“جنگجوی خوب در هجوم آغازین هولناک است و در تصمیمگیری، دقیق”
در ابتدای کتاب هنر رزم آمده است:
«هنر رزم برای کشور اهمیت حیاتی دارد. مسئلهی مرگ و زندگی است. راهی است بر وادی ایمن یا نابودی. پس در هیچ شرایطی نباید آن را نادیده گرفت.»
و در ادامه نتیجه میگیرد که:
«از این روی تنها فرمانروای روشنبین و سردارِ خردمند است که از هوشمندترین افراد سپاه برای جاسوسی استفاده میکند و به همین دلیل به نتایج بزرگ دست مییابد. جاسوسان مهمترین عنصرِ جنگند، چرا که قابلیت حرکت سپاه به آنها وابسته است.»
هنر جنگ یا هنر رزم یک رسالهی چینی در حوزهی نظامی با رویکرد آموزش شیوههای جنگی و روشهای بهکارگیری نیروهاست که در قرن ششم پیش از میلاد توسط سان تزو نوشته شده است.
جالب است بدانید به غیر از کتابهای عمومی، اگر قرار باشد یک کتاب تخصصی به عنوان منبعی معتبر در دروس متفاوتی مثل استراتژی، مدیریت، رهبری، کسب و کار، بازرگانی و علوم نظامی تدریس شود، آن کتاب حتماً هنر رزم است.
نویسندهی کتاب، سان تزو (البته برخی سون جو تلفظ میکنند) فیلسوف و نظریهپرداز چینی است که از قضا فرمانده جنگی هم بوده و این کتاب را به عنوان اولین کتاب آموزههای جنگی به پادشاه زمان خودش تقدیم میکند.
این کتاب قدیمیترین و شاید بتوان گفت مؤثرترین کتاب دربارهی راهبردهای نظامی است. کتابی تعیینکننده در حوزهی استراتژی و تاکتیکهای نظامی که هنوز هم یکی از منابع اصلی این حوزه است.
اما نکته جالب در مورد این کتاب، توسعهی راهبردهای آن به روشهای کسب و کار است.
شکی نیست که بقای کسب و کار منوط به پیروزی در بازار، جذب مشتری و کسب درآمد است. برای این منظور ممکن است مجبور باشید سرسختانه با رقبا بجنگید؛ با هر حرکت حریف باید به سرعت آرایش تیم خود را تنظیم کنید و از تمام اطلاعات و تواناییهایتان برای مبارزه استفاده کنید.
درست مثل میدان مبارزه، کوچکترین خطا ممکن است منجر به مرگ کسب و کارتان شود و برعکس با یک حرکت خُرد اما داهیانه میتوانید نتیجهی رزم را به نفع خودتان برگردانید.
البته یک سوال اساسی همواره در این بین مطرح میشود که تا کجا حق داریم پیش برویم؟ آیا در جنگ کسبوکارها استفاده از روشهای غیراخلاقی صحیح است؟ و یا اصلاً کدام کار در دنیای بیزنس اخلاقی یا غیراخلاقی تلقی میشود؟
شاید بد نباشد برای عمیقتر شدن در مورد اخلاق حرفهای در محیط کسب و کار به قسمت پنجم از فصل 1 پادکست 10 صبح سری بزنید. در این قسمت در مورد اینکه دروغ گفتن با پنهانکاری چه تفاوتی دارد و اینکه آیا بدون رعایت اخلاقیات هم میتوان به توسعه پایدار دست پیدا کرد یا نه، بسیار صحبت کردیم.
برگردیم به کتاب هنر رزم!
هنر جنگ در سال 1722 به زبان فرانسوی ترجمه شد. در حقیقت زبان فرانسوی اولین زبان اروپایی بود که این کتاب را به غیرچینیها معرفی کرد. در ایران هم دکتر حسن حبیبی برای نخستین بار این کتاب را از زبان فرانسوی به فارسی ترجمه کرد.
برای اینکه اهمیت این کتاب را متوجه شویم لازم است بدانیم با مدرنتر شدن جوامع و کمتر شدن جنگها (یا حداقل جنگهای تن به تن)، کاربرد کتاب هنر جنگ هم عوض شد و آرام آرام جای خودش را در میان رهبران، استراتژیستها و تجّار باز کرد.
حتی در حال حاضر هم این کتاب در بسیاری از دانشگاههای معتبر دنیا به عنوان یکی از منابع آموزش مدیریت، رهبری و به خصوص استراتژی تدریس میشود. با اینکه تعداد صفحات کتاب اصلاً زیاد نیست اما کافی است یک بار این کتاب را با نگاه به رویکردهای امروزی بخوانید و سعی کنید روشهای گفته شده را با دنیای کسب و کار تطابق دهید؛ امکان ندارد بعد از آن باور کنید که این کتاب برای پیشبرد کسب و کار فعلی نوشته نشده است.
بیایید قسمتهایی از این کتاب را به صورت خلاصه شده بخوانیم و کمی تطابق آن با کسب و کارهای امروزی را بررسی کنیم:
سان تزو در جایی از کتاب میگوید:
«بزرگترین پیروزی آن است که بدون نبرد به دست بیاید»
فرصتها، موقعیتها و ظرفیتهای هر کسب و کار با کسب و کاری دیگر متفاوت است. در صورتی که شناخت درستی از تواناییهای سازمان خود و سازمان رقیب نداشته باشید ممکن است به رویکردی غیرمسالمتآمیز روی بیاورید که همان جنگ است.
پس جنگیدن از دید سان تزو یک فضیلت نیست و اگر بتوانید بدون آنکه منابعتان را هدر دهید و تیمتان را به خطر بیندازید بازار را از آن خود کنید، پیروزی دلچسبی خواهید داشت.
بگذارید کمی دقیقتر و از دید مدیریت کسب و کار همین مسئله را بررسی کنیم.
فرض کنید دو شرکت تولید شامپو با هم رقیبند. کیفیت شامپوهای آنها تقریباً یکسان است و قیمت تمام شدهی شامپو برای هر کدام از آنها تقریباً یکسان حساب شده است.
شرکت اول برای آنکه سهم بازار بیشتری را کسب کند، کمپین تبلیغاتی برگزار میکند و طرح دو تا بخر، سه تا ببر را در فروشگاههای زنجیرهای راه میاندازد.
شرکت دوم برای آنکه عقب نماند همان طرح را اجرا میکند و در کنار آن یک کارت قرعهکشی 100 میلیونی هم میگذارد که به 10 نفر اهدا میشود. با این شرایط هنوز شرکت سودده است اما خیلی نزدیک به نقطهی تعادل سود و زیان است.
شرکت اول دوباره محاسباتی انجام میدهد و میبیند هنوز کمی تا ضرر دادن فاصله دارد و نمیخواهد بازی را ببازد؛ پس همان طرح را با همان کارت قرعهکشی اجرا میکند اما قیمت شامپوها را هم پایین میآورد.
از اینجا به بعد قطعاً هر دو شرکت در محدودهی ضرر خواهند بود و هر کدام زودتر از پا دربیاید، میدان را برای دیگری خالی کرده است.
اما واقعیت این است که هر دو شرکت به خاک و خون کشیده شدند و عملاً زیر آب غرق شدند.
اگر همان ابتدای بازی با هم به توافق رسیده بودند که طرحهای تبلیغاتی را همزمان اجرا نکنند و یا از نظر محدودهی جغرافیایی، مناطق فروش را با هم تقسیم میکردند و یا حتی اگر این دو شرکت ادغام میشدند، احتمالاً پیروز ماجرا بودند اما بدون خونریزی.
اگر یکی از دو طرف حاضر به ادغام نمیشد و هیچ نوع توافقی را هم نمیپذیرفت، شرکت دیگر چارهای جز آغاز جنگ ندارد. اینجاست که راهکارهای سان تزو به کمکتان میآید.
داستان ادغام شدن نتبرگ و تخفیفان مثال ملموسی از همین نوع است. این دو شرکت با زمینهی فعالیت یکسان برای مدت طولانی با هم مبارزه کردند و هر دو طرف هزینهی بالایی هم متحمل شدند؛ اما در نهایت با هم ادغام شدند. جالب اینجاست که این شرکتها در حالی هزینههای بالایی برای گرفتن مشتری از هم متقبل میشدند که مطابق اعلام بنیانگذاران، سبد مشتریان مشترک آنها کمتر از 10 درصد بود!
در بخش دوم کتاب که در مورد برپایی عملیات است، نکات بسیار جالبی مطرح شده:
«در تاریخ نشانی وجود ندارد که کشوری از جنگ طولانی بهره برده باشد. تنها کسی قادر است اهمیت فوقالعادهی سرعت عمل در پایان بخشیدن به جنگ را بداند که اثرات فاجعهبار جنگ طولانی را درک میکند.»
مثالی که در مورد دو شرکت تولیدکنندهی شامپو زدیم را مجدد بررسی کنیم. طولانی شدن جنگ بین دو شرکت میتواند ویرانگر باشد. سان تزو نکتهی بسیار دقیقی را در مورد هدر ندادن زمان مطرح میکند. او میگوید اندکی پیش بودن از حریف میتواند سرنوشت جنگ را روشن کند.
بابک سهرابی، مهمان قسمتهای 47 و 48 فصل 3 پادکست، زمانی که آریاساسول را ترک کرد قصد داشت یک سال استراحت کند، اما خیلی زود متوجه شد اگر سریع عمل نکند قافله را خواهد باخت. بنابراین استراحت را به زمان دیگری موکول کرد و سریع وارد بازار شد.
مثال برعکسی هم در پادکست داشتیم. مسعود طباطبایی در قسمتهای 41 و 42 فصل 3 پادکست گفت که در نظر داشته سایتی مانند تخفیفان راهاندازی کند؛ اما فقط به فاصلهی چند ماه دیرتر از تخفیفان وارد بازار شد و همین چند ماه باعث شکستش میشود.
دقت کنید که مسعود میخواست سایتی مانند گروپان (Groupan: سایتی برای اعلام تخفیف کسب و کارها در آمریکا) را خودش از صفر بسازد اما تخفیفان، زمان را برای راهاندازی سایت از صفر تلف نکرد. نتیجه این شد که زودتر وارد بازار شد و با کسب و کارهای زیادی قرارداد انحصاری بست. بعد از چند ماه که مسعود وارد بازار شد، عملاً درصد قابل توجهی از بازار را از پیش از دست داده بود.
سان تزو در بخش دیگری از کتاب میگوید:
«این قانون جنگ است؛ اگر نفرات لشکر ما ده برابر سپاهیان دشمن است، دشمن را محاصره میکنیم. اگر این نسبت پنج به یک است، به دشمن حمله میکنیم. اگر نسبت دو به یک است، ارتش خود را به دو قسمت تقسیم میکنیم، یک قسمت از مقابل با دشمن رویارو میشود و دستهی دیگر باید از پشت سر منهدم شود؛ اگر به عقب برگردد، از جلو منهدم میشود.
اگر این نسبت برابر باشد، یعنی افراد ارتش ما با دشمن برابری کند، میتوانیم وارد نبرد شویم. اگر نفرات ارتش ما اندکی از نفرات دشمن کمتر باشد، میتوانیم از نبرد خودداری کنیم. اگر وضعیت از همه نظر نابرابر باشد، میتوانیم از برابر دشمن بگریزیم. هرچند میتوان با نیروی کم، به نبردی لجوجانه پرداخت، اما در پایان نیروی بزرگتر، پیروز خواهد شد.»
بیایید همین مطلب را در اکوسیستم استارتاپی بررسی کنیم.
نیما نامداری در قسمت 53 از فصل 2 پادکست به مشکلات رگولاتوری و خطرات ناشی از انحصار صدور مجوزها برای چند کسبوکار خاص از سوی دولتهای بزرگ اشاره کرد.
در جایی از مصاحبه نامداری اشاره کرد که گاهی استارتاپهای از نقاط کور رگولاتوری استفاده میکنند و آنقدر بزرگ میشوند که دیگر شکستدادن آنها غیرممکن خواهد بود. استارتاپهایی مثل اسنپ شرایط مشابهی داشتند.
اگر با نگاه هنر رزم این مسئله را بررسی کنیم، متوجه میشویم که تعداد افراد لشکر شما مهم است؛ پس اگر به هر شکلی بتوانید سریع رشد کنید و آنقدر گسترده و بزرگ شوید که در فضای کسب و کاری مربوط به سازمانتان واقعاً تأثیرگذار باشید، حتی میتوانید از سد قوانین دست و پاگیر و ناکارآمد هم بگذرید.
پیشنهاد میکنیم هر سیزده فصل این کتاب را بخوانید. میتوانید نسخهی فیزیکی آن را از کتابفروشیها خریداری کنید و یا از اپلیکیشنهایی مثل طاقچه و فیدیبو نسخهی الکترونیکی یا صوتی آن را تهیه نمایید.
منابع:
– کتاب هنر رزم، نوشتهی سون جو، ترجمهی نادر سعیدی، انتشارات کاروان
هنوز هیچ دیدگاهی وجود ندارد