بیخودی 2-3 مرحله رو طی می‌کنن و وقت از دست میدن و معلوم نیست اصلاً پِیکه، کی میره میاد، کی جنسه آماده هست و نیست. بنابراین راه‌حل ساده، برای همه‌ی مشتری‌ها که به‌خصوص تو قسمت بی‌تو‌سی[119] این برامون مهمه چون الآن بی‌تو‌بی‌مون[120] 90% بیزینس‌مونه ولی بی تو سی خیلی راحت ما می‌تونیم یک سیستمی بذاریم که شما مستقیم از تو اَپ، بتونین همه چیز رو سفارش بدین. چه جنس باشه، چه کالای حالا، حالا … نمیگم دیجی‌کالا که نمی‌خوایم بریزیم کل اِستوک‌اش[121] رو اونجا ولی چیزی‌هایی که روزمرگی شما، همون لحظه به صورت آن دیمَند[122] لازم دارید. باتری، لامپ، چه می‌دونم، لوازم خونه …
ا: یعنی پُروسه‌ی[123] خریدش، کامل بره تو الوپیک.
نایبی: کاملاً تو الوپیک باشه که بعد خب این اصلاً یک چیز دیگه میشه. تبدیل میشه اول پیک به یک مارکِت‌پِلِیس که مارکِت‌پِلِیسه آدم‌ها می‌تونن بیان خودشون یک اِستور[124] داشته باشن، مغازه داشته باشن که از طریق ما بفروشن. چرا؟ چون که الآنم شما نگاه کنین چه می‌دونم، روزانه شاید … حالا، بین 5 تا 10 هزار تا ثبت نام داریم ما الآن، یعنی کسی بخواد بیاد به صورت وِرتیکال های[125] مختلف رو خودش انجام بده، یک بودجه‌ی وحشتناکی لازم داره. مثلاً بگه من فقط می‌خوام بیام چه می‌دونم شیرینی‌ها رو دِلیوِر[126] کنم، اصلاً نمیشه که. بحث خیلی‌ها الآن با ما اینه که آیا اصلاً بریم تو کار گُرُوسِری[127]، کار خرید مثلاً از بقالی و این‌جور چیزها که 99% میریم، چرا چون که اولاً مثال خیلی موفقش رو داریم توی اندونزی، شرکت گوجِک[128]. اونا الآن درخواست‌هاشون و حتی ارزش خود شرکت بیشتر تو همین خریدها شده. چرا؟ چون که شما یک پورسانت یک مبلغ خیلی بالاتر رو می‌گیرین بعد درخواست رو انجام میدین. بنابراین طبیعتاً داریم مسیرمون و عوض نمی‌کنیم ولی طبیعتا، داریم میریم طرف یک مارکِت ِپلِیس که پشتش زیرساخته ولی همون قدرت اصلی‌مونه که استخدام رو نگه داشتن و آموزش دادن اون پیک‌ها است.
ا: وارد حمل و نقل بین شهری نمی‌خواین بشین؟
نایبی: چرا الآن که داریم مثلاً بین کرج تهران، خیلی‌ها وانت استفاده می‌کنن. حالا دورتر خب باز یک داستان دیگه است. یک‌سری آدمای دیگه اون تو خب طبیعتاً صاحب انحصار جا افتاد‌ه‌ان، باید ببینیم می‌خوایم اصلاً، وارد اون داستان بشیم یا نه. اون باز دوباره بستگی داره از چه نظر یعنی چه … با چه … از نظر استراتژی می‌خوایم اصلاً بریم، یک قسمت شرکت اصلاً، بشه یک شرکت لجِستیک[129] صد درصدی و برای اون اصولاً شما نمی‌تونین پاره‌وقتی داشته باشین. یعنی کامیون بخواد بیاد با شما کار کنه که درخواست یک دونه می‌گیره برای 2 روز یعنی اون داستان فریلَنسِر[130] که سیستم ما یا مثلاً اسنپ و این‌ها رو حالا اوبِر[131] رو موفق کرده، اصلاً سیستمه کار نمی‌کنه بین شهری. حالا بحث‌های خب خیلی‌ها با خیلی‌ها داریم. مثلاً چه می‌دونم از دیجی‌کالا بگیرین تا مثلاً شرکت‌های بزرگ که لازم دارن یک ناوگان مثلاً پیک موتوری حرفه‌ای خوبی که اصلاً خودشون نمی‌خوان مدیریت کنن ولی باز اون بیزینس ما نیست الآن. بیزینس ما یک چیز … می‌تونیم یک کار دیگه با اونها انجام بدیم که برنامه‌مون رو به اونها به صورت مثلاً وایت لِیبِل[132] بدیم که خودشون پیک‌هاشون رو داشته باشن ولی با برنامه‌ی ما مَنِیج[133] کنن. چرا؟ چون یک فیلیت مَنِیجمِنت‌ـه[134] این موضوع.
{30:30}
امیرحسین: مهدی جان 5 سال دیگه خودت رو چطوری می‌بینی؟ کجایی؟ چه می‌کنی؟
نایبی: آره من، هدفم اینه که هرچی زودتر، خب این رو برسونیم جایی که بازار رو بتونه درست سرویس[135] بده و خب طبیعتاً تمام شهرهای ایران ما رو بشناسن و استفاده کنن. به‌خصوص اون، بیزینس مارکِت‌پِلِیس‌مون. خب، اِگزیت[136]، مثل همه میگه اولویت بالا، خیلی مهمه برای همه سرمایه‌گذارهامون[137]. اگه تا 5 سال دیگه ما نتونیم … حالا هرجوری یک اگزیتی داشته باشیم، فکر کنم نشونه‌ی خوبی نیست. چرا؟ بخصوص تو چارچوب ایران، الآن به نظرم خیلی لازمه نشون بدیم به بقیه استارتاپ‌ها یا حتی به سرمایه‌گذارهای داخلی و خارجی که اتفاق اگزیت یا لیکوییدِیت ایوِنت[138] اتفاق می‌افته تو ایران، هنوز اتفاق نیفتاده. حالا تکوتوک کوچک داشتیم تو این چند هفته، ولی باید آی‌پی‌اوهای[139] درست حسابی بشن که آدم‌ها بفهمن که پول‌شون می‌تونن یک روزی برگردونن. حالا اون که کلی، بعد خودمم طبیعتاً الآن جایگاه به نظرم خوبی دارم که نهایتاً … حالا نمی‌دونم، برنامه چی می‌تونه باشه ولی از نظر بَک‌گِراندی[140] هم اونور خب من آشنا و سرمایه‌گذار زیاد می‌شناسم. الآنم خب دارم تجربه‌ی داخلی رو هر … هرچقدر می‌گذره جمع می‌کنم دیگه روزبه‌روز. بنابراین بازار ایران مشخصه که مثلاً وی‌سی[141] و حالا صندوق‌های سرمایه‌گذاری حالا، چه اِرلی اِستِیج[142]، چه سیریز بی[143] لازم داره.
امیرحسین: حالا یک سوال شخصی دیگه. چرا الآن تو مدیرعامل الوپیک هستی؟ تو ارزش خاصی می‌تونی به مجموعه‌ات تزریق کنی یا اینکه چون فاندِرش[144] بودی، پس بهترین آدم که لایق این سمته، خودتی؟
نایبی: آخه، خب مثل یک‌ذره بچش … بچشه دیگه آدم یعنی شرکته رو راه می‌اندازه، یعنی شناختی که خب طبیعتاً من یا شریکم داریم از نظر کلی، خب کسی نمی‌تونه الآن بیاد بگه من می‌تونم دقیقاً بدونم سیستم و چه‌جوری بهتر از فلانی و فلانی بچرخونم.
{32:25امیرحسین:احتمال داره خلاقیتی در لحظه بتونه بیاره 32:27
نایبی: اون یک، دو خب از نظر بعد شاید اون اعتباری که با تیم دارم هم با … خب مهمه … یعنی شاید یکی از مهم‌ترین کارهای مدیرعامل به نظرم این انرژی دادن به صورت روزانه است به تیمش. بنابراین تا او رنو انجام بتونم بدم، سیستم رو می‌تونم بیش از اون سرعتی که در نظر دارن بچه‌ها، بتونیم جلو ببریم. بعد خب باز از نظر تجربه هم مهمه. میگم من خودم خب قبلش داشتم یک شرکت اینترنتی. بنابراین اون‌جوری نیستش که تجربه‌ی اجرایی نداشتم برای مدیریت مثلاً استارتاپ. حالا به سایز الوپیک نرسیده بود ولی خب اونم باید آدم ببینه، آخه کی تو ایران، یعنی چقدر ما مدیرعامل‌ها پتانسیل[145] داریم که بیاد یک شرکت اینترنتی رو خودش بچرخونه. ما نداریم که مثل بازار آمریکایی کسی که 5 تا استارتاپ رو چرخونده، بگیم می‌خوای …
ا چی شه… {33:19}
نایبی: مثل داستان‌های اوبر که طرف فاندرش رفت خب، آقای خسروشاهی رو گذاشتن، نداریم از این‌ها.
ا: الآن تیم‌تون چند نفره؟
نایبی: نمی‌دونم دیگه! ولی خب حالا حول و حوش بین 160-180 نفر.
ا: و چند تا موتور توی نِت‌وُرک‌تون[146] دارین؟
نایبی: باز، بازم … دیگه حداقل 35 هزار.
ا: 35 هزار و چند تا ریکوئِست[147] در روز دارین؟
نایبی: دیگه خیلی! (خنده) خیلی زیاد!
ا: خب، برای من سوال آخرم اینه که گفتی که تایمینگ شما خیلی مهم بود. اگر که دیرتر می‌اومدین، فکر کن مثلاً 6 ماه یا 1 سال دیرتر می‌اومدین، ممکن بود نتونین سهم بازار[148] رو بگیرین و مثلاً اسنپ از شما جلو بزنه؟
نایبی: آره، یعنی حالا البته راه‌اندازی سیستم حمل و نقل جابجایی بسته‌ی اسنپ هم به نظرم یک نتیجه‌ی سرعت رشد ما بود. یعنی اون‌جوری نیست که خودشون مطمئن بودن که دقیقاً همون موقع که راه انداختن، راه می‌اندازن، دیدن که ما رشدمون انقدر سریعه و شنیدن چقدر داریم پیشرفت سریع می‌کنیم، گفتن اگه ما جلوشون رو نگیریم، این‌ها یک‌دفعه‌ای می‌تونن یک غولی بشن که خود ما رو هم نهایتاً خب از بین ببرن. چرا؟ چون که به هر حال کار لوجستیک از کار تاکسی بزرگ‌تره تو این مملکت، تو هر مملکتی. بنابراین کسی بتونه اینجا لیدِر[149] بشه و به‌خصوص با پیشرفت بیزینسی که ما داشتیم، خب حالا ما کار تاکسی هم می‌کنیم ولی رو موتور. من الآن یک دکمه بذارم رو اپلیکیشن بزنم اسمش الوتاکسی، مطمئنم خیلی از اون استفاده می‌کنن. چرا؟ چون که طرف روزانه داره با ما کار می‌کنه، وانت هم سفارش میده، پیک موتوری استفاده می‌کنه، تاکسی موتوری هم. خب یک دکمه اضافه می‌ذاریم اونجا. به‌خصوص با داستان‌هایی که الآن خب تو بازار داریم. خب تَپسی[150] خیلی ضعیف شد، کارپینو[151] که چیزی واقعاً نشد بنابراین بازار ایران برای یک … یک بازی کننده مثل اسنپ کاور نمیشه. ما باید 2-3 تا پِلِیِر[152] داشته باشیم. ولی نه قطعاً برعکسش، اگه ما به نظرم همین به قول شما 6 ماه 1 سال بعد راه می‌انداختیم، نمی‌تونستیم که با این سرعت انقدر، بازار رو بتونیم کاوِر[153] کنیم.
{35:17}
ا: اگه زودتر می‌اومدین تو بازار، بازار آماده بود؟!
نایبی: نه! به نظرم اونم آماده نبود. چرا؟ چون که ما پی بَک[154] کردیم روی … ما در واقع شروع کردیم. چیزی نمی‌گفتن، یعنی ما ویزیتور[155] داشتیم، می‌رفت می‌چرخیدن. می‌گفتن اسنپ رو می‌شناسی، آره، عین اسنپ برای پیکه. یعنی اون فرهنگه رو همون 1 سال جا انداخته بوده اتفاقاً اسنپ. من تازه برگشته بودم. 2 سال پیش بود دیگه، اصلاً نیومده بودم چند سال بود ایران. دقیقاً 2 سال پیش که اولین سفرم بود تو ایران، تازه تازه، خیلی‌ها نمی‌شناختن اسنپ رو. من می‌شناختم، چرا؟ چون که پسره هومن که قبلش اسنپ بود که رفت تپسی، رو می‌شناختم. از طریق حالا دوست‌های لندنم. واگرنه کسی واقعاً، شما می‌پرسیدین از آدم‌های عادی، اسنپ نمی‌دونستن چیه. بنابراین دقیقاً همون 7-8 ماه بگیم، از اوایل سال پیش تا زمانی که ما راه انداختیم، اون یک‌دفعه‌ای موضوع گنده شد. حداقل تو تهران که ما زودی تونستیم، پشت سرش … داستان خنده دارم رو من همیشه میگم. ما دفتر اول نه ولی دومین دفترمون رو کاملاً شانسکی تو همون ساختمون اسنپ گرفتیم.
ا: جدی؟!
نایبی: بعد این داستان …
ا: ونک؟
نایبی: … آره، ناوک. کوچه‌ی ناوک. البته ساختمون استخدام‌شون بود ولی خب، اتفاقی که باز افتا،. اونجا که این باز میگم بعضی وقت‌ها زندگی قابل پیش‌بینی نیست. همه می‌اومدن می‌گفتن، عه پس این‌ها همونن دیگه، تقریباً در یک ساختمونه دیگه، اسنپ طبقه‌ی یکه، ما طبقه‌ی 2. گفتن یک برندن. حالا هی همه می‌گفتن نه این آره میگن نه، ولی واقعاً پشت سرشون همون آدم‌هان! ولی خود این خیلی تاثیر گذاشت، برای اینکه اول‌هاش شما سوار می‌شدین اسنپ، می‌پرسیدین الوپیک، می‌گفت آره خب همونه دیگه. پشت‌شون همون گروه‌ان. منم از … ما که اصلاً هیچی نمی‌گفتیم عمداً! چرا؟ چون که اون اعتبار رو دوباره از اونها کشوندیم این‌ور که بابت این‌ها خب الآن دشمن اصلی‌شون شدیم! (خنده)
ا: غیر از اسنپ الآن رقیب جدی‌ای دارین؟
نایبی: نه اونها هم البته میگم حالا نمی‌خوام کوچک حساب‌شون کنم یا اصلاً بگم خطرناک نیستن برای ما. ولی خب حجم درخواست‌هاشون خب ما می‌دونیم، دیگه بازار کوچکه، حالا اطلاعات‌مون رو خوب جمع می‌کنیم و شاید نود، دهه. الآن بازار آنلاین یعنی درخواست پیک آنلاین نود، ده؛ حالا 90 ما رو هم ازش یک چند درصد بزنین، حالا چند تا کوچک هم هست. مثلاً 80 ما، مثلاً 10 اسنپ، 10 تا خرده‌ریزه‌هایی که مونده دیگه، ولی همون رو میگم. یعنی اون مومِنتوم‌ـه[156] اتفاق می‌افته. مثلاً ما دلیل اصلی‌ای که نمیرسن به ما، برای اینکه از نظر استخدام، این اِسکِیل مارو ندارن. ما روزانه 400-500 نفر استخدام می‌کنیم روزانه. اونها شاید روزانه 40 نفر، 50 نفر استخدام کنن. هر چقدر هم زور بزنن، این موضوع اِکسپونِنشال‌ـه[157]، یعنی هی بعد از 10 روز این میشه 5 هزار، اون رسیده به 250 یعنی …
ا: خب، اونها چرا نمی‌تونن با این رِیت[158] استخدام کنن؟
نایبی: دیمند [159]رو ندارن. اوپِرِیشِن[160] رو ندارن. جا رو ندارن. ما یک جایی رو خودمون پیدا کردیم، تو مطهری مرکز شهر، اصلاً، اصلاً چیز استثنایی‌ایه. می‌تونیم اونجا 1000 نفر رو روزی استخدام کنیم. اونها دارن از تو کوچه، از تو وَن‌شون استخدام می‌کنن. یعنی این‌جاست که موضوع اوپریشن، مهم میشه و تجربه در عمل ما خب یک 7-8 ماه از اونها جلوتریم دیگه، اشتباهی که ما اول کردیم رو اونها 6 ماه پیش کردن. می‌دونین همین‌جوری. ولی هی این یک اشتباه میشه ما سرعت رشدمون بالاتره، چون که پیشرفته‌تریم دیگه. شما طبیعتاً شما 10-20 درصد روی عدد 35 هزار برین جلو. اونها10، 20، 40 درصد رو عدد 200 نمیرسن.
ا: الآن وَلیواِیشِن[161] مشخصی دارین؟ یا اصلاً می‌تونین بگین؟
نایبی: ولیوایشن رو که نمی‌تونم بگم چنده ولی خب داریم، آره طبیعتاً هر دفعه سرمایه‌گذار میاد ولی از نظر عددی که یک‌ذره چیزه … کانفیدِنشال‌ـه[162]!
امیرحسین: خب باشه! مهدی مرسی که وقتت رو به ما دادی.
ا: خیلی ممنون.
نایبی: خواهش می‌کنم.
امیرحسین: ان‌شاءالله که بتونیم بازم ببینیمت و یاد بگیریم ازت و یک گفت‌وگوی خوب داشته باشیم.
نایبی: قربون تو، مرسی.
امیرحسین: دم شما گرم!
نایبی: مرسی، خیلی ممنون.
[1] استودیو (Studio): اشاره به محل و اتاقی است که ضبط برنامه‌ی پادکست در آن انجام می شود.
[2] شنوتو (Shenoto): یک بستر نرم‌افزاری و وب‌سایت ایرانی برای انتشار، پخش، به‌اشتراک‌گذاری، دانلود و خرید فایل‌های صوتی (پادکست) و کتاب‌های صوتی در محیط وب و موبایل است.
[3] استارتاپ (Startup): سازمانی موقتی است باهدف ایجاد محصول، خدمت و یا بازار جدید که دارای ویژگی رشد مقیاس پذیر و سریع، مدل کسب و کار تکرارپذیر و درآمدزا در شرایط عدم قطعیت است. استارتاپ عموما داری ویژگی‌های نوآورانه، فناورانه مثلا مرتبط با اینترنت و ارتباطات دیجیتال است. (برای اطلاعات بیشتر قسمت 0 از فصل 1 از پادکست 10 صبح را بشنوید.)
[4] آیفون (IPhone): گوشی های هوشمندی که توسط شرکت اپل، تولید می شود.
[5] استاپ واچ (Stopwatch)
[7] رشد (Growth)
5 هم بنیان گذار (Co-founder)
6 مدیرعامل یا مدیر ارشد اجرایی (CEO: Chief Executive Officer)
[10] الوپیک (Alopeyk): یک استارتاپ ایرانی که در حوزه‌ی سامانه‌ی حمل و نقل و درخواست آنلاین پیک موتوری است.
[11] دیتا (Data): داده‌ها
[12] شاخص (Indicator)
[13] کلیشه (Cliché): رفتار قالبی
[14] فاندریز (Fundraising): جذب سرمایه
[15] یوزر (User): کاربر
[16] دانلود (Download)
[17] اپ (App: Application): اپلیکیشن یا نرم‌افزار؛ عموما اشاره به نرم افزارهایی است که در تلفن های همراه هوشمند نصب می شود.
[18] کسب و کار (Business)
[19] اریک ریس (Eric Ries): یک کارآفرین و نویسنده است. معروف‌ترین کتاب او، کتاب استارتاپ ناب یا Lean Startup است.
[20] لین استارتاپ (Lean Startup)
[21] ونیتی متریکس (Vanity Metrics): شاخص های فریبنده
[22] ساین آپ (Sign Up): ثبت نام
[23] تبلیغات (Ads: Advertisements)
[24] کافه بازار (Cafe Bazaar): نام وب‌سایت و نرم‌افزاری ایرانی که بستری برای ارائه‌ی برنامه‌ها و بازی‌های اندرویدی است.
[25] تجربه (Experience)
[26] مشتری (Customer)
[27] چلنج (Challenge): چالش
[28] کانورژن ریت (Conversion Rate): نرخ تبدیل
[29] یوزر فعال (Active User): کاربر فعال
[30] فانل (Funnel): قیف؛ در اینجا اشاره به قیف فروش یا Sales Funnel است.
[31] اد (Ad: Advertisement): تبلیغ
[32] سایت (Site): اشاره به وب سایت است.
[33] کلیک (Click)
[34] ریزش (Churn): در اینجا اشاره به نرخ ریزش یا Churn Rate است .
[35] کاربر (User)
[36] اِسنپ (Snapp): سامانه و نرم افزار هوشمند ایرانی درخواست تاکسی آنلاین
[37] سوشال مدیا (Social Media): شبکه اجتماعی
[38] فیسبوک (Facebook): یک شبکه اجتماعی
[39] فون پِی (Phonepay): سرویس و نرم افزاری ایرانی برای ساده‌تر کردن پرداخت‌های موبایلی آنلاین است
5 کیو آر کد (QR Code): مخفف Quick Response Code نوعی بارکد مربعی است که با دوربین موبایل می تواند خوانده شود.
[41] متریک (Metric): شاخص قابل اندازه‌گیری
[42] استراتژی (Strategy)
[43] مانتلی ریکورینگ رونیوو (MRR: Monthly Recurring Revenue): درآمد منظم (تکرارشونده) ماهیانه
[44] سابسکریپشن (Subscription): اشتراک، مشترک شدن؛ در اینجا اشتراک در نرم افزار منظور است.
[45] بازار (Market)
[46] سرمایه گذاری (Investment)
[47] اپیزود (Episode): قسمت
[48] کی پی آی (KPI: Key Performance Indicator): شاخص کلیدی عملکرد (برای اطلاعات بیشتر قسمت 52 از فصل 2 از پادسکت 10 صبح را بشنوید.)
[49] او کی آر (OKR: Objectives and Key Results): اهداف و نتایج کلیدی (برای اطلاعات بیشتر قسمت 52 از فصل 2 از پادسکت 10 صبح را بشنوید.)
[50] فریم ورک (Framework): چارچوب
[51] ترکشن (Traction): چسبندگی؛ اشاره به میزان استفاده کاربران از محصول و خدمات یک کسب و کار دارد.
[52] خلق ارزش (Value Creation)
[53] لینکداین (LinkedIn): شبکه‌ای است که افراد مختلف با تخصص‌های گوناگون در آن عضو می‌شوند و با حرفه‌ای‌های کار خود ارتباط برقرار می‌کنند. هدف این افراد ارتباطات کاری، اشتراک‌گذاری دانش و مهارت یا پیدا کردن بهترین موقعیت‌های شغلی است.
[54] کیس (Case): مورد
[55] یوزر (User): کاربر
[56] سلوشن (Solution): راه حل
[57] پی منت (Payment): پرداخت
[58] ترنزاکشن (Transaction): تراکنش
[59] پی (Payment): پرداخت، در اینجا کلمه پی منت به صورت خلاصه، پی استفاده شده است.
[61] محصول (Product)
[62] دِراپ باکس (Dropbox): یک ارائه‌کننده‌ی خدمات ابری است که امکان ذخیره و به اشتراک گذاری اطلاعات و انواع فایل را می دهد.
[63] پید سابسکریپشن (Paid Subscription): خرید اشتراک؛ یا مشترک شدن در ازای پرداخت؛ در اینجا برای نرم افزارها منظور است.
[64] ای کامرس (E-Commerce): تجارت الکترونیک
[65] دیجی‌کالا (Digikala): نام یکی از وبگاه‌های فعال در زمینه‌ی تجارت الکترونیک در ایران است. این وبگاه بزرگ‌ترین فروشگاه آنلاین در ایران است.
[66] ریتیل (Retail): خرده‌فروشی
[67] مارکت پلیس (Marketplace): در اینجا اشاره به پلتفرم بازار آنلاین است که تعدادی خریدار و فروشنده با یکدیگر در ارتباط هستند.
[68] فروش (Sales)
[69] اوردر (Order): سفارش
[70] فاکتور (Factor): عامل
[71] ماتریس (Matrix)
[72] ارزش (Value)
[73] دیتا دریون (Data Driven): داده‌محور
[74] تیوان (Tivan): باشگاه کارآفرینی تیوان
[75] کارگاه (Workshop): به جلساتی گفته می‌شود که در آن تبادل اندیشه، بحث آزاد و ارائه‌ی روشهای عملی برای کاربرد یک مهارت، اتفاق می‌افتد.
[76] کامنت (Comment): نظر
[77] اپلیکیشن‌های پادکست (Podcast Applications): در اینجا منظور نرم‌افزارهایی است که فایل‌های صوتی پادکست‌ها را اجرا می کند و اصطلاحاً پادکست‌خوان یا Podcacher خوانده می‌شود.
[78] کوفاندر (Co-founder): هم بنیانگذار
[79] سیستم (System): مجموعه‌ای از کارها که به عنوان بخشی از یک مکانیزم یا یک شبکه‌ی به‌هم‌پیوسته با هم کار می‌کنند.
[80] پیش بینی (Projection)
[81] پنل (Panel): گروه کوچکی از افراد گرد هم جمع می‌شوند تا در مورد یک موضوع خاص بحث کنند، تحقیق کنند یا درباره‌ی آن تصمیم بگیرند (اینجا اشاره به پنلی است که آقای نایبی بعد از مصاحبه قرار بوده است در آن شرکت کنند.)
[82] اسکیل (Scale): مقیاس
[83] پلن (Plan): برنامه
[84] بیزینس پلن (Business Plan): طرح کسب و کار
[85] پروجکشن (Projection): پیش‌بینی
[86] بست کیس (Best Case): بهترین مورد
[87] ریکوآیرمنت (Requirement): نیازمندی
[88] مقیاس پذیر (Scalable): اشاره به ویژگی مقیاس پذیری (رشد و توسعه بسیار سریع) استارتاپ‌هاست.
[89] بیزینس (Business): کسب و کار
[90] رقیب (Competitor)
[91] فاندینگ (Funding): منابع مالی
[92] اسکیلینگ (Scaling): بزرگ شدن
[93] فرهنگ (Culture)
[94] سیستم مدیریتی (Management System)
[95] تارگت (Target): هدف
[96] ست (Set): تنظیم کردن، در اینجا به معنی هدفگذاری است.
[97] بیس (Base): پایه
[98] اسکیلیبلیتی (Scalability): مقیاس پذیری
[99] سرور (Server)
[100] مارکتینگ (Marketing): بازاریابی
[101] بودجه (Budget)
[102] پوش (Push): فشار
[103] تایمینگ (Timing): زمان‌بندی
[104] پروداکت مارکت فیت (Product Market Fit): تناسب محصول با بازار
[105] سیریز ای (Series A): اشاره به یکی از مراحل جذب سرمایه استارتاپ‌ها است.
[106] بک تو بک (Back to Back): پشت به پشت
[107] ام وی پی (MVP: Minimum Viable Product): کمینه محصول پذیرفتنی
[108] آُپریشنال (Operational): عملیاتی
[109] فرهنگ سازمانی (Organizational Culture)
[110] آی تی (IT: Information Technology): فناوری اطلاعات
[111] ریکوئست (Request): درخواست
[112] هندل (Handle): رسیدگی
[113] ایتریشن (Iteration): تکرار
[114] تیم (Team)
[115] ادپت (Adapt): سازگاری کردن
[116] سیکل (Cycle): چرخه، دوره
[117] فیدبک (Feedback): بازخورد
[118] تلگرام (Telegram): یک نرم‌افزار و پیام‌رسانی فوری مبتنی بر تکنولوژی ابری، ویدئو، تلفن و سرویس صوتی
[119] بی تو سی (B2C: Business to Customer): نوعی تجارت که در یک سو کسب و کار و در سوی دیگر مصرف کننده خدمات یا محصول قرار دارد.
[120] بی تو بی (B2B: Business to Business): نوعی تجارت بین دو کسب و کار
[121] استوک (Stock): موجودی
[122] آن دیمند (On Demand): براساس تقاضا
[123] پروسه (Process): فرایند
[124] استور (Store): فروشگاه
[125] ورتیکال (Vertical): عمودی؛ در اینجا اشاره به یکی از بخشهای اصلی خدمات یا محصولات سازمان است.
[126] دلیور (Deliver): تحویل
[127] گروسری (Grocery): خواروبار
[128] گوجِک (Gojek): پلتفرم و اپلیکشن ارائه دهنده خدمات متنوع از جمله حمل و نقل تا تحویل غذا، ماساژ، پول الکترونیکی و …
[129] لجستیک (Logistics)
[130] فریلنسر (Freelancer): کسی است که خدمات خود را به صورت شخصی (مستقل) ارائه می کند و به صورت رسمی کارمند سازمانی نیست.
[131] اوبر (Uber): سامانه و نرم افزار هوشمند درخواست تاکسی آنلاین که در کشورهای زیادی استفاده می‌شود.
[132] وایت لیبل (White Label): برچسب سفید؛ اشاره به محصولاتی است که سازنده برند تجاری خود را بر روی آن درج نمی کند و محصول را بفروش می رساند و شرکت درخواست کننده برند تجاری خود را بر روی این محصول درج می کند.
[133] منیج (Manage): مدیریت
[134] فیلیت منیجمنت (Fleet Management): مدیریت ناوگان
[135] سرویس (Service): خدمت
[136] اگزیت (Exit): خروج
[137] سرمایه گذار (Investor)
[138] لیکوییدیت ایونت (Liquidate Event): اتفاق نقدشوندگی یا اتفاق تسویه حساب
[139] آی پی او (IPO: Initial Public Offering): عرضه اولیه عمومی؛ فرایند ارائه سهام یک شرکت خصوصی در بورس.
[140] بک‌گراند (Background): پیش‌زمینه
[141] وی سی (VC: Venture Capital): شرکت سرمایه گذاری خطرپذیر یا جسورانه
[142] ارلی استیج (Early Stage): مرحله‌ی اولیه
[143] سیریز بی (Series B): یکی از مراحل جذب سرمایه استارتاپ هاست.
[144] فاندر (Founder): بنیان گذار
[145] پتانسیل (Potential): توانایی بالقوه
[146] نت ورک (Network): شبکه
[147] ریکوئست (Request): درخواست
[148] سهم بازار (Market Share)
[149] لیدر (Leader): رهبر
[150] تپسی (Tapsi): سامانه و نرم افزار ایرانی هوشمند درخواست تاکسی آنلاین
[151] کارپینو (Carpino): سامانه و نرم افزار ایرانی هوشمند درخواست تاکسی آنلاین
[152] پلیر (Player): بازیگر؛ در اینجا منظور افرادی فعال در آن حوزه است
[153] کاور (Cover): پوشش
[154] پی بک (Pay Back)
[155] ویزیتور (Visitor): در اینجا اشاره به افرادی است که به محل‌های مختلفی برای معرفی یک کسب و کار و یا خدمات و محصولات آن مراجعه می‌کنند.
[156] مومنتوم (Momentum): نیروی متحرک
[157] اکسپوننشال (Exponential): نمایی
[158] ریت (Rate): نرخ
[159] دیمند (Demand): تقاضا
[160] اوپریشن (Operation): عملیات
[161] ولیوایشن (Valuation): ارزش‌گذاری
[162] کانفیدنشال (Confidential): محرمانه
هنوز هیچ دیدگاهی وجود ندارد